Sprzedaż doradcza B2B
Jak prowadzić rozmowę tak, żeby klient nie słyszał tylko prezentacji oferty, ale widział związek między problemem, decyzją i wartością rozwiązania.
SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE B2B
Praktyczne warsztaty dla zespołów sprzedaży, które chcą prowadzić lepsze rozmowy z klientami i sprzedawać bardziej doradczo.
Pomagamy handlowcom i managerom sprzedaży poprawić sposób prowadzenia rozmów, badania potrzeb, komunikowania wartości, obrony ceny i domykania kolejnych kroków w procesie sprzedaży B2B. Nie zaczynamy od gotowego programu. Najpierw sprawdzamy, czego realnie potrzebuje zespół sprzedaży.
Warsztaty dla zespołów B2B, które chcą lepiej rozmawiać z klientami, bronić wartości i prowadzić proces sprzedaży.
KTO PROWADZI SZKOLENIA
Nazywam się Michał Suppel i tworzę Expandis — firmę, która wspiera sprzedaż B2B poprzez doradztwo, outsourcing sprzedaży, generowanie leadów i szkolenia sprzedażowe. Pomagam firmom usługowym, technologicznym i produkcyjnym porządkować sprzedaż, lepiej dobierać klientów i prowadzić skuteczniejsze rozmowy handlowe.
W szkoleniach nie skupiam się na motywacyjnych hasłach ani uniwersalnych technikach oderwanych od rzeczywistości. Pracujemy na realnych sytuacjach: rozmowach z klientami, obiekcjach, ofertach, follow-upach, utraconych szansach i problemach, które faktycznie blokują wynik sprzedaży.
Doświadczenie w prowadzeniu rozmów handlowych, prospectingu, rozwoju biznesu i pracy z klientami B2B.
Praca nad ICP, propozycją wartości, komunikacją, pipeline, follow-upem i standardem pracy handlowców.
Szkolenie opiera się na ćwiczeniach, przykładach klienta, realnych obiekcjach i konkretnych zachowaniach sprzedażowych.
Celem jest zmiana sposobu prowadzenia rozmów, kwalifikacji, follow-upu i obrony wartości, a nie tylko dobra ankieta po warsztacie.
PODCAST · NOWA ERA SPRZEDAŻY
Odcinek o tym, dlaczego szkolenie sprzedażowe B2B nie powinno być show, tylko narzędziem do zmiany pracy handlowców, poprawy rozmów, follow-upu, konwersji i pipeline’u.
„Dobre szkolenie sprzedażowe nie powinno kończyć się notatkami w zeszycie. Powinno zmieniać to, jak handlowiec rozmawia z klientem następnego dnia.”
DOBÓR ZAKRESU SZKOLENIA
Dobre szkolenie sprzedażowe B2B nie powinno zaczynać się od listy modułów, tylko od pytania: co dziś realnie blokuje wynik zespołu? Wybierz problem, który najlepiej opisuje Twoją sytuację, i sprawdź rekomendowany kierunek szkolenia.
Nie wiesz, który problem jest najważniejszy?
Jeśli problem nie jest oczywisty, przejdź przez generator doboru szkolenia. Na podstawie odpowiedzi łatwiej określić, czy potrzebny jest prospecting, negocjacje, Sales Management Sprint, SALESFIT czy szersza praca nad strategią sprzedaży.
PROGRAMY SZKOLENIOWE EXPANDIS
Szkolenia sprzedażowe Expandis nie są gotowym zestawem slajdów. Każdy program odpowiada na inny problem w sprzedaży B2B: prospecting, negocjacje, AI w sprzedaży, zarządzanie sprzedażą, strategię albo połączenie sprzedaży i marketingu w jeden system wzrostu.
Praktyczne szkolenie pokazujące, jak wykorzystać AI do prospectingu, researchu klientów, przygotowania rozmów, follow-upów i codziennej pracy handlowców.
Zobacz szkolenie
Warsztat dla managerów sprzedaży, którzy chcą uporządkować pipeline, odprawy, KPI, forecast, feedback i rytm pracy zespołu handlowego.
Zobacz szkolenie
Szkolenie z pozyskiwania klientów B2B: ICP, segmentacja, cold mail, LinkedIn, telefon, follow-up i kwalifikacja leadów.
Zobacz szkolenie
Warsztat dla firm B2B, które chcą uporządkować segmenty rynku, ICP, propozycję wartości, kanały sprzedaży, proces i plan działań.
Zobacz szkolenie
Szkolenie dla zespołów, które chcą lepiej bronić ceny, ograniczyć rabatowanie, prowadzić klienta do decyzji i domykać kolejne kroki.
Zobacz szkolenie
Program dla firm, które chcą połączyć sprzedaż, marketing, prospecting, treści i proces kwalifikacji w jeden system generowania szans sprzedażowych.
Zobacz szkolenie
Dedykowany program szkoleniowy oparty o proces sprzedaży, branżę, klientów, ofertę, typowe obiekcje i realne sytuacje handlowe Twojej firmy.
Zobacz szkolenieNie wiesz, który program będzie najlepszy dla Twojego zespołu? Możemy zacząć od krótkiej diagnozy i wskazać, czy największą dźwignią będzie prospecting, negocjacje, AI, zarządzanie sprzedażą, strategia czy program SALESFIT szyty na miarę.
Umów bezpłatną konsultacjęGENERATOR DOBORU SZKOLENIA
Odpowiedz na kilka pytań o dział sprzedaży, poziom handlowców, liczbę tematów, konwersję, marże i sposób zarządzania. Na końcu dostaniesz rekomendację programu szkoleniowego dopasowaną do realnego problemu.
Wielkość zespołu wpływa na to, czy większym problemem jest strategia, kompetencje handlowców, zarządzanie czy powtarzalność procesu.
Dobór szkolenia sprzedażowego B2B powinien zaczynać się od diagnozy objawów. Innego programu potrzebuje zespół, który ma za mało nowych tematów, a innego dział sprzedaży, który ma rozmowy, ale traci marżę lub nie domyka decyzji.
Jeśli pipeline jest zbyt płytki, sprzedaż zależy od poleceń, a handlowcy nie prowadzą regularnych działań outboundowych, największą dźwignią będzie szkolenie z prospectingu B2B.
Szkolenie szyte na miarę sprawdza się wtedy, gdy zespół ma różny poziom kompetencji, branża jest specyficzna, a gotowy program nie odzwierciedla realnych rozmów, klientów i obiekcji.
OBSZARY SZKOLENIA
Nie każde szkolenie powinno wyglądać tak samo. Innego wsparcia potrzebuje zespół, który ma problem z prospectingiem, innego handlowcy, którzy tracą marżę na rozmowach o cenie, a jeszcze innego manager, który chce ujednolicić standard pracy zespołu.
Jak prowadzić rozmowę tak, żeby klient nie słyszał tylko prezentacji oferty, ale widział związek między problemem, decyzją i wartością rozwiązania.
Pytania, które pomagają zrozumieć kontekst decyzji, proces zakupowy, osoby wpływu, ryzyka i prawdziwe kryteria wyboru.
Jak mówić o usłudze, produkcie lub projekcie językiem efektów biznesowych, a nie tylko funkcji, zakresu i parametrów.
Jak reagować, gdy klient sprowadza rozmowę do rabatu, porównuje oferty tylko cenowo albo odkłada decyzję przez budżet.
Struktura rozmowy, kontrola celu spotkania, przechodzenie od diagnozy do rekomendacji i zamykanie rozmowy konkretnym kolejnym krokiem.
Jak nie tracić szans po spotkaniu, prowadzić klienta przez proces decyzyjny i nie zostawiać sprzedaży na etapie „odezwiemy się”.
Jak wybierać właściwe firmy, pisać pierwsze wiadomości, otwierać rozmowy i nie opierać pozyskiwania klientów wyłącznie na poleceniach.
Jak przygotować się do negocjacji, bronić warunków, rozmawiać o ustępstwach i nie oddawać wartości zbyt wcześnie.
Jak ujednolicić sposób prowadzenia rozmów, kwalifikacji, notatek, follow-upów i pracy na szansach sprzedażowych.
KIEDY SZKOLENIE MA SENS
W wielu firmach zespół sprzedaży zna produkt, potrafi opowiedzieć o ofercie i ma doświadczenie w rozmowach z klientami. Problem pojawia się gdzie indziej: w sposobie prowadzenia rozmowy, kwalifikacji szans, pracy z wartością, follow-upie albo braku wspólnego standardu sprzedaży.
Klient słyszy opis produktu lub usługi, zanim dobrze nazwany zostanie jego problem, kontekst i kryteria decyzji.
Zespół ma trudność z obroną wartości, marży i sensu rozwiązania, gdy klient porównuje oferty głównie przez budżet.
Po rozmowie zostaje miła atmosfera, ale nie ma jasnego ustalenia, co dalej, kto decyduje i kiedy wracamy do tematu.
Handlowcy wysyłają podsumowania, przypominają się i czekają, zamiast prowadzić klienta przez proces decyzyjny.
Najlepsi handlowcy mają własny styl, nowi uczą się długo, a manager nie ma wspólnego standardu rozmowy i pracy na szansach.
DLA KOGO
Szkolenia sprzedażowe Expandis są projektowane dla zespołów, które prowadzą rozmowy z klientami biznesowymi, sprzedają usługi, projekty, wdrożenia, rozwiązania techniczne lub oferty wymagające zaufania, diagnozy i decyzji po stronie kilku osób.
Najlepsze dopasowanie
Jeżeli klient musi zrozumieć wartość rozwiązania, porównać kilka opcji, uzasadnić budżet lub przekonać innych decydentów, handlowiec potrzebuje więcej niż listy argumentów sprzedażowych. Potrzebuje struktury rozmowy, umiejętności diagnozy i sposobu prowadzenia procesu.
Dla zespołów sprzedających usługi eksperckie, doradcze, operacyjne, outsourcingowe lub projektowe, gdzie klient kupuje zaufanie, efekt i bezpieczeństwo decyzji.
Dla firm sprzedających software, systemy, automatyzację, integracje, rozwiązania IT, CRM, ERP, BI, workflow lub inne projekty wymagające rozmowy z biznesem.
Dla organizacji, które sprzedają rozwiązania techniczne, komponenty, urządzenia, projekty inżynieryjne lub usługi dla przemysłu i chcą lepiej rozmawiać z decydentami.
Dla handlowców, account managerów, business developerów, kierowników sprzedaży i właścicieli, którzy chcą ujednolicić sposób pracy zespołu.
PROCES WSPÓŁPRACY
Dobre szkolenie nie zaczyna się od slajdów. Zaczyna się od zrozumienia zespołu, modelu sprzedaży, typowych rozmów z klientami i miejsc, w których szanse sprzedażowe najczęściej się blokują.
Sprawdzamy, jak działa sprzedaż, z jakimi klientami rozmawia zespół, gdzie pojawiają się trudności i jaki efekt ma dać szkolenie.
Ustalamy, czy priorytetem jest rozmowa doradcza, prospecting, obrona ceny, follow-up, negocjacje, standard pracy czy zarządzanie procesem.
Przygotowujemy zakres warsztatu pod realne sytuacje z Waszej sprzedaży: rozmowy, obiekcje, oferty, utracone szanse i typowe decyzje klientów.
Pracujemy praktycznie: na scenariuszach rozmów, ćwiczeniach, analizie przypadków, komunikacji wartości i konkretnych zachowaniach handlowych.
Po warsztacie mogą zostać checklisty, standard rozmowy, przykłady follow-upów, zasady kwalifikacji szans lub rekomendacje dalszej pracy z zespołem.
FORMATY SZKOLENIA
Nie każda firma potrzebuje tego samego modelu pracy. Czasem wystarczy jeden konkretny warsztat, a czasem większy sens ma cykl szkoleniowy, sprint wdrożeniowy albo praca z managerami sprzedaży.
Dobry wybór, gdy zespół ma jeden konkretny obszar do przepracowania: rozmowę handlową, obronę ceny, follow-up, komunikację wartości albo prospecting.
Krótki, konkretny formatDla zespołów, które potrzebują więcej praktyki, scenek, pracy na przykładach i przećwiczenia kilku elementów procesu sprzedaży B2B.
Więcej ćwiczeń i pracy zespołowejSprawdza się, gdy celem jest nie tylko warsztat, ale trwała zmiana sposobu prowadzenia rozmów, pracy na szansach i standardu sprzedaży.
Rozwój kompetencji w czasieŁączy szkolenie z wdrożeniem konkretnych narzędzi: standardu rozmowy, checklisty kwalifikacji, struktury follow-upu lub zasad pracy na pipeline.
Szkolenie plus wdrożenieDla osób, które odpowiadają za jakość pracy zespołu, coaching handlowców, analizę rozmów, egzekucję procesu i rozwój standardu sprzedaży.
Praca z liderami sprzedażyMożemy pracować zdalnie albo na miejscu w firmie. Format dobieramy do celu, liczby uczestników, poziomu zespołu i charakteru ćwiczeń.
Elastyczny model pracyPOWIĄZANE OBSZARY EXPANDIS
Jeżeli problem dotyczy nie tylko kompetencji handlowców, ale też strategii sprzedaży, sposobu pozyskiwania klientów albo całego procesu handlowego, warto sprawdzić również inne obszary wsparcia Expandis.
Dla firm, które chcą uporządkować strategię sprzedaży, segmenty klientów, propozycję wartości, proces handlowy i plan działań sprzedażowych.
Zobacz doradztwo sprzedaży B2B 02Dla firm, które potrzebują nie tylko szkolenia zespołu, ale też zewnętrznego wsparcia w prowadzeniu działań sprzedażowych i budowaniu pipeline’u.
Zobacz outsourcing sprzedaży B2B 03Dla osób, które chcą regularnie rozwijać wiedzę o sprzedaży B2B, prospectingu, rozmowach handlowych, follow-upie i pracy z klientem biznesowym.
Przejdź do podcastu o sprzedaży B2BJAK WYBRAĆ SZKOLENIE
Dobre szkolenie sprzedażowe nie powinno zaczynać się od listy tematów. Najpierw trzeba zrozumieć, jaki problem ma rozwiązać: większą skuteczność rozmów, lepszą komunikację wartości, obronę ceny, prospecting, negocjacje czy standard pracy zespołu.
Najważniejsze kryterium
Inaczej pracuje zespół sprzedający proste produkty, inaczej firma technologiczna, a jeszcze inaczej organizacja oferująca projekty, wdrożenia, outsourcing albo usługi doradcze. W B2B kluczowe jest dopasowanie szkolenia do procesu decyzyjnego klienta, wartości kontraktu i realnych rozmów handlowych.
Program powinien uwzględniać długość cyklu sprzedaży, liczbę decydentów, typ klientów, wartość ofert i najczęstsze miejsca, w których blokują się szanse.
Największą wartość dają ćwiczenia oparte na prawdziwych rozmowach, obiekcjach, ofertach, follow-upach i sytuacjach z codziennej pracy zespołu.
Sam warsztat szybko traci wpływ, jeśli po nim nie zostają konkretne zasady pracy, checklisty, standard rozmowy albo rekomendacje dla managera sprzedaży.
Warto pytać nie tylko „czego mają się nauczyć handlowcy?”, ale przede wszystkim „co ma się zmienić w sprzedaży po tym szkoleniu?”.
FAQ
Zanim zdecydujesz się na szkolenie dla zespołu sprzedaży, warto dobrze określić cel, zakres i format pracy. Poniżej odpowiadamy na pytania, które najczęściej pojawiają się przed rozpoczęciem współpracy.
Szkolenie sprzedażowe B2B powinno uwzględniać dłuższy proces decyzyjny, kilku decydentów po stronie klienta, wyższą wartość kontraktu i większą rolę zaufania. Nie chodzi tylko o techniki sprzedaży, ale o sposób prowadzenia rozmowy, diagnozowania sytuacji klienta, komunikowania wartości, kontrolowania kolejnych kroków i pracy z procesem zakupowym.
Najlepiej sprawdzają się w firmach, które sprzedają usługi, projekty, wdrożenia, rozwiązania technologiczne, outsourcing, doradztwo, software, produkty techniczne albo oferty wymagające rozmowy z kilkoma osobami po stronie klienta. To szkolenia dla handlowców B2B, account managerów, business developerów, managerów sprzedaży i właścicieli firm, którzy chcą poprawić jakość pracy sprzedażowej.
Tak. Zakres szkolenia dobieramy do modelu sprzedaży, typu klientów, wartości oferty i najczęstszych problemów zespołu. Inaczej wygląda szkolenie dla firmy wdrożeniowej, inaczej dla firmy produkcyjnej, a inaczej dla organizacji sprzedającej usługi doradcze, outsourcingowe lub technologiczne.
Pracujemy warsztatowo. Oznacza to ćwiczenia, analizę sytuacji sprzedażowych, pracę na rozmowach z klientami, obiekcjach, follow-upach, komunikacji wartości i konkretnych przykładach z codziennej pracy zespołu. Teoria ma pomagać uporządkować myślenie, ale sama w sobie nie jest celem szkolenia.
Najczęściej pracujemy w formacie jednodniowego warsztatu, dwudniowego warsztatu, cyklu szkoleniowego albo sprintu szkoleniowo-wdrożeniowego. Długość zależy od celu. Jeżeli problem jest punktowy, często wystarczy krótszy warsztat. Jeżeli firma chce zmienić standard pracy zespołu, lepszy może być dłuższy proces.
Tak. Szkolenie może odbyć się online albo stacjonarnie. Przy krótszych modułach, pracy z managerami lub zespołami rozproszonymi online bywa bardzo praktyczny. Przy intensywnych warsztatach z dużą liczbą ćwiczeń często lepiej sprawdza się forma stacjonarna.
Tak, w zależności od zakresu mogą to być checklisty rozmowy handlowej, standard follow-upu, zasady kwalifikacji szans, struktura rozmowy z klientem, rekomendacje dla managera sprzedaży albo konkretne wskazówki do pracy z pipeline’em. Chodzi o to, żeby szkolenie nie kończyło się w momencie zamknięcia warsztatu.
Najlepiej zacząć od krótkiej diagnozy potrzeb szkoleniowych. Warto sprawdzić, czy problem dotyczy rozmów handlowych, prospectingu, obrony ceny, komunikacji wartości, negocjacji, follow-upu, zarządzania procesem czy standardu pracy zespołu. Dopiero potem ma sens wybór programu i formatu szkolenia.
BEZPŁATNA KONSULTACJA
Opisz krótko sytuację zespołu: z kim sprzedajecie, gdzie blokują się rozmowy i jaki efekt chcecie osiągnąć. Na tej podstawie pomożemy określić, czy lepszy będzie warsztat, cykl szkoleniowy, sprint wdrożeniowy czy praca z managerami sprzedaży.
Jaki zespół ma wziąć udział w szkoleniu?
Co dziś najbardziej blokuje sprzedaż?
Jaki efekt ma być widoczny po szkoleniu?
Czy potrzebujecie warsztatu, procesu czy wsparcia managerów?