Gdy klienci często mówią „muszę się zastanowić”
Pomagamy prowadzić rozmowę tak, żeby wcześniej rozpoznać realne kryteria decyzji, ryzyka, decydentów, timing i konkretne warunki przejścia do kolejnego kroku.
SZKOLENIE NEGOCJACJE I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY B2B
To praktyczne szkolenie dla zespołów sprzedaży B2B, które chcą lepiej prowadzić rozmowy końcowe, ograniczyć rabatowanie, skuteczniej odpowiadać na obiekcje i domykać kolejne kroki w procesie sprzedaży. Nie uczymy sztuczek manipulacyjnych. Uczymy prowadzenia rozmowy tak, żeby klient rozumiał wartość, ryzyko braku decyzji i sens przejścia dalej.
DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE
Szkolenie jest dla handlowców, account managerów, business developerów, managerów sprzedaży i właścicieli firm B2B, którzy chcą poprawić skuteczność rozmów ofertowych, negocjacji, follow-upów i domykania sprzedaży. Szczególnie wtedy, gdy klienci długo odwlekają decyzję, proszą o rabat, porównują tylko cenę albo znikają po otrzymaniu oferty.
Pomagamy prowadzić rozmowę tak, żeby wcześniej rozpoznać realne kryteria decyzji, ryzyka, decydentów, timing i konkretne warunki przejścia do kolejnego kroku.
Uczymy obrony wartości, pracy z presją rabatową i negocjowania bez automatycznego oddawania marży. Rabat to nie strategia. To często szybka droga do sprzedażowego kaca.
Porządkujemy sposób prezentowania oferty, ustalania kolejnych kroków, prowadzenia follow-upu i reagowania, gdy klient przeciąga decyzję albo przestaje odpowiadać.
ZAKRES SZKOLENIA NEGOCJACJE I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY
Program obejmuje sześć obszarów, które wpływają na końcowy wynik sprzedaży: przygotowanie do negocjacji, rozpoznanie kryteriów decyzji, prezentowanie wartości, praca z obiekcjami, obrona ceny, follow-up i domykanie kolejnych kroków.
Analizujemy, gdzie dziś uciekają szanse sprzedażowe: po prezentacji, po ofercie, przy negocjacjach, na etapie decyzji, przy porównaniu ceny albo podczas follow-upu.
Uczymy, jak określić cele rozmowy, granice ustępstw, wartość oferty, alternatywy, decydentów, kryteria wyboru i potencjalne ryzyka przed wejściem w negocjacje.
Pracujemy nad argumentacją opartą o efekty biznesowe, koszty braku decyzji, ograniczenie ryzyka, oszczędność czasu, wpływ na przychód, marżę, efektywność albo bezpieczeństwo procesu klienta.
Pokazujemy, jak reagować na obiekcje dotyczące ceny, czasu, potrzeby, konkurencji, budżetu, ryzyka, braku decyzyjności i odkładania tematu na później.
Uczymy, jak negocjować bez automatycznego rabatowania, jak wymieniać ustępstwa na warunki, jak bronić zakresu i jak nie rozmontować wartości oferty własnymi rękami.
Pracujemy nad domykaniem następnego etapu: terminu decyzji, spotkania z decydentem, akceptacji zakresu, omówienia oferty, testu, pilotażu, zamówienia albo jasnej decyzji „tak” lub „nie”.
EFEKTY PO SZKOLENIU
Po szkoleniu zespół powinien lepiej prowadzić rozmowy ofertowe, skuteczniej odpowiadać na obiekcje, pewniej bronić ceny i sprawniej prowadzić klienta do decyzji. Nie chodzi o agresywne dociskanie. Chodzi o większą kontrolę nad procesem.
Handlowcy wiedzą, jak uzasadniać wartość, kiedy nie schodzić z ceny i jak negocjować warunki bez oddawania marży za darmo.
Zespół rozumie, że rabat powinien być elementem negocjacji, a nie odruchem obronnym na każde „za drogo”.
Handlowcy potrafią odróżnić realną obiekcję od zasłony dymnej i odpowiednio pogłębić temat przed reakcją.
Rozmowy kończą się ustaleniem dalszego działania, terminu, osoby decyzyjnej albo jasnej decyzji, zamiast miękkiego „odezwiemy się”.
Zespół wie, jak wracać do klienta po wysłaniu oferty, co pisać, kiedy dzwonić i jak nie robić z follow-upu proszenia o uwagę.
Celem szkolenia jest poprawa skuteczności końcówki lejka: oferta, negocjacje, decyzja, zamówienie lub jasna kwalifikacja straty.
JAK MIERZYMY EFEKTY
Nie mierzymy szkolenia tym, czy uczestnicy wyszli z sali z energią. Energia jest dobra, ale faktury wolą konkrety. Mierzymy zachowania w końcówce procesu sprzedaży: jakość ofert, follow-up, obronę ceny, konwersję i marżę.
Przejścia między etapami: oferta, omówienie, negocjacje, decyzja, zamówienie albo zamknięcie straty.
Zmiana średniego poziomu rabatów, częstotliwości ustępstw i sposobu wymiany rabatu na warunki po stronie klienta.
Terminowość, konkretność i skuteczność działań po wysłaniu oferty oraz po rozmowach negocjacyjnych.
Sprawdzamy, czy handlowcy przed wysłaniem oferty rozpoznają potrzeby, decydentów, budżet, timing i kryteria wyboru.
Analizujemy, czy zespół potrafi pogłębiać obiekcje, odpowiadać na nie i prowadzić rozmowę dalej bez defensywy.
Mierzymy, czy poprawa negocjacji przekłada się na lepszą marżowość, większą wartość zamówień i mniej utraconych szans.
JAK PRACUJEMY
Szkolenie nie opiera się na gotowych formułkach typu „powiedz klientowi X, a on kupi”. Najpierw analizujemy realny proces sprzedaży, ofertowanie, obiekcje klientów, poziom rabatowania i typowe sytuacje negocjacyjne.
Analiza procesu ofertowania, negocjacji, follow-upu, obiekcji, rabatów i powodów przegranych szans.
Dobieramy moduły pod największy problem: cena, obiekcje, follow-up, zamykanie, decydenci, marża albo długość procesu.
Pracujemy na realnych rozmowach, ofertach, sytuacjach negocjacyjnych i typowych reakcjach klientów.
Zespół otrzymuje struktury rozmów, checklistę przed ofertą, schemat pracy z obiekcjami i zasady follow-upu.
Ustalamy KPI, które pokażą, czy poprawiła się końcówka procesu sprzedaży, marża i skuteczność domykania.
FORMAT SZKOLENIA
Najczęściej rekomendujemy formę warsztatową, bo negocjacji i zamykania sprzedaży nie da się nauczyć samym słuchaniem. Trzeba przećwiczyć reakcje na obiekcje, obronę ceny, rozmowę po ofercie i prowadzenie klienta do konkretnej decyzji.
SPRAWDŹ INNE SZKOLENIA
Negocjacje i zamykanie sprzedaży wzmacniają końcówkę procesu. Jeśli problem dotyczy prospectingu, strategii albo zarządzania sprzedażą, warto sprawdzić także inne programy Expandis.
Szkolenie z pozyskiwania klientów B2B: ICP, segmentacja, cold mail, LinkedIn, telefon, follow-up i kwalifikacja leadów sprzedażowych.
Zobacz szkolenie
Warsztat dla firm B2B, które chcą uporządkować segmenty rynku, ICP, propozycję wartości, kanały sprzedaży, proces i plan działań.
Zobacz szkolenie
Dedykowany program szkoleniowy oparty o proces sprzedaży, branżę, klientów, ofertę, typowe obiekcje i realne sytuacje handlowe Twojej firmy.
Zobacz szkolenieFAQ
Dla handlowców, account managerów, business developerów, managerów sprzedaży i właścicieli firm B2B, którzy chcą poprawić skuteczność rozmów ofertowych, pracy z obiekcjami, obrony ceny i domykania sprzedaży.
Tak. Pracujemy nad argumentacją wartości, reagowaniem na presję rabatową, wymianą ustępstw na warunki oraz ograniczeniem automatycznego schodzenia z ceny.
Tak. Program obejmuje obiekcje dotyczące ceny, czasu, budżetu, konkurencji, braku decyzji, ryzyka, potrzeby i odkładania tematu na później.
Tak, ale bez nachalnych sztuczek. Uczymy domykania kolejnych kroków, doprecyzowania procesu decyzyjnego, uzyskiwania jasnych deklaracji i prowadzenia klienta do konkretnej decyzji.
Skuteczność mierzymy przez konwersję z ofert na decyzje, poziom rabatowania, jakość follow-upu, jakość kwalifikacji przed ofertą, skuteczność pracy z obiekcjami oraz wpływ na marżę i wartość sprzedaży.
BEZPŁATNA KONSULTACJA
Umów krótką rozmowę. Sprawdzimy, czy największym problemem jest rabatowanie, obiekcje, brak decyzyjności, słaby follow-up, przeciągające się oferty czy niska konwersja z rozmów na decyzje.