SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE B2B

Szkolenia sprzedażowe B2B

Praktyczne warsztaty dla zespołów sprzedaży, które chcą prowadzić lepsze rozmowy z klientami i sprzedawać bardziej doradczo.

Pomagamy handlowcom i managerom sprzedaży poprawić sposób prowadzenia rozmów, badania potrzeb, komunikowania wartości, obrony ceny i domykania kolejnych kroków w procesie sprzedaży B2B. Nie zaczynamy od gotowego programu. Najpierw sprawdzamy, czego realnie potrzebuje zespół sprzedaży.

Warsztaty dla zespołów B2B, które chcą lepiej rozmawiać z klientami, bronić wartości i prowadzić proces sprzedaży.

SPRAWDŹMY POTRZEBY SZKOLENIOWE ZOBACZ OBSZARY SZKOLENIA ↓
Sprzedaż doradcza B2B Rozmowy handlowe Obrona ceny i wartości Standard pracy zespołu

OBSZARY SZKOLENIA

Co możemy przepracować podczas szkolenia sprzedażowego B2B?

Nie każde szkolenie powinno wyglądać tak samo. Innego wsparcia potrzebuje zespół, który ma problem z prospectingiem, innego handlowcy, którzy tracą marżę na rozmowach o cenie, a jeszcze innego manager, który chce ujednolicić standard pracy zespołu.

01

Sprzedaż doradcza B2B

Jak prowadzić rozmowę tak, żeby klient nie słyszał tylko prezentacji oferty, ale widział związek między problemem, decyzją i wartością rozwiązania.

02

Badanie potrzeb i sytuacji klienta

Pytania, które pomagają zrozumieć kontekst decyzji, proces zakupowy, osoby wpływu, ryzyka i prawdziwe kryteria wyboru.

03

Komunikacja wartości

Jak mówić o usłudze, produkcie lub projekcie językiem efektów biznesowych, a nie tylko funkcji, zakresu i parametrów.

04

Obrona ceny i marży

Jak reagować, gdy klient sprowadza rozmowę do rabatu, porównuje oferty tylko cenowo albo odkłada decyzję przez budżet.

05

Prowadzenie spotkań handlowych

Struktura rozmowy, kontrola celu spotkania, przechodzenie od diagnozy do rekomendacji i zamykanie rozmowy konkretnym kolejnym krokiem.

06

Follow-up i kontrola procesu

Jak nie tracić szans po spotkaniu, prowadzić klienta przez proces decyzyjny i nie zostawiać sprzedaży na etapie „odezwiemy się”.

07

Prospecting B2B

Jak wybierać właściwe firmy, pisać pierwsze wiadomości, otwierać rozmowy i nie opierać pozyskiwania klientów wyłącznie na poleceniach.

08

Negocjacje B2B

Jak przygotować się do negocjacji, bronić warunków, rozmawiać o ustępstwach i nie oddawać wartości zbyt wcześnie.

09

Standard pracy zespołu sprzedaży

Jak ujednolicić sposób prowadzenia rozmów, kwalifikacji, notatek, follow-upów i pracy na szansach sprzedażowych.

Zakres szkolenia dobieramy do realnego problemu zespołu. Może to być jeden konkretny obszar albo szerszy warsztat łączący kilka elementów procesu sprzedaży B2B.
SPRAWDŹMY POTRZEBY SZKOLENIOWE

KIEDY SZKOLENIE MA SENS

Szkolenie sprzedażowe B2B ma sens wtedy, gdy problem nie leży tylko w wiedzy handlowców

W wielu firmach zespół sprzedaży zna produkt, potrafi opowiedzieć o ofercie i ma doświadczenie w rozmowach z klientami. Problem pojawia się gdzie indziej: w sposobie prowadzenia rozmowy, kwalifikacji szans, pracy z wartością, follow-upie albo braku wspólnego standardu sprzedaży.

Dlatego nie zaczynamy od programu szkolenia. Najpierw trzeba zrozumieć, które zachowania sprzedażowe naprawdę blokują wynik.
01

Handlowcy za szybko prezentują ofertę

Klient słyszy opis produktu lub usługi, zanim dobrze nazwany zostanie jego problem, kontekst i kryteria decyzji.

02

Rozmowy zbyt często schodzą na cenę

Zespół ma trudność z obroną wartości, marży i sensu rozwiązania, gdy klient porównuje oferty głównie przez budżet.

03

Spotkania nie kończą się konkretnym krokiem

Po rozmowie zostaje miła atmosfera, ale nie ma jasnego ustalenia, co dalej, kto decyduje i kiedy wracamy do tematu.

04

Follow-up jest przypadkowy

Handlowcy wysyłają podsumowania, przypominają się i czekają, zamiast prowadzić klienta przez proces decyzyjny.

05

Każdy sprzedaje po swojemu

Najlepsi handlowcy mają własny styl, nowi uczą się długo, a manager nie ma wspólnego standardu rozmowy i pracy na szansach.

DOBÓR ZAKRESU SZKOLENIA

Dobierz szkolenie do problemu sprzedażowego

Dobre szkolenie sprzedażowe B2B nie powinno zaczynać się od listy modułów, tylko od pytania: co dziś realnie blokuje wynik zespołu? Poniżej znajdziesz przykładowe problemy i obszary, które najczęściej warto wtedy przepracować.

Problem 01

Handlowcy mają spotkania, ale trudno przejść do kolejnego kroku

↓
Zakres szkolenia Struktura rozmowy handlowej i prowadzenie procesu sprzedaży
Problem 02

Klienci porównują oferty głównie ceną i oczekują rabatu

↓
Zakres szkolenia Komunikacja wartości, obrona ceny i rozmowa o marży
Problem 03

Zespół za szybko opowiada o ofercie, zamiast zrozumieć sytuację klienta

↓
Zakres szkolenia Sprzedaż doradcza B2B i badanie potrzeb klienta
Problem 04

Firma chce więcej nowych rozmów, ale prospecting jest nieregularny

↓
Zakres szkolenia Prospecting B2B, pierwsze wiadomości i otwieranie rozmów
Problem 05

Każdy handlowiec sprzedaje inaczej i trudno zarządzać jakością pracy

↓
Zakres szkolenia Standard pracy zespołu sprzedaży i wspólny model rozmowy
Problem 06

Sprzedaż trwa długo, a klient znika między spotkaniami

↓
Zakres szkolenia Follow-up, kontrola procesu i praca z komitetem decyzyjnym

Nie wiesz, który problem jest najważniejszy?

Zacznijmy od krótkiego sprawdzenia potrzeb szkoleniowych.

Na tej podstawie łatwiej określić, czy potrzebny jest jednodniowy warsztat, cykl szkoleniowy, sprint wdrożeniowy czy praca z managerami sprzedaży.

SPRAWDŹMY POTRZEBY SZKOLENIOWE

DLA KOGO

Dla firm B2B, które sprzedają coś więcej niż prosty produkt z półki

Szkolenia sprzedażowe Expandis są projektowane dla zespołów, które prowadzą rozmowy z klientami biznesowymi, sprzedają usługi, projekty, wdrożenia, rozwiązania techniczne lub oferty wymagające zaufania, diagnozy i decyzji po stronie kilku osób.

Najlepsze dopasowanie

Firmy, w których sprzedaż wymaga rozmowy doradczej, a nie tylko prezentacji oferty

Jeżeli klient musi zrozumieć wartość rozwiązania, porównać kilka opcji, uzasadnić budżet lub przekonać innych decydentów, handlowiec potrzebuje więcej niż listy argumentów sprzedażowych. Potrzebuje struktury rozmowy, umiejętności diagnozy i sposobu prowadzenia procesu.

Długi proces decyzyjny Sprzedaż konsultacyjna Wielu decydentów Wyższa wartość kontraktu
01

Firmy usługowe B2B

Dla zespołów sprzedających usługi eksperckie, doradcze, operacyjne, outsourcingowe lub projektowe, gdzie klient kupuje zaufanie, efekt i bezpieczeństwo decyzji.

02

Firmy technologiczne i wdrożeniowe

Dla firm sprzedających software, systemy, automatyzację, integracje, rozwiązania IT, CRM, ERP, BI, workflow lub inne projekty wymagające rozmowy z biznesem.

03

Firmy produkcyjne i techniczne

Dla organizacji, które sprzedają rozwiązania techniczne, komponenty, urządzenia, projekty inżynieryjne lub usługi dla przemysłu i chcą lepiej rozmawiać z decydentami.

04

Zespoły sprzedaży i managerowie

Dla handlowców, account managerów, business developerów, kierowników sprzedaży i właścicieli, którzy chcą ujednolicić sposób pracy zespołu.

Najczęściej pracujemy z:
CEO / właściciel Dyrektor sprzedaży Head of Sales Business Development Manager Manager zespołu handlowego Handlowcy B2B Account managerowie Konsultanci sprzedający projekty

PROCES WSPÓŁPRACY

Jak wygląda przygotowanie szkolenia sprzedażowego B2B?

Dobre szkolenie nie zaczyna się od slajdów. Zaczyna się od zrozumienia zespołu, modelu sprzedaży, typowych rozmów z klientami i miejsc, w których szanse sprzedażowe najczęściej się blokują.

01

Rozmowa o sytuacji sprzedażowej

Sprawdzamy, jak działa sprzedaż, z jakimi klientami rozmawia zespół, gdzie pojawiają się trudności i jaki efekt ma dać szkolenie.

02

Wybór najważniejszych obszarów

Ustalamy, czy priorytetem jest rozmowa doradcza, prospecting, obrona ceny, follow-up, negocjacje, standard pracy czy zarządzanie procesem.

03

Dopasowanie programu i przykładów

Przygotowujemy zakres warsztatu pod realne sytuacje z Waszej sprzedaży: rozmowy, obiekcje, oferty, utracone szanse i typowe decyzje klientów.

04

Warsztat z zespołem sprzedaży

Pracujemy praktycznie: na scenariuszach rozmów, ćwiczeniach, analizie przypadków, komunikacji wartości i konkretnych zachowaniach handlowych.

05

Materiały i wdrożenie po szkoleniu

Po warsztacie mogą zostać checklisty, standard rozmowy, przykłady follow-upów, zasady kwalifikacji szans lub rekomendacje dalszej pracy z zespołem.

Nie każdy zespół potrzebuje długiego cyklu szkoleniowego. Czasem wystarczy jeden konkretny warsztat. Czasem lepszy będzie sprint wdrożeniowy albo praca z managerami sprzedaży.
DOBIERZMY FORMAT SZKOLENIA

FORMATY SZKOLENIA

Format dopasowany do celu, zespołu i etapu rozwoju sprzedaży

Nie każda firma potrzebuje tego samego modelu pracy. Czasem wystarczy jeden konkretny warsztat, a czasem większy sens ma cykl szkoleniowy, sprint wdrożeniowy albo praca z managerami sprzedaży.

01

Warsztat 1-dniowy

Dobry wybór, gdy zespół ma jeden konkretny obszar do przepracowania: rozmowę handlową, obronę ceny, follow-up, komunikację wartości albo prospecting.

Krótki, konkretny format
02

Warsztat 2-dniowy

Dla zespołów, które potrzebują więcej praktyki, scenek, pracy na przykładach i przećwiczenia kilku elementów procesu sprzedaży B2B.

Więcej ćwiczeń i pracy zespołowej
03

Cykl szkoleniowy

Sprawdza się, gdy celem jest nie tylko warsztat, ale trwała zmiana sposobu prowadzenia rozmów, pracy na szansach i standardu sprzedaży.

Rozwój kompetencji w czasie
04

Sprint szkoleniowo-wdrożeniowy

Łączy szkolenie z wdrożeniem konkretnych narzędzi: standardu rozmowy, checklisty kwalifikacji, struktury follow-upu lub zasad pracy na pipeline.

Szkolenie plus wdrożenie
05

Warsztat dla managerów sprzedaży

Dla osób, które odpowiadają za jakość pracy zespołu, coaching handlowców, analizę rozmów, egzekucję procesu i rozwój standardu sprzedaży.

Praca z liderami sprzedaży
06

Szkolenie online lub stacjonarne

Możemy pracować zdalnie albo na miejscu w firmie. Format dobieramy do celu, liczby uczestników, poziomu zespołu i charakteru ćwiczeń.

Elastyczny model pracy
Najpierw cel, potem format. Nie ma sensu robić dwudniowego szkolenia, gdy problem da się rozwiązać krótszym warsztatem. I odwrotnie — jeśli problem dotyczy standardu pracy całego zespołu, jednorazowe spotkanie może być za mało.
DOBIERZMY FORMAT SZKOLENIA

EFEKTY SZKOLENIA

Co powinno zmienić się po dobrym szkoleniu sprzedażowym B2B?

Celem nie jest sama wiedza o technikach sprzedaży. Celem jest lepszy sposób prowadzenia rozmów, większa kontrola procesu i bardziej świadoma praca z decyzją klienta.

01

Lepsze rozmowy z klientami

Handlowcy wiedzą, o co pytać, jak diagnozować sytuację klienta i jak nie przechodzić za szybko do prezentowania oferty.

02

Mocniejsza komunikacja wartości

Zespół potrafi lepiej powiązać ofertę z problemem klienta, efektem biznesowym, ryzykiem decyzji i kosztem braku działania.

03

Większa kontrola procesu

Spotkania częściej kończą się konkretnym kolejnym krokiem: ustaleniem osób decyzyjnych, terminu, odpowiedzialności i dalszego działania.

04

Spójniejszy standard sprzedaży

Manager sprzedaży ma lepszy punkt odniesienia do pracy z zespołem: rozmów, follow-upów, kwalifikacji szans i pracy z pipeline’em.

Dobry efekt szkolenia to nie inspiracja po warsztacie, tylko zmiana zachowań w realnej sprzedaży. Dlatego zakres szkolenia warto dobierać do konkretnych problemów zespołu, a nie do gotowej listy modułów.

JAK WYBRAĆ SZKOLENIE

Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe B2B?

Dobre szkolenie sprzedażowe nie powinno zaczynać się od listy tematów. Najpierw trzeba zrozumieć, jaki problem ma rozwiązać: większą skuteczność rozmów, lepszą komunikację wartości, obronę ceny, prospecting, negocjacje czy standard pracy zespołu.

Najważniejsze kryterium

Szkolenie powinno być dobrane do sposobu sprzedaży, a nie tylko do stanowisk uczestników

Inaczej pracuje zespół sprzedający proste produkty, inaczej firma technologiczna, a jeszcze inaczej organizacja oferująca projekty, wdrożenia, outsourcing albo usługi doradcze. W B2B kluczowe jest dopasowanie szkolenia do procesu decyzyjnego klienta, wartości kontraktu i realnych rozmów handlowych.

01

Czy szkolenie odnosi się do realnego procesu sprzedaży?

Program powinien uwzględniać długość cyklu sprzedaży, liczbę decydentów, typ klientów, wartość ofert i najczęstsze miejsca, w których blokują się szanse.

02

Czy uczestnicy będą pracować na własnych przykładach?

Największą wartość dają ćwiczenia oparte na prawdziwych rozmowach, obiekcjach, ofertach, follow-upach i sytuacjach z codziennej pracy zespołu.

03

Czy po szkoleniu zostanie coś do wdrożenia?

Sam warsztat szybko traci wpływ, jeśli po nim nie zostają konkretne zasady pracy, checklisty, standard rozmowy albo rekomendacje dla managera sprzedaży.

04

Czy szkolenie rozwiązuje problem biznesowy, a nie tylko temat kompetencyjny?

Warto pytać nie tylko „czego mają się nauczyć handlowcy?”, ale przede wszystkim „co ma się zmienić w sprzedaży po tym szkoleniu?”.

Uważaj na szkolenia, które obiecują uniwersalny program dla każdego zespołu sprzedaży. W sprzedaży B2B skuteczność zależy od kontekstu: klientów, oferty, procesu decyzyjnego, ceny, rynku i sposobu pracy managerów.

FAQ

Najczęstsze pytania o szkolenia sprzedażowe B2B

Zanim zdecydujesz się na szkolenie dla zespołu sprzedaży, warto dobrze określić cel, zakres i format pracy. Poniżej odpowiadamy na pytania, które najczęściej pojawiają się przed rozpoczęciem współpracy.

Czym szkolenie sprzedażowe B2B różni się od klasycznego szkolenia sprzedażowego?

Szkolenie sprzedażowe B2B powinno uwzględniać dłuższy proces decyzyjny, kilku decydentów po stronie klienta, wyższą wartość kontraktu i większą rolę zaufania. Nie chodzi tylko o techniki sprzedaży, ale o sposób prowadzenia rozmowy, diagnozowania sytuacji klienta, komunikowania wartości, kontrolowania kolejnych kroków i pracy z procesem zakupowym.

Dla jakich zespołów są szkolenia sprzedażowe B2B Expandis?

Najlepiej sprawdzają się w firmach, które sprzedają usługi, projekty, wdrożenia, rozwiązania technologiczne, outsourcing, doradztwo, software, produkty techniczne albo oferty wymagające rozmowy z kilkoma osobami po stronie klienta. To szkolenia dla handlowców B2B, account managerów, business developerów, managerów sprzedaży i właścicieli firm, którzy chcą poprawić jakość pracy sprzedażowej.

Czy szkolenie może być dopasowane do naszej branży?

Tak. Zakres szkolenia dobieramy do modelu sprzedaży, typu klientów, wartości oferty i najczęstszych problemów zespołu. Inaczej wygląda szkolenie dla firmy wdrożeniowej, inaczej dla firmy produkcyjnej, a inaczej dla organizacji sprzedającej usługi doradcze, outsourcingowe lub technologiczne.

Czy szkolenie jest bardziej wykładem czy warsztatem?

Pracujemy warsztatowo. Oznacza to ćwiczenia, analizę sytuacji sprzedażowych, pracę na rozmowach z klientami, obiekcjach, follow-upach, komunikacji wartości i konkretnych przykładach z codziennej pracy zespołu. Teoria ma pomagać uporządkować myślenie, ale sama w sobie nie jest celem szkolenia.

Ile trwa szkolenie sprzedażowe B2B?

Najczęściej pracujemy w formacie jednodniowego warsztatu, dwudniowego warsztatu, cyklu szkoleniowego albo sprintu szkoleniowo-wdrożeniowego. Długość zależy od celu. Jeżeli problem jest punktowy, często wystarczy krótszy warsztat. Jeżeli firma chce zmienić standard pracy zespołu, lepszy może być dłuższy proces.

Czy szkolenie może odbyć się online?

Tak. Szkolenie może odbyć się online albo stacjonarnie. Przy krótszych modułach, pracy z managerami lub zespołami rozproszonymi online bywa bardzo praktyczny. Przy intensywnych warsztatach z dużą liczbą ćwiczeń często lepiej sprawdza się forma stacjonarna.

Czy po szkoleniu zostają materiały lub narzędzia do wdrożenia?

Tak, w zależności od zakresu mogą to być checklisty rozmowy handlowej, standard follow-upu, zasady kwalifikacji szans, struktura rozmowy z klientem, rekomendacje dla managera sprzedaży albo konkretne wskazówki do pracy z pipeline’em. Chodzi o to, żeby szkolenie nie kończyło się w momencie zamknięcia warsztatu.

Od czego najlepiej zacząć, jeśli nie wiemy, jakiego szkolenia potrzebujemy?

Najlepiej zacząć od krótkiej diagnozy potrzeb szkoleniowych. Warto sprawdzić, czy problem dotyczy rozmów handlowych, prospectingu, obrony ceny, komunikacji wartości, negocjacji, follow-upu, zarządzania procesem czy standardu pracy zespołu. Dopiero potem ma sens wybór programu i formatu szkolenia.

BEZPŁATNA KONSULTACJA

Sprawdźmy, jakiego szkolenia naprawdę potrzebuje Wasz zespół sprzedaży

Opisz krótko sytuację zespołu: z kim sprzedajecie, gdzie blokują się rozmowy i jaki efekt chcecie osiągnąć. Na tej podstawie pomożemy określić, czy lepszy będzie warsztat, cykl szkoleniowy, sprint wdrożeniowy czy praca z managerami sprzedaży.

SPRAWDŹMY POTRZEBY SZKOLENIOWE Krótka rozmowa diagnostyczna. Bez gotowego programu wciskanego na siłę.
Co warto przygotować?
01

Jaki zespół ma wziąć udział w szkoleniu?

02

Co dziś najbardziej blokuje sprzedaż?

03

Jaki efekt ma być widoczny po szkoleniu?

04

Czy potrzebujecie warsztatu, procesu czy wsparcia managerów?