Gdy sprzedaż działa szeroko, ale bez jasnego priorytetu
Pomagamy wybrać segmenty rynku, które mają największy potencjał, zamiast próbować sprzedawać wszystkim. Bo „wszyscy” to nie segment. To chaos ubrany w garnitur.
WARSZTATY STRATEGII SPRZEDAŻY B2B
Warsztaty strategii sprzedaży B2B to praktyczny program dla firm, które chcą przestać działać sprzedażowo „na wyczucie”. Pomagamy uporządkować segmenty rynku, idealny profil klienta, propozycję wartości, kanały sprzedaży, proces, priorytety i plan działań. Bez wielkich strategii do szuflady. Ma powstać konkret, który można wdrożyć w sprzedaży.
DLA KOGO SĄ TE WARSZTATY
Warsztaty są dla właścicieli, zarządów, managerów sprzedaży, business developerów i zespołów B2B, które potrzebują uporządkować kierunek sprzedaży. Szczególnie wtedy, gdy firma ma dobrą usługę lub produkt, ale nie ma jasnej odpowiedzi: które segmenty są priorytetowe, kto jest najlepszym klientem, jak mówić o wartości i jakie działania sprzedażowe mają największy sens.
Pomagamy wybrać segmenty rynku, które mają największy potencjał, zamiast próbować sprzedawać wszystkim. Bo „wszyscy” to nie segment. To chaos ubrany w garnitur.
Pracujemy nad propozycją wartości, argumentami, problemami klientów i językiem sprzedaży, który jest konkretny, zrozumiały i dopasowany do odbiorcy.
Porządkujemy hipotezy sprzedażowe, wybór klientów, kanały dotarcia, plan testów i wskaźniki, które pokażą, czy dany kierunek ma sens.
ZAKRES WARSZTATÓW STRATEGII SPRZEDAŻY
Program obejmuje sześć obszarów, które pomagają przejść od ogólnego pomysłu na sprzedaż do konkretnego planu: segmentację, ICP, propozycję wartości, kanały dotarcia, proces sprzedaży, KPI oraz plan działań.
Analizujemy, jak firma dziś pozyskuje klientów, które segmenty generują najlepsze wyniki, gdzie są największe problemy, jakie kanały działają i gdzie sprzedaż traci najwięcej energii.
Porządkujemy branże, typy firm, wielkość klientów, problemy biznesowe, potencjał przychodowy i łatwość dotarcia, żeby wybrać segmenty, na których warto się skupić.
Definiujemy idealny profil klienta, osoby decyzyjne, użytkowników, influencerów zakupowych, problemy, motywacje, obiekcje i kryteria kwalifikacji szans sprzedażowych.
Pracujemy nad tym, jak mówić o ofercie przez pryzmat efektów, kosztów braku decyzji, ryzyk, przewag i konkretnych problemów klienta, a nie przez listę funkcji i ogólników.
Określamy, które kanały mają największy sens: outbound, LinkedIn, cold mailing, telefon, partnerstwa, polecenia, wydarzenia, content, strona www albo działania hybrydowe.
Tworzymy praktyczny plan: co robimy, do kogo docieramy, jaką komunikacją, w jakim rytmie, co mierzymy i po czym poznamy, że dany kierunek sprzedaży działa.
EFEKTY PO WARSZTATACH
Po warsztatach firma powinna mieć jasny kierunek sprzedaży, wybrane segmenty, opisany ICP, dopracowaną propozycję wartości, uporządkowane kanały dotarcia i plan działań, który można przekazać zespołowi do realizacji.
Firma wie, które branże, typy klientów i problemy są priorytetowe, a które lepiej zostawić na później albo całkowicie odpuścić.
Zespół rozumie, po czym poznać dobrego klienta, a po czym kontakt, który tylko zajmie czas i nie dowiezie wyniku.
Komunikacja sprzedażowa staje się bardziej konkretna, mniej ogólna i lepiej dopasowana do problemów decydentów.
Oba obszary mogą działać na tych samych segmentach, argumentach, personach i priorytetach zamiast ciągnąć każdy w swoją stronę.
Powstaje lista działań, kanałów, komunikatów, KPI i testów, które można wdrażać od razu po warsztacie.
Firma zaczyna podejmować decyzje sprzedażowe na podstawie segmentów, danych, hipotez i wyników, a nie chwilowego przeczucia.
JAK MIERZYMY EFEKTY
Strategia sprzedaży nie ma być dokumentem, który wygląda mądrze w PDF-ie. Ma pomagać podejmować decyzje, generować rozmowy, kwalifikować klientów i budować pipeline. Dlatego mierzymy nie samą „ładność strategii”, tylko jej wpływ na działania sprzedażowe.
Sprawdzamy, czy wybrane segmenty dają realny potencjał, dostępność decydentów, potrzebę biznesową i sensowną marżowość.
Analizujemy odpowiedzi rynku na propozycję wartości, wiadomości outbound, treści, rozmowy handlowe i argumentację sprzedażową.
Mierzymy, czy wybrane segmenty i komunikaty prowadzą do realnych rozmów z właściwymi osobami decyzyjnymi.
Sprawdzamy przejścia między etapami: kontakt, odpowiedź, rozmowa, kwalifikacja, oferta, negocjacje i decyzja.
Oceniamy liczbę nowych szans, wartość pipeline, źródła szans i potencjał przychodowy wybranych kierunków sprzedaży.
Weryfikujemy, czy zespół wdraża ustalone działania, testuje hipotezy i podejmuje decyzje na podstawie wyników.
JAK PRACUJEMY
Warsztaty strategii sprzedaży zaczynamy od diagnozy firmy, oferty, klientów i obecnych działań sprzedażowych. Dopiero potem przechodzimy do pracy nad segmentami, ICP, propozycją wartości i planem sprzedaży.
Analiza obecnej sprzedaży, klientów, segmentów, oferty, procesu, kanałów dotarcia i problemów biznesowych.
Dobieramy zakres pracy do sytuacji firmy: nowe rynki, ICP, propozycja wartości, proces, kanały albo plan działań.
Pracujemy z zarządem, właścicielem, sprzedażą lub marketingiem nad konkretnymi decyzjami sprzedażowymi.
Powstaje struktura ICP, mapa segmentów, propozycja wartości, kanały dotarcia, KPI i plan działań sprzedażowych.
Ustalamy, jakie wskaźniki pokażą, czy strategia działa i kiedy należy ją poprawić albo zmienić kierunek.
FORMAT WARSZTATÓW
Najczęściej rekomendujemy formę warsztatową, bo strategia sprzedaży powinna powstawać na bazie realnej oferty, realnych klientów, realnych ograniczeń i realnych celów. Inaczej kończymy z prezentacją, która ładnie wygląda, ale nie zmienia niczego poza poziomem frustracji.
SPRAWDŹ INNE SZKOLENIA
Warsztaty strategii sprzedaży porządkują kierunek i plan. Jeśli problem dotyczy prospectingu, zarządzania sprzedażą albo pracy całego zespołu handlowego, sprawdź także inne programy Expandis.
Szkolenie z pozyskiwania klientów B2B: ICP, segmentacja, cold mail, LinkedIn, telefon, follow-up i kwalifikacja leadów sprzedażowych.
Zobacz szkolenie
Warsztat dla managerów sprzedaży, którzy chcą uporządkować pipeline, odprawy, KPI, forecast, feedback i rytm pracy zespołu handlowego.
Zobacz szkolenie
Dedykowany program szkoleniowy oparty o proces sprzedaży, branżę, klientów, ofertę, typowe obiekcje i realne sytuacje handlowe Twojej firmy.
Zobacz szkolenieFAQ
Dla właścicieli, zarządów, managerów sprzedaży, business developerów i zespołów B2B, które chcą uporządkować segmenty rynku, ICP, propozycję wartości, kanały sprzedaży, proces i plan działań.
Tak. Warsztaty są szczególnie przydatne, gdy firma chce przetestować nowe branże, typy klientów, rynki, propozycje wartości albo kanały dotarcia.
Tak. Celem warsztatów jest przygotowanie praktycznego planu działań: segmenty, ICP, komunikacja, kanały, priorytety, KPI i pierwsze testy sprzedażowe.
Najlepszy efekt jest wtedy, gdy biorą w nich udział osoby decyzyjne oraz osoby odpowiedzialne za sprzedaż i rozwój biznesu. Strategia bez decyzyjności szybko staje się dyskusją akademicką.
Skuteczność mierzymy przez jakość segmentów i ICP, skuteczność komunikacji, liczbę jakościowych rozmów, konwersje w lejku, wpływ na pipeline oraz realizację planu działań.
BEZPŁATNA KONSULTACJA
Umów krótką rozmowę. Sprawdzimy, czy największym problemem jest brak ICP, zbyt szeroka sprzedaż, słaba propozycja wartości, chaotyczne kanały dotarcia czy brak konkretnego planu działań B2B.