Sprzedaż zbyt produktowa
Zespół potrzebował uporządkować sposób mówienia o ofercie tak, żeby rozmowa nie zaczynała się i nie kończyła wyłącznie na pakietach, formatach i elementach produktu.
CASE STUDY · SZKOLENIA I WARSZTATY SPRZEDAŻOWE B2B
Jak Expandis wsparł zespół Biletyna.pl w uporządkowaniu segmentów klientów, buyer person, argumentacji handlowej i praktycznego wykorzystania AI w prospectingu B2B.
KONTEKST
Sprzedaż widoczności, partnerstw i rozwiązań promocyjnych wymaga innej rozmowy niż proste przedstawienie pakietu. Klient B2B nie kupuje samej obecności w ofercie — kupuje dotarcie do odbiorców, wartość marketingową, kontekst branżowy i uzasadnienie biznesowe.
Dlatego projekt nie był klasycznym szkoleniem sprzedażowym opartym na ogólnych technikach. Warsztat został zaprojektowany tak, żeby odnieść się do realnej oferty, segmentów rynku, typów klientów i sposobu prowadzenia rozmów handlowych przez zespół B2B.
WYZWANIE
W wielu zespołach sprzedażowych problemem nie jest brak aktywności. Problemem jest to, że rozmowa z klientem zbyt szybko schodzi do pakietów, formatów, cennika i funkcji, zanim zostanie dobrze nazwany cel biznesowy po stronie klienta.
Zespół potrzebował uporządkować sposób mówienia o ofercie tak, żeby rozmowa nie zaczynała się i nie kończyła wyłącznie na pakietach, formatach i elementach produktu.
Inaczej rozmawia się z marką, inaczej z partnerem, inaczej z organizatorem lub firmą, która szuka widoczności, odbiorców albo konkretnego efektu biznesowego.
Celem nie było mówienie o sztucznej inteligencji jako trendzie, ale pokazanie, jak wykorzystać AI w researchu, przygotowaniu wiadomości i prospectingu.
PODEJŚCIE EXPANDIS
Praca koncentrowała się na tym, jak zespół może lepiej rozpoznawać potrzeby klientów B2B, przygotowywać komunikację i prowadzić rozmowy bliżej celów biznesowych klienta.
Uporządkowanie typów klientów i sytuacji, w których oferta Biletyna.pl może mieć największą wartość z perspektywy biznesowej, marketingowej lub partnerskiej.
Praca nad tym, kto po stronie klienta podejmuje decyzję, z jakich celów jest rozliczany i jakiego rodzaju argumenty mogą mieć dla niego największe znaczenie.
Przejście od prezentowania oferty do rozmowy o tym, jaki problem klient chce rozwiązać, do jakiej grupy chce dotrzeć i jaki efekt chce osiągnąć.
Pokazanie, jak wykorzystać AI w analizie firm, przygotowaniu kontekstu kontaktu, budowie wiadomości i szybszym przygotowaniu działań prospectingowych.
EFEKT
Efektem warsztatu było uporządkowanie segmentów klientów, lepsze nazwanie buyer person, doprecyzowanie argumentacji handlowej oraz pokazanie, jak AI może realnie wspierać przygotowanie działań sprzedażowych, zamiast pozostawać tylko ogólnym hasłem.
CO POKAZUJE TEN PROJEKT
Zespół sprzedaży nie potrzebuje kolejnej listy technik, jeśli nie ma dobrze nazwanych segmentów, person i argumentów dopasowanych do rynku.
Sprzedaż B2B widoczności, partnerstw i dostępu do odbiorców wymaga rozmowy o wartości, a nie tylko o pakietach i elementach oferty.
AI może realnie pomóc w prospectingu, jeśli jest używane do researchu, kontekstu i przygotowania rozmowy, a nie jako modny dodatek do prezentacji.
Najlepsze warsztaty sprzedażowe łączą strategię, język komunikacji i praktyczne ćwiczenia na sytuacjach z codziennej pracy zespołu.
POWIĄZANE USŁUGI
W podobnych sytuacjach firma B2B może potrzebować warsztatu sprzedażowego, doradztwa, uporządkowania argumentacji albo przygotowania zespołu do lepszego wykorzystania AI w działaniach handlowych.
POROZMAWIAJMY
Podczas krótkiej rozmowy sprawdzimy, czy Twój zespół potrzebuje szkolenia sprzedażowego, warsztatu strategicznego, uporządkowania argumentacji czy praktycznego wdrożenia AI do prospectingu.