CASE STUDY · SZKOLENIE SPRZEDAŻOWE

Szkolenie z upsellingu i cross-sellingu usług — BMW Auto Premium Rzeszów

Expandis przeprowadził szkolenie sprzedażowe dla BMW Auto Premium Rzeszów poświęcone upsellingowi i cross-sellingowi usług. Tematem realizacji była sprzedaż dodatkowych usług i rozwijanie wartości współpracy z klientem.

Szkolenie sprzedażowe Cross-selling usług Upselling usług +31%

ZOBACZ CASE STUDY ↓ POROZMAWIAJMY O SPRZEDAŻY

KONTEKST

Szkolenie sprzedażowe z dosprzedaży usług dla zespołu BMW.

Szkolenie dla BMW Auto Premium Rzeszów dotyczyło upsellingu i cross-sellingu usług. Te dwa podejścia pomagają rozwijać sprzedaż w relacji z obecnym klientem: przez rozszerzenie wybranej usługi lub zaproponowanie usług uzupełniających.

W sprzedaży usług punktem wyjścia jest potrzeba klienta. Rekomendacja powinna jasno pokazywać korzyść, zakres i cenę, tak aby klient mógł świadomie zdecydować o dodatkowym zakupie.

SPRZEDAŻ USŁUG

Upselling i cross-selling — co oznaczają w sprzedaży usług?

Szkolenia z upsellingu i cross-sellingu rozwijają umiejętność rekomendowania klientowi dodatkowej wartości. Oba podejścia mają zastosowanie w obsłudze klienta, sprzedaży doradczej i pracy handlowców B2B.

Upselling: szerszy zakres usługi

Upselling polega na zaproponowaniu bardziej rozbudowanego wariantu usługi, jeżeli lepiej odpowiada on sytuacji klienta. Kluczowe jest wyjaśnienie różnicy w wartości i zakresie.

Cross-selling: usługi uzupełniające

Cross-selling to proponowanie usługi uzupełniającej podstawowy zakup. Rekomendacja powinna wynikać z rozpoznanej potrzeby i tworzyć dla klienta logiczną całość.

Sprzedaż oparta na potrzebach

Dobra rozmowa o dodatkowej usłudze zaczyna się od pytań. Przedstawienie korzyści i ceny pozwala klientowi ocenić, czy rozszerzenie jest dla niego uzasadnione.

PROGRAM DLA TWOJEGO ZESPOŁU

Jak zaplanować szkolenie z upsellingu i cross-sellingu dla swojej firmy?

Poniższe obszary to przykładowy program podobnego szkolenia sprzedażowego. Zakres dobieramy do modelu sprzedaży i potrzeb zespołu; nie jest to szczegółowy zapis programu realizacji BMW.

Rozpoznanie potrzeb klienta

Pytania pomagające zrozumieć sytuację klienta oraz dobrać usługę, której wartość można rzeczowo uzasadnić.

Mapa usług uzupełniających

Wybór usług, które można logicznie łączyć, oraz momentów rozmowy odpowiednich do przedstawienia rekomendacji.

Argumentacja wartości i obiekcje

Wyjaśnianie korzyści, porównywanie wariantów i odpowiadanie na obiekcje cenowe bez wywierania presji na klienta.

Wdrożenie po szkoleniu

Plan pracy z zespołem i pomiar uzgodnionych wskaźników, na przykład udziału transakcji z dodatkową usługą lub średniej wartości zamówienia.

REZULTAT WEDŁUG PODSUMOWANIA EXPANDIS

Wzrost upsellingu i cross-sellingu usług o 31%.

Według podsumowania Expandis wzrost upsellingu i cross-sellingu usług wyniósł 31%. Dane przekazane przez Expandis nie określają okresu pomiaru ani podstawy porównania; wskaźnik nie oznacza wzrostu całego przychodu firmy.

+31% wzrost upsellingu i cross-sellingu usług

Upselling rozszerzanie zakresu usługi

Cross-selling sprzedaż usług uzupełniających

WNIOSKI DLA TWOJEGO ZESPOŁU

Lepsza sprzedaż usług nie zawsze wymaga większego ruchu — często wymaga lepszego procesu i trafniejszej rekomendacji.

✓

Dosprzedaż i upselling działają lepiej wtedy, gdy zespół ma jasny model rekomendowania usług, a klient rozumie korzyść z rozszerzenia zakresu obsługi.

✓

Wzrost sprzedaży usług dodatkowych można osiągać bez obniżania jakości obsługi — pod warunkiem, że sprzedaż jest osadzona w realnych potrzebach klienta.

✓

Strategia dosprzedaży powinna łączyć dane, logikę pakietyzacji usług oraz gotową argumentację dla zespołu.

✓

Oceniając efekty szkolenia, warto stosować tę samą definicję wskaźnika i porównywalne okresy pomiaru.

POWIĄZANE USŁUGI

Szkolenia sprzedażowe dla handlowców i zespołów obsługi klienta.

W podobnych projektach Expandis pomaga firmom uporządkować sprzedaż usług, komunikację wartości, model upsellingu i pracę zespołu odpowiedzialnego za wyniki sprzedażowe.

Doradztwo sprzedażowe proces sprzedaży, segmentacja, komunikacja wartości i rozwój działań handlowych Szkolenia sprzedażowe dla firm praktyczne rozwijanie kompetencji sprzedaży, argumentacji i pracy z klientem Outsourcing sprzedaży B2B zewnętrzne wsparcie rozwoju sprzedaży i wdrażania działań zwiększających wyniki

POROZMAWIAJMY

Szukasz szkolenia z upsellingu i cross-sellingu usług?

Porozmawiajmy o sytuacji Twojego zespołu. Dobierzemy zakres szkolenia sprzedażowego do klientów, oferty usługowej i kompetencji, które chcesz rozwijać.

UMÓW BEZPŁATNĄ KONSULTACJĘ