Doradztwo sprzedażowe B2B dla firmy IT: przewidywalny pipeline w sprzedaży ERP i workflow

WYZWANIE BIZNESOWE

Kiedy rynek przestał napędzać sprzedaż, ujawniły się problemy z procesami

Klient sprzedaje i wdraża systemy ERP oraz rozwiązania workflow. Wcześniejszy dynamiczny rozwój nie szedł w parze z równie konsekwentnym porządkowaniem sprzedaży. Organizacja rosła, ale sposób prowadzenia procesów handlowych pozostawał niewystarczająco uporządkowany.

Dopóki rynek generował silny popyt, skutki tego stanu były mniej odczuwalne. Zmiana warunków rynkowych postawiła przed zarządzającymi trudniejsze pytania: gdzie faktycznie leży problem, które elementy wymagają poprawy i od czego zacząć? Sam wynik sprzedaży nie dawał wystarczającej odpowiedzi.

Właśnie w takim momencie potrzebne było doradztwo sprzedażowe B2B obejmujące cały sposób pozyskiwania klientów i prowadzenia sprzedaży. Celem współpracy było stworzenie bardziej przewidywalnych podstaw działania jednostki biznesowej, tak aby organizacja mogła rozwijać się dalej.

Opisujemy tę współpracę anonimowo. Nie ujawniamy nazwy klienta ani jego danych operacyjnych. Przedstawiamy potwierdzony zakres prac i jakościowe efekty projektu.

Analiza całego procesu marketingu i sprzedaży

Prace rozpoczęliśmy od analizy całego procesu marketingowego i sprzedażowego. Potrzebna była wspólna perspektywa na oba obszary, ponieważ ocena samej aktywności handlowców albo samej liczby zapytań nie wystarczała do zrozumienia sytuacji firmy.

Diagnoza miała pomóc przejść od ogólnego odczucia, że „sprzedaż działa gorzej”, do świadomego wyboru obszarów poprawy. To istotna różnica w zarządzaniu: bez zrozumienia procesu łatwo zwiększać intensywność działań, które nie odpowiadają na rzeczywiste ograniczenie.

Przy tego rodzaju analizie warto rozdzielać trzy kwestie: warunki rynkowe, sposób działania organizacji oraz jakość informacji dostępnych zarządzającym. Spadek popytu jest kontekstem, ale sam w sobie nie wskazuje, jak zmienić pracę marketingu i sprzedaży. Z kolei liczba otwartych tematów handlowych nie mówi jeszcze, czy firma ma przewidywalny portfel szans.

W opisywanym projekcie analiza stała się podstawą doradztwa i wdrożenia planu poprawy. Więcej o samej diagnozie znajdziesz w naszym poradniku: audyt sprzedaży B2B — jak sprawdzić, dlaczego firma nie realizuje planu.

OD DIAGNOZY DO ZMIANY SPOSOBU PRACY

12-miesięczny plan poprawy wdrażany z zarządem

Na podstawie analizy przygotowaliśmy i wdrożyliśmy 12-miesięczny plan poprawy. Współpraca łączyła doradztwo z realizacją zmian w organizacji. Jej zakresem był proces marketingu i sprzedaży, a punktem odniesienia — stabilniejsza praca jednostki biznesowej.

Pracowaliśmy z prezesem oraz dyrektorem do spraw sprzedaży i marketingu. Dzięki temu projekt obejmował jednocześnie perspektywę dalszego rozwoju firmy i zarządzania obszarami odpowiedzialnymi za pozyskiwanie klientów.

Plan na 12 miesięcy nadawał zmianie dłuższy horyzont niż doraźna reakcja na słabszy okres. Porządkowanie sprzedaży miało służyć budowie podstaw do dalszego rozwoju, a nie wyłącznie odpowiedzi na bieżącą presję wyniku.

Dla firm stojących przed podobną zmianą pomocnym uzupełnieniem jest materiał o tym, jak zbudować strategię sprzedaży B2B. Strategia wyznacza kierunek, a praca nad procesami przekłada go na sposób działania organizacji.

Przewidywalny pipeline sprzedaży połączony z marketingiem

Jednym z głównych efektów współpracy było zbudowanie przewidywalnego pipeline’u, który współpracował z marketingiem. Pipeline oznacza uporządkowany portfel szans sprzedażowych prowadzonych przez kolejne etapy procesu.

W tym projekcie ważna była zmiana z nieuporządkowanej sprzedaży na bardziej stabilny sposób rozwijania biznesu. Marketing i sprzedaż zostały powiązane wokół budowy tego portfela, a jednostka biznesowa uzyskała stabilność pozwalającą kontynuować rozwój organizacji.

Co oznacza przewidywalność w praktyce zarządczej?

Przewidywalność nie oznacza pewności, że każda szansa zakończy się podpisaniem umowy. Oznacza możliwość bardziej świadomego zarządzania procesem: rozumienia, skąd napływają szanse, co dzieje się z nimi dalej i jakie działania mają wspierać przyszłą sprzedaż.

Dla czytelnika planującego podobne uporządkowanie przydatne są następujące pytania kontrolne. To wskazówki do własnej diagnozy, a nie lista ujawniająca szczegóły wdrożenia u tego klienta:

• Czy marketing i sprzedaż tak samo rozumieją, jakie zapytanie warto rozwijać w szansę sprzedażową?
• Czy wiadomo, na jakim etapie znajduje się każdy istotny temat i jaki jest następny krok?
• Czy ocena pipeline’u uwzględnia jakość szans, a nie wyłącznie ich liczbę lub deklarowaną wartość?
• Czy informacje z rozmów handlowych pomagają marketingowi lepiej kierować kolejne działania?

Więcej o porządkowaniu kolejnych etapów opisujemy w przewodniku po procesie sprzedaży B2B. Z kolei temat przekazywania i rozwijania zapytań porusza materiał o procesie obsługi leadów.

REZULTAT WSPÓŁPRACY

Stabilniejsza jednostka biznesowa i podstawa do dalszego rozwoju

W efekcie analizy, doradztwa i wdrożenia planu poprawy zbudowaliśmy przewidywalny pipeline współpracujący z marketingiem. Jednostka biznesowa stała się na tyle stabilna, że możliwy był dalszy rozwój organizacji.

Rezultaty przedstawiamy jakościowo. Nie publikujemy procentowych wzrostów przychodów, konwersji ani skrócenia cyklu sprzedaży, ponieważ nie są częścią danych udostępnionych w tym case study.

Wnioski dla firmy IT, która chce uporządkować sprzedaż B2B

Wzrost może wyprzedzić rozwój sposobu zarządzania

Rosnąca organizacja potrzebuje procesów adekwatnych do swojej skali. Ten projekt pokazuje, dlaczego warto oceniać je również wtedy, gdy wyniki są dobre. Silny popyt może utrudniać zauważenie problemów, które stają się wyraźne dopiero po zmianie warunków rynkowych.

Diagnoza powinna łączyć marketing ze sprzedażą

Gdy firma nie rozumie źródła problemu, ocena jednego działu może dać niepełny obraz. W opisywanej współpracy punktem wyjścia była analiza całego procesu. Pozwoliła osadzić plan poprawy w szerszej perspektywie pozyskiwania i rozwijania biznesu.

Doradztwo powinno prowadzić do wdrożenia

Wartość tej współpracy wynikała z połączenia analizy z realizacją 12-miesięcznego planu. Dla firmy szukającej wsparcia oznacza to potrzebę rozmowy również o tym, jak rekomendacje zostaną przełożone na pracę organizacji i kto będzie uczestniczył w zmianie.

Jeśli Twoim problemem jest przede wszystkim brak odpowiedniej liczby nowych kontaktów, sprawdź również generowanie leadów B2B. Jeżeli nie wiadomo, dlaczego istniejące działania nie tworzą stabilnej sprzedaży, warto rozpocząć rozmowę od diagnozy procesu.

Pytania o doradztwo sprzedażowe w firmie IT

Czy projekt dotyczył wdrożenia systemu ERP?

Nie. Klient sprzedaje i wdraża ERP oraz workflow, natomiast nasz zakres obejmował jego marketing i sprzedaż: analizę procesu, doradztwo oraz wdrożenie planu poprawy.

Co było impulsem do rozpoczęcia współpracy?

Po dynamicznym wzroście sprzedaż i procesy pozostawały nieuporządkowane. Gdy osłabł popyt, firmie trudno było zrozumieć, gdzie leży problem i co zmienić.

Jaki był horyzont planu poprawy?

Przygotowany i wdrożony plan obejmował 12 miesięcy. Współpracowaliśmy z prezesem oraz dyrektorem do spraw sprzedaży i marketingu.

Jaki rezultat można wskazać?

Powstał przewidywalny pipeline współpracujący z marketingiem. Jednostka biznesowa uzyskała stabilność, która pozwalała dalej rozwijać organizację.

Czy podobny projekt zawsze musi trwać 12 miesięcy?

Zakres i horyzont współpracy wymagają dopasowania do sytuacji konkretnej firmy. Opisane 12 miesięcy dotyczy planu tej realizacji i nie stanowi uniwersalnego czasu potrzebnego na każdy projekt doradczy.

Inne realizacje doradztwa sprzedażowego

Zobacz również case study doradztwa sprzedaży B2B dla CREADIS oraz doradztwo sprzedażowe i marketingowe dla Deadline Group. Pozostałe projekty znajdziesz w katalogu case studies Expandis.