Audyt procesów sprzedaży i marketingu dla jednego ze światowych liderów telematyki

KONTEKST I CEL WSPÓŁPRACY

Doradztwo w procesach sprzedaży B2B: wspólna perspektywa sprzedaży i marketingu

Projekt zrealizowaliśmy dla jednego ze światowych liderów telematyki. Zgodnie z ustaleniami współpracę opisujemy anonimowo. Punktem wyjścia był pełny audyt procesów sprzedażowych i marketingowych w ujęciu as-is, czyli stanu obecnego. Na tej podstawie przygotowaliśmy roadmapę działań wspierających rozwój obu obszarów.

Zakres łączył trzy elementy: zrozumienie tego, jak organizacja działa, wyznaczenie kierunku na kolejne miesiące oraz wsparcie klienta we wprowadzaniu zmian. Współpraca obejmowała więc zarówno część diagnostyczną i planistyczną, jak i doradztwo towarzyszące realizacji rekomendacji.

Takie podejście odpowiada na istotne wyzwanie zarządcze: decyzje o rozwoju sprzedaży trzeba osadzić w rzeczywistych procesach firmy. Sam cel przychodowy nie określa jeszcze, które działania marketingowe i handlowe mają go wspierać, w jakiej kolejności należy je prowadzić i jak zarządzać zmianą sposobu pracy.

To przykład doradztwa sprzedażowego B2B, w którym diagnoza procesów i plan rozwoju stanowią podstawę dalszej pracy z organizacją.

ETAP 01 · DIAGNOZA

Audyt procesów sprzedażowych i marketingowych — od stanu obecnego do planowania zmian

Przeprowadziliśmy pełny audyt procesów sprzedaży i marketingu klienta. Analiza as-is była punktem odniesienia dla kolejnego etapu: przygotowania roadmapy działań. W opisie tej realizacji nie ujawniamy wewnętrznych ustaleń diagnostycznych ani szczegółów operacyjnych organizacji.

Dlaczego sprzedaż i marketing warto analizować razem?

Ścieżka klienta B2B przebiega przez oba obszary. Odbiorca poznaje ofertę, ocenia jej przydatność, kontaktuje się z firmą, a następnie rozmawia o potrzebach i warunkach współpracy. Zmiana jednego fragmentu tej ścieżki może nie przynieść oczekiwanego efektu, jeżeli kolejny etap pozostaje wąskim gardłem.

Przykładowo większa liczba zapytań nie musi oznaczać większej sprzedaży. Znaczenie mają także dopasowanie zapytań do oferty, sposób przekazania kontaktu handlowcowi, kwalifikacja oraz prowadzenie szansy do decyzji. To ogólny przykład zależności między procesami, a nie opis nieprawidłowości stwierdzonych u tego klienta.

Co wnosi perspektywa as-is?

Diagnoza stanu obecnego pozwala oddzielić opis docelowego modelu od rzeczywistego sposobu działania firmy. Przy planowaniu usprawnień warto wiedzieć, gdzie zaczyna się proces, jakie są jego etapy, kto odpowiada za przekazanie pracy dalej i na podstawie jakich informacji zapadają decyzje. Dzięki temu rekomendacje mogą odnosić się do konkretnych mechanizmów, a nie wyłącznie do ogólnego hasła „zwiększyć sprzedaż”.

W naszym projekcie audyt stworzył podstawę do opracowania działań na dwa horyzonty czasowe. Jeśli rozważasz podobną diagnozę, zobacz również poradnik: audyt sprzedaży B2B — jak podejść do oceny obecnego modelu.

ETAP 02 · KIERUNEK ROZWOJU

Roadmapa sprzedaży i marketingu na 6 i 12 miesięcy

Na podstawie audytu przygotowaliśmy roadmapę działań wspierających wzrost w sprzedaży i marketingu. Plan obejmował perspektywę sześciomiesięczną i roczną. Te okresy określają horyzont planowania; nie są deklaracją czasu uzyskania konkretnego wyniku finansowego.

Jak przełożyć roadmapę na narzędzie zarządzania?

Dla firmy planującej podobny projekt ważne jest rozróżnienie między listą pomysłów a planem wykonania. Lista mówi, co można zrobić. Plan powinien pomagać rozstrzygnąć, co zrobić najpierw, jakie działania są ze sobą powiązane i czego potrzeba, aby przejść do kolejnego etapu.

Przy budowaniu własnej roadmapy warto każdą inicjatywę opisać przez problem, oczekiwaną zmianę, odpowiedzialność, termin przeglądu i sposób oceny efektu. Jeżeli zespół nie ma zasobów na równoczesne wdrożenie wszystkich rekomendacji, priorytety są częścią strategii, a nie tylko organizacji kalendarza.

ETAP 03 · REALIZACJA

Wsparcie we wdrażaniu i zarządzaniu zmianami w sprzedaży B2B

Klient otrzymał od Expandis wsparcie we wprowadzaniu zmian oraz zarządzaniu nimi. Współpraca wykraczała zatem poza przekazanie audytu i planu. Obejmowała także etap, na którym rekomendacje trzeba przełożyć na działanie w organizacji.

W praktyce zarządzania sprzedażą przygotowanie rozwiązania i jego przyjęcie przez zespół to dwa osobne zadania. Nowy standard musi być zrozumiały, możliwy do zastosowania i zgodny z odpowiedzialnością osób, które będą według niego pracować. Ważne jest również to, czy menedżer potrafi ocenić jego działanie i zdecydować, kiedy potrzebna jest korekta.

Dlaczego wsparcie wdrożeniowe ma znaczenie?

Podczas realizacji planu pojawiają się nowe informacje: reakcje rynku, ograniczenia czasowe zespołu czy zależności od innych działań. Doradztwo towarzyszące zmianie pomaga utrzymywać związek między celem projektu a decyzjami podejmowanymi na bieżąco. Daje przestrzeń do sprawdzania założeń, zamiast traktować pierwotny plan jako niezmienny dokument.

Ten projekt łączył właśnie diagnozę, roadmapę oraz wsparcie w zmianie. Nie publikujemy szczegółowego harmonogramu wdrożeń, stosowanych narzędzi ani wewnętrznego podziału odpowiedzialności klienta.

REZULTATY WSPÓŁPRACY

Co otrzymała firma w ramach projektu doradczego?

Opisujemy tu wykonany zakres i rezultaty pracy doradczej. Nie publikujemy wskaźników przychodowych ani zmian konwersji klienta. Horyzont roadmapy i zakres współpracy nie powinny być utożsamiane z obietnicą określonego wzrostu sprzedaży.

WNIOSKI DLA TWOJEJ FIRMY

Kiedy warto uporządkować procesy sprzedaży i marketingu?

Przypadek pokazuje model współpracy, w którym analiza obecnej sytuacji prowadzi do planu rozwoju, a następnie do wsparcia we wdrażaniu zmian. Poniższe pytania pomagają ocenić potrzebę podobnego projektu we własnej organizacji. Nie są listą problemów zdiagnozowanych u opisanego klienta.

• Czy zespół rozumie proces tak samo? Czy osoby odpowiedzialne za marketing, sprzedaż i zarządzanie jednakowo definiują zapytanie, szansę handlową i kolejny krok?
• Czy cele mają przełożenie na działania? Czy wiadomo, jakie zmiany mają wspierać przychód oraz kto może na nie realnie wpłynąć?
• Czy firma zna miejsca utraty szans? Czy analizuje przyczyny zatrzymywania rozmów i rezygnacji klientów, a nie wyłącznie liczbę kontaktów?
• Czy rekomendacje trafiają do codziennej pracy? Czy istnieje właściciel wdrożenia, termin przeglądu i możliwość korekty przyjętego rozwiązania?

Jeżeli trudno odpowiedzieć na te pytania, warto zacząć od diagnozy przed zwiększaniem skali działań. Opis kolejnych etapów znajdziesz w artykule proces sprzedaży B2B krok po kroku.

Jak mierzyć usprawnienia procesów sprzedaży?

W podobnych projektach zestaw mierników należy dobrać do problemu i jakości dostępnych danych. Poniżej pokazujemy przykładowe obszary pomiaru, a nie wyniki ani zestaw KPI klienta z branży telematycznej.

Porównanie wymaga stałych definicji i punktu wyjścia. Większa liczba aktywności nie jest sama w sobie dowodem lepszej sprzedaży. Warto zestawiać mierniki procesu z wynikami biznesowymi oraz uwzględniać długość cyklu zakupowego i zmianę struktury klientów.

PYTANIA PRZED WSPÓŁPRACĄ

Audyt i doradztwo sprzedażowe B2B — najczęstsze pytania

Czym różni się audyt sprzedaży od doradztwa sprzedażowego?

Audyt koncentruje się na rozpoznaniu obecnej sytuacji i podstawach rekomendacji. Doradztwo może objąć także przygotowanie strategii, planu działania oraz wsparcie w realizacji zmian. W opisanym projekcie połączyliśmy audyt sprzedaży i marketingu z roadmapą oraz wsparciem wdrożeniowym.

Czy roadmapa na 6 i 12 miesięcy oznacza rok trwania projektu?

Nie musi. Są to horyzonty planowania działań, a nie automatycznie czas trwania umowy lub liczba miesięcy pracy konsultanta. Zakres i rytm wsparcia należy ustalić osobno. W tej publikacji nie podajemy czasu trwania współpracy z klientem.

Czy doradztwo oznacza przejęcie pracy handlowców?

To różne zakresy usług. Doradztwo może dotyczyć diagnozy, procesu, strategii i wdrażania zmian. Operacyjne prowadzenie działań handlowych to obszar outsourcingu sprzedaży. Opisane case study dotyczy projektu doradczego; nie przedstawiamy go jako przejęcia działu sprzedaży klienta.

Jak przygotować firmę do rozmowy o audycie?

Warto nazwać cel biznesowy, opisać obecny sposób pozyskiwania i obsługi klientów oraz wskazać decyzje, w których potrzebne jest wsparcie. Przydatne są dostępne definicje etapów sprzedaży, podstawowe dane o zapytaniach i szansach oraz informacje o odpowiedzialności w zespole. Dokładny zakres materiałów powinien wynikać z ustalonego celu audytu.

Czy podobny projekt ma sens poza telematyką?

Diagnoza procesów, roadmapa i zarządzanie zmianą mogą być przydatne również w innych firmach B2B. Zakres trzeba dopasować do modelu biznesowego, klientów, cyklu sprzedaży i możliwości zespołu. Nie przenosi się gotowej roadmapy między organizacjami bez sprawdzenia ich sytuacji.

POWIĄZANE USŁUGI I REALIZACJE

Dobierz wsparcie do etapu rozwoju sprzedaży

Głównym obszarem tej realizacji jest doradztwo sprzedażowe. Pozostałe usługi poniżej przedstawiamy jako możliwe kierunki wsparcia dla firm o innych potrzebach, nie jako zakres wykonany u klienta telematycznego.

Zobacz również inne realizacje doradcze: rozwój dystrybucji NEOLI oraz doradztwo sprzedażowe i marketingowe dla Deadline Group. Każdy z tych projektów miał własny kontekst i zakres współpracy.