Rozproszone działania sprzedażowe
Kontakty z potencjalnymi partnerami nie były prowadzone według jednego standardu, przez co trudno było porównywać szanse i pilnować kolejnych kroków.
CASE STUDY · DORADZTWO SPRZEDAŻOWE B2B
Jak Expandis wsparł markę z branży beauty w uporządkowaniu sprzedaży, zbudowaniu procesu rozwoju dystrybucji i przejściu od pojedynczych działań do powtarzalnego modelu pozyskiwania partnerów handlowych.
KONTEKST
W firmach rozwijających markę konsumencką sprzedaż często rośnie szybciej niż procesy. Pojawiają się nowe szanse, kontakty i pomysły na dystrybucję, ale brakuje jasnych kryteriów: które kanały są priorytetowe, jak oceniać ich potencjał i kto odpowiada za kolejne etapy.
Celem współpracy nie było więc „dorobienie kolejnej prezentacji strategicznej”. Chodziło o zbudowanie praktycznego systemu: od wyboru kierunków dystrybucji, przez ofertę dla partnerów, po działania handlowe i regularną ocenę wyników.
WYZWANIE
Największym wyzwaniem było przejście od pojedynczych okazji sprzedażowych do świadomie zarządzanego procesu wyboru, uruchamiania i rozwijania kanałów dystrybucji.
Kontakty z potencjalnymi partnerami nie były prowadzone według jednego standardu, przez co trudno było porównywać szanse i pilnować kolejnych kroków.
Potencjalnych kierunków było wiele, ale nie każdy pasował do pozycjonowania marki, możliwości operacyjnych i oczekiwanej rentowności.
Partner handlowy potrzebuje czegoś więcej niż opisu produktu. Musi rozumieć marżę, rotację, wsparcie sprzedaży, warunki współpracy i potencjał kategorii.
PODEJŚCIE EXPANDIS
Projekt został podzielony na cztery etapy, dzięki czemu strategia od początku była powiązana z realnymi działaniami handlowymi i mierzalnymi decyzjami.
Przeanalizowaliśmy dotychczasową sprzedaż, sposób pracy z partnerami, potencjalne kanały oraz ograniczenia operacyjne i marżowe.
Określiliśmy profile partnerów, kryteria kwalifikacji, oczekiwaną rolę każdego kanału i warunki, które muszą zostać spełnione przed skalowaniem.
Uporządkowaliśmy etapy lejka, standard kontaktu, follow-up, materiały dla partnerów oraz zasady monitorowania szans sprzedażowych.
Wspieraliśmy działania na rynku, analizowaliśmy reakcje potencjalnych partnerów i korygowaliśmy argumentację oraz kierunki na podstawie realnych danych.
EFEKT
Najważniejszym wynikiem projektu było przejście od testowania przypadkowych kierunków do uruchomienia dwóch nowych kanałów dystrybucji, które zaczęły generować realną sprzedaż. Równolegle NEOLI zyskało spójny proces oceny partnerów, prowadzenia rozmów i rozwijania kolejnych szans.
CO POKAZUJE TEN PROJEKT
Nie każdy kanał sprzedaży pasuje do każdej marki. Najpierw trzeba ocenić zgodność z pozycjonowaniem, marżą, logistyką i zdolnością do obsługi partnera.
Partner dystrybucyjny kupuje nie tylko produkt. Ocenia również warunki współpracy, potencjał rotacji, wsparcie marketingowe i wiarygodność całego modelu.
Uporządkowany lejek i jasne kolejne kroki pozwalają szybciej odróżnić realne szanse od rozmów, które dobrze brzmią, ale nigdzie nie prowadzą.
Doradztwo sprzedażowe daje efekt wtedy, gdy kończy się wdrożeniem, testami rynkowymi i korektą działań — nie samym dokumentem strategicznym.
POWIĄZANE USŁUGI
W podobnych sytuacjach firma może potrzebować diagnozy obecnego modelu, wyboru właściwych kanałów, uporządkowania lejka i operacyjnego wsparcia w dotarciu do partnerów.
POROZMAWIAJMY
Podczas krótkiej rozmowy sprawdzimy, czy potrzebujesz strategii sprzedaży, audytu procesu, wsparcia w budowie dystrybucji czy operacyjnego wdrożenia działań handlowych.