Czym jest doradztwo sprzedażowe B2B i na czym polega praca doradcy?

Doradztwo sprzedażowe, doradztwo sprzedaży i consulting — czy chodzi o to samo?

W ofertach spotkasz nazwy „doradztwo sprzedażowe B2B”, „doradztwo w sprzedaży” i „consulting sprzedażowy”. Mogą opisywać podobny rodzaj wsparcia. Sama nazwa nie określa jednak, ile pracy zostanie wykonane, kto podejmie decyzje i czy projekt obejmie wdrożenie.

Jedna współpraca może dotyczyć wyboru klientów, do których warto kierować ofertę. Inna — zmiany sposobu zarządzania działem handlowym. Jeszcze inna — uporządkowania relacji między marketingiem a sprzedażą. Dlatego pierwsze pytanie powinno brzmieć: jaką decyzję lub zmianę ma ułatwić ten projekt?

Jeżeli firma planuje wejść w nowy segment, potrzebuje odpowiedzi na inne pytania niż organizacja, która ma klientów, ale nie potrafi ocenić przyszłych wyników. Użycie tej samej nazwy usługi nie oznacza identycznego zakresu. Na stronie doradztwa sprzedażowego B2B w Expandis opisujemy obszary i formy możliwej współpracy. Ten poradnik pomaga zrozumieć, jak taką współpracę świadomie zamówić i ocenić.

Doradztwo sprzedażowe a sprzedaż doradcza: dwa różne pojęcia

Sprzedaż doradcza to sposób prowadzenia rozmowy z klientem: poznanie jego sytuacji, pytań i potrzeb oraz pomoc w wyborze odpowiedniego rozwiązania. Stosuje ją handlowiec lub osoba odpowiedzialna za sprzedaż.

Doradztwo sprzedażowe jest usługą dla organizacji. Przedmiotem pracy konsultanta jest to, jak firma prowadzi sprzedaż i jak powinna ją rozwijać. Może obejmować standard rozmowy doradczej, ale również decyzje o rynku, podziale odpowiedzialności, sposobie oceniania szans czy zarządzaniu zespołem.

Przykład: nauczenie handlowca lepszego badania potrzeb dotyczy jego kompetencji. Ustalenie, które rozmowy handlowiec powinien prowadzić, kiedy angażować eksperta technicznego i jak oceniać zasadność przygotowania oferty, dotyczy także organizacji sprzedaży. Te zadania mogą się łączyć, lecz wymagają osobnych ustaleń.

Na czym polega praca konsultanta sprzedaży B2B?

Dobry doradca powinien umieć przełożyć wiedzę o sprzedaży na sytuację konkretnej firmy. W praktyce oznacza to pracę z informacjami, ludźmi i decyzjami. Poniższe przykłady pokazują charakter zadań; nie są obowiązkową listą elementów każdego projektu.

Porządkuje problem, z którym przychodzi firma

Zgłoszenie „potrzebujemy poprawić sprzedaż” trzeba przełożyć na konkretny temat. Czy firma chce ograniczyć zależność od jednego kanału? Lepiej wybierać klientów? Ustalić sposób pracy nowego zespołu? Doradca pomaga określić, czego dotyczy decyzja, co już wiadomo i czego trzeba się jeszcze dowiedzieć. Szczegółową pracę diagnostyczną opisujemy osobno w artykule o audycie sprzedaży B2B.

Przedstawia rozwiązania wraz z konsekwencjami

Rekomendacja powinna wyjaśniać powód wyboru. Jeżeli konsultant proponuje koncentrację na wybranej grupie klientów, powinien pokazać również koszt tej decyzji: z jakich okazji firma świadomie rezygnuje, czego oczekuje w zamian i jakie założenia należy sprawdzić.

Pomaga przełożyć decyzję na codzienną pracę

Ustalenie „będziemy lepiej kwalifikować klientów” jest zbyt ogólne, aby zespół mógł je stosować. Potrzebne są zrozumiałe kryteria, przykłady i sposób postępowania w sytuacjach granicznych. Wsparcie doradcze może obejmować opracowanie takiego standardu oraz sprawdzenie go z osobami, które będą z niego korzystać.

Weryfikuje założenia, gdy pojawiają się nowe informacje

Rozwiązanie może wymagać korekty po pierwszym zastosowaniu. Warto ustalić, czy doradca uczestniczy w tej części pracy, ile rund uwag obejmuje projekt i kto decyduje o dalszych zmianach. Samo przekazanie rekomendacji oraz wsparcie ich wdrożenia to dwa różne zakresy odpowiedzialności.

Co firma powinna otrzymać po doradztwie?

Najłatwiej porównywać oferty przez konkretne rezultaty pracy i warunki ich odbioru. Nie każdy materiał musi mieć formę rozbudowanego dokumentu. Ważne, aby osoba odpowiedzialna za sprzedaż potrafiła go wykorzystać bez ciągłego tłumaczenia przez autora.

Przed rozpoczęciem współpracy warto poprosić o przykład formy rezultatu, który można udostępnić bez naruszania poufności innych klientów. Pozwala to lepiej zrozumieć, co oznacza w ofercie „strategia”, „model sprzedaży” lub „wsparcie wdrożenia”.

Za co odpowiada doradca, a za co firma?

Konsultant odpowiada za jakość uzgodnionej pracy: rzetelność analizy, logikę rekomendacji, przygotowanie materiałów i wsparcie w zakresie objętym współpracą. Firma dostarcza wiedzę o swoim biznesie, udostępnia potrzebne informacje i podejmuje decyzje, których zewnętrzny partner nie może podjąć samodzielnie.

Warto wskazać jedną osobę, która zatwierdza kierunek zmian, oraz osobę prowadzącą ich zastosowanie w zespole. W małej organizacji może to być ten sam człowiek. Istotne jest to, czy ma czas i możliwość podejmowania decyzji.

Doradca nie staje się automatycznie przełożonym handlowców. Jeśli oczekujesz bieżącego zarządzania ludźmi, celami i wykonaniem, trzeba wyraźnie uzgodnić taki model. Podobnie prowadzenie prospectingu lub rozmów z klientami wymaga określenia zadań operacyjnych. Zależność między rekomendacjami a wykonaniem rozwijamy w materiale doradztwo i outsourcing sprzedaży — kiedy je połączyć.

Jak ustalić zakres doradztwa przed podpisaniem umowy?

Porównywanie samej liczby godzin bywa mylące. Dwie propozycje z podobnym czasem pracy mogą obejmować różną liczbę zespołów, rozmów, materiałów i poprawek. Cenę należy rozpatrywać razem z zakresem oraz zaangażowaniem wymaganym od firmy.

Przed zamówieniem projektu doprecyzuj siedem kwestii:

1. Decyzja biznesowa: co ma być łatwiejsze do rozstrzygnięcia lub prowadzenia po zakończeniu pracy?
2. Granice: które produkty, segmenty, zespoły i kanały wchodzą do projektu?
3. Materiały: co otrzymasz i w jakiej formie będzie można z tego korzystać?
4. Udział zespołu: kto powinien uczestniczyć w rozmowach i ile czasu należy zarezerwować?
5. Wdrożenie: czy obejmuje je oferta, a jeśli tak, na czym konkretnie polega wsparcie?
6. Odbiór i poprawki: kiedy oceniacie rezultat etapu oraz jak zgłaszacie uwagi?
7. Przekazanie wiedzy: kto po zakończeniu współpracy utrzymuje i aktualizuje wypracowane rozwiązania?

Przykład modelowy, nie opis realizacji klienta: zamiast „opracowanie strategii sprzedaży” można ustalić „porównanie dwóch wybranych segmentów, rekomendacja priorytetu wraz z uzasadnieniem oraz omówienie decyzji z zarządem”. Taki zapis lepiej określa przedmiot pracy. Nie przesądza natomiast, jaki segment okaże się właściwy, zanim zostanie przeanalizowany.

Kiedy warto ograniczyć albo odłożyć projekt?

Jeżeli nikt w firmie nie może poświęcić czasu na decyzje i wdrożenie, szeroki program zmian może być przedwczesny. Sensowniejszy bywa mniejszy zakres dotyczący jednej decyzji. Gdy problem jest już dobrze rozpoznany i dotyczy konkretnej umiejętności zespołu, warto rozważyć szkolenie sprzedażowe. Doradztwo nie musi być odpowiedzią na każdą trudność w sprzedaży.

Jak ocenić wartość doradztwa sprzedażowego?

Ocenę warto prowadzić na trzech poziomach. Pierwszy to jakość wykonanej pracy: czy ustalenia odpowiadają na zamówiony problem, są uzasadnione i możliwe do zastosowania? Drugi to wykorzystanie: czy firma rzeczywiście zmieniła sposób działania? Trzeci to rezultat biznesowy, który może pojawić się później.

Te poziomy trzeba odróżniać. Dostarczenie dokumentu nie dowodzi wdrożenia. Wdrożenie nie przesądza jeszcze o poprawie wyniku. Z kolei większy przychód po projekcie może zależeć również od sezonu, rynku, pracy zespołu lub dużej transakcji rozpoczętej wcześniej.

Ustal więc, po czym rozpoznasz, że uzgodniona zmiana została zastosowana, oraz kiedy można ocenić jej konsekwencje. Jeśli cykl zakupu jest długi, sprawdzaj najpierw działanie nowego standardu, a sprzedaż oceniaj po czasie potrzebnym klientom na decyzję. Nie utożsamiaj liczby spotkań z doradcą z postępem biznesowym.

Dobrym pytaniem na zakończenie etapu jest: „Co potrafimy dziś zdecydować lub prowadzić lepiej niż przed współpracą i na czym opieramy tę ocenę?” Odpowiedź powinna odnosić się do uzgodnionego celu, a nie do liczby slajdów.

Jak różny może być zakres projektu doradczego?

Realizacje pomagają zobaczyć różnice między zakresami. Poniżej wskazujemy ich główny temat; przebieg i rezultaty opisujemy na osobnych stronach.

Wspólnym elementem jest praca nad decyzjami i sposobem działania organizacji. Zakres oraz efekt każdej realizacji wynikają z jej kontekstu. Opis pojedynczego projektu nie jest obietnicą identycznego rezultatu dla innej firmy.

Pytania o doradztwo sprzedażowe B2B

Czy doradztwo oznacza tylko udzielanie porad?

Może obejmować analizę, opracowanie rozwiązań, pracę warsztatową i wsparcie wdrożenia. Konkretne zadania trzeba uzgodnić. Sama nazwa usługi nie potwierdza, że wszystkie te elementy są w cenie.

Czy doradca musi znać dokładnie moją branżę?

Znajomość branży może ułatwić zrozumienie klientów i ograniczeń. Warto jednak sprawdzić także doświadczenie w podobnym modelu sprzedaży oraz to, jak konsultant uzupełnia brakującą wiedzę. Poproś o wyjaśnienie, co z wcześniejszych projektów można przenieść, a co wymaga poznania Twojej firmy.

Czy doradztwo ma sens w małej firmie?

Tak, jeżeli pomaga rozstrzygnąć ważny problem i firma ma możliwość zastosowania ustaleń. Zakres powinien odpowiadać skali organizacji. Nie każda mała firma potrzebuje rozbudowanego projektu obejmującego całą sprzedaż.

Czy konsultant zagwarantuje wzrost sprzedaży?

Wynik zależy również od rynku, oferty, decyzji klientów i wdrożenia po stronie organizacji. Warto uzgodnić cele, sposób pomiaru i odpowiedzialność, ale nie traktować prognozy jako pewnego rezultatu.

Od czego zacząć rozmowę z doradcą?

Opisz sytuację, decyzję, przed którą stoisz, oraz to, co już próbowaliście zmienić. Nie musisz samodzielnie rozpoznać przyczyny. Warto natomiast powiedzieć, kto może uczestniczyć w pracy i jakie informacje są dostępne.