Wprowadzenie: oferta wysłana i co dalej?
Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Cześć, tutaj Michał Suppel. Witam was w kolejnym odcinku Nowej Ery Sprzedaży. Słuchajcie, pracuję w sprzedaży B2B od kilkunastu lat. Byłem handlowcem, jestem handlowcem, zarządzałem zespołem. Dzisiaj rozwijam Expandis i pracuję z firmami nad pozyskiwaniem klientów, więc ofertowanie dotyczy mnie bardzo bezpośrednio.
Jako handlowcy na pewno często spotykacie się z taką sytuacją. Rozmowa z klientem idzie dobrze. Klient zadaje jakieś tam fajne pytania, opowiada o swojej firmie, nawet się dopytuje kiedy byście mogli zacząć. To jest zawsze takim ciekawym pytaniem i takim triggerem, że wydaje nam się, że idzie super. Na koniec słyszycie: "Dobrze, proszę przygotować ofertę". No i fajnie. Jest temat. Siadacie do tej oferty, poświęcacie jej czas, dopasowujecie zakres. Czasem tam jeszcze idziecie do szefa po lepszą cenę, żeby już naprawdę tak wszystko było dopięte, żeby to szybko zamknąć i wysyłacie. I od tego momentu, no ten kontakt zaczyna wyglądać trochę inaczej.
Klient przestaje odpisywać, przestaje odbierać, po tygodniu wysyłacie to nasze takie ulubione, czy udało się zapoznać z ofertą i po kolejnym tygodniu zaczynacie się zastanawiać, co kurczę poszło nie tak jakby w tym wszystkim. Tak bardzo wam się wydawało, że temat idzie idealnie prosto do celu, aż tu nagle nic z tego nie wyszło. Jeżeli to znacie, to pomyślcie teraz o jednej takiej konkretnej ofercie, takiej, z którą wiązaliście nadzieję, że zrobi wam target miesięczny, kwartalny. A potem temat gdzieś się rozszedł. Za chwilę spróbujemy sprawdzić, co mogło się tam wydarzyć. Co sprawdzić przed wysłaniem oferty, żeby klient miał podstawy do decyzji? Mam pięć punktów.
Przy każdym pokażę wam jak przełożyć go na normalną rozmowę albo konkretny fragment propozycji. Weźmiemy sobie przykładową firmę, która szuka szkolenia dla handlowców i do tego odniosę się bezpośrednio. Jak w ogóle budujemy propozycje współpracy w Expandis. Podstawicie sobie potem te sytuacje na własnych klientów i myślę, że kilka rzeczy szybko zacznie wam się kojarzyć. Tyle tytułem wstępu. Zapraszam na odcinek.
1. Po co klientowi oferta?
Zacznijmy od samego proszę przesłać ofertę. Powiedzcie mi, co właściwie wiemy o kliencie, kiedy to słyszymy. Wiemy, że poprosił o ofertę i czasem na tym kończą się te pewne informacje. Resztę bardzo chętnie sobie dopowiadamy sami. Skoro chce ofertę, to pewnie ma budżet. Jak pytał o termin, to pewnie chce szybko kupić. A w ogóle skoro rozmowa była sympatyczna to pewnie jesteśmy blisko finalizacji. Tylko że po drugiej stronie ktoś może właśnie dopiero sprawdzać ile takie rozwiązanie kosztuje. Może zbierać informacje dla przełożonego i on może nawet jeszcze nie mieć zgody na to, żeby się zająć tym tematem.
I warto wiedzieć w której sytuacji jesteśmy, zanim spędzimy pół dnia nad dokumentem. Załóżmy, że pisze do was dyrektor: "Potrzebujemy szkolenia: osiem osób, dwa dni, zamykanie sprzedaży. Proszę o ofertę". I tu łatwo odpowiedzieć programem i ceną, ale zatrzymajmy się przy tym zamykaniu. Skąd wiemy, że właśnie tego ci ludzie potrzebują? Ja bym zapytał, co się dzieje, że myślą państwo akurat o takim szkoleniu i pozwolił mu odpowiedzieć. Bo może handlowcy nie potrafią ustalić następnego kroku. Może wysyłają propozycje do firm, które w ogóle nie planują zakupu. A może w ogóle oferta jest niedopasowana do tego, o czym wcześniej rozmawiali.
W każdym z tych przypadków klient powie: „Nie domykamy sprzedaży”. Tylko praca, którą trzeba wykonać, będzie zupełnie inna. I załóżmy, że ten dyrektor mówi: "No ludzie odbywają spotkania, ale po wysłaniu oferty to nie potrafią mi powiedzieć, co dalej”. Każdy tam działa jakoś po swojemu. Dobrze, to mamy już punkt zaczepienia. Możemy zapytać o przykłady, sprawdzić jak wygląda ten etap i dopiero zaproponować zakres pracy. Dopytałbym też dlaczego chcą państwo zająć się tym teraz. Może firma zatrudniła nowe osoby, może zwiększa wydatki na marketing i szkoda jej przepalać nowe zapytania. Ten kontekst zmienia sposób, w jaki powinniśmy przygotować propozycje. Jeszcze jedna rzecz.
Jeżeli ktoś potrzebuje tylko orientacyjnej ceny, dajcie mu orientacyjną cenę z założeniami. Naprawdę nie musimy każdemu organizować pełnego warsztatu strategicznego, zanim się dowie, czy rozmawiamy o 5 czy 50 000. Dopasujmy wysiłek do etapu zakupu. Natomiast przed przygotowaniem konkretnej oferty chciałbym umieć powiedzieć, co ten klient próbuje zmienić. Spróbujcie teraz to zrobić z tą swoją ofertą z początku odcinka, co miało się zmienić po zakupie. Czy potraficie sobie na to odpowiedzieć? Jak potraficie, to idziemy dalej i sprawdzamy, czy klient zobaczył to również w dokumencie.
2. Sytuacja klienta na początku dokumentu
I dobra, rozmowa się odbyła. Mamy notatki, otwieramy szablon i co jest na pierwszej stronie? „O nas”. Potem historia firmy, potem misja, potem informacja, że do każdego klienta podchodzimy indywidualnie i dopiero gdzieś dalej zaczyna się cokolwiek o tym indywidualnym kliencie. Ja rozumiem skąd się to bierze, bo chcemy pokazać, że jesteśmy wiarygodni. Tylko że postawcie się teraz na chwilę po stronie odbiorcy. Przed chwilą opowiedzieliście komuś z czym macie problem. Teraz otwieracie propozycje i chcecie sprawdzić czy dobrze was zrozumiał. Dostajecie historię firmy od momentu zakupu pierwszego krzesła do biurka.
W naszym przykładzie napisałbym mniej więcej tak: podczas rozmowy wskazał pan, że największa trudność pojawia się po wysłaniu oferty. Ośmiu handlowców prowadzi ten etap w różny sposób, a kierownik ma ograniczoną wiedzę o tym, co się dzieje z poszczególnymi szansami. Proponowana współpraca ma pomóc zespołowi uporządkować i przećwiczyć pracę na tym etapie. I teraz zobaczcie różnicę. Jakby zostawcie sobie to z tym o nas i z tym krzesłem do biurka, oczywiście trochę przerysowanym i dyrektor może się zgodzić z tym, co ja napisałem. Panie Michale, bardzo fajnie. Albo może napisać panie Michale, no nie do końca, nie. Bardziej chodziło mi o coś innego.
I jedno, i drugie jest naprawdę użyteczne. Możemy potwierdzić wspólne rozumienie albo po prostu poprawić to, co zostało niezrozumiane. Zanim pójdziemy dalej. To jest szczególnie ważne, kiedy sprzedajemy coś, czego wiecie, nie da się tak wziąć do ręki jak iPhone’a na przykład i obejrzeć. W Expandis mamy strategię sprzedaży, działania związane z pozyskiwaniem klientów i szkolenia. Sama nazwa usługi może tak naprawdę dla różnych osób znaczyć zupełnie różne rzeczy. Dlatego tak zależy mi na wyjaśnieniu, czego ma dotyczyć współpraca w tej konkretnej firmie.
Jedna firma będzie chciała wejść do nowej grupy odbiorców, druga ma już zapytania, ale nie potrafi przeprowadzić ich do decyzji. Obie powiedzą, że chcą zwiększyć sprzedaż. Jeśli na początku propozycji napiszemy tylko celem jest wzrost sprzedaży, to nadal niewiele wyjaśniliśmy. I tutaj mała uwaga do personalizacji. Logo klienta na okładce jest spoko, jego nazwa w nagłówku też jest spoko, ale sprawdźcie sobie, co zostanie, kiedy je usuniecie. Czy treść nadal pasuje do 20 zupełnie różnych firm? Jeżeli tak, to być może warto wrócić do notatek z rozmowy. Nie musicie przy tym przepisywać wszystkiego, co klient wam powiedział. Wybierzcie sobie to, co wyjaśnia sens zakupu.
Jeżeli ma trzy oddziały i w każdym inaczej obsługuje się zapytania, to liczba oddziałów jest istotna, ale jeśli nie wpływa na projekt, to możemy ją sobie naprawdę darować. Pamiętajcie też o osobie, która później dostanie ten dokument. Ta osoba, która będzie dalej w tym procesie, ona nie słyszała waszej rozmowy, a dobrze napisany początek pozwala jej szybko zrozumieć, po co w ogóle rozważana jest współpraca. I dopiero z takim kontekstem przechodzimy do rozwiązania.
3. Zakres, odpowiedzialność i uzasadnienie rozwiązania
Tu chciałbym, żebyście zrobili sobie mały eksperyment. Weźcie jeden element własnej oferty i zapytajcie, a po co to w ogóle jest klientowi? Bo na przykład ja mogę napisać w propozycji etap strategiczny cztery tygodnie, tylko dla mnie ten zapis ma konkretne znaczenie. A klient może pomyśleć chwilę, no ale ja chcę zdobywać klientów, to dlaczego my mamy miesiąc rozmawiać o strategii i jeszcze za to płacić w ogóle? I to jest całkiem rozsądne pytanie, bo w naszym modelu współpracy w Expandis etap strategiczny poprzedza zawsze działania operacyjne. Trzeba wyjaśnić co wtedy ustalamy.
Do kogo będziemy docierać, z jaką propozycją wartości, po czym poznamy, że firma rzeczywiście w ogóle ma fit do tego kierunku działań. Jakie kryteria musi ten kontakt spełnić, żeby go uznać za zakwalifikowane spotkanie, za zakwalifikowanego leada albo do tego, żeby dalej procedować? Dopiero na tej podstawie możemy sensownie sobie zaplanować kontakt przez LinkedIn, kontakt przez maila, kontakt cold callingowy albo jakąś sekwencję. I klient powinien wiedzieć jak przygotowanie wpływa na późniejsze działania. Inaczej cztery tygodnie brzmią jak taki czas, który trzeba przeczekać, żebyśmy mogli zacząć coś robić. I podobnie jest z przygotowaniem technicznym.
Jeżeli jakby występuje ten etap domeny, konfiguracja, przygotowanie skrzynek do wysyłki, jeśli wrzucimy to wszystko do oferty jako setup, to część odbiorców się zapyta w ogóle za co płaci. O co chodzi, jaki setup? No to przecież wy chyba potraficie robić to, co robicie. To co się macie jeszcze przygotowywać. I wyjaśnijmy jakie prace obejmuje ten etap i dlaczego to jest potrzebne przed rozpoczęciem kampanii. To teraz wróćmy sobie do tego naszego przykładowego szkolenia. Mamy problem z prowadzeniem szans po ofercie. Co proponujemy? Najpierw analizę uzgodnionych przykładów z pracy zespołu. Dzięki temu dobierzemy ćwiczenia do ich sytuacji.
Potem warsztat, podczas którego przećwiczymy te rozmowy i przygotujemy wspólny sposób działania. A na koniec jako trzeci etap po kilku tygodniach wracamy do przypadków, które wydarzyły się już po szkoleniu. Każdy etap odpowiada na konkretne pytanie klienta. Skąd będziecie wiedzieć czego potrzebujemy, co zrobimy na warsztacie i jak sprawdzimy, że ludzie to zaczęli stosować. I nagle ta propozycja staje się naprawdę dużo łatwiejsza do oceny. Ale jest jeszcze coś, co warto powiedzieć otwarcie. Czego potrzebujecie od drugiej strony? Jeżeli bez udziału kierownika ustalenia prawdopodobnie zostaną w notatkach, uwzględnijcie rolę tej osoby.
Jeżeli trzeba dostarczyć przykłady ofert, określcie jak i kiedy. Klient powinien wiedzieć ile własnej pracy wymaga ten zakup. Jako handlowcy to pewnie czujecie trochę taką pokusę, żeby tego nie komplikować. Po co my będziemy gościowi mówić, że jeszcze tam będziemy go mocno szarpać w tym projekcie i angażować? Najpierw podpiszmy, później się ustali. Tylko wyobraźcie sobie, że kupujecie usługę i dopiero po podpisaniu dowiadujecie się, że macie poświęcić na nią dwa dni jeszcze takiej pracy dodatkowej. To wolelibyście chyba to wiedzieć wcześniej. Podobnie jest z efektami. Możemy opisać jakie materiały powstaną i jakie prace wykonamy.
Jeżeli mówimy o wyniku sprzedażowym, pokażmy też warunki, od których ten wynik będzie zależał. Sam warsztat nie da nam kontroli nad jakością zapytań, nad codzienną pracą ludzi i jakimiś decyzjami klientów, które z tego wynikają. Na koniec tej części — wiarygodność. Dobierzcie sobie przykład albo referencje do tego, czego klient się obawia. Jeżeli boi się teorii, pokażcie sposób pracy na realnych sytuacjach. Jeżeli ma wątpliwości co do podobnej branży, odnieście się do doświadczenia, które rzeczywiście posiadacie. Nie trzeba prezentować dorobku firmy. Potrzebujemy naprawdę ocenić jedną konkretną propozycję.
I teraz zobaczcie jak ta oferta jest opakowana, jakie ona zawiera elementy. Tutaj jakby z jednej strony jest to dosyć duża personalizacja, z drugiej strony jest to na tyle nieduża personalizacja, żeby nie wyciągnąć wam zbyt wiele czasu. Teraz jest dużo narzędzi AI, które pomagają w takich zadaniach, w takich tematach, gdzie trzeba ustalić sobie dokładnie, co mamy wysłać do klienta i zagregować te dane. Warto poświęcić na to chwilę, warto sobie to przygotować, bo później jak ta oferta przechodzi z rąk do rąk, to ona będzie naprawdę zupełnie inaczej weryfikowana.
4. Cena, zakres i odpowiedź na „za drogo”
No i docieramy do miejsca na które wielu klientów spojrzy najpierw. I teraz chwila ciszy: co to będzie? Dokładnie, do ceny. Nie łudźmy się, że wszyscy będą czytać ofertę grzecznie od pierwszej do ostatniej strony. Dlatego część finansowa musi być zrozumiała też wtedy, kiedy ktoś od niej zacznie. I załóżmy, że ten nasz przykładowy projekt szkoleniowy kosztuje 12 000 zł netto. Ja biorę taką okrągłą kwotę, żeby było nam łatwiej na niej pracować. Obok wpisujemy sobie dwa dni szkolenia. Jak myślicie, co zrobi odbiorca? Bardzo możliwe, że podzieli 12 przez 2 i zacznie sobie porównywać stawkę za dzień.
Tylko że my przed chwilą zaproponowaliśmy analizę materiałów, przygotowanie ćwiczeń, warsztat i późniejsze omówienie wdrożenia. I pokażmy przy tej cenie, że obejmuje cały ten zakres. Klient nie powinien musieć zgadywać, czy spotkanie po miesiącu kosztuje na przykład ekstra. To samo dotyczy kosztów dojazdu czy noclegu. Jeżeli są osobno, trzeba je jasno opisać, bo przy dłuższej współpracy musicie wszystko wykazać. Pokażcie też, za jaki okres klient płaci, jak wyglądają płatności, jakie są tam warunki, terminy i tak dalej.
Dobra propozycja pozwala policzyć naprawdę taki rzeczywisty wydatek i u nas przy modelu obejmującym etap strategiczny i późniejsze te działania istotne jest bardzo rozdzielenie opłaty za przygotowanie od miesięcznej obsługi. Jeżeli dochodzi wynagrodzenie za leada, klient musi to rozumieć co dokładnie uznajemy za takiego leada. Dlatego te kryteria kwalifikacji wpisujemy do umowy. I to też powinno być w ofercie. Bez tego ta sama cena może oznaczać po prostu dla dwóch stron zupełnie inny zakres oczekiwań. A teraz temat, który znacie doskonale. Panie Michale, wszystko się zgadza. Bardzo fajna oferta. Strasznie nam się podoba. Dobrze się z panem rozmawiało, ale jest za drogo.
I co wtedy? I przy jednym z niedawnych zapytań o współpracę dostałem właśnie dokładnie taką informację, że propozycja odpowiada klientowi, ale go na nią nie stać. I w takiej sytuacji możemy rozważyć konsultacje rozliczane godzinowo. Mniejszy zakres, w którym pracujemy nad konkretnym problemem sprzedażowym, a klient później więcej działań wykonuje samodzielnie. Pytanie, czy ma na to czas i czy taka forma pomocy rzeczywiście mu wystarczy, bo to są dwie różne propozycje współpracy. Pełne działania po naszej stronie wymagają innego budżetu, zupełnie innego budżetu niż konsultacja i takie samodzielne wdrażanie ustaleń.
Jeśli ograniczymy zakres, trzeba jasno powiedzieć, co zmienia się po stronie klienta. Ale zawsze dobrze mieć jakąś alternatywę do tego, żeby chociaż ją wykorzystać nawet później jako inny follow-up niż ten, czy dotarła oferta, czy wszystko jest zrozumiałe. Dlatego zanim ruszycie z rabatem, sprawdźcie co oznacza to za drogo. Czy rzeczywiście brakuje tych pieniędzy, czy klient porównuje po prostu inny zakres, czy może nie widzi, dlaczego ta praca miałaby mu pomóc. Sam rabat nie wyjaśni na pewno tych wątpliwości.
Można oczywiście wspólnie policzyć taki ekonomiczny sens tego projektu, czyli tak zwane ROI i przyjmijmy, że jedno dodatkowe zamówienie zostawia w firmie 4000 po kosztach jego realizacji i takie zamówienia pokryłyby nasze przykładowe 12 000. Musiałoby być ich trzy. To uproszczenie, jeszcze bez innych kosztów i czasu zespołu, ale daje jakąś skalę rozmowy. I teraz uwaga, z tego rachunku nie wynika, że szkolenie dostarczy trzy zamówienia, tylko musimy sprawdzić, czy taki efekt jest realistyczny. W jakim czasie i od czego to będzie zależało.
Nie dopisujmy klientowi świetnego zwrotu z inwestycji w ofercie tylko dlatego, że to dobrze wygląda na slajdzie, bo to może go odstraszyć. To może mieć zupełnie inną funkcję niż ta, którą wam się wydaje, jeżeli klient widzi jakieś kocopoły i wyliczenia z kosmosu po prostu, które w żaden sposób nie zgadzają się z realiami rynkowymi. I na tym etapie chciałbym, żeby odbiorca wiedział za co płaci i na jakiej podstawie ocenia opłacalność.
5. Decyzja i następny krok po ofercie
Zostało nam jeszcze ustalenie jak właściwie dojdzie do decyzji. I przypomnijcie sobie tę ofertę z początku odcinka. Nie wiedzieliście, co klient zrobi po jej otrzymaniu, z kim porozmawia, kiedy wróci do tematu, czy po prostu mieliście nadzieję, że odezwie się sam. Ja nie mówię tego złośliwie, tylko ja już widzę po prostu wiele takich sytuacji, gdzie tak naprawdę oferta wysłana, robota zrobiona, czekamy na klienta. I nie pytam o to, czy w CRM-ie mieliście ustawione zadanie, że telefon za tydzień, tylko pytam, czy po drugiej stronie też było jakieś ustalenie.
Bo nasze przypomnienie w kalendarzu CRM-owym czy jakimkolwiek innym, ono jeszcze nie oznacza, że klient w tym czasie będzie podejmował decyzję. Nasz przykładowy dyrektor chce szkolenia. Dobrze mu się z nami rozmawia, propozycja mu odpowiada, ale potem musi pójść do prezesa po akceptację. Być może HR koordynuje terminy, a nie wiem, kierownicy muszą znaleźć jeszcze dwa dni na to, żeby się zaangażować w to przygotowanie merytoryczne. Plus jeszcze do tego osiem osób musi odłożyć bieżące zadania. Samo zainteresowanie dyrektora naszym szkoleniem, ono nie załatwi tych wszystkich tematów.
Ja bym się zapytał jeszcze przed wysłaniem, jak wygląda u państwa decyzja o takim projekcie, kto jeszcze będzie oceniał propozycje. A potem jakich informacji będą potrzebować te osoby. To jest normalna rozmowa o zakupie. Nie musimy zaczynać od niezręcznego, że osoba, z którą rozmawiamy, musi określić, kiedy dokładnie będzie dokonywała zakupu. Tutaj przydaje się wszystko, co przygotowaliśmy wcześniej. Krótki opis sytuacji, wyjaśnienie zakresu, czytelny koszt. Prezes, który nie słyszał waszej rozmowy, powinien móc rozumieć po co rozważamy w ogóle ten zakup. Jeżeli dostaje sam program i kwotę, to będzie oceniał przede wszystkim, uwaga, program i kwotę.
Druga sprawa to kolejny kontakt. Jeżeli klient mówi, że omówi temat z zarządem w poniedziałek, możecie zaproponować wrócimy do siebie we wtorek, przejdziemy przez pytania, które się pojawią od tego czasu, od zarządu i sprawdzimy, czy coś jeszcze wymaga dodatkowego doprecyzowania. Wtedy termin ma jakiś powód i w bardziej złożonej sprzedaży ja bym zaproponował pewnie omówienie oferty jednak na spotkaniu takim krótkim, z konkretnym celem możemy wyjaśnić założenia i od razu usłyszeć, co budzi wątpliwości. Oczywiście klient może woleć najpierw wszystko sobie samodzielnie przeczytać, uszanujmy to. Natomiast chodzi o dopasowanie następnego kroku do sposobu w jaki kupuje.
A sam mail no też ma znaczenie. Zamiast zostawiać tylko w załączniku oferta, przypomnijcie co przesyłacie i co ustaliliście. Dwa, trzy krótkie zdania i zobaczcie jak wtedy zmienia się późniejszy kontakt. Możecie zapytać, co pojawiło się podczas rozmowy z prezesem, albo czy potrzebujecie jeszcze czegoś, żeby ocenić zakres. Odnosicie się do konkretnej sprawy, którą klient miał załatwić. Jeżeli okaże się, że zakup został odłożony, to też warto to wiedzieć. Zapytajcie, co się zmieniło i kiedy temat może wrócić. Lepiej mieć aktualną informację, niż przez trzy miesiące wpisywać w prognozę przychód, który istnieje tylko w naszej głowie, a w głowie klienta niekoniecznie.
Nie zawsze uda się ustalić termin. Nie każdy klient będzie chciał spotkania, ale im mniej wiemy o jego dalszych działaniach, tym po prostu ostrożniej oceniałbym szansę na szybkie zamknięcie. Sama wysłana oferta to jeszcze jest dosyć mało informacji.
Jedna rzecz do poprawy przy kolejnej ofercie
To teraz wróćcie sobie myślami do tej jednej propozycji, którą mieliście przed oczami na początku. Gdzie było najwięcej niewiadomych? Nie wiedzieliście po co klient jakby potrzebował te rzeczy? Czy rozpoznał w niej sytuację? Czy rozumiał zakres i ceny, czy mieliście ustalone, co wydarzy się później. Nie musicie od jutra przebudowywać wszystkich szablonów. Wybrałbym jedną rzecz, poprawił ją przy najbliższym temacie. Może dopiszcie na początku pięć konkretnych zdań o sytuacji klienta. Może zamiast kolejnej strony o firmie wyjaśnijcie co obejmuje wdrożenie albo po prostu przed wysyłką zadzwońcie i ustalcie sposób podjęcia decyzji.
Dla mnie to bardzo praktyczny sposób pracy nad sprzedażą: bierzemy konkretny etap i sprawdzamy, czy pomagamy klientowi przejść przez niego świadomie. W ofertowaniu mamy na to spory wpływ, chociaż oczywiście nie kontrolujemy wszystkich powodów, dla których ktoś ostatecznie kupi albo nie kupi. Jeżeli macie ochotę, napiszcie w komentarzu, co u was najczęściej zatrzymuje temat po ofercie. Czy jest to brak odpowiedzi, czy to jest porównywanie wyłącznie ceną, czy to są decyzje odkładane na kolejne miesiące. Chętnie się odniosę do tych sytuacji w następnych odcinkach. Zaobserwujcie Nową Erę Sprzedaży, żebyśmy mogli się spotkać przy kolejnym temacie.
A jeżeli chcecie popracować nad sprzedażą w swojej firmie, informacje o współpracy z Expandis znajdziecie na www.expandis.pl. Dzięki za dzisiaj. Do usłyszenia.
