Cześć, witajcie w Nowej Ery Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Cześć, tutaj Michał Suppel. Jeżeli jeszcze nie obserwujesz tego podcastu, a chcesz rozwijać swoje umiejętności w sprzedaży albo prowadzeniu biznesu, zapraszam cię do tego, aby to zrobić. A dziś o przygotowaniu do pierwszych spotkań z klientami. Konkurencja rośnie. No właściwie w każdej branży pojawiają się nowe firmy, które dzięki AI, dzięki kapitałowi, dzięki technologii albo po prostu dzięki doświadczeniu ludzi, którzy je zakładają, potrafią w kilka miesięcy nadrobić przewagi, które wybudowaliście przez lata.
mają podobną ofertę, potrafią szybko zrobić dobrą stronę, mogą uruchomić prospecting, marketing, kampanię i w kilka tygodni przygotować materiały, które jeszcze kilka lat temu budowało się miesiącami. I zaczyna się pojawiać takie pytanie. Skoro tak dużo można dzisiaj skopiować, skoro tak dużo można dzisiaj nadrobić, to gdzie właściwie buduje się przewagę? Tylko czy na pewno wszystko da się tak łatwo skopiować? Bo dzisiaj chcę porozmawiać o pięciu rzeczach, które dobrze przygotowane i dobrze wykorzystane mogą stanowić naprawdę dużą dźwignię w procesie sprzedaży i to już na samym starcie podczas tego pierwszego spotkania z klientem. Co więcej, to będzie chyba do tej pory największy unboxing naszego know-how, bo pokażę wam dokładnie jak my w Expandis przygotowujemy się do pierwszych spotkań, jak ja jako handlowiec krok po kroku buduję podejście, w którym klient już podczas pierwszej rozmowy zaczyna widzieć, że ma do czynienia z firmą, która może rzeczywiście rozwiązać jego biznesowy problem.
Nawet jeżeli później się okaże, że jesteśmy drożsi od konkurencji, bo klient nie zawsze przychodzi do nas z problemem nazwanym wprost. Czasem mówi, że potrzebuje więcej leadów, czasem szuka firmy do outsourcingu, sprzedaży, czasem chce szkolenie, a czasem to my go łapiemy w ogóle w prospectingu i dopiero gdzieś tam wspólnie próbujemy ustalić, czy w ogóle jest przestrzeń do współpracy. I właśnie dlatego przygotowanie do pierwszej rozmowy ma ogromne znaczenie, bo zanim zaczniesz rozmawiać o ofercie, zanim będziesz rozmawiał o cenie, metodologii, harmonogramie projektu, masz szansę zrobić coś dużo ważniejszego. pokazać klientowi, że rozumiesz jego sytuację. I dzisiaj przejdziemy przez pięć rzeczy, które robię przed spotkaniem i które bardzo często kompletnie zmieniały później moją dynamikę rozmowy.
Zapraszam was serdecznie do wysłuchania tego odcinka. Pierwsza rzecz jest banalna w teorii, czyli research firmy. Nie wszyscy to robimy, każdy o tym wie. Tylko problem polega na tym, że dla wielu handlowców research firmy oznacza przeczytanie zakładki o nas 5 minut przed spotkaniem, albo teraz już wrzucenie sobie tego Gemini albo w jakieś narzędzie AI. Ja chcę wiedzieć znacznie więcej. Jeżeli mam rozmawiać z potencjalnym klientem, chcę zrozumieć z jaką organizacją mam do czynienia. Jak duża jest ta firma, jakie generuje przychody, jak wyglądały jej wyniki przez ostatnie kilka lat, czy oni rosną, czy stoją w miejscu, czy ten wynik finansowy on idzie do góry, czy na przykład spada. Nie, nie dlatego, że chcę na spotkaniu powiedzieć, że widzę, że w 2024 czy tam pi roku mieli państwo takie i takie przychody, bo to nie jest konkurs wiedzy o kliencie, tylko te dane, one mają mi dać kontekst, nie?
Wyobraźcie sobie dwie firmy, które wysyłają dokładnie takie samo zapytanie. Szukamy firmy, która pomoże nam zwiększyć sprzedaż, nie? Pierwsza firma przez 3 lata rośnie po 30% rocznie, a druga od trzech lat ma praktycznie takie same przychody. Treść zapytania jest identyczna, ale prawdopodobnie problem biznesowy jest zupełnie inny, bo w pierwszej firmie problemem może być to, że sprzedaż nie nadąża za rozwojem organizacji, a w drugiej może chodzić o to, że obecny model sprzedaży po prostu przestał działać, nie? To są dwie zupełnie inne rozmowy. Patrzę też na to, czy firma obecnie rekrutuje, kogo szuka. Jeżeli firma zgłasza się do mnie po outsourcing sprzedaży, a jednocześnie widzę, że od dwóch miesięcy szuka BDM-a, to jest dla mnie bardzo ważna informacja, bo być może outsourcing nie jest dla nich modelem docelowym, nie?
Być może potrzebują rozwiązania jakiegoś takiego chwilowego, przejściowego, być może nie mogą znaleźć na przykład właściwej osoby na to stanowisko i po prostu chcą sobie załatać tę dziurę, która im powstała. Albo chcą najpierw sobie zbudować proces z jakąś firmą i przetestować go na rynku. a później przekazać go wewnętrznemu handlowcowi. Ja jeszcze tego nie wiem, nie, ale mam już punkt zaczepienia i dokładnie o to chodzi. Nie przygotowuję sobie odpowiedzi, tylko przygotowuje sobie pytania. Research ma mi pozwolić wejść na spotkanie z pewnym obrazem sytuacji i z pierwszą hipotezą, co wydarzyło się w tej firmie, że właśnie teraz ktoś zdecydował się wysłać to zapytanie, bo bardzo często samo zapytanie mówi znacznie mniej niż kontekst, który znajduje się wokół niego.
I kiedy już rozumiem trochę tę firmę, przechodzę do człowieka. I tutaj nie chodzi o to, żeby przed spotkaniem wejść na LinkedIn, zobaczyć, że ktoś dostał awans trzy miesiące temu i zacząć rozmowę, że tam panie Krzysztofie, przede wszystkim to my się tutaj spotykamy biznesowo, ale ja panu gratuluję nowego, wysokiego stanowiska, bo to nie o takich research chodzi, nie? Ja chcę zrozumieć położenie tej osoby w konkretnej organizacji. Załóżmy, że zgłasza się do mnie dyrektor sprzedaży zainteresowany jakimś szkoleniem zespołu sprzedaży. Jeżeli widzę, że jest w firmie od dziewięciu lat, to jest jedna sytuacja, ale jeżeli widzę, że przyszedł do firmy dwa miesiące temu, to sytuacja robi się zupełnie inna. Nowy dyrektor bardzo często przychodzi z konkretnym mandatem do zmiany.
może przebudowywać zespół, może zmieniać sposób zarządzania, może dostał po prostu cel na poprawę wyników, albo może chcieć na przykład uporządkować proces, nie? Albo tego procesu nigdy nie było i może chcieć go stworzyć. I wtedy szkolenie może być tylko fragmentem większej zmiany, którą ten gość próbuje przeprowadzić. Jeżeli tego nie wiem, mogę przez godzinę sprzedawać mu program szkoleniowy, ale jeśli to postaram się zrozumieć i zrozumiem mu mogę zacząć rozmawiać o tym, co on tak naprawdę chce zmienić w swoim dziale. I to samo dotyczy zainteresowań tej osoby. Patrzę na to, co publikuje, patrzę na to, co komentuje, jakich tematów dotyka, czy na przykład interesuje go technologia albo ją, czy pisze o zarządzaniu, czy pisze o AI w sprzedaży. I znowu nie po to, żeby robić z tego small talk, bo nie będę rozpoczynał rozmowy od tego, że widzę, że się pan interesuje sztuczną inteligencją, bo bo to by było trochę słabe, ale ta wiedza ma mi pomóc dobrać sposób rozmowy.
Jeżeli wiem, że rozmawiam z osobą bardzo otwartą na automatyzację, mogę wcześniej wejść w temat nowych narzędzi. Jeżeli widzę, że ktoś od lat zarządza sprzedażą w jakimś takim bardzo tradycyjnym modelu, to prawdopodobnie będę pewne rzeczy wprowadzał inaczej i czasami naprawdę jest to niesamowita dźwignia, bo dwóch klientów może mieć ten sam problem biznesowy, ale kompletnie inaczej podejmować decyzję. A na końcu sprzedajesz nie tylko firmie, sprzedajesz konkretnym ludziom, którzy w tej firmie odpowiadają za jakiś cel, za jakiś wynik. I teraz dochodzimy do elementu, który według mnie bardzo mocno odróżnia zwykłe spotkanie handlowe od naprawdę dobrej rozmowy biznesowej, a jest to hipoteza i ja nie chcę wejść na spotkanie z pustą kartką i przez pierwsze 20 minut się pytać kogoś, jakie są państwa potrzeby, jakie mają państwo wyzwania, czego oczekują państwo od dostawcy.
Oczywiście ja będę zadawał pytania, nie, ale chcę już coś wnieść do tej rozmowy. Jeżeli wcześniej zebrałem informacje, mam doświadczenie z podobnych projektów i znam pewne problemy, które pojawiają się w takich organizacjach, to buduję sobie hipotezę. Ja sobie na przykład zapisałem taką hipotezę tutaj. Patrząc na to, jak rozwijała się wasza firma i na to, że jednocześnie rekrutujecie do sprzedaży, mam podejrzenie, że problemem nie jest sam brak handlowców, tylko brak powtarzalnego sposobu pozyskiwania klientów. I pytam, czy dobrze to rozumiem. I teraz klient może odpowiedzieć tak, dokładnie. A może odpowiedzieć? Nie, panie Michale, w ogóle pan tego nie rozumie. I jedno i drugie jest dla mnie dobre, bo właśnie zaczęliśmy rozmawiać o problemie. Nie zaczęliśmy rozmawiać o mojej firmie, o metodologii Expandisa i o tym ile działamy na rynku, tylko o tym co dzieje się u klienta.
I właśnie tutaj zaczyna się doradztwo na etapie sprzedaży. To jest bardzo mocny fundament pod późniejszą decyzję zakupową. Jeżeli podczas pierwszego spotkania klient dzięki rozmowie z tobą lepiej rozumie swój własny problem, to automatycznie przestajesz być tylko kolejnym potencjalnym dostawcą i jakimś tam gościem, handlowcem, który przyjechał na spotkanie, tylko zaczynasz być człowiekiem, z którym warto ten problem dalej rozwiązywać. I czasami podczas naszych pierwszych rozmów klient przychodzi z bardzo konkretnym oczekiwaniem, potrzebujemy na przykład lead generation, nie? A po 30 minutach okazuje się, że generowanie leadów wcale nie jest największym problemem w tej firmie. Problemem jest na przykład to, że nikt nie potrafi dobrze zakwalifikować szans sprzedażowych, nie?
Albo firma nie ma zdefiniowanego ICP, albo handlowcy rozmawiają nie z tym, z kim trzeba, albo na przykład oferta jest tak szeroka, że klient nie wie, co firma chce mu sprzedać. Jeżeli bez zastanowienia sprzedam wtedy lead generation, to może nawet podpiszę tę umowę. Nie tylko, że za trzy miesiące obydwie strony będą niezadowolone. Dlatego ja chcę najpierw wspólnie z klientem dojść do tego, co naprawdę trzeba rozwiązać. I zauważcie jedną rzecz, jesteśmy już mniej więcej w połowie przygotowania do spotkania, a ja nadal ani razu nie mówiłem o prezentowaniu oferty celowo. A zamiast mówić o ofercie, teraz zaczynam rozmowę o referencjach, ale takich szytych dokładnie pod te pod to spotkanie, bo referencji, case study sam w sobie on nie robi na kliencie większego wrażenia.
Nie. Każda firma ma dzisiaj referencje, każda firma ma jakieś logotypy na swojej stronie internetowej. każda firma zrobiła jakiś projekt. Problem w tym, że większość handlowców pokazuje referencje. Tak, pracowaliśmy z firmą A, pracowaliśmy z firmą B, z firmą C i jeszcze pracowaliśmy z firmą D. I co pan na to? Super, nie? I co z tego wynika dla mnie jako dla klienta. Dlatego przed spotkaniem wybieram maksymalnie kilka projektów, które rzeczywiście są zbliżone do tego, o czym będziemy rozmawiać. Niekoniecznie branżą. Czasami dużo ważniejsze jest na przykład podobieństwo problemu. Jeżeli rozmawiam z firmą produkcyjną, która chce wejść na nowy rynek, to bardziej interesuje mnie case firmy, której pomogliśmy wejść na nowy rynek, niż fakt, że kiedyś współpracowaliśmy z innym producentem.
I kiedy o takim projekcie opowiadam, staram się trzymać bardzo prostej konstrukcji, nie? Jaka była sytuacja tego klienta, co chciał osiągnąć, jakie przyjęliśmy założenia, co zrobiliśmy i jaki był rezultat. Bez 15 slajdów, bez historii firmy od 2000 roku, bez prezentacji wszystkich kompetencji zespołu, jeden case, nie, to daje klientowi możliwość wykonania bardzo prostego, mentalnego skrótu, nie? oni już rozwiązali coś podobnego i wtedy referencja przestaje być ozdobą prezentacji, tylko staje się rzeczywistym dowodem. To jest naprawdę ogromna różnica. I na koniec rzecz, którą według mnie handlowcy bardzo często kompletnie pomijają przed spotkaniem, układam sobie prosty timeline rozmowy. Nie scenariusz, nie skrypt, nie napisane coś na kartce słowo w słowo, że tam minuta siódma.
Zadaj pytanie numer ctery, nie? Ale wiem mniej więcej co chcę podczas tej rozmowy zrozumieć. Najpierw sytuacja, później problem, później wpływ tego problemu na biznes, to co próbowali już zrobić, sposób podejmowania decyzji i na koniec ustalenie kolejnego kroku. Przygotowuję też wcześniej sobie kilka pytań, na które naprawdę chcę dostać odpowiedź i część z nich nie dotyczy samego problemu, nie? One dotyczą decyzji zakupowej. na przykład co musiałoby się wydarzyć, żeby za trzy miesiące uznali państwo ten projekt za sukces albo dlaczego ten temat pojawił się właśnie teraz albo co się stanie jeżeli przez kolejne sześć miesięcy nic w tym obszarze nie zmienicie i bardzo ważne nie chodzi o to żeby wystrzelać te pytania jak ankieter one mają się pojawić naturalnie w rozmowie nie ja chcę wejść na spotkanie wiedząc jakich informacji potrzebuję bo inaczej bardzo łatwo odbyć naprawdę świetną sympatyczną godzinną rozmowę, podczas której nadal kompletnie nie wiesz, czy klient zamierza coś w ogóle od ciebie kupić.
I później mamy klasykę, nie? Wysyłamy ofertę po tygodniu followupa. Mieli państwo okazję się zapoznać, mieliśmy. Czy pojawiły się pytania? Nie pojawiły się. To kiedy możemy wrócić do rozmowy? Zadzwonimy do pana, nie? I sprzedaż umiera. Bardzo często. Nie dlatego, że ta oferta była zła, tylko dlatego, że na pierwszym spotkaniu nie zrozumieliśmy jak klient będzie podejmował decyzję. Dlatego chcę ustalić ten proces wcześniej. Jeżeli po spotkaniu kolejnym logicznym krokiem powinien być warsztat, ustalamy warsztat. Jeżeli potrzebujemy włączyć jakiegoś kolejnego decydenta do procesu, umawiamy kolejne spotkanie, nie? A jeżeli dopiero jest teraz sens przygotowywać ofertę, to przygotowujemy ofertę, ale oferta nie może być takim automatycznym finałem każdej rozmowy, nie? Czasami najgorsze co możesz zrobić właśnie po pierwszym spotkaniu to powiedzieć, że to ja w takim razie przygotuję panu ofertę i jeżeli miałbym zebrać ten odcinek w jedną myśl to powiedziałbym tak pierwsze spotkanie z klientem nie zaczyna się w momencie kiedy odpalasz Teamsa albo wchodzisz do jego biura, tylko zaczyna się dużo wcześniej, nie?
Najpierw chcę zrozumieć ofertę, później chcę zrozumieć człowieka. Na tej podstawie przygotowuję hipotezę dotyczącą problemu. Dobieram projekty, które pokazują, że potrafimy taki problem rozwiązać i przygotowuję rozmowę tak, żebyśmy na jej końcu wiedzieli, co powinno się wydarzyć dalej. Dopiero wtedy wchodzę na spotkanie i naprawdę wtedy wchodzę pewny siebie i przygotowany nie po to, żeby za wszelką cenę sprzedać, tylko po to, żeby wspólnie z klientem odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jest tutaj realny problem, który jesteśmy w stanie wspólnie rozwiązać. Jeżeli odpowiedź brzmi tak, to sprzedaż naprawdę staje się dużo prostsza. Już nie konkurujesz wtedy tylko ofertą, tylko konkurujesz jakością myślenia. A to przynajmniej na razie dużo trudniej skopiować niż stronę internetową, cold mailing czy prezentację stworzoną za pomocą AI.
Jeżeli takie konkretne podejście do sprzedaży B2B jest dla ciebie wartościowe, zasubskrybuj nową erę sprzedaży, bo właśnie takie rzeczy będziemy tutaj rozkładać na czynniki pierwsze. A jeżeli patrzysz na własną sprzedaż i masz wrażenie, że potrzebuje ci ją poukładać, zbudować proces, poprawić prospecting albo po prostu spojrzeć na to z zewnątrz, znajdziesz mnie na www.expandis.pl. Dzięki za dzisiaj. Do usłyszenia w kolejnym odcinku.
