Cześć, witajcie w nowej sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Około 14 lat temu pracowałem w biurze nieruchomości i pamiętam jak dużo starszy kolega powiedział mi wtedy, że negocjacje wygrywa ten, któremu nie drgnie powieka. I to było chyba moje pierwsze szkolenie z negocjacji. Co ciekawe, jak na tamte czasy miało ono trochę sensu, bo rzeczywiście liczyła się pewność siebie i taka odporność na presję.
Klient miał mniejszy dostęp do informacji, a handlowcy też często wiedzieli o rynku znacznie więcej niż niż klienci. Ale od tamtego momentu zmieniło się właściwie wszystko. Zmienił się biznes, zmienił się rynek, zmieniła się też moja perspektywa na to, czym tak naprawdę są negocjacje oraz kiedy w ogóle właściwie się zaczynają. Dlatego ten odcinek nie będzie o tym, że do negocjacji trzeba się ładnie i dobrze przygotować i zachować pewność siebie. To oczywiście nadal jest ważne, ale nie jesteśmy już w 2010 roku. Dzisiaj chcę opowiedzieć o tym, co naprawdę decyduje o wyniku negocjacji w 2026. Dlaczego klienci zyskali przewagę i dlaczego negocjacje bardzo często zaczynają się dużo wcześniej niż nam się wydaje.
Zapraszam serdecznie na odcinek. Dzisiaj zaczniemy od błędu, ale da nam to takie trochę holistyczne spojrzenie na całą sprawę, bo moim zdaniem największym błędem jest patrzenie na negocjacje wyłącznie przez pryzmat rozmowy z klientem, bo zanim dojdzie do tej rozmowy, bardzo często jedna ze stron już zyskała jakąś przewagę. Spójrzmy na to, co wydarzyło się przez ostatnie kilka lat. rynki urosły. Powstało mnóstwo nowych firm w wielu branżach praktycznie każdy segment zrobił się znacznie bardziej konkurencyjny i każdy k co kto pracuje w sprzedaży tego doświadcza. Dzisiaj o tego samego klienta walczy często kilka albo nawet kilkanaście firm, które oferują bardzo podobne do siebie rozwiązania.
To naprawdę też zmieniło życie handlowców. Większość z nich pracuje pod ogromną presją wyników. muszą dowozić plany, zdobywać nowych klientów, walczyć o każdą szansę sprzedażową. Im większa jest ta presja, tym bardziej zależy im na tym, żeby domknąć temat, a klienci naprawdę to potrafią wyczuć. Czasami nie padnie ani jedno słowo ocenie, a mimo to klient już wie, że to tobie bardziej zależy na tej współpracy niż jemu. I właśnie wtedy bardzo często zdobywa pierwszą przewagę negocjacyjną. Ale moim zdaniem to nadal nie jest początek negocjacji, bo jeśli chcemy zrozumieć dlaczego jedni handlowcy niemal nigdy nie walczą o rabaty, a inni to robią praktycznie przy każdej ofercie, to musimy się cofnąć jeszcze o kilka kroków i sobie odpowiedzieć na jedno pytanie.
Gdzie tak naprawdę te negocjacje negocjacje się zaczynają? Moim zdaniem negocjacje bardzo rzadko się zaczynają wtedy, kiedy klient ci mówi, że to jest za drogo. One się zaczynają znacznie znacznie wcześniej. zaczynają się w momencie, w którym klient wyrabia sobie pierwszą opinię o tobie i o firmie. Czy rozmawia z partnerem, który rozumie jego biznes, czy z kolejnym handlowcem, który chce tam po prostu sprzedać swoją usługę, bo go ciśnie target, bo jeszcze mu tam brakuje 15% do tego, żeby dostać premię. To właśnie dlatego dwie firmy mogą oferować bardzo podobne rozwiązanie, a mimo to jedna praktycznie nie rozmawia o rabacie, a druga słyszy o nim już praktycznie na na każdym spotkaniu.
Mieliśmy taki projekt dla międzynarodowej firmy z Dani w Expandisie. Działaliśmy na bardzo trudnym i konkurencyjnym rynku, a mimo to rozmowa nie sprowadziła się wyłącznie do ceny. Dlaczego? Bo wcześniej bardzo dokładnie poznaliśmy sytuację tej firmy i pokazaliśmy jak chcemy podejść do tego projektu. Klient nie kupował wtedy samej liczby godzin albo jakieś kolejnej kampanii sprzedażowej, tylko kupował konkretny sposób rozwiązania jego problemu. Ostatecznie prowadziliśmy dla tej firmy kilka równoległych kampanii. Te efekty pracy były naprawdę fajne i potwierdzone referencjami, ale to nie wydarzyło się dlatego, że przy końcowej rozmowie zastosowaliśmy jakąś wyjątkową technikę negocjacyjną.
To było po prostu konsekwencją tego, co wydarzyło się wcześniej, sposobu, w jaki prowadziliśmy rozmowy, pytań, które zadawaliśmy i tego, czy w ogóle potrafiliśmy pokazać wartość naszej pracy w kontekście biznesu klienta. Jeżeli przez cały proces budujesz wartość, rozmowa o cenie będzie wyglądała zupełnie inaczej. Jeżeli przez cały proces opowiadasz głównie o swojej firmie i o swojej ofercie, to na końcu bardzo często zostaje już tylko cena. I właśnie dlatego uważam, że najlepsi handlowcy nie wygrywają negocjacji przy stole, tylko wygrywają je dużo, dużo wcześniej. Z mojego doświadczenia większość handlowców popełnia ten sam błąd. Myślą, że negocjacje zaczynają się wtedy, kiedy klient prosi o rabat.
A wtedy jest już naprawdę za późno. Jeżeli klient dochodzi do wniosku, że porównuje cię wyłącznie ceną z dwoma innymi dostawcami, to naprawdę bardzo trudno będzie odwrócić te sytuacje w ciągu jednej albo nawet w ciągu kilku rozmów. Oczywiście można zastosować różne sztuczki negocjacyjne, można bronić ceny, można zmieniać temat, tylko że to zazwyczaj leczy objawy, a nie leczy przyczyny. Przyczyna jest znacznie wcześniej. Klient nie zobaczył wystarczającej różnicy między tobą a konkurencją. I to jest moment, nad którym warto pracować, bo jeżeli potrafisz pokazać klientowi, że rozumiesz jego biznes lepiej niż inni, to ta cena ona przestaje być takim jedynym kryterium decyzji. Ja nie twierdzę, że przestaje mieć znaczenie, bo oczywiście, że nie przestaje mieć znaczenia.
Twierdzę tylko, że przestaje być najważniejsza. I właśnie dlatego najlepsi handlowcy, oni się nie skupiają na wygrywaniu negocjacji, skupiają się na tym, żeby klient w ogóle nie miał potrzeby prowadzenia twardych negocjacji. Jest jeszcze jedna zmiana, o której moim zdaniem mówi się zdecydowanie za rzadko. Kilkanaście lat temu klient często obawiał się, że wybierze niewłaściwego dostawcę. Dzisiaj ten problem wygląda trochę inaczej. W wielu branżach klient ma kilka naprawdę dobrych ofert. Każda z nich wydaje się bezpieczna i każda rozwiązuje jego problem. I właśnie dlatego coraz częściej największym konkurentem nie jest inna firma. Największym konkurentem jest brak decyzji. Ci, którzy słuchali moich podcastów wcześniej, wiedzą, że ja dosyć często poruszam ten wątek cost of inaction, czyli kosztów braku decyzji.
Klient myśli, że może wrócimy do tego po wakacjach, albo sobie myśli, że zobaczymy co wydarzy się w następnym kwartale. I to jest również jakaś decyzja. I bardzo często właśnie z tego powodu negocjacje trwają tygodniami, miesiącami. Nie dlatego, że klient walczy o ostatnie 5% rabatu, tylko po prostu nie jest jeszcze przekonany, że warto podjąć te decyzj właśnie teraz. Dlatego uważam, że rolą handlowca w 2026 roku nie jest już taka wyłącznie sprzedaż. Coraz częściej jego zadaniem jest pomóc klientowi podjąć dobrą decyzję, pokazać jakie będą konsekwencje czekania, pokazać ten koszt braku działania, policzyć ten koszt braku działania, sprawić, że klient zrozumie nie tylko ile kosztuje zakup, ale również ile może kosztować odkładanie tej decyzji w czasie.
No i jest oczywiście jeszcze jedna rzecz, która moim zdaniem w ciągu ostatnich dwóch, trzech lat zmieniła negocjacje bardziej niż cokolwiek wcześniej. Tutaj będę niesamowicie odkrywczy. Y, no jest to sztuczna inteligencja, nie dlatego, że zastąpi handlowców, tylko że dlatego, że uzbroiła tych klientów w wiedzę. Dzisiaj przed ważnym spotkaniem zakupowym klient może naprawdę w kilkanaście minut poprosić czata GPT czy jakiegokolwiek innego LLMA o porównanie dostawców. Może ich go poprosić o przygotowanie listy pytań. Może poprosić o wskazanie słabych punktów każdej z ofert. To jest taka naprawdę bardzo podstawowa znajomość tych narzędzi. yyy i nie trzeba wielkiej wiedzy, żeby umieć je wykorzystywać w taki sposób.
A jeszcze kilka lat temu przygotowywanie się na takim poziomie to by zajęło wiele godzin, nie? Dzisiaj praktycznie nic nie stoi na przeszkodzie, żeby klient usiadł do negocjacji i był naprawdę dobrze przygotowany. I to oznacza, że coraz częściej negocjujesz z kimś, kto zna twoją branżę lepiej niż mogło się wydawać na początku, na pierwszych spotkaniach przy pierwszym kontakcie. No i teraz pojawia się pytanie, czy w takim razie ci handlowcy są na straconej pozycji. No moim zdaniem, wręcz przeciwnie, jeżeli klient korzysta z AI, to nic nie stoi na przeszkodzie, żeby ten handlowiec też z tego AI korzystał. Przed spotkaniem warto zadać sztucznej inteligencji dokładnie te same pytania, które może zadać sobie klient.
Jakie argumenty przemawiają za konkurencją, jakie obiekcje mogą się pojawić, jakie ryzyka klient może dostrzegać. To pozwala przygotować się nie tylko do prezentacji oferty, ale przede wszystkim do rozmowy. No dobra, ale skoro klient jest lepiej przygotowany, ma większy wybór i coraz częściej przychodzi na spotkanie z własnymi wnioskami, to czy handlowiec w ogóle ma jeszcze jakąkolwiek przewagę? Oczywiście, że tak. Ale to jest zupełnie inna przewaga niż jeszcze nawet kilkanaście miesięcy temu. A a gigantyczna, jeżeli chodzi o o okres kilkunastu lat. Dzisiaj nie wygrywa ten, kto mówi najwięcej. Wygrywa ten, kto najlepiej jest w stanie zrozumieć biznes klienta. Coraz częściej zauważam, że klienci nie szukają osoby, która im opowiada o produkcie, tylko informacji jak jesteście w stanie rozwiązać ich problemy.
Szukają partnera, który pomoże im podjąć dobrą decyzję. Czasami nawet taką, która nie jest najkorzystniejsza dla sprzedawcy w krótkim terminie, ale w długim jest korzystna zarówno dla niego, jak i dla klienta. I właśnie tutaj widzę największą szansę dla dobrych handlowców. Sztuczna inteligencja może przygotować analizę rynku, okej, może porównywać oferty, może wskazywać mocne i słabe strony, ale nie potrafi wejść do organizacji klienta, zrozumieć jej ograniczeń, ani połączyć wszystkich informacji z doświadczeniem, jakie zdobywacie podczas tych wszystkich dziesiątek podobnych projektów sprzedażowych, czy już jakby realizacji z tymi klientami. To nadal jest rola człowieka. Dlatego uważam, że w kolejnych latach sprzedaż będzie mniej opierała się na przekonywaniu, a coraz więcej będzie i coraz bardziej będzie opierała się na doradztwie.
I ci handlowcy, którzy nauczą się pełnić rolę takiego zaufanego partnera biznesowego, będą naprawdę wygrywali zdecydowanie częściej niż ci, którzy nadal skupiają się głównie na obronie ceny. Na początku tego odcinka opowiadałem tą historię z czasów pracy w biurze nieruchomości. Dzisiaj bym powiedział, że negocjacje wygrywa ten, kto nie musi ich wygrywać przy stole. ten kto wcześniej zbudował zaufanie i dobrze zrozumiał jak ten biznes klienta rzeczywiście po drugiej stronie funkcjonuje, bo tam właśnie się zaczynają te negocjacje nie przy podpisywaniu umowy, yyy nie przy tym jak klient prosi o rabat, tylko dużo, dużo wcześniej. Jeżeli jest jedna rzecz, którą chciałbym, żebyście zapamiętali z tego odcinka, to właśnie ta, że w 2026 roku przewagę negocjacyjną buduje się przed negocjacjami.
A jeśli chcecie dowiedzieć się więcej o tym, jak przygotować się do negocjacji, jeszcze przed ich rozpoczęciem, zapraszam na bezpłatną konsultację na stronie www.expandis.pl. Znajdziecie formularz kontaktowy. Zachęcam do jego wysłania. A tymczasem żegnam się i do usłyszenia w kolejnym odcinku nowej ery sprzedaży.
