Cześć, witajcie w Nowej Ery Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Robisz podobne rzeczy jak rok temu. Wysyłasz wiadomości, rozmawiasz z klientami, przygotowujesz oferty i coraz częściej na końcu słyszysz, że musimy to jeszcze przegadać, panie Michale, albo nie słyszysz zupełnie nic. I najbardziej wkurzające jest to, że nie widzisz jednego oczywistego powodu, dla którego tak się dzieje. Wiadomość była dopasowana, spotkanie poszło fajnie, cena podobno była do przyjęcia. To kurczę, co się zmieniło?
Witam was bardzo serdecznie. Z tej strony Michał Suppel. Słuchacie nowej ery sprzedaży i dzisiaj przejdziemy przez sześć rzeczy, które warto sprawdzić, kiedy dotychczasowy sposób sprzedaży przestaje działać. Po kolei, tak jak przebiega proces, oczywiście nie każdy, bo procesy w różnych firmach różnią się od siebie czasami bardziej, czasami mniej, ale postaramy się ustalić sobie taki jeden proces, taki powiedzmy ogólny proces sprzedaży. Będzie tam powód do pierwszego kontaktu, otwarcie spotkania. rozpoznanie problemu, ustalenie kto podejmuje decyzję, przygotowanie oferty i wreszcie to co robicie, żeby ta oferta nie utknęła. I pokażę wam to na jednej historii. Weźmiemy sobie za zakładniczkę dzisiaj Martę, która zarządza sprzedażą w firmie usługowej. Jej firma, ustalmy, że chce wejść w nowy segment, szuka handlowców, rozgląda się za zewnętrznym wsparciem w pozyskiwaniu klientów i oczywiście Marta i jej firma są wymyślone, natomiast posłużą nam do prześledzenia całego procesu od pierwszej wiadomości do decyzji o współpracy.
I jedno zastrzeżenie oczywiście to rok temu, do którego będziemy się odnosić, bo zmiany o których opowiem narastały przez kilka lat. Wy mogliście je jednak odczuć dopiero teraz, kiedy dotychczasowy sposób pracy zaczął wam dawać słabsze wyniki. Tyle tytułem wstępu. Startujemy. Zaczynamy od pierwszej wiadomości. Jeszcze niedawno samo pokazanie, że nie piszesz do wszystkich tego samego mogło dawać ci bardzo dużą przewagę. Zobaczymy, czy to wystarczy naszej Marcie. Marta przegląda już strony dostawców. Ona już przeczytała, czym jest outsourcing sprzedaży. Rozumie, że można zlecić umawianie spotkań na zewnątrz i zastanawia się, czy takie wsparcie sprawdzi się przy jej usłudze. I wtedy dostaje wiadomość, że ktoś gratuluje jej rozwoju firmy i proponuje krótkie spotkanie dotyczące wzrostu sprzedaży.
Na pierwszy rzut oka wszystko się zgadza. jest jej imię, jest nazwa firmy, nadawca nawet zauważył, że mają gdzieś tam wrzucone nowe ogłoszenie rekrutacyjne. Tylko Marta nadal nie wie, dlaczego miałaby mu poświęcić czas. Napisanie płynnej wiadomości z informacją ze strony firmy jest dzisiaj naprawdę dużo łatwiejsze, nie? AI może pomóc przygotować taki tekst i to co mogło świadczyć o porządnym przygotowaniu handlowca teraz już nie jest takim mocnym sygnałem. Samo imię i wzmianka o rekrutacji nie pokazują, czy za wiadomością stoi jakikolwiek wiecie sensowny pomysł, nie, na to co tam się ma dalej zadziać. Widziałem, że się rozwijacie, to mówi Marcie, że znalazłeś jakiś fakt. Ono nie wyjaśnia, co ona w ogóle będzie miała z tej rozmowy. Firma Marty szuka handlowców do wejścia w nowy segment.
Nie możesz więc zapytać albo powiedzieć, że zauważyłem rekrutację do sprzedaży w nowym segmencie. Czy sprawdzili już państwo do których firm warto kierować pierwsze działania? Czy to ma być dopiero zadanie tych nowych osób, które będą rekrutowane? I to jest pytanie, na które Marta może odpowiedzieć. Być może wszystko mają przygotowane i nie ma tematu, a może zatrudniają ludzi, ale jeszcze nie wiedzą gdzie szukać klientów. Wtedy masz podstawę do rozmowy o wsparciu sprzedaży. Dlatego nie zaczynałbym od szukania jeszcze sprytniejszego zadania na otwarcie. Jeżeli samo dopasowanie wiadomości przestało dawać efekt, sprawdź, czy klient dostaje powód do rozmowy. Nie, im łatwiej przygotować poprawny tekst, tym mniej mówi on o tym, czy naprawdę masz coś ciekawego do zaproponowania.
W naszej historii Marta, powiedzmy, że ona odpowiada, potwierdza, że chce zweryfikować nowy segment, umawia cię spotkanie i teraz przechodzimy do kolejnego etapu, czyli rozmowy. Łączycie się na spotkaniu na Teamsie. tam udało się zsynchronizować wasze kalendarze i w swoim procesie jesteś na początku, a Marta w swoim procesie zakupu niekoniecznie. Nie możesz otworzyć prezentację i przez 10 minut tłumaczyć Marcie, dlaczego regularne pozyskiwanie klientów jest ważne. Tylko ona to wie. Ona się właśnie dlatego z tobą spotkała, bo ona wie, że to jest ważne, nie? Podstawy sobie sprawdziła już sama. Teraz chcę ocenić, czy twoje wsparcie będzie miało sens w jej firmie. Ta sama prezentacja, która pomagała komuś zrozumieć usługę, dla niej już jest teraz tylko taką powtórką przed sprawdzianem.
Nie, rozmowa może być uprzejma, ale w jej głowie cały czas się pojawia takie pytanie: "No panie Michale, ale do czego my właściwie zmierzamy, nie, z tą z tą prezentacją? Misja, wizja, jakieś tutaj takie tematy? I teraz będę się posiłkował badaniem, nie? W komunikacie Gartnera, to się dzisiaj przewinie kilka razy. Z 2025 roku 61% badanych kupujących w B2B deklarowało, że woli proces zakupu bez udziału przedstawiciela handlowego. Rok później to już było 67%. To wyniki oczywiście to są wyniki dwóch odrębnych badań, nie pomiar każdej firmy na polskim rynku, ale pokazują, że warto sprawdzić ile kontaktu z handlowcem twój klient rzeczywiście potrzebuje. Kiedy klient potrzebował cię, żebyś żeby zrozumieć samo rozwiązanie, wyjaśnienie podstaw było taką rzeczywiście wartością, nie?
Ale Marta tę część zrobiła bez ciebie. To nie znaczy, że ona nie potrzebuje handlowca, tylko potrzebuje go zupełnie do czegoś innego. Zamiast zaczynać od prezentacji, pytasz więc Martę, co udało się już państwu sprawdzić i przy czym nadal brakuje wam pewności. To jest naprawdę fajne pytanie, którego boją się handlowcy zadawać, bo ono jest takie kurczę niespotkaniowe, ale ono naprawdę dużo może pokazać. Marta wyjaśnia, że ona rozumie ten model współpracy. Nie wie tylko, czy dostawca potrafi dotrzeć do firm, które rzeczywiście będą zainteresowane ich usługą. Nie. I to jest miejsce, od którego warto zacząć. Nie chodzi o to, żeby skrócić starą prezentację z 10 minut do pięciu zmienia się tak naprawdę punkt startu rozmowy. Nie sprawdzasz co Marta już wie i z czym nadal sobie nie poradziła.
Czasem będą to podstawy, ale nie możesz z góry zakładać, że właśnie po nie przyszła. I teraz wiemy już czego Marta chce się dowiedzieć na spotkaniu. Teraz trzeba sprawdzić jaki problem faktycznie macie rozwiązać. I Marta wam mówi: "Panie Michale, potrzebujemy więcej spotkań". I trzecia różnica dotyczy tego, po czym pozna, że warto rozmawiać właśnie z tym panem Michałem. Możesz od razu pokazać pakiet. Tutaj mamy takie trzy pakiety. Tu jest mało spotkań, tu jest średnio spotkań, a tu jest bardzo dużo spotkań. Panie Marto, ja bym polecał te bardzo dużo spotkań. On jest bardzo drogi, ale jest bardzo fajny. Nie. możesz opowiedzieć jak dopasowujecie działania, jak wygląda raportowanie oczywiście w tych pakietach i ile rozmów planujecie umówić i wszystko będzie fajnie wyglądało.
Wszystko będzie wyglądało bardzo profesjonalnie. Tyle że Marta już znalazła inną firmę, która też dopasowuje działania i oni też raportują. Wyobraź sobie, jeśli nie rozumie różnicy, to co będzie robić? Będzie porównywać to, co potrafi porównać, nie? Choć tak naprawdę nie będą to aspekty najważniejsze, no to ona sobie weźmie wiadomo na tapetę cenę i deklarowano liczbę spotkań i jest wrzutka do Excela. Tu jest taka cena za spotkanie i generalnie no to kto jest tańszy ten wygrywa. I coraz łatwiej pomylić dobrze przygotowany materiał z rzeczywistą przewagą. Narzędzia pozwalają szybko stworzyć jakiś taki niesamowicie przekonujący opis usługi. Klient może z nich skorzystać i w badaniu Gartnera w 2026 roku też 45% respondentów deklarowało użycie sztucznej inteligencji podczas ostatniego zakupu.
Więc jeżeli rok temu wyróżniała cię dobrze przygotowana prezentacja to przy takiej macie to już może nie wystarczyć. Ona ma dwa profesjonalne opisy tej samej usługi. Nadal nie wie, który dostawca pomoże jej podjąć lepszą decyzję i zamiast wyceniać dodatkowe spotkanie, pytasz Martę, co dzieje się z rozmowami, które handlowcy prowadzą teraz. Pytanie, którego nikt jeszcze jej nie zadał w tym procesie zakupu. I wtedy wychodzi, że spotkań wcale nie jest tak mało, nie? Problem polega na tym, że trafiają na nie te firmy, dla których usługa, że trafiają na te firmy, dla których usługa jest za duża. I handlowcy dużo tłumaczą, wysyłają oferty i potem słyszą, że że klient nie ma odpowiedniej skali, nie? I masz nową informację, bardzo cenną informację. Więcej podobnych spotkań może oznaczać tylko więcej pracy, która skończy się dokładnie tak samo.
I teraz już wiesz, że ten super pakiet, który oferowałeś z największą liczbą spotkań, to nie jest ta propozycja wartości, która tutaj powinna leżeć na stole. I możesz powiedzieć, zanim ustalimy liczbę spotkań, przyjrzyjmy się temu, z jakimi firmami rozmowy kończą się zamówieniem. I na tej podstawie będzie można określić, kogo w ogóle zapraszać. I co się dzieje? Marta zaczyna rozumieć, że jej pierwotne zapytanie no to on no wymaga doprecyzowania chyba nie, bo może porównać dostawców, czy pomogą ustalić, które firmy mają sens, czy dowiozą kolejną porcję jakichś tam rozmów. I twoja wiedza stała się widoczna w pytaniu, które zmieniło jej spojrzenie na problem, a nie w slajdzie o waszej misji, wizji, doświadczeniu i liczbie lat na rynku. Ten wspomniany Gartner już w 2025 roku pokazywał, że kupujący naprawdę chętnie korzystają z pomocy handlowca przy ocenie dopasowania rozwiązania do ich sytuacji, nie?
I właśnie tutaj mamy taki moment, taka zmiana roli. To nie oznacza, że ty teraz masz udawać nieomylnego doradcę, który wie wszystko na temat ich problemów i ich branży, bo jeżeli nie masz danych, to powiedz, co trzeba sprawdzić, nie? właśnie tego Marta nie dostanie z samego opisu usługi odniesienia do jej sytuacji razem z takim uczciwym wskazaniem niewiadomych. Marta widzi sens i mówi tak dokładnie tego potrzebujemy nie dobra wiadomość ale jeszcze nie jest to zamówienie i teraz czwarta rzecz jest trochę taka mniej widoczna Marta potrafi już porównać usługi ale wybranie dostawcy i przeprowadzenie zakupu przez własną firmę to są dwa różne zadania i przy tym drugim nadal może potrzebować jeszcze twojej pomocy. Nadal jesteście na spotkaniu. zanim przygotujesz finalną propozycję, pytasz Martę: "Kto poza panią będzie oceniał ten projekt i co będzie dla tej osoby najważniejsze, nie?" I Marta wam wtedy mówi, że potrzebuje zgody właściciela i dodaje, że właściciel będzie chciał wiedzieć, kto obsłuży nowe rozmowy, nie?
to już trochę jakby wykracza poza zakres y zapytania, tylko takiego jej problemu wewnętrznego, który będzie musiała rozwiązać jeszcze w procesie zakupu, a który jakby nie przyszedł w tym zapytaniu na waszą skrzynkę mailową, nie? To to jest bardzo ważne, bo Marta chce znaleźć klientów w nowym segmencie. Właściciel chce mieć pewność, że firma nie weźmie na siebie kolejnego zobowiązania bez takiej możliwości jego obsługi. I oboje mają rację i obydwie te rzeczy są bardzo ważne, nie? I sama odpowiedź, że będą lepiej dopasowani klienci, to tutaj nie rozstrzygnie wątpliwości właściciela, bo on się nadal może zapytać, a co jeśli nie będą, nie? I być może jeszcze rok temu dobre rozmowy kończyły się u ciebie zamówieniem bez takiego zaglądania w ten etap, nie? Ale jeżeli teraz oferty właśnie tutaj stoją, założenie przekonam rozmówcę, a on załatwi resztę, czyli nasza Marta nam tutaj ogarnie temat, to się przestaje trochę bronić, bo entuzjazm tej Marty, on nie odpowie za nią na pytania właściciela.
Dlatego zadajesz drugie pytanie, co mogłoby zatrzymać ten projekt, nawet gdyby sam zakres pani odpowiadał. Czyli obsłużyłeś bardzo fajnie wszystkie tematy z zapytania, a teraz obsługujesz ryzyka związane z tym, że ktoś po prostu wewnątrz organizacji i szczególnie właściciel ten projekt może ubić. Jeżeli Marta mówi o braku czasu zespołu, masz konkretną przeszkodę do rozpatrzenia. Jeżeli mówi, że nikt nie przewidział takiego wydatku, rozmowa musi objąć w ogóle sposób zatwierdzania budżetu w ich organizacji. To nie są dwie wersje tej samej obiekcji, to są już różne rzeczy do wyjaśnienia. I co jest bardzo ważne w tym punkcie, to pozwala bardzo często wyłapać również procesy, które nie do końca mają szansę powodzenia, nie? I z waszej perspektywy to będzie też ważne, bo będziecie wiedzieli, żeby nie marnować aż tak dużo czasu na zapytania, które no mają bardzo małą szansę na to, że się sfinalizują, bo jeżeli Marta na tym etapie ona nie ma zatwierdzonego budżetu, ona jeszcze nie rozmawiała z właścicielem i nie zdążyła go przekonać w ogóle do takiego rozwiązania, no to to nie jest szansa sprzedażowa, która jest prawdopodobna na 80%, nie?
I w naszej historii trzeba wracając do tematu sprawdzić to zaangażowanie zespołu, czyli w ogóle jakie tam są zasoby i to na jakiej podstawie właściciel ocenić sens wejścia w nowy segment i nie musisz organizować spotkania ze wszystkimi osobami w firmie. Trzeba natomiast zauważyć gdzie przesunęła się ta potrzebna pomoc handlowca. Marta nie potrzebuje kolejnego argumentu, że pozyskiwanie klientów ma sens. Nie potrzebuję ustalić czy czy jej firma potrafi ten projekt w ogóle udźwignąć i dlatego nie wystarczy zostawić ją z przekonaniem, że usługa jest dobra, tylko potrzebuje propozycji, którą potrafi ocenić również właściciel i dopiero z tą wiedzą przechodzimy do oferty. I piąta rzecz, do czego Marcie potrzebna jest w ogóle ta oferta, nie? Opis usługi ma już kilka stron.
Twój dokument musi pomóc jej ocenić coś. Czego z nich nie wyczytała, nie? Czy ten projekt ma sens w jej warunkach? Z rozmowy z Martą masz dwie niewiadome. Firma nie wie jeszcze, czy nowy segment zareaguje na jej usługę i zespół ma też ograniczony czas na obsługę rozmów. W naszej historii sens może mieć ograniczony pilotaż na przykład, nie? Coś takiego. Zanim Marta i właściciel zdecydują się na stałe działania, możemy zrobić ograniczony pilotaż. Ale oczywiście słowo pilotaż samo w sobie niczego nie rozwiązuje. Nie chodzi o to, żeby stary pakiet przemianować na pilotaż. Jeżeli zmniejszysz cenę, a cała reszta dalej będzie niejasna, to po teście firma nadal nie będzie wiedziała, czy uruchomić stałą współpracę. Trzeba ustalić, czy ma się czego ma się dowiedzieć po pierwszym etapie, po tym pilotażu.
W tym wypadku czy wybrany typ firm potwierdza problem, który usługa Marty rozwiązuje, nie? Czyli ograniczycie ryzyka zarówno Marty, jak i właściciela w inwestycje w ten projekt. W ofercie powinno być jasne jakie firmy bierzecie pod uwagę, po czym poznacie wartościową rozmowę i co będzie podstawą do oceny pierwszego etapu. Właśnie tutaj wykorzystujecie to, czego dowiedzieliście się podczas diagnozy, nie? Zamiast wracać do sprzedaży dowolnej liczby spotkań w pakietach. Oferta przestaje być tutaj taką po prostu takim po prostu podsumowaniem tego co robicie, nie? Marta ma już wiedzę o usłudze. Teraz dostaje jeszcze dodatkowo podstawę do decyzji, co firma sprawdzi, ile za to zapłaci i jakiego zaangażowania będzie wymagał ten projekt. To jest coś, z czym tak naprawdę teraz może pójść do właściciela.
Tylko przygotowana oferta nadal nie oznacza, że wiemy kiedy i jak klient ją rozpatrzy, bo została jeszcze szósta rzecz. I szósta rzecz wychodzi po wysłaniu oferty, nie? Możesz mieć świetnie przygotowane przypomnienia i nadal nie pomagać klientowi w ogóle ruszyć ani o krok, bo proszę się zapoznać, odezwę się w przyszłym tygodniu. Pojawia się bardzo często, nie? Potem telefon, kolejny mail, a jeszcze jeden. Jeżeli klient czekał tylko na dokument, to taki kontakt mógł kiedyś wystarczyć. Ale Marta nie czeka już na informacje o usłudze. Wy już rozmawiacie w ogóle o innym temacie. Ona ma nierozstrzygniętą sprawę we własnej firmie. I w naszej historii jest konkretne pytanie, czy zespół znajdzie czas na obsługę rozmów i czy właściciel zaakceptuje zaproponowany sposób sprawdzenia nowego segmentu.
Dlatego ustalasz z Martą coś, co wykracza zdecydowanie poza to, czy o tej i o tej godzinie albo w ten i w ten dzień możemy porozmawiać. Umawiacie wspólnie spotkanie z właścicielem, żeby odnieść się do tych kwestii i zdecydować o pilotażu. I Marta ma sprawdzić teraz, co ma sprawdzić. Dostępność zespołu. Ty przesyłasz propozycje. Widać z tej propozycji zakres testu, kryteria jego oceny, potrzebne zaangażowanie po ich stronie. Wcześniej w twoim procesie mogło być zapisane oferta wysłana kontakt za tydzień. Tutaj to już jest za mało. Nie musi być już wiadomo jaka decyzja ma zapaść i czego klient potrzebuje, żeby ją podjąć. Inaczej coraz sprawniej przypominasz o sprawie, która ma nadal takiego samego blokera i tak utknęła w tym samym miejscu co wcześniej. I podczas dalszej rozmowy nie musisz zaczynać od tego, czy udało się przeczytać.
Możesz zapytać czy ustalili państwo, kto będzie prowadził spotkania i czy zespół ma na to przestrzeń. odnosisz się do kwestii, którą klient wcześniej wskazał zamiast zgadywać, dlaczego nadal nie ma żadnej informacji zwrotnej? A jeśli usłyszysz, że nie ma czasu, to rabat, który już gdzieś tam masz pod biurkiem przygotowany, on nic tutaj nie zmieni, nie? Obniżenie ceny może nawet dołożyć nowe pytanie, skoro da się zejść z niej tak szybko, to skąd się wzięła poprzednia? Nawet powiem więcej. Najpierw trzeba ustalić, czy przeszkodę da się rozwiązać. Nie, bo może projekt ruszy, być może Marta i właściciel uczciwie powiedzą, że teraz nie mają zasobów i to jest dla ciebie naprawdę też bardzo cenna informacja. Ta historia nie kończy się cudowną techniką, po której każdy klient podpisuje umowę.
Zresztą też widzę, że podając trochę przykład ze swojej firmy i ze swoich usług, ta merytoryka mogła delikatnie zdominować jakby tutaj temat dzisiejszego odcinka. Nie wiemy czy Marta kupi czy nie kupi, ale możemy doprowadzić do tego, że zamiast miesiąca zgadywania dostaniecie konkretną odpowiedź. Gdy klient potrafi sam zebrać informacje i porównać oferty, to kolejne, przypominam się nie wnosi mu tej samej wartości, co co pomoc w rozstrzygnięciu konkretnej wątpliwości, nie? W tym kierunku zmienia się właśnie praca handlowca, wasza praca, to co wykonujecie na co dzień i to, czym powinniście się zajmować. Nie chodzi o liczbę powrotów do Marty, tylko o to, z czym wracacie. to tak już w kierunku podsumowania, co się zmieniło. Przygotowana wiadomość nie musi już wyróżniać.
Klient może przyjść z wiedzą, którą wcześniej przekazywałeś na spotkaniu. Profesjonalny opis nie wystarcza mu do wyboru, a gdy podstawy sprawdza sam, to naprawdę więcej miejsca w waszej pracy zajmuje to, czego sam opis nie załatwi. Nie dopasowanie, uzgodnienie decyzji i ograniczanie ryzyka. Bardzo ważny temat. Teraz spójrzcie na własną sprzedaż. Nie, zanim uznacie, że rok temu działała, a dziś nie działa, to sprawdźcie, czy porównujecie w ogóle podobne sytuacje. Być może wcześniej klienci przychodzili z polecenia, a teraz próbujecie docierać do osób, które nigdy o was nie słyszały, nie? Wtedy mniejsza skuteczność może wynikać już nawet z tej różnicy. Na początek otwórzcie ostatnie oferty, które gdzieś tam odknęły. Przy każdej odpowiedzcie sobie na dwa pytania.
Co konkretnie zatmuje decyzję i skąd ja to wiem? To drugie pytanie, ono no ono bywa dość niewygodne, nie? Bo pewnie budżet i właściciel powiedział, że wróci do do tematu po zatwierdzeniu wydatku, to te rzeczy oznaczają zupełnie inną wiedzę o o szansie sprzedażowej. Wybierz jedną lukę, która powtarza się najczęściej. Jeżeli nie znasz sposobu podejmowania decyzji, zacznij go ustalać podczas spotkań. Obserwuj, czy dzięki temu oferty trafiają do właściwych osób i czy dostajesz bardziej konkretne odpowiedzi. Nie musisz przebudowywać całego procesu po jednym odcinku, bo zmiana rynku nie unieważnia wszystkiego, co potrafisz, nie? Ale może sprawić, że element, który rok temu wystarczał, dzisiaj wymaga czegoś więcej. Nie warto ustalić czego, zanim po prostu zwiększycie liczby wiadomości i zwiększycie liczbę telefonów.
Jeśli ten odcinek pomógł wam inaczej spojrzeć na własne rozmowy, zasubskrybujcie nową erę sprzedaży albo zaobserwujcie podcast w aplikacji, w której go słuchacie. A jeśli chcecie przyjrzeć się temu, gdzie utknęło pozyskiwanie klientów w waszej firmie, wejdźcie na www.expandis.pl i umówcie konsultacje. Porozmawiamy sobie o tym, co dzieje się w waszym procesie i od czego warto zacząć. Dzięki za dzisiaj, dzięki za wspólny czas i do usłyszenia w kolejnym odcinku.
