Cześć, witajcie w Nowej Ery Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Witam was bardzo serdecznie w nowym odcinku Nowej Ery Sprzedaży. Ja nazywam się Michał Suppel, a ty jeżeli nie obserwujesz jeszcze tego podcastu, zapraszam cię do tego, żebyś to zrobił. Dzięki temu nie ucieknie ci nic, co mogłoby poprawić marketing, sprzedaż w twojej firmie albo jakość sprzedaży, jeżeli jesteś handlowcem. A dzisiaj na tapet bierzemy firmowy profil na LinkedInie. Temat bardzo rzadko poruszany gdziekolwiek w jakichś materiałach.
Przynajmniej ja nie znalazłem zbyt wielu tych materiałów. A mam wrażenie, że firmowy LinkedIn to przypomina tak trochę recepcję firmy. Nikt nie przychodzi tam specjalnie dla tej recepcji, ale jakby była pusta i zakurzona, to od razu zaczniesz się zastanawiać jak wygląda reszta tej organizacji. I w praktyce te profile często wyglądają właśnie w następujący sposób. Kilkuset obserwujących, trzy posty w tygodniu, siedem reakcji pod każdym. Tam są cztery od pracowników, dwie od agencji, która zrobiła te publikacje i jedna od prezesa, bo mu tam ktoś wysłał link z prośbą, żeby wsparł zasięg. Czy to znaczy, że prowadzenie firmowego LinkedIna nie ma sensu? Niekoniecznie, ale równie dobrze może to być bardzo elegancki sposób na produkowanie treści, których tak naprawdę nikt nie potrzebuje.
Z drugiej strony mamy firmy, które prawie nic nie publikują, a regularnie zdobywają klientów właśnie przez LinkedIna, tylko że sprzedaż napędzają tam aktywne profile właścicieli, ekspertów, handlowców, a ta strona firmowa pełni jedynie taką rolę wiarygodnej wizytówki. Dlatego w tym odcinku nie będę przekonywał, że każda firma musi prowadzić LinkedIna. Nie będę też twierdził, że profile firmowe nie działają, bo ludzie wolą obserwować ludzi, bo prawda jest taka trochę bardziej skomplikowana i zdecydowanie bardziej użyteczna. Powiem też dlaczego większość firm ocenia skuteczność LinkedIna w trochę taki niewłaściwy sposób i co powinno się wydarzyć zanim zaczniemy układać kalendarz publikacji na LinkedInie. Tyle tytułem wstępu. Zaczynamy. Na początek zacznijmy od najważniejszego rozróżnienia.
Profil osobisty i profil firmowy nie wykonują tej samej pracy. Profil osobisty służy przede wszystkim do budowania relacji. Za tym profilem stoi konkretna osoba, jej doświadczenie, jej opinie, sposób patrzenia na rynek. Możemy z nią porozmawiać, wejść w dyskusję, zapamiętać i z czasem albo jej zaufać, albo jej nie zaufać. Profil firmowy reprezentuje organizację. powinien porządkować komunikację tej organizacji, pokazywać kompetencje i gromadzić takie dowody potwierdzające, że za tymi wszystkimi obietnicami sprzedażowymi stoi coś więcej niż tylko ładna prezentacja albo fajny handlowiec. Najprościej można powiedzieć tak: człowiek otwiera drzwi do rozmowy, a profil firmy pomaga klientowi sprawdzić, czy za tymi drzwiami rzeczywiście znajduje się firma, z którą warto robić interesy.
Wyobraź sobie, że otrzymujesz wiadomość od handlowca. Oferta wygląda fajnie, jest interesująca, więc najpierw sprawdzasz osobę, która wysłała ci tę ofertę, tę osobę, która do ciebie napisała, a później klikasz nazwę firmy i czego tam szukasz. nie sprawdzasz raczej, czy tam był post, który zdobył 14 czy 20 czy 300 reakcji, tylko chcesz zrozumieć czy ta firma zna się na swojej robocie i czy faktycznie zajmuje się problemami podobnymi do twojego. Jeżeli widzisz konkretne treści, wypowiedzi ekspertów, przykłady realizacji, taki spójny sposób komunikacji, to w głowie ten poziom ryzyka, on automatycznie zaczyna spadać, nie? Jeżeli widzisz ostatnią publikację jako życzenia świąteczne sprzed dwóch lat, to ta firma traci okazję, żeby te wiarygodność wzmocnić w procesie sprzedaży.
Nie oznacza to jeszcze, że klient automatycznie wam zrezygnuje ze spotkania albo z zakupu, bo profil firmowy rzadko sam zamyka albo przegrywa sprzedaż. Znacznie częściej on działa jako taki jeden z elementów całej układanki. On może stanowić taką fajną dźwignię, która zadecyduje, a czasami sami wiecie, że decyzja zakupowa podejmowana przez klienta jest już na podstawie takich naprawdę małych elementów. na końcu, jak już on porównuje te oferty i one wszystkie są do siebie podobne. Y i właśnie dlatego jego wpływ, wpływ tego profilu, on jest trudniejszy do zmierzenia, bo klient może zobaczyć post, może miesiąc później otrzymać wiadomość od handlowca, może wejść na stronę internetową, a dopiero po kolejnych dwóch tygodniach zgodzić się na rozmowę. No i co? No i w CRM-ie będzie źródło pojawienia się tego leada cold mailing albo LinkedIn.
Tymczasem publikowane wcześniej treści, one mogły sprawić, że nazwa firmy już nie była taka zupełnie obca. Profil firmowy też nie zawsze tworzy szansę sprzedażową bezpośrednio. Częściej przygotowuje taki grunt dla was i zmniejsza tę niepewność i sprawia, że że inne działania sprzedażowe, one zaczynają tak naprawdę działać troszkę lepiej. I kiedy to ma największą wartość? Przede wszystkim wtedy, kiedy sprzedajemy rozwiązania B2B, których klient nie kupuje w 5 minut. Może to być system informatyczny, może to być maszyna przemysłowa. Decyzje wiąże się z jakby decyzja wiąże się z większym wydatkiem, z jakimś ryzykiem wdrożenia i z taką koniecznością przekonania co najmniej kilku interesariuszy w procesie ich zakupowym, a twoim sprzedaży. Handlowiec może prowadzić rozmowę z dyrektorem operacyjnym, ale później ofertę zobaczy też zarząd, dział finansowy i te osoby nie uczestniczyły w twojej prezentacji ani w twojej argumentacji.
nie znają cię jako sprzedawcy i nie słyszały tego, co miałeś im do powiedzenia i zaczynają sobie szukać tych informacji samodzielnie, nie? Dobry profil firmowy pomaga właśnie w tym momencie dostarczyć im kontekst. Pokazuje jak firma myśli, jakie problemy rozwiązuje i czy ma doświadczenie potrzebne do realizacji projektu. Nie chodzi przy tym o wrzucanie kolejnych reklam, bo dobre treści eksperckie powinny pomagać klientowi lepiej zrozumieć problem, zanim jeszcze zaczniemy przekonywać go do konkretnego rozwiązania. Są takie badania Edelman LinkedIn 9 na 10 decydentów deklaruje większą otwartość na kontakt sprzedażowy od firmy, która ma jakieś tam regularne publikacje i no może nawet nie jakieś tam, bo to muszą być właśnie wartościowe treści eksperckie według tego badania.
To nie znaczy, że wystarczy napisać kilka postów i kalendarz handlowców wam się będzie automatycznie sam zapełniał, bo wynik tego badania pokazuje coś innego. Dobry content nie zastępuje prospectingu, ale może sprawić, że prospecting przestaje być całkowicie zimny. Drugim momentem, w którym firmowy LinkedIn zaczyna mieć duże znaczenie, jest rozwój organizacji poza markę jednej osoby. W wielu małych firmach cała widoczność skupiona jest dookoła właściciela i to on publikuje, on buduje relacje, on przyciąga klientów i na początku taki model, on może być naprawdę bardzo skuteczny. Tylko problem się pojawi wtedy, kiedy firma wam zacznie rosnąć. Jeżeli cała wiedza, cały zasięg, rozpoznawalność nadal należą wyłącznie do właściciela albo jednego dyrektora sprzedaży, to organizacja nie buduje własnego kapitału komunikacyjnego.
Ona korzysta z zasięgu ludzi, którzy aktualnie w niej pracują, nie? I profil firmowy pozwala stopniowo gromadzić wiedzę, gromadzić jakąś historię wdrożeń. Taki rynkowy punkt widzenia pod marką organizacji. Profile osobiste nadal odpowiadają za większą część rozmów, ale firma przestaje być od nich całkowicie zależna. LinkedIn firmowy, on może mieć nawet też taki sens rekrutacyjny, tylko trzeba jasno zdecydować, czy w danym momencie ważniejsza jest sprzedaż, czy ważniejsze jest przyciąganie. klientów. To są inne grupy odbiorców, inne treści, profil, który jednocześnie publikuje, przepraszam, próbuje sprzedawać klientom, rekrutować pracowników i jeszcze dodatkowo na przykład relacjonować każde firmowe śniadanie, to bardzo szybko zaczyna przypominać taką tablicę ogłoszeń na klatce schodowej, nie?
Samo posiadanie odpowiedniej grupy odbiorców nie wystarczy też samo w sobie. Firma musi mieć coś wartościowego do powiedzenia. Kogoś, kto będzie odpowiedzialny za wydobywanie tej wiedzy z organizacji, nie da się całkowicie zlecić na zewnątrz eksperckości. Można zlecić strategię prowadzenia rozmów z z ekspertami. Przygotowywanie tekstów, przygotowywanie grafik. Punkt widzenia musi jednak pochodzić od ludzi, którzy rzeczywiście pracują z klientami, którzy prowadzą te wdrożenie i obserwują rynek. Jeżeli agencja otrzyma wyłącznie adres strony internetowej i polecenie napiszcie coś fajnego, to efektem będzie zazwyczaj treść o tym, że współpraca jest ważna, sztuczna inteligencja zmienia biznes na maksa, a poniedziałkowa kawa pomaga rozpocząć tydzień też na maksa.
Czyli content poprawny, schludny i kompletnie zamienny z publikacjami tysiąca innych firm. No ale teraz pytanie, kiedy w takim razie nie warto inwestować w regularne prowadzenie profilu na LinkedInie i nie ma to większego sensu, jeżeli osoby, do których chcemy dotrzeć praktycznie nie korzystają z LinkedIna i Platforma nie bierze udziału w ich decyzjach zakupowych. Jeżeli klienci wybierają usługę głównie na podstawie lokalizacji, dostępności i opinii w googlach, to znaczy, że rozsądnie może być przeznaczyć przeznaczyć budżet właśnie tam. Profil firmowy nadal warto będzie poprawnie uzupełnić, ale nie trzeba tam tworzyć aż tak wielu rzeczy, które które będą wspierać i które będą dźwignią sprzedaży. Regularne publikowanie nie zawsze będzie też najlepszym wyborem dla jednoosobowego biznesu eksperckiego.
Jeżeli klient kupuje przede wszystkim doświadczenie konkretnej osoby, to właśnie profil osobisty powinien otrzymać większą część waszego czasu i waszej energii. Profil firmy może wtedy na przykład potwierdzić zakres usług, może prezentować realizację i kierować do do strony internetowej, czyli będzie taką kropką nad i w procesie. Nie, to nie jest rezygnacja z firmowego LinkedIna, tylko to jest zwykłe ustawianie właściwych priorytetów. Nie warto też rozpoczynać regularnej komunikacji z takim oczekiwaniem, że rozwiąże ona pilny problem sprzedażowy. Jeżeli firma potrzebuje spotkań w przyszłym miesiącu, to sam content prawdopodobnie ich nie dostarczy. Potrzebne będą działania bezpośrednie, prospecting, jakaś płatna kampania, LinkedIn firmowy może je wspierać, ale nie powinien być traktowany jak handlowiec, który po opublikowaniu czwartego posta zacznie umawiać prezentację.
Dużym sygnałem ostrzegawczym też jest sytuacja, w której jedynym celem brzmiącym podczas spotkania jest musimy być bardziej aktywni. Aktywność nie jest celem biznesowym. Podobnie jak lizła publikacji nie jest jeszcze strategią. Nie. Kalendarz wypełniony przypadkowymi tematami pozwala produkować przeciętność w sposób regularny, ale nadal to zostaje przeciętność. Przed rozpoczęciem działań warto odpowiedzieć sobie na dwa pytania. Czy osoby, które chcemy przekonać rzeczywiście są na LinkedInie albo sprawdzają tam potencjalnych dostawców i czy przez przynajmniej pół roku będziemy mieli dostęp do wiedzy i ludzi, dzięki którym powstaną użyteczne treści. Jeżeli odpowiedź na oba pytania brzmi tak, to prowadzenie firmowego LinkedIna prawdopodobnie ma sens. Jeżeli na pierwsze odpowiadamy nie, to wybraliśmy niewłaściwy kanał.
Jeżeli problem dotyczy drugiego pytania, to nie potrzebujemy jeszcze kalendarza publikacji wcześniej wspomnianego, tylko najpierw trzeba zbudować proces pozyskiwania wiedzy z firmy. Załóżmy jednak, że oba warunki zostały spełnione, to jak prowadzić prof, żeby nie zamienił się w taką firmową ulotkę? Na początku trzeba wybrać jeden główny efekt na najbliższe miesiące. W przypadku sprzedaży może być nim zbudowanie rozpoznawalności w konkretnym segmencie i skojarzenie firmy z określonym problemem. Czyli nawet podczas prowadzenia profilu na LinkedInie zobaczcie jak istotna i ważna jest segmentacja i dobrze przygotowana strategia w tym takim zakresie fundamentu. Klient powinien regularnie spotykać ten sam obszar kompetencji tylko pokazywany z różnych perspektyw.
Treści mogą być mogą się poruszać tak naprawdę między dwoma rodzajami publikacji. Pierwszy to jest ten, który pomaga klientowi podejmować lepsze decyzje, wyjaśnia koszty problemu, pokazuje błędne założenia albo podpowiada na co zwrócić uwagę przed zakupem. A drugi dostarcza dowodów i pokazuje konkretną realizację, sposób pracy albo po prostu wnioski z wdrożenia. Producent maszyn przykładowo nie musi co tydzień publikować zdjęcia z urządzenia yyy jego urządzenia z jakimś podpisem zapraszamy do kontaktu tylko może wyjaśnić przy jakiej liczbie załóżmy przesyłek automatyzacja zacznie się opłacać a następnie pokazać jak wyglądał proces wdrożenia w firmie o podobnej skali w pierwszej publikacji pomaga klientowi ocenić jego sytuację a w drugiej pokazuje że potrafi przeprowadzić go przez zmianę bardzo ważne jest też połączenie profilu firmowego z aktywnością konkretnych osób.
Samo opublikowanie posta i czekanie na zasięg to jest trochę takie ustawianie billboardu przy drodze, którą nikt nie jeździ. Firma sobie może publikować główny materiał, natomiast właściciel, ekspert albo handlowiec powinien dodać do niego własną perspektywę, nie kopiować tego samego tekstu i nie udostępniać go z dopiskiem warto przeczytać albo spójrzcie na niego, jaki on jest piękny. Tylko rozwinąć myśl i rozpocząć rozmowę. Marka gromadzi wiedzę i dowody, ale ludzie nadają im twarz i zapewniają tę dystrybucję. treści powinny być wykorzystywane też poza samym feedem i tak naprawdę handlowiec może przez właściwy materiał przed spotkaniem sprawić, że klient będzie już lepiej przygotowany albo przed spotkaniem albo wykorzystać go w followupie jako odpowiedzi na pytanie klienta.
To też jest ciekawe. Jeżeli przez kilka miesięcy zespół sprzedaży nie znajduje w publikacjach niczego, co warto wysłać potencjalnemu klientowi, to problemem nie będzie tutaj algorytm LinkedIna i to, że on was blokuje i że nie chce was wyświetlać, tylko tutaj będzie problemem jakość albo użyteczność tych treści, które publikujecie i nie trzeba przy tym publikować codziennie. Jedna naprawdę taka dobra publikacja tygodniowa może wynieść dużo więcej niż trzy firmowe komunikaty, które powstały tylko dlatego, że wypadł wtorek i trzeba coś opublikować. Ważniejsza od liczby jest przede wszystkim konsekwencja, ten sam odbiorca, ten sam obszar problemowy i regularne dostarczanie nowej wartości. No dobrze, ale jak zmierzyć efekty i na pewno nie wyłącznie liczbą reakcji ani liczbą obserwujących, warto sprawdzać czy treści docierają do właściwych osób.
I czy zaczynają wpływać na realne rozmowy biznesowe, nie? Czy pojawiają się wejścia na profil z interesujących nas firm? Taka funkcjonalność jest na LinkedInie i można weryfikować, kto odwiedził wasz profil. To na pewno wiecie, ale tak samo na profilu firmowym można zobaczyć nawet na tej bezpłatnej wersji, że ktoś z firmy X oglądał wasz profil firmowy. Czy handlowcy korzystają z materiałów, czy podczas spotkań ktoś mówi: "Widziałem waszą publikację". To są takie rzeczy, które dają wam takie potwierdzenie, że zrobiliście dobrą robotę na tym LinkedInie firmowym. Yyy, nawet jeżeli ciężko jeszcze tym działaniom przypisać jakąś konkretną fakturę, to już widać, że, że to działa. Ten firmowy LinkedIn, on nie musi wygrywać z profilem właściciela y pod względem zasięgu i nigdy tego nie będzie robił, bo te jakby profile i te koncepcje są tak skonstruowane, że zawsze dużo bardziej promowana jest jednak ta część, gdzie jest właściciel, gdzie jest marka osobista, gdzie są publikacje związane z z osobą.
Tylko firmowy LinkedIn ma do wykonania inną pracę, nie? Bo profil osobisty może przyciągać uwagę i rozpoczynać relacje. Aczkolwiek to też według mnie jest w tych czasach dużo trudniejsze niż na przykład rok czy dwa lata temu. Natomiast profil firmowy powinien sprawić, że marka będzie wyglądała na spójną, na kompetentną i taką wartą dalszej rozmowy. Jeżeli nie mamy obecnie zasobów, żeby regularnie publikować, zadbajmy przynajmniej o to, żeby o taką wersję podstawową, nie żeby po wejściu na profil klient szybko zrozumiał komu firma pomaga, z jakimi problemami. Powinien zobaczyć taki powód, żeby uwierzyć, że potrafi, że potraficie to zrobić, co co obiecujecie, że zrobicie. Kilka wartościowych aktualnych materiałów będzie lepszy niż takich kilkadziesiąt przypadkowych postów.
I teraz czy zatem warto prowadzić firmowy LinkedIn? Tak, jeśli ma wspierać konkretny cel. Odbiorcy rzeczywiście korzystają z platformy, a firma posiada wiedzę, która którą może regularnie zamieniać w wartościowe treści. Nie jeśli chcemy publikować tylko dlatego, że robi to konkurencja, że zarząd oczekuje albo że mają być z tego leadach. Firmowy LinkedIn nie jest samodzielną maszynką do generowania sprzedaży. Może być bardzo dobrą dźwignią, która wzmacnia markę, która wzmacnia prospecting i która wzmacnia pracę handlowców. Pod warunkiem, że zamiast pytać, co wrzucimy w czwartek, zaczniemy od pytania, co nasz klient powinien zrozumieć albo zobaczyć, żeby łatwiej było mu nam zaufać. I od tego proponuję zacząć taki audyt własnego profilu. Wejdźcie na niego na 30 sekund.
Spózcie oczami potencjalnego klienta i zadajcie sobie pytanie, czy rozumiecie komu ta firma pomaga i jaki problem rozwiązuje? I czy widzisz konkretny powód, żeby uwierzyć w kompetencje tej firmy. Jeżeli nie, no to tu nie chodzi o małą liczbę postów, tylko trzeba uporzątkować komunikację. I myślę, że tym wątkiem zakończymy temat. Jeżeli chcesz zbudować firmowy LinkedIn, który nie będzie tylko wypełniał kalendarza publikacji, ale będzie wam realnie wspierał sprzedaż i rozwój marki, to wejdźcie na www.expandis.pl, umówcie bezpłatną konsultację. A jeżeli ten odcinek pomógł wam inaczej spojrzeć na prowadzenie profilu firmy, zasubskrybujcie nową erę sprzedaży. Prześlijcie go osobie, która właśnie zastanawia się, co opublikować w kolejny czwartek. Dzięki za dzisiaj, do usłyszenia.
