Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Dzień dobry. Witam was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowa Era sprzedaży. Jeśli jeszcze tego nie robicie, zaobserwujcie ten kanał. A dzisiaj porozmawiamy sobie o skutecznym coldingu. Bardzo często podczas warsztatów z zespołami sprzedażowymi słyszę takie magiczne zdanie: "Panie Michale, cold calling już nie działa." Słyszę bardzo często, że ludzie nie chcą już rozmawiać, że są zmęczeni tymi telefonami od botów, ofertami fotowoltaiki, jakimiś tam zaproszeniami na pokazy garnków czy badania kierowane do osób po 60.
I wtedy odpowiadam, macie rację, cold calling nie działa. Nie działa jednak nie dlatego, że sam telefon przestał być skutecznym narzędziem sprzedaży, tylko nie działa, ponieważ wiele firm prowadzi go w sposób, który już dawno nie powinien być akceptowany. przypadkowa baza, genery, 50 telefonów dziennie i handlowiec, który nie wie dlaczego dzwoni właśnie do tej firmy i dlaczego druga strona miałaby w ogóle poświęcić mu nawet 2 minuty na jakąś rozmowę. Sam wykonuję cold calling przynajmniej raz w tygodniu i nie wykonuję go dlatego, że szczególnie go lubię, bo mam dosyć ambiwalentny stosunek akurat do tej czynności, ale robię to, ponieważ dobrze przygotowany cold calling nadal potrafi być skuteczny. To jest pierwsza rzecz.
A poza samosprzedażą jest jeszcze dla mnie naprawdę taką ogromną skarbnicą wiedzy o klientach, o ich problemach, o rynku. I to jest dla mnie naprawdę bardzo ważne na tym etapie rozwoju Expandis. Dlatego w tym odcinku opowiem wam o pięciu rzeczach, które wykorzystujemy w Expandis, żeby dobrze przygotować i prowadzić cold calling. A na koniec sprawdzimy też, czy sztuczna inteligencja może nam w tym realnie pomóc, czy tylko pozwala tak naprawdę szybciej wykonywać źle przygotowane telefony. Także zapraszam serdecznie na odcinek. Zaczynamy. Dobrze, obiecałem pięć rzeczy, więc przejdźmy do konkretów. Pierwszą z nich jest rzecz najbardziej oczywista, a najczęściej pomijana i to jest strategia, czyli przygotowanie całego procesu jeszcze przed wykonaniem tego pierwszego telefonu.
I nie chcę, żeby ten odcinek nagle nam odbił w kierunku takiego wielogodzinnego wykładu o strategii sprzedaży, bo o segmentacji, o personach i i propozycji wartości to można spokojnie se zrobić osobną serię. Więc powiem tylko tyle. Jeżeli nie wiesz z jakiego segmentu pochodzi twój potencjalny klient, z jakimi problemami się mierzy na co dzień, y, jak twoje rozwiązanie może mu pomóc i czym rozwiązuje te problemy inaczej niż konkurencja, to nie dzwoń. Naprawdę jeszcze nie dzwoń, bo lepiej poświęcić dzień, dwa albo nawet czasami kilka dni na przygotowanie, bo każda godzina poświęcona na tym etapie może oszczędzić twojemu zespołowi albo tobie dziesiątki godzin wykonywania telefonów, które od początku tak naprawdę nie miały większego sensu.
Nie wspominałem już o telefonach dotyczących fotowoltaiki dzisiaj na początku we wstępie o tych telefonach wiecie tam z tymi garnkami i i tymi badaniami dla osób po 60. I dlaczego te telefony nas tak frustrują i są takie denerwujące? To nie tylko dlatego, że dzwoni bot albo dlatego, że oni nam przeszkadzają w pracy, tylko najbardziej irytuje nas to, że po pierwszych kilku sekundach my widzimy, że ktoś nawet przez moment nie zastanowił się w ogóle do kogo dzwoni, nie zweryfikował tej bazy. Nie, ja mam 38 lat, mieszkam w Rzeszowie, a dzwoni do mnie automat zaproszeniem na bezpłatne badania profilaktyczne dla osób po 60 organizowane w Świnouściu. Nie, ostatnio miałem taki telefon, mieszkam w bloku, inny bot mi spróbuje sprzedawać rozwiązania fotowoltaiczne dla firm albo dla właścicieli dużych instalacji.
I to są oczywiście skrajne, nie, i takie trochę absurdalne przykłady, ale właśnie dlatego tak dobrze pokazują istotę tego problemu. Nadawca nie sprawdził naprawdę takich najbardziej podstawowych informacji o bazie. Nie interesuje go czy czy ta oferta w ogóle ma jakikolwiek sens dla mnie. Tylko liczy na to, że jeżeli wykona odpowiednio dużo telefonów, to przypadkiem trafi na osobę, która akurat właśnie czegoś takiego potrzebuje. I dokładnie tak samo możesz zostać odebrany. Drogi handlowcu B2B przez swojego odbiorcę, jeżeli dzwonisz do przypadkowej firmy i nie znasz jej sytuacji, nie rozumiesz roli rozmówcy, zaczynasz od prezentowania swojego produktu, to dla osoby po drugiej stronie jesteś właśnie takim botem ze świnoujścia, nie?
Możesz mieć świetny głos skrypty, pewność siebie gigantyczną, ale jeżeli propozycja jest niedopasowana, to żadne magiczne zdanie otwierające nie uratuje ci tej rozmowy. Cold call bez przygotowania, on może być skuteczny właściwie według mnie tylko wtedy, kiedy ty przypadkowo się wstrzelisz ze swoim rozwiązaniem dokładnie w moment w którym klient go szuka. Tylko, że nawet wtedy to nie speecjalnie cię stawia w jego procesie zakupowym na jakieś uprzywilejowanej pozycji, bo najczęściej oznacza, że trafisz na listę kilku firm, od których klient zbierze oferty. Nie, nie zbudowałeś tam potrzeby, nie pomogłeś zrozumieć temu klientowi istoty, jego problemu i ty nie wpłynąłeś w żaden sposób na to, jakie ten klient będzie miał kryteria wyboru.
po prostu zadzwoniłeś w odpowiednim momencie i zostałeś jednym z dostawców do porównania. Dobre przygotowanie ma sprawić, żeby powodzenie tej rozmowy nie zależało wyłącznie od szczęścia. I są takie cztery filary tego przygotowania w obszarze strategii. Zanim zadzwonisz powinieneś wiedzieć do jakiego konkretnie segmentu kierujesz tą kampanię. I tutaj nie wystarczy powiedzieć, że dzwonimy do do firm produkcyjnych. Firma zatrudniająca 30 osób i międzynarodowy zakład produkcyjny mogą działać dokładnie w tej samej branży, ale mają zupełnie inne problemy, zupełnie inne budżety i zupełnie inne procesy decyzyjne. Musisz wiedzieć z kim chcesz rozmawiać, czyli druga rzecz w obszarze strategii. Nie tylko znać nazwę stanowiska, ale rozumieć za jaki obszar odpowiada ta osoba, z czego jest rozliczana, co może być dla niej ważne, jakie może mieć cele.
ten sam problem inaczej będzie wyglądał z perspektywy prezesa, inaczej będzie wyglądał z perspektywy dyrektora sprzedaży. Kolejny element, czyli trzeci w strategii, to hipoteza problemu. Podkreślam hipoteza, a nie gotowa diagnoza problemu, bo przed rozmową ty nie możesz wiedzieć, co dokładnie dzieje się w firmie klienta. Możesz na podstawie segmentu, na podstawie etapu rozwoju firmy i i jakieś roli rozmówcy założyć z jakim wyzwaniem ta osoba może się mierzyć, a następnie wykorzystywać telefon, żeby tę hipotezę zweryfikować. No i na końcu oczywiście potrzebujesz propozycji wartości, nie? czyli nie opisu firmy, nie listy funkcji produktu, ani opowieści, nie daj Boże o kompleksowym podejściu i najwyższej jakości, tylko potrzebujesz jasnej odpowiedzi na pytanie, dlaczego ta konkretna osoba miałaby poświęcić ci kilka minut.
Czyli segment, persona, problem i propozycja wartości stana o podstawie pierwszego punktu, czyli strategii. Wybierasz określony typ firm, rozumiesz sytuację osoby, do której dzwonisz, stawiasz sensowną hipotezę dotyczącą jej problemu, a na końcu pokazujesz, dlaczego warto wspólnie sprawdzić, czy twoje rozwiązanie może ten problem rozwiązać. Za chwilę będziemy mówić o tym, jak poprowadzić rozmowę i jak od pierwszych sekund budować właściwą relację z klientem. Tylko, że bez znajomości tych podstaw powyżej każdy kolejny krok będzie praktycznie niemożliwy. Drugą rzeczą jest to, że Cold nie powinien być takim samotnym odosobnionym strzałem. On powinien być częścią dobrze zaplanowanej sekwencji prospectingowej. Kilka razy pisałem na LinkedInie, że telefon warto łączyć z cold mailem albo z wiadomością na LinkedInie albo z jakąś kampanią webinarową i miałem takie wrażenie, że jestem trochę taki odosobniony w tej narracji, nie?
Bo przecież Cold call ma być zimny. Handlowiec ma wziąć bazę, ma złapać za telefon i ma dzwonić. Najlepiej ma dzwonić dużo, 50 telefonów dziennie ma wykonywać, bo wtedy na pewno wydarzy się sprzedaż. Nie tylko, że u mnie inne podejście po prostu działa. Jeżeli potencjalny klient wcześniej zetknął się z nazwą mojej firmy, zobaczył wiadomość albo chociaż przeczytał temat maila, to ten telefon on nie jest już taki całkowicie przypadkowy. On się nie staje od razu warm callem w pełnym takim znaczeniu tego słowa, ale on z pewnością jest trochę mniej zimny i właśnie o to chodzi. Zresztą wiele metodyk sprzedażowych sugeruje przynajmniej wysłanie wiadomości mailowej przed wykonaniem telefonu. Ja jeżeli mam taką możliwość, zazwyczaj umieszczam ten telefon na trzecim miejscu w sekwencji, czyli najpierw wysyłam kod maila, później wiadomość inmailową na LinkedInie, a dopiero potem dzwonię.
Czasami oczywiście zmieniam te kolejności. To wszystko zależy od segmentu osoby czy tam rodzaju kampanii, bo nie chodzi tutaj o to, żeby bezmyślnie skopiować jakiś jeden schemat, tylko chodzi o to, żeby ten telefon nie był pierwszym takim i jedynym punktem styku z klienta z naszą firmą, nie? Oczywiście takie podejście zajmuje dużo więcej czasu. Trzeba przygotować komunikację, trzeba znaleźć te właściwe osoby, zaplanować kolejne kroki. W ogóle trzeba pilnować tej całej sekwencji. Tylko znowu, że celem prospectingu nie jest jakby wykonywanie jak największej liczby czynności. Celem jest stworzenie jak największej liczby realnych szans sprzedażowych. Jeżeli mogę wykonać 8 czy 12 dobrze przygotowanych telefonów i poprowadzić naprawdę kilka takich konstruktywnych fajnych rozmów, to wolę to niż 50 przypadkowych prób wybierania numerów.
W wielu firmach cold calling właśnie psuje się na poziomie źle postawionych celów. Handlowiec ma wykonać 50 telefonów dziennie. Nieważne do kogo dzwoni, nieważne z jakim komunikatem, nieważne czasami jaki będzie rezultat. W CRMie musi się zgadzać liczba aktywności. Tylko ile naprawdę kosztuje taki dzień? Nie, samo wykonywanie 50 telefonów zajmuje kilka godzin. Do tego dochodzi nam znalezienie numerów, sprawdzenie kontaktów, ewidencjonowanie tego wszystkiego w arkuszu albo w CRMie, zaplanowanie followupów do osób, które nie odebrały albo prosiły o kontakt w innym terminie. No i na koniec handlowiec może mieć naprawdę świetnie wypełniony raport, nie? 50 wykonanych aktywności i ani jednej sensownej rozmowy biznesowej. Formalnie pracował biznesowo, niewiele z tego wynika.
I tutaj jest jeszcze jedna rzecz, o której rzadko się mówi podczas układania targetów telefonicznych. Mianowicie jest to odporność psychiczna człowieka, która też ma swoje granice. Ja nie będę na pewno robił wywodu z psychologii, ale umówmy się, jeżeli pięć osób z rzędu walnie ci słuchawką albo cię potraktuje jak kolejnego natrętnego telemarketera, to nawet piękna słoneczna pogoda nie uratuje tego dnia już nie do końca. I ten entuzjazm do wykonywania następnego telefonu, on będzie spadał. Pojawia się coraz większy hamulec. Ty będziesz zaczynał mówić szybciej, będziesz mówił mniej naturalnie. coraz bardziej będziesz trzymał się skryptu, żeby tylko tą rozmowę jakoś przejść i i jakby ją odhaczyć i zaewidencjonować, a osoba po drugiej stronie to będzie słyszeć, bo jeżeli możemy wcześniej trochę rozgrzać ten kontakt, to dlaczego tego nie robić?
Czasami potencjalny klient odpisze już nawet na tego cold maila, nie? czasami zaakceptuje zaproszenie na LinkedInie, skojarzy wasze nazwisko, a czasami są sytuacje, kiedy wam się uda już konkretnie yyy umówić termin i godzinę rozmowy nawet podczas takiej korespondencji. Dlatego nadal korzystamy z telefonu, ale przestajemy liczyć wyłącznie na to, że obca osoba odbierze w idealnym momencie z entuzjazmem wysłucha człowieka, o którym tak naprawdę wcześniej w ogóle nic nie słyszała. I teraz trzecia rzecz. Poznaj biznes klienta zanim do niego zadzwonisz. Miałem kiedyś takiego dyrektora sprzedaży, który się strasznie gotował, kiedy przed telefonem przeglądaliśmy strony internetowe klientów i tam szukaliśmy informacji o tych firmach i on tak często powtarzał, że co wam z tego, że poświęcicie 10 minut na poznanie tego klienta, jak on i tak się rozłączy, zanim skończycie wypowiadać swoje nazwisko.
Swoją drogą bardzo motywujące i jasne, część rozmowę wyglądać, nie? Ktoś nie będzie miał czasu, ktoś nie będzie chciał rozmawiać, albo ktoś po prostu odłoży słuchawkę, zanim zdążycie w ogóle wyjaśnić po to, po co dzwonicie. Tylko, że pozostałe rozmowy mogą wyglądać zupełnie inaczej, nie? Pod warunkiem, że rzeczywiście się do nich przygotujecie. Ja znalazłem u siebie jeden klucz, który stawia mnie w trochę innej pozycji niż większość firm wykonujących cold calling. I staram się być dlatego rozmówcy partnerem w rozmowie, a nie takim od razu sprzedawcą, nie, który za wszelką cenę chce zaprezentować swoją ofertę. A trudno być partnerem, jak się nie ma zielonego pojęcia, czym właściwie zajmuje się firma po drugiej stronie.
Dlatego przed telefonem próbuję naprawdę dowiedzieć się takich podstawowych informacji, jakie przychody osiąga dana organizacja, jaki miała ostatnio wynik finansowy. Sprawdzam, co wydarzyło się w ostatnich miesiącach w tej organizacji, co mogłoby być dla mnie takie istotne, nie? czy weszła na nowy rynek, czy uruchomiła jakąś nową usługę, czy może rozpoczęła rekrutację handlowców albo osób do marketingu. Nie po to, żeby podczas rozmowy urządzać klientowi jakiś taki quiz z jego własnej firmy. I też nie po to, żeby się popisywać tą wiedzą w stylu, że tam widziałem, że państwo w ubiegłym roku osiągnęli 36 milionów złotych przychodu, bo to może brzmieć bardziej niepokojąco niż profesjonalnie, tylko szukam takiego kontekstu, który pomoże mi zrozumieć w jakim miejscu jest ta firma i dlaczego rozmowa ze mną może mieć dla niej sens właśnie w tym momencie, nie?
I jeżeli widzę, że przedsiębiorstwo intensywnie rekrutuje handlowców, to mogę się zapytać, czy to czy to na przykład wynika z zaplanowanego wzrostu, czy po prostu z problemu z utrzymaniem zespołu. I tutaj nagle przestajemy rozmawiać o mojej ofercie i zaczynamy rozmawiać o o ich biznesie, nie? O tym biznesie po drugiej stronie. To jest zupełnie inny poziom rozmowy. Ludzie czasami chcą się pochwalić tym, co właśnie zrobili. czasami się chcą wyżalić czymś, czego nie zrobili, nie, że jakiś ich projekt nie idzie zgodnie z planem. A czasami się pytają po prostu jaki jak podobny problem rozwiązują inne firmy, z którymi my współpracowaliśmy. Właśnie wtedy pojawia się taka przestrzeń na prawdziwą rozmowę biznesową. Nie dlatego, że zastosowałem genialną technikę sprzedażową ze szkolenia, tylko dlatego, że rozmówca widzi, że nie jest dla ciebie kolejnym numerem w bazie.
I tutaj wracamy właśnie do pytania mojego byłego dyrektora, czy warto poświęcić te 10 minut na przygotowanie, skoro ten klient może się rozłączyć po kilku sekundach? Moim zdaniem tak, bo te 10 minut ono nie ma wam zagwarantować, że każdy klient będzie chciał z wami rozmawiać, tylko ma sprawić, że kiedy trafisz na osobę, która jest gotowa poświęcić ci tę chwilę, to nie zmarnujesz tej szansy jakimś generycznym tekstem yyy o swojej firmie, o misji, wizji i wartości. Nie tylko tutaj też pojawia się pewna pułapka, bo ty możesz świetnie poznać firmę, znaleźć idealny kontekst i rozpocząć naprawdę fajną rozmowę, nie? a następnie wszystko zepszyć, próbując jak najszybciej sprzedać swoje rozwiązanie. Dlatego czwarta rzecz to jest podczas pierwszej rozmowy nie sprzedawaj.
Oczywiście telefon wykonujemy w konkretnym celu biznesowym. Nie dzwonimy do ludzi wyłącznie po to, żeby miło sobie pogadać z nimi o sytuacji na rynku i życzyć im udanego tygodnia. Ale wielu handlowców próbuje podczas pierwszego kontaktu osiągnąć zbyt dużo. Nie chcą przedstawić firmę, chcą opowiedzieć o rozwiązaniu, chcą pokazać wszystkie przewagi nad konkurencją i to wszystko podczas jednej rozmowy z człowiekiem, który w ogóle robił zupełnie coś innego, był skupiony na czymś innym i nawet nie wiedział o waszym istnieniu. I to trochę tak jakby podczas takiego pierwszego spotkania z dziewczyną od razu jej proponować kredyt hipoteczny, nie? Może, może kiedyś rzeczywiście do tego dojdziemy, ale sprawdźmy najpierw, czy w ogóle my chcemy wypić razem drugą kawę.
Pierwsza rozmowa nie służy do tego, żeby sprzedać. Jej celem jest sprawdzenie, czy istnieje wystarczający powód do przeprowadzenia kolejnej już tej takiej bardziej właściwej, bardziej merytorycznej, bardziej sprzedażowej rozmowy. I ta różnica zmienia naprawdę bardzo dużo. Jeżeli dzwonisz z nastawieniem muszę sprzedać, zaczynasz szukać intuicyjnie takiej każdej okazji, żeby przejść do prezentacji swojej oferty. Nie, klient wspomina o jednym problemie, a ty już odpowiadasz, że się świetnie składa, bo nasz system posiada właśnie taką funkcję. Tylko, że klient często jeszcze nawet nie zdążył wyjaśnić na czym naprawdę polega jego sytuacja, nie? Być może ta funkcja, o której ty już nawijasz wcale nie rozwiązuje jego problemu.
Być może ten problem istnieje, ale na przykład nie ma jeszcze takiego priorytetu, który by dawał potrzebę zakupową, nie? Albo w ogóle możesz rozmawiać z osobą, która za ten obszar nie odpowiada. Ty usłyszałeś słowo klucz i już biegniesz po ofertę, nie? Dlatego podczas pierwszego telefonu staram się przede wszystkim zrozumieć sytuację. Chcę sprawdzić, czy problem, który sobie założyłem przed rozmową rzeczywiście występuje. Jeżeli tak, to próbuję ustalić jakie ma znaczenie dla tej firmy i czy ta organizacja planuje coś z nim zrobić, a dopiero później zastanawiam się, czy Expandis może realnie pomóc. Czasami okazuje się, że nie może i to też jest dobry rezultat. Wiem, że ten klient nie pasuje do naszego rozwiązania, więc nie będę też przez trzy kolejne miesiące mu wrzucał followupów pod tytułem czy się udało zapoznać z poprzednią wiadomością, nie?
I i tym samym jakby oszczędzę swój czas i czas tej drugiej strony. Paradoksalnie, kiedy przestajesz za wszelką cenę sprzedawać, zaczynasz tworzyć więcej takich wartościowych szans sprzedażowych. Rozmówca nie czuje na plecach, że próbujesz go do czegoś doprowadzić niezależnie od jego odpowiedzi. nie ma taką przestrzeń, ma taką swobodę, żeby powiedzieć jak naprawdę ta sytuacja wygląda i i właśnie takie informacje są potrzebne w prospectingu. cold calling, on nie ma służyć wyłącznie omawianiu spotkań. On ma możliwie szybko oddzielać firmy, z którymi warto kontynuować rozmowę, od tych, w których obecnie nie ma żadnego potencjału. I jeśli podejdziesz do tego w ten sposób, zdejmujesz też z siebie trochę taką presję natychmiastowego sprzedawania, nie?
nie musisz już domykać tego kontraktu w 5 minut i to nie jest wcale mniej sprzedażowe podejście, tylko to jest po prostu sprzedaż prowadzona we właściwej kolejności. I tutaj wam wrzucam piątą rzecz i to będzie ostatnia rzecz. Nie będzie ona jakoś zbyt zaskakująca. Jeżeli ktokolwiek słuchał wcześniej jakichś moich podcastów, to się pewnie tego spodziewa. Wykorzystuj AI do pomocy w prospectingu, ale nie próbuj oddawać mu całego procesu sprzedaży. Wiele firm dzisiaj wraż wdraża naprawdę gigantyczna ilość firm wdraża narzędzie do automatyzacji prospectingu. Nie sam w Expandii skorzystam chyba z czterech albo z pięciu takich rozwiązań. Używam między innymi Apollo Clya Snov.io i tak dalej. Tylko dla mnie to nie są narzędzia, które mają miutom automatycznie prowadzić prospecting, nie?
One mają wspierać konkretne elementy mojego procesu sprzedaży. To jest naprawdę istotna różnica, bo ja nie korzystam z Apollo na przykład, żeby wrzucić do sekwencji kilka tysięcy przypadkowych kontaktów i wysłać do nich jakieś tam automatyczne wiadomości, tylko korzystam z niego, żeby szybciej znaleźć właściwe firmy i właściwe osoby. Nie, ja nie korzystam z clay, żeby produkować setek pozornie spersonalizowanych maili, tylko go wykorzystuję po to, żeby wzbogacić dane i znaleźć informacje, które mi pozwolą lepiej ocenić potencjał konkretnego klienta. AI ma pomagać mi podejmować lepsze decyzje, a nie podejmować wszystkie decyzje za mnie. To jest naprawdę ważne, bo obecny rozwój narzędzi stworzył bardzo niebezpieczną pokusę.
Skoro możemy automatycznie znaleźć 10 000 kontaktów, napisać 10 000 wiadomości i wykonać tysiące prób, to zaczynamy wierzyć, że to jest właśnie ten sposób na skalowanie sprzedaży, nie? Tylko często nie skalujemy żadnej sprzedaży, tylko skalujemy byle jakoś. Technologia może przyspieszyć ten proces, ale nie będzie mogła naprawić procesu, jeżeli on został skopany od yyy od samego początku. Podobnie wygląda wykorzystywanie modeli językowych. Yyy takie popularne teraz jest wykorzystywanie tego do pisania wiadomości. Wiele osób sądzi, że jeżeli przygotuje dobrego prompta, poda nazwę firmy, stanowisko, kilka informacji z LinkedIna, to otrzyma takiego całkowicie spersonalizowanego maila. Yyy i oczywiście formalnie rzeczywiście taki mail może zawierać nazwę firmy, jakąś tam branżę i nawiązanie do yyy do ostatniego postu prezesa.
Tylko problem polega na tym, że bardzo podobną wiadomość otrzymuje ten klient od dziesiątek innych sprzedawców, którzy korzystają dokładnie z tych samych modeli i i bardzo podobnych albo zbliżonych promptów. I z perspektywy nadawcy każda z tych wiadomości wygląda na spersonalizowaną. A z perspektywy klienta wszystkie będą brzmiały praktycznie identycznie, nie? Na pewno też znacie temat. Zauważyłem imponujący wzrost, szczególnie zainteresowało mnie państwa innowacyjne podejście i tak dalej. I na koniec czy znajdzie pan 15 minut na krótką rozmowę w przyszłym tygodniu. I klient otwiera skrzynkę i widzi pięć takich wiadomości dziennie. Każda została podobno przygotowana specjalnie dla niego, tylko że żadna nie pokazuje, że naprawdę ten nadawca rozumie jego sytuację.
To nie jest personalizacja, nie. To jest masowa produkcja wiadomości z doklejonym imieniem albo z doklejoną nazwą firmy. I oczywiście nie twierdzę, że nie, żeby nie korzystać z LLM-ów podczas tworzenia komunikacji. Sam z nich korzystam, tylko nie kopiuję bezmyślnie pierwszej odpowiedzi i nie wysyłam jej klientowi. Model może pomóc mi spojrzeć krytycznie na mój komunikat. On może mi wskazać, nie wiem, że argument jest zbyt ogólny, że może gdzieś tam jest jakaś luka w rozumowaniu, może gdzieś na przykład zaproponować mi kilka innych sposobów na przedstawienie mojej propozycji wartości, ale ostatecznie to ja muszę zdecydować. Znacznie większą wartość widzę dzisiaj w wykorzystaniu sztucznej inteligencji przed rozpoczęciem kontaktu.
Możecie użyć modelu językowego do pracy nad strategią. Możecie iteracyjnie analizować bazy klientów, odsiewać tych klientów, którzy potencjalnie wam na przykład nie pasują do segmentu i do tej strategii, którą stworzyliście. I w ten sposób ai nie zastępuje waszego myślenia, tylko pomaga wam myśleć szybciej i dokładniej, nie? I tutaj odsyłam was do odcinka jak A rozwija moją firmę chyba sprzed trzech albo czterech tygodni. yyy tam starałem się trochę szerzej o tym powiedzieć, bo właśnie tutaj widzę dzisiaj największą wartość sztucznej inteligencji w prospectingu. Nie w stworzeniu robota yyy w systemie Naten, który gdzieś będzie sam, znajdzie klienta, napisze do niego, zadzwoni, poprowadzi rozmowę, sprzeda, yyy wystawi jeszcze fakturę najlepiej i zrobi obsługę posprzedażową.
A my tylko będziemy patrzeć w CRM-ie jak tam wyniki się same robią, bo jeszcze moi drodzy nie jesteśmy w tym miejscu, nie ani technologicznie, ani rynkowo. I chciałbym teraz podsumować i zebrać te pięć rzeczy, które warto przygotować zanim wykonacie pierwszy telefon, bo po pierwsze to zacznijcie od strategii. Ustalcie do jakich film chcecie dotrzeć, z kim rozmawiać, jaki problem możecie pomóc mu rozwiązać, jak zrobić to inaczej niż konkurencja. Po drugie, nie traktujcie cold callingu jako samotnego strzału. Włączcie telefon w taką szerszą sekwencję razem z cold mailem, razem z LinkedInem, razem z jakimś innym punktem styku. Po trzecie, poznajcie ten biznes klienta. Nie musicie wiedzieć o nim wszystkiego, ale znajdźcie informacje, które wam pozwolą rozmawiać po prostu jak tak jako taki partner biznesowy, a nie kolejny kolejny sprzedawca czytający skrypt.
Po czwarte, nie próbujcie sprzedawać podczas pierwszej rozmowy. Spróbujcie sprawdzić, czy istnieje realny problem, czy jest sens wykonać następny krok. Waszym celem nie jest prezentacja całej oferty, to jest umówienie wartościowej rozmowy, o ile rzeczywiście są do niej podstawy. I po piąte, wykorzystujcie AI do pomocy, ale nie do automatyzowania całej sprzedaży. Niech ta technologia wam wspiera analizę, wspiera selekcję firm, wspiera przygotowywanie kontaktu, ale samą rozmowę nadal zostawcie człowiekowi. Skuteczny cold calling w 2026 roku, moim zdaniem nie polega na tym, żeby wykonywać więcej telefonów niż konkurencja. polega na tym, żeby wykonywać mniej przypadkowych telefonów, a więcej takich, które mają realną szansę zakończyć się dobrą rozmową i przychodem dla waszej firmy.
Jeżeli ten odcinek był dla was wartościowy, zaobserwujcie podcast nowa era sprzedaży na Spotify albo subskrybujcie kanał na YouTubie. Yyy, dzięki temu nie przegapicie kolejnych materiałów o sprzedaży, o prospectingu czy o rozwijaniu biznesu. A jeśli chcecie uporządkować swój proces sprzedaży skuteczniej pozyskiwać klientów albo sprawdzić, dlaczego obecne działania nie przynoszą oczekiwanych efektów, to zapraszam na stronę www.expandis.pl. Możecie tam umówić się ze mną na bezpłatną konsultację. Porozmawiamy o waszej sytuacji i wspólnie sprawdzimy, czy oraz w jaki sposób expandis może wam pomóc. Dzięki za wysłuchanie i do usłyszenia w kolejnym odcinku.
