Jak zwiększyć sprzedaż B2B po wakacjach? Plan działania na wrzesień

Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Wrzesień sprzedaży to taki poniedziałek w skali roku. Wszyscy wracają wypoczęci, pełni energii i przekonani, że teraz to już naprawdę ruszamy z tematami. A potem otwierają skrzynkę, siadają przed komputerem. Widzu, 300 nieprzeczytanych wiadomości i ta energia kończy się jeszcze przed pierwszym spotkaniem. Cześć, witajcie w kolejnym odcinku podcastu Nowej Ery Sprzedaży. Jeżeli jeszcze nie obserwujecie, zapraszam was serdecznie do tego, żeby to zrobić.

nie uciekną wam wtedy żadne odcinki dotyczące sprzedaży, marketingu, a także ciekawostki związane z AI i jego użyciem w waszej codziennej pracy. Przez cały lipiec i sierpień handlowcy regularnie słyszą od klientów wrócimy do tego po wakacjach. To jedno z najwygodniejszych zdań sprzedaży. Klient niczego jeszcze nie obiecał. Handlowiec nic nie dostał, nie dostał odmowy, a w CRM-ie można wpisać kontakt we wrześniu i przez całe dwa miesiące żyć w przekonaniu, że proces sprzedaży nadal trwa. Tylko później przychodzi wrzesień. Nagle okazuje się, że klient znacznie słabiej pamięta tę rozmowę niż handlowiec, który zdążył już wpisać ją do prognozy, zaraportować do swojego przełożonego i czekać na to, aż temat się sfinalizuje. Co więcej, do tego samego klienta wracają wszyscy pozostali sprzedawcy, którzy również w lipcu zostali odesłani na wrzesień.

Wrzesień staje się więc takim trochę Black Friday follow-upów, nie? Każdy pisze zgodnie z naszymi ustaleniami. Wracam do tematu. A klient po przeczytaniu piątej identycznej wiadomości zaczynasz żałować, że sobie nie przedłużył tego urlopu do października. Mimo to wrzesień naprawdę jest bardzo dobrym momentem na sprzedaż. Firmy rzeczywiście wracają do zatrzymanych projektów, zaczynają patrzeć na cele ostatniego kwartału i zaczynają przede wszystkim podejmować decyzje, które przed wakacjami można było jeszcze spokojnie odłożyć. Pytanie brzmi, jak wykorzystać ten moment zamiast po prostu dołączyć do kolejki osób przypominających się klientowi? W tym odcinku pokażę jak wrócić do rozmów rozpoczętych przed wakacjami, żeby nie brzmieć jak automatyczne powiadomienie z CRM-u.

Porozmawiamy sobie również o tym dlaczego we wrześniu trzeba od razu uruchomić nowe działania, zamiast czekać, aż stare tematy łaskawie zaczną się domykać. Klienci rzeczywiście wracają do gry, tylko że razem z nimi wraca cała konkurencja i właśnie dlatego warto mieć na wrzesień trochę lepszy plan niż samo dzień dobry przypominam się. Zaczynamy. Wyjaśnijmy sobie, co właściwie oznacza stwierdzenie, że we wrześniu budzi się sprzedaż, bo to może zabrzmieć tak, jakby 1 września ktoś zwalniał blokadę kol z budżetami, tak jak to było w totolotku i nagle lało się strumieniami. No niestety to tak nie działa. Klient podczas urlopu raczej nie leży przy basenie i nie zastanawia się. Ciekawe czy ten pan od cerę odezwie się do mnie po powrocie. Nie, nie mogę się doczekać jego zaktualizowanej prezentacji.

Kiedy mówimy, że rynek budzi się po wakacjach, nie oznacza to jeszcze, że automatycznie budzi się gotowość do zakupu. Budzi się przede wszystkim aktywność, nie? Ludzie wracają do biur, ponownie zaczynają odbywać spotkania, otwierają się procesy, które przez kilka tygodni stają w miejscu. To jest oczywiście dobra wiadomość, tylko problem polega na tym, że sprzedawcy bardzo często mylą powrót aktywności z powrotem realnego zainteresowania. Klient odpowiedział na wiadomość, temat żyje, powiedział, że musi porozmawiać z zarządem, to już wystawiamy fakturę, a później mijają dwa tygodnie, faktury nadal nie ma. Za to CRM wygląda naprawdę imponująco. Wszystko jest zielone. Przychód jakimś cudem się tylko nie chce na koniec do tego kolorystycznie dopasować. Musimy rozdzielić dwie rzeczy.

Dostępność klienta i jego gotowość do podjęcia decyzji, bo we wrześniu rzeczywiście rośnie dostępność. Łatwiej otrzymać odpowiedź od tych ludzi, no bo oni fizycznie są, nie? wrócić do rozmowy też jest łatwiej i umówić spotkanie też jest łatwiej, ale gotowość zakupowa zależy od tego, czy problem nadal jest dla klienta ważny i czy firma rzeczywiście chce się nim teraz zająć. To, że ktoś wrócił z urlopu nie oznacza, że wrócił budżet, że wróciła presja na zmianę, że wróciła wewnętrzna zgoda na rozpoczęcie projektów sprzedaży. B2B decyzja rzadko zależy tylko od jednej osoby. Nawet jeżeli nasz kontakt jest już dostępny, ktoś inny może nadal przebywać na urlopie albo dopiero porządkować własne priorytety. Firma wraca do pełnej aktywności etapami. nie przypomina to takiego podnoszenia rolety w sklepie, po którym można od razu rozpocząć sprzedaż.

Bardziej to przypomina próbę takiego zebrania wszystkich na jednym spotkaniu po wakacjach, nie? Kiedy wreszcie pasuje dyrektorowi, nie może prezes. Kiedy może prezes, okazuje się, że osoba z finansów sobie wyjechała przedłużyć lato. Dlatego na początku września wiele procesów zaczyna się poruszać, ale jeszcze niekoniecznie zmierza w stronę decyzji. I tutaj pojawia się właśnie pierwsza pułapka, bo handlowiec widzi większą liczbę odpowiedzi i zakłada, że wrócił popyt. zapełnia ten kalendarz spotkaniami, aktualizuje prognozy, zaczyna już mentalnie te premie wszystkie wydawać, a jeszcze tak naprawdę jest do nich bardzo daleka droga. Tymczasem część klientów to tak naprawdę sobie tylko porządkuje zaległe sprawy. Nie odpowiadają, bo obiecali odpowiedzieć, spotykają się, bo przed wakacjami się zgodzili na jakieś tam spotkania.

Nie oznacza to jeszcze, że dana sprawa znalazła się jakoś specjalnie wysoko na liście ich biznesowych priorytetów. I nie mówię tego po to, żeby uznać połowę wrześniowych rozmów za stratę czasu. Wręcz przeciwnie, wrzesień jest bardzo dobrym miesiącem sprzedażowym właśnie dlatego, że w wielu firmach priorytety nie są jeszcze ostatecznie poukładane. Zapadają decyzje dotyczące tego, które projekty zostaną uruchomione i czym organizacja będzie się zajmować w ostatnich miesiącach roku. To jest moment, w którym sprzedawca może jeszcze wpłynąć na kierunek tej decyzji, ale tylko wtedy, kiedy rozumie sytuację klienta. Jeżeli potraktujemy wrzesień wyłącznie jako sygnał do masowego wysyłania follow-upów, pojawiamy się w skrzynce klienta dokładnie w tym samym momencie co wszyscy inni i dokładnie w taki sam sposób.

Jeżeli natomiast rozpoznamy, które problemy naprawdę wróciły na agendę, to możemy wejść do tej rozmowy wtedy, kiedy klient dopiero ustala, czym warto się teraz zająć. To jest subtelna, ale naprawdę bardzo ważna różnica. Naszym zadaniem nie jest więc założyć, że każda rozmowa przełożona na wrzesień automatycznie stała się dobrą szansą sprzedażową. Naszym zadaniem jest sprawdzić gdzie faktycznie wróciła potrzeba, a gdzie wrócił tylko człowiek, który dwa miesiące wcześniej powiedział nam uprzejmie, że proszę się tam, panie Michale odezwać po wakacjach, bo te dwie sytuacje mogą brzmieć podobnie, ale prowadzą zupełnie do innych wyników. I dlatego zanim zaczniemy uruchamiać nowe kampanie, wypełniać kalendarz kolejnymi spotkaniami, warto najpierw zajrzeć do tego, co już mamy.

Tylko jakby nie po to, żeby wysyłać 30 identycznych wiadomości z przypomnieniem, tylko najpierw po to, żeby ustalić, które z rozmów rozpoczętych przed wakacjami rzeczywiście zasługują na to ponowne otwarcie. I skoro już wiemy, że powrót klienta do pracy nie musi oznaczać powrotu potrzeby zakupowej, pierwszym zadaniem na wrzesień nie powinno być follow-upowanie tak zwane. Najpierw trzeba zrobić porządki. W wielu CRMach znajduje się cała kolekcja szas sprzedażowych, które tak jednocześnie żyją i nie żyją, nie? Ponieważ od dwóch miesięcy nikt nie sprawdzi, czy w ogóle mają puls i czy coś tam się właściwie dzieje. Handlowiec nadal widzi potencjalną wartość tego kontraktu. Menedżer nadal uwzględnia to w pipelineie, tylko że klient prawdopodobnie dawno przestał pamiętać, że w ogóle bierze udział w jakimkolwiek procesie sprzedażowym, nie?

I tutaj warto wrócić do zdania, odezwijmy się po wakacjach, bo samo w sobie ona nie jest ani dobrym, ani złym sygnałem. Wszystko zależy od tego, co się wydarzyło przed jego wypowiedzeniem. Czasami to oznacza, że temat był dla kogoś ważny, ale przed urlopem nie był w stanie albo zebrać wszystkich osób, albo podjąć decyzji, albo wykonać jakiśkolwiek ruchów pośrednich, które wpływają na to, że ten zakup mógł być wykonany, ale czasami też jest po prostu elegancką taką biznesową wersją, że nie chcę teraz powiedzieć panu nie, bo będziemy się obaj czuli niezręcznie. Nie. Problem polegawia na tym, że w dotatce handlowca obie sytuacje często wyglądają dokładnie tak samo, nie? Czyli jest zapisany klient zainteresowany kontakt we wrześniu, nie wierzę, jak ktoś był kiedykolwiek handlowcem, że nie miał dokładnie takiego takiej notatki zapisanej w swoim CRM-ie.

I dlatego zanim wrócimy do konkretnej rozmowy, warto odpowiedzieć sobie na dwa pytania. pierwsze, jaki konkretny problem klient chciał rozwiązać. I nie chodzi o to, czym zainteresował się podczas prezentacji, ani który pakiet mu najbardziej się podobał. Chodzi o sytuację biznesową, która w ogóle doprowadziła do rozmowy. Jeżeli klient nie wskazał realnego problemu, konsekwencji y konsekwencji pozostawienia tego tematu albo powodu, dla którego coś powinno się zmienić, prawdopodobnie nie mieliśmy jeszcze szansy sprzedażowej. mieliśmy kontakt, mieliśmy jakieś tam zainteresowanie albo po prostu mieliśmy miłą rozmowę przed wakacjami. To nie jest to samo. Drugie pytanie to pytanie, co przed wakacjami zostało ustalone w sprawie dalszej decyzji. Czy klient wiedział, kto jeszcze powinien być zaangażowany w ten proces?

Czy pojawił się konkretny moment, po którym rozmowa miała ruszyć dalej? To są już takie elementarne rzeczy związane z tworzeniem całego procesu zakupowego. Jeżeli jedynym ustaleniem było proszę się przypomnieć, to nie mamy procesu zakupowego, tylko mamy pozwolenie na wysłanie kolejnego maila. Dopiero odpowiedzi na te dwa pytania pokazują, do których rozmów rzeczywiście warto jest wrócić. Jeżeli przed wakacjami istniał konkretny problem i wiadomo było, co ma wydarzyć się później, no to temat prawdopodobnie został tylko zatrzymany. Jeżeli natomiast wysłaliśmy ofertę, klient powiedział: "Wrócimy we wrześniu, a my nawet nie wiemy, kto podejmuje decyzję po drugiej stronie, to nie próbujmy na siłę reanimować tego procesu, którego tak naprawdę właściwie w ogóle nie było." Nie, bo to ważne, ponieważ sposób powrotu do obu sytuacji powinien być zupełnie inny.

W przypadku realnej szansy nie zaczynamy rozmowy od dzień dobry. Chciałem zapytać, czy temat jest nadal aktualny, bo to zdanie ma jedną podstawową wadę. całą pracę zrzuca na klienta, nie? To klient ma sobie przypomnieć wcześniejszą rozmowę, to klient ma ponownie przeanalizować sytuację i jeszcze wymyślić odpowiedź, nie, która nie zabrzmi niegrzecznie. Sprzedawca natomiast wnosi do rozmowy dokładnie tyle, co automatyczne przypomnienie w kalendarzu. Dobry powrót powinien odtworzyć kontekst. Może brzmieć mniej więcej tak. Ja sobie zrobiłem taką notatkę swojego przypomnienia. Przed wakacjami rozmawialiśmy o tym, że obecny sposób obsługi zapytań powoduje utratę części szans sprzedażowych. Umówiliśmy się, że wrócimy do rozmowy we wrześniu, kiedy ustalicie priorytety na kolejne miesiące.

Chciałem sprawdzić, czy ten problem nadal znajduje się wśród tematów, którymi chcecie się teraz zająć. To nadal jest follow-up, ale nie brzmi jak wiadomość wysłana do 40 osób metodą kopiuj wklej. Przypomina klientowi, dlaczego w ogóle rozpoczął rozmowę. jednocześnie też daje mu możliwość takiego uczciwego powiedzenia, że temat stracił dla niego priorytet. I to też jest dobra rzecz, bo wielu handlowców się boi stworzyć klientowi przestrzeń do powiedzenia nie. Dlatego pewnie, że każde morze wygląda w CRM-ie dużo lepiej. Nie tyle, że martwa szansa sprzedażowa nie staje się bardziej wartościowa, dlatego że przez trzy miesiące nie zmieniliśmy jej statusu. Ona po prostu dłużej zajmuje tam miejsce. Dobre wznowienie rozmowy nie ma więc służyć wyłącznie temu, żeby klient odpisał.

Ma pozwolić ustalić, czy nadal istnieje powód do kontynuowania procesu. Jeżeli istnieje, możemy przejść dalej. Jeżeli nie istnieje, zamykamy temat. Nie robimy dramatu. Klient może wrócić w przyszłości, ale dzisiaj nie powinien wpływać na naszą prognozę, ani zabierać czasu, który możemy przeznaczyć na inne, bardziej realne szanse. Pierwszym sukcesem września nie musi być tak naprawdę od razu, albo nawet nie powinna być tak naprawdę od razu podpisana umowa. Może to być uporządkowany pipeline, w którym wiemy, które rozmowy rzeczywiście wróciły do gry, a które od wakacji istniały już tylko gdzieś tam w naszej wyobraźni. I taki porządek daje znacznie więcej niż 50 wysłanych przypomnień. pokazuje z czym naprawdę wchodzimy w ostatnią część roku i bardzo często pokazuje również coś mniej przyjemnego, że starych wartościowych szans mamy znacznie mniej niż wcześniej zakładaliśmy i wtedy pojawia się pokusa, żeby jeszcze mocniej ścigać te same kontakty i liczyć, że któryś klient w końcu odpowie nam, nie wiem, jakby z litości, nie tylko, że września nie można oprzeć wyłącznie na odgrzewaniu starych kotletów i rozmów sprzed wakacji, bo nawet najlepiej uporządkowany stary lejek nie zastąpi nam nowych szans sprzedażowych.

Jeżeli po takim przeglądzie pipeline nagle zrobił się znacznie mniejszy, to mam dobrą wiadomość. Nie straciłeś połowy sprzedaży, tylko straciłeś połowę wyobrażeń na ten temat. To może być mało przyjemne, ale zdecydowanie lepiej odkryć to na początku września niż pod koniec listopada, kiedy jedyną dostępną strategią zostaje wam tak naprawdę już tylko intensywne trzymanie kciuków za klientów. I właśnie tutaj pojawia się kolejny błąd, bo po wakacjach zaczynają odpowiadać starzy klienci. W kalendarzu pojawiają się spotkania. Handlowiec całą uwagę kreuje na rozmowy rozpoczęte wcześniej. Zakłada, że skoro przez dwa miesiące słyszał wrócimy do tego we wrześniu to teraz wystarczy tylko doprowadzić te tematy do końca. A nowy prospecting to on se tam może poczekać. Przecież najpierw trzeba w ogóle obsłużyć to co już jest.

I to spoko. Brzmi logicznie, tylko że sprzedaż ma pewną wyjątkowo złośliwą cechę. Za brak aktywności każe z dużym opóźnieniem. Jeżeli dzisiaj przestaniesz pozyskiwać nowe szanse, prawdopodobnie nie odczujesz tego jutro. Przez kilka tygodni, gdy będziesz nadal prowadził spotkania, przygotowywał oferty, opowiadał klientom o swojej usłudze albo o swoim produkcie. Będziesz zajęty, więc wszystko będzie wyglądało dobrze. Tylko problemy pojawią się dopiero później, kiedy część obecnych procesów zakończy się odmową. albo kolejnym przesunięciem decyzji. Wtedy spojrzysz na pipeline i zobaczysz, że za nim nic nie ma. A ponieważ od momentu pierwszego kontaktu do podpisania umowy w sprzedaży B2B jest to mile, naprawdę kilka tygodni albo kilka miesięcy to tej pustki się tak nie da uzupełnić w jeden dzień.

Można oczywiście wykonać 100 telefonów w poniedziałek, tylko to wcale nie znaczy, że klient ci we wtorek kupi. Klient ma akurat też te przypadłe, że podejmuje decyzję we własnym tempie, nie? Dlatego wrzesień powinien działać na dwóch torach. Na pierwszym odzyskujemy wartościowe rozmowy rozpoczęte przed wakacjami. Na drugim od razu tworzymy nowe szanse, które będą miały czas dojrzeć w październiku i w listopadzie. Nie robimy tego dlatego, że stare tematy są bezwartościowe. Robimy to dlatego, że nigdy nie zamkną się wszystkie. Jeżeli ktoś ma 100% skuteczność zamykania procesów sprzedażowych, tu prawdopodobnie albo sprzedaje wyłącznie swojej rodzinie, albo bardzo kreatywnie definiuje proces sprzedażowy. W normalnej sprzedaży część szans odpadnie nie zawsze z powodu naszej oferty.

Czasami klient zmieni priorytety, czasami projekt po prostu utknie wewnątrz organizacji. Dlatego potrzebujemy nie tylko dobrych szans, ale potrzebujemy również ich odpowiedniej liczby. Tu też tylko wchodzi trochę czysta matematyka, nie? Załóżmy, że firma chce przed końcem roku podpisać pięć nowych umów. Jeżeli historycznie zamyka około 20% realnie zakwalifikowanych szans, to potrzebuje mniej więcej 25 takich procesów. nie 25 kontaktów zapisanych w CRM-ie, nie 25 osób, które pobrały prezentację, tylko potrzebuje 25 klientów z rzeczywistym problemem i sensownym powodem do podjęcia rozmowy. Jeżeli po wrześniowym przeglądzie zostało nam osiem takich szans, to nawet duży optymizm nie rozwiązuje tego problemu. I oczywiście nie chodzi też o to, żeby każda firma przyjęła teraz dokładnie 20% skuteczności, bo każdy biznes ma inną wartość kontraktu, każdy biznes ma inną długość procesu, własną konwersję i tak dalej.

Tylko chodzi o sam sposób myślenia. Najpierw określamy ile sprzedaży chcemy wygenerować, następnie sprawdzamy ile realnych szans zwykle potrzebujemy, żeby taki wynik osiągnąć. Różnica między tą liczbą a obecnym pipelinem pokazuje nam jak intensywnie powinniśmy działać. I dzięki temu prospecting przestaje być czynnością wykonywaną, tak w wiecie jak handlowiec ma akurat wolną godzinę, tylko staje się elementem zabezpieczający wynik za kilka tygodni. To jest szczególnie ważne we wrześniu, ponieważ pojawia się wtedy dużo pozornej aktywności. O tym już mówiłem. Handlowcy są zajęci wracaniem do starych rozmów, do starych tematów, więc łatwo uznać, że prospecting teraz nie jest najważniejszy. Dlatego nawet wtedy, kiedy stare tematy zaczynają się poruszać, czas na nowe działania powinien pozostać zawsze pod ochroną.

Nie musi oznaczać to chaotycznego atakowania całego rynku. Wręcz przeciwnie. Pozostaje jednak ważne pytanie. Skoro po wakacjach większość handlowców wraca do klientów i rozpoczyna nowe działania, jak odezwać się w taki sposób, żeby nie zginąć w tym tłumie identycznych wiadomości? Samo mam nadzieję, że urlop się udał. Raczej tutaj nam nie wystarczy. Potrzebujemy kontekstu, który jest dla klienta ważniejszy niż fakt, że właśnie wrócił do biura. I tym kontekstem jest bardzo często końcówka roku oraz decyzje, które firma musi podjąć przed jej rozpoczęciem. Skoro wiemy już, że we wrześniu trzeba równolegle otwierać nowe rozmowy i domykać stare, pozostaje pytanie, jak zacząć je w taki sposób, żeby nie zginąć w tym powakacyjnym tłumie. I najprostszy pomysł to brzmi: "Dzień dobry, już po wakacjach pan jest, czy jeszcze nie?" Nie.

I to jest taki wrześniowy odpowiednik zdania, że mam nadzieję, że moja wiadomość zastaje pana w dobrym zdrowiu. I to jest bardzo miłe, ale raczej nikt tego po przeczytaniu tego nie zwoła posiedzenia zarządu. Sam fakt, że skończyły się wakacje, on nie jest dla klienta powodem do zakupu. Jest tak naprawdę jedynie momentem, w którym firma ponownie zaczyna sobie układać swoje priorytety i właśnie do tych priorytetów powinna odnosić się rozmowa sprzedażowa. We wrześniu wiele organizacji sprawdza, które cele są jeszcze realne do zrealizowania i których projektów nie można dalej odkładać. To daje sprzedawcy znacznie lepszy punkt wejścia niż takie standardowe pytanie. Czy byliby państwo zainteresowani poznaniem naszej oferty? Klient rzadko się budzi rano zainteresowany poznawaniem ofert.

Kurczę, no tak jest. po prostu budzi się raczej z problemem, z bólem głowy, który powinien rozwiązać przed końcem roku. Dlatego zamiast zaczynać od produktu, warto zacząć od konsekwencji. Można zapytać, co musi wydarzyć się w tym obszarze do końca roku, żebyście uznali cel za osiągnięty i co się stanie, jeżeli to się nie uda, albo wrócić do wcześniejszego kontekstu i powiedzieć: "Przed wakacjami rozmawialiśmy o tym, że obecna sytuacja ogranicza wasze wyniki. Czy rozwiązanie tego problemu nadal mieści się w planach na ten rok, czy zostało przesunięte? Takie pytanie nie próbuje sztucznie wywołać presji. Pozwala sprawdzić tylko, czy po stronie klienta istnieje naturalny termin i biznesowy powód do działania. To jest bardzo ważne, ponieważ handlowcy często próbują budować pilność na podstawie własnego kalendarza.

Mam ostatnie wolne terminy. Nie, cena obowiązuje tylko do końca miesiąca. Czasami to jest prawda. A czasami jakby ostatni wolitny termin rzeczywiście jest ostatnim, a czasami jest tak ostatni, że tydzień później nadal jest kolejny. I prawdziwa pilność nie wynika z tego, że handlowiec chce zachnąć swój target, tylko wynika z tego, co stanie się po stronie klienta, nie? Jeżeli decyzja znowu zostanie odłożona i na tym się powinniście koncentrować. Dlatego dobra wrześniowa rozmowa powinna połączyć dwie rzeczy. Problem, który klient nadal chce rozwiązać oraz moment, w którym rozwiązanie powinno zacząć działać. Dopiero wtedy ta oferta przestaje być taką kolejną propozycją, która się tam pojawia po wakacjach i wyskakuje jak jak po popupy albo powiadomienia cookies i staje się jednym ze sposobów realizacji waszego konkretnego celu.

Wrzesień daje tak naprawdę dobry pretekst do kontaktu, ale nie powinien być głównym tematem do rozmowy. Głównym tematem powinno być to, co klient chce jeszcze osiągnąć w tym roku i czy zostało mu wystarczająco dużo czasu na to, żeby to rzeczywiście zrobić. A kiedy klient potwierdzi, że temat jest ważny, nie możemy też zakończyć spotkania słowami: "Świetnie, pozostajemy w kontakcie". Tylko trzeba zamienić zainteresowanie w konkretny ruch procesu. Klient potwierdził, że problem nadal istnieje. Powiedział, że chce się nim zająć. Chcę się nim zająć przed końcówką roku. Spotkanie było fajne, była fajna atmosfera, sympatycznie, wszyscy się ze sobą zgadzali i tak dalej. I właśnie w tym miejscu wiele procesów sprzedowych sprzedażowych znowu się wykrzacza, nie? Rozmowa kończy się zdaniem w takim razie pozostajemy w kontakcie i to jest taka biznesowa wersja musimy się kiedyś spotkać.

Nie brzmi uprzejmie, tylko żadna stron nie wie, czy to się rzeczywiście kiedykolwiek wydarzy. Dlatego każda wartościowa rozmowa powinna zakończyć się ustaleniem dwóch rzeczy. co wydarzy się dalej i kiedy dokładnie to nastąpi. Nie chodzi o wybieranie presji, ani nie chodzi o próbę zamknięcia klienta podczas pierwszej rozmowy. Następnym krokiem może być spotkanie z osobą decyzyjną, może być przygotowanie dopasowanej już propozycji do klienta i przedstawienie mu jego tej propozycji już w jakimś spotkaniu online czy na żywo. Ważne, żeby to nie był krok istniejący tylko w głowie handlowca. Jeżeli klient wam mówi, muszę omówić to z zarządem, to warto się zapytać kiedy planujecie państwo te rozmowę i kiedy możemy wrócić do jej wyniku, albo nawet czy możemy w tej rozmowie uczestniczyć.

Jako osoby, które przedstawiały tę ofertę. Bardzo chętnie pokażemy ją również zarządowi i odpowiemy na wszelkie pytania, jakie mogą się pojawić w trakcie takiego spotkania. Nagle ogólna deklaracja zmienia się w taki element procesu, który można rzeczywiście zweryfikować. Jeżeli klient nie chce ustalić żadnego terminu, prawdopodobnie temat nie ma jeszcze takiego priorytetu, jaki deklaruje albo jaki nam się wydaje. To nie musi oznaczać definitywnego nie. Ale nie powinniśmy też udawać, że sprzedaż właśnie nam się przesunęła do przodu. Takie spotkanie samo w sobie nie jest postępem. Postęp następuje wtedy, kiedy po spotkaniu zmienia się sytuacja. Do rozmowy dołącza właściwa osoba albo klient podejmuje jakąś konkretną decyzję. Dlatego we wrześniu nie patrzyłbym wyłącznie na liczbę telefonów i odbytych spotkań.

Skupiłbym się na dwóch prostych wskaźnikach. Ile nowych realnych szans weszło do pipelineu i ilu obecnych procesów zatrzymało otrzymało konkretny następny krok. To pozwala uniknąć sytuacji, w której kalendarz jest pełny, handlowcy są zmęczeni, a pod koniec miesiąca wszyscy są zdziwieni i się pytają, dlaczego ta sprzedaż nadal nie idzie do przodu. Sams wrzesień można powiedzielić tak naprawdę na dwie fazy. Na początku miesiąca porządkujemy wcześniejsze rozmowy i uruchamiamy nowy prospecting. W dalszej części miesiąca utrzymujemy nowe działania, ale coraz większą uwagę poświęcamy przesuwaniu wartościowych procesów do kolejnych etapów. Nie potrzeba do tego skomplikowanego systemu zarządzania wrześniem. Wystarczy pod koniec każdego tygodnia odpowiedzieć sobie na dwa pytania.

czy stworzyliśmy nowe szanse i czy obecne rozmowy rzeczywiście ruszyły do przodu. Jeżeli odpowiedź na oba pytania brzmi tak, wrzesień prawdopodobnie pracuje nie tylko na bieżący miesiąc, czyli sam na siebie, ale również na całą końcówkę roku. Jeżeli natomiast jedyne co wzrosło, to jest liczba wysłanych follow-upów, to naprawdę warto szybko zmienić sposób działania. Klienci wracają po wakacjach, rzeczywiście tworzą dobrą okazję sprzedażową, ale okazja nie polega na tym, że przez miesiąc będziemy się im po prostu częściej przypominać. Wrzesień nie wykona za was sprzedaży, nie sprawia automatycznie, że stare rozmowy zamienią się w podpisane umowy i nie sprawi, że klienci nagle zaczną odbierać każdy telefon i być za to wdzięczny, że w ogóle dzwonicie. Wrzesień daje nam coś innego.

On daje moment, w którym firmy ponownie zaczynają podejmować decyzje. Dlatego nie pytaj klientów wyłącznie, czy temat jest nadal aktualny, tylko pokaż, że pamiętasz, dlaczego wcześniej był dla nich ważny. To właśnie odróżnia sensowny powrót do rozmowy od kolejnego powakacyjnego przypomnienia. A jeżeli po wakacjach chcesz uporządkować proces sprzedaży w swojej firmie albo zbudować pipeline, który nie opiera się wyłącznie na poleceniach i przypadkowych zapytaniach, zapraszam cię na stronę www.Expandis.pl. Możemy wspólnie sprawdzić, gdzie dzisiaj wasza sprzedaż traci tempo i jakie działania warto uruchomić, żeby końcówka roku nie była kolejnym sezonem intensywnego trzymania kciuków za klientów. Jeżeli ten odcinek był dla ciebie wartościowy, zasubskrybuj podcast nowa sprzedaży.

Dzięki temu nie przegapisz kolejnych materiałów o praktycznej sprzedaży B2B, prospectingu i budowaniu skutecznego procesu sprzedażowego. Dzięki za dzisiaj. Wykorzystajcie wrześń dobrze, bo za chwilkę klienci zaczną mówić. wrócimy do tego po nowym roku. Do usłyszenia w kolejnym odcinku. Yeah.