Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Witajcie moi drodzy. Dzisiaj chcę porozmawiać z wami o doradztwie sprzedażowym B2B, a dokładniej po co w ogóle zapraszać konsultanta do swojej firmy i co taka osoba powinna w niej zrobić.
Możesz mieć całkiem rozsądną wątpliwość. Przecież prowadzisz ten biznes od lat, znasz klientów, masz zespół i teraz ma przyjść ktoś z zewnątrz i popracować z wami kilka godzin i w ogóle pomóc ci zobaczyć, czego sami dotąd żeście nie widzieli. Tak to jest możliwe właśnie dlatego, że ty znasz bardzo dobrze swoją firmę, a doświadczony konsultant ma punkt odniesienia z pracy z wieloma organizacjami. On potrafi porównać sposób działania, zauważyć powtarzający się problem i pomóc sprawdzić, co warto zmienić u ciebie w firmie.
Chcę ci dzisiaj pokazać jak wygląda taka praca od środka. Co dzieje się na spotkaniach, co dzieje się pomiędzy tymi spotkaniami, za co płacisz i po czym poznasz, że taka współpraca daje wartość. Porozmawiamy sobie też o kilku obawach, które mogą cię przed nią powstrzymywać. Nazywam się Michał Suppel. Tworzę Expandis. A ty słuchasz Nowej Ery Sprzedaży. Zaczynamy. Najpierw zatrzymajmy się przy doświadczeniu, bo określenie ekspert od sprzedaży samo w sobie jeszcze niewiele mówi.
Znacznie ciekawsze jest to, z jakimi problemami ta osoba pracowała i za co rzeczywiście odpowiadała. Jeżeli taki konsultant uczestniczył w budowaniu sprzedaży w różnych firmach, widział różne zespoły, różne sposoby zarządzania, różne decyzje zakupowe klientów, miał okazję sprawdzić co pomaga przy wdrożeniu zmian. To jest wiedza, którą później wnosi do kolejnego projektu. Ty rozwijając własną organizację, ty nie musisz mieć okazji do takich porównań.
Znasz wynik, znasz wynik jaki osiągacie, ale trudniej ocenić ci, czy sposób dochodzenia do tego wyniku jest rzeczywiście metodyczny i rozsądny. Czy wszystko rzeczywiście musi przechodzić przez ciebie? Czy przygotowanie oferty powinno zajmować tyle czasu? Czy wy macie wystarczająco dużo informacji, żeby traktować rozmowę z klientem jako realną, zakwalifikowaną szansę sprzedaży? Ktoś kto przyglądał się takim sytuacjom w innych organizacjach, on ma więcej punktów odniesienia.
On dzięki temu potrafi szybciej wskazać wam obszary, które tak naprawdę warto sprawdzić. Nadal musi to sprawdzić u ciebie, bo podobny objaw może mieć inną przyczynę. Dlatego warto szukać konsultanta, który zna również twoją branżę. Taka osoba może lepiej rozumieć, kto uczestniczy w zakupie, jakie obawy mają odbiorcy i ile pracy wymaga doprowadzenie do decyzji. Ważne też jest to, jak bardzo to doświadczenie wchodzi w podobne modele sprzedaży. Jeżeli sprzedajesz złożone usługi, kilka osób po stronie klienta ocenia ofertę, a rozmowy trwają miesiącami, to potrzebujesz kogoś, kto rozumie właśnie taką sytuację.
A bardzo często jest tak, że są konsultanci, którzy specjalizują się tylko w konkretnych procesach, w konkretnych modelach albo w konkretnych branżach i nie mają takiego holistycznego spojrzenia na biznes, ale jesteś w stanie to w bardzo prosty sposób zweryfikować i możesz skorzystać z doświadczeń, na których zebranie sam potrzebowałbyś naprawdę wielu projektów i wielu lat. Oczywiście nadal podejmujesz własne decyzje, ale masz z kim je przedyskutować, zanim wydasz pieniądze i zaangażujesz zespół.
Druga rzecz to jest dystans. Jeżeli od lat pracujesz w swojej organizacji, część tych zasad, które są wypracowane, one się stają dla ciebie takie oczywiste. Wiesz, dlaczego powstały, pamiętasz z jakimi problemami miały pomóc, być może sam nawet wprowadzałeś do tej organizacji i właśnie dlatego czasem trudno je ponownie ocenić. Taka zmiana sposobu działania może oznaczać, wiecie przyznanie się, że decyzja, którą, która kiedyś była dobra, ona dzisiaj już was trochę ogranicza.
To jest zupełnie normalne. Firma się zmieniła, klienci się też zmienili. Konsultant z zewnątrz ma taki łatwiejszy punkt startu. On nie uczestniczył w tej historii. Może zapytać, dlaczego handlowiec potrzebuje zgody na każdą decyzję, albo dlaczego wasze wszystkie zapytania mają ten sam priorytet. On może sprawdzić, czy to, co nazywacie problemem handlowców na przykład nie wynika częściowo ze sposobu ustalania celów. Taka zewnętrzna perspektywa pomaga wtedy, gdy w firmie są różne opinie.
I z tym się na pewno bardzo często spotykaliście. Sprzedaż inaczej ocenia jakość zapytań niż marketing. Zarząd oczekuje większego przychodu, a znowu osoby, które realizują projekty, o to one zwracają uwagę na przeciążenie i rentowność. I wiecie, każdy widzi swój fragment sytuacji. Rolą konsultanta jest zebrać te perspektywy i oprzeć rozmowę na tym, co można sprawdzić, które zapytania rzeczywiście kończą się zakupem. Jakich klientów opłaca się pozyskiwać, co obiecujemy podczas sprzedaży i czy firma w ogóle potrafi te obietnice zrealizować.
Sama obecność kogoś z zewnątrz nie daje nieomylności, ale obiektywne spojrzenie ma wartość wtedy, kiedy za opinią stoją dane obserwacje i po prostu takie uczciwe pytania. Dobry konsultant będzie umiał też ocenić, czy nie trzeba na przykład zmienić zdania w trakcie projektu. Jeżeli wy dostarczacie kolejne dane, te dane wchodzą w analizę, dobry konsultant wam powie: "Okej, mieliśmy założenie takie na samym początku, ale teraz uważam, że powinniśmy zmienić kierunek”.
Dla właściciela to oznacza jeszcze jedną korzyść. Masz takiego partnera, z którym możesz spokojnie przemyśleć decyzję. Nie musisz mieć gotowej odpowiedzi przed każdym spotkaniem. Możesz po prostu powiedzieć: "Zastanawiam się nad zatrudnieniem kolejnej osoby, ale no nie wiem, nie jestem pewien, nie, czy dobrze rozumiem problem swojej organizacji i na przykład właśnie od tego można zacząć taką pracę z konsultantem. Jak taka współpraca się rozpoczyna, jak to doradztwo B2B wygląda w praktyce.
Początek powinien być bardzo przyziemny. Tak naprawdę rozmawiamy o tym, co chcesz osiągnąć, co dzisiaj ci w tym przeszkadza, czy potrzebujesz więcej klientów, czy chcesz siebie odciążyć, czy budujesz nowy dział, czy firma rośnie, ale koszty sprzedaży rosną jeszcze szybciej i trudno ci jest po prostu ocenić, czy to się opłaca. Oczywiście to są takie rzeczy, że każdemu z nas wydaje się, no ale przecież prezes, właściciel czy zarząd to powinien wiedzieć takie rzeczy.
No nie zawsze tak jest, bo czasami te rzeczy mają taką dynamikę i tak się szybko rozrastają, że trzeba podejmować decyzje w ferworze walki i te decyzje po prostu zostają w organizacji. I nikt ich nie kwestionuje. One mają taki trochę status quo, ale finalnie dobrze jest się im przyglądnąć co jakiś czas i czasami podjąć decyzję, że coś zmieniamy. Warto nazwać możliwie konkretnie co chcemy osiągnąć taką konsultacją, bo pod hasłem chcemy poprawić sprzedaż mogą się kryć naprawdę zupełnie różne potrzeby.
Od tego zależy jakich informacji szukamy i jaki zakres współpracy będzie miał sens. Dalej konsultant się przygląda temu, jak sprzedaż w waszej organizacji działa obecnie. Ogląda dostępne dane, ogląda wybrane oferty, sposób kontaktu z klientami, sprawdza co wiadomo o wygranych i o przegranych szansach. Rozmawia z osobami, które zarządzają sprzedażą, ale też z tymi, które na co dzień tą sprzedaż prowadzą. Ta część jest ważna też dla zespołu. Handlowcy powinni móc opowiedzieć, z czym się faktycznie mierzą. powinni móc opowiedzieć, co zabiera im czas, czego brakuje w materiałach, na jakich pytaniach klienta zatrzymuje się rozmowa.
W takich obserwacjach może być mnóstwo użytecznej wiedzy, która wcześniej w ogóle nie została zebrana i wcale nie musicie mieć do tego rozbudowanego CRM. Wcale to nie przekreśla współpracy. Można zacząć od tego, co jest. Można zacząć od zestawienia sprzedaży, można zacząć od ofert kalendarza, spotkań czy po prostu jakiegoś takiego uporządkowanego przeglądu spraw. Trzeba tylko jasno oddzielić informacje potwierdzone od przypuszczeń, od założeń i ustalić czego jeszcze będziemy musieli się dowiedzieć.
Później przychodzi moment wyboru priorytetu i na tym etapie naprawdę przydaje się doświadczenie, bo w firmie da się znaleźć wiele rzeczy do poprawy, ale zespół ma ograniczony czas. Konsultant powinien pomóc zdecydować, która zmiana ma teraz największy sens i co na razie można odłożyć na później. Po diagnozie powinieneś wiedzieć, co sprawdzono, jakie są wnioski i na czym te wnioski oparte. Jeżeli czegoś nie wiemy, to powinien powstać taki sposób sprawdzenia tego, jak się tego dowiedzieć.
Dzięki temu następna decyzja ma już wtedy wyraźne uzasadnienie biznesowe. I teraz przejdźmy do tej części, która najlepiej pokazuje za co płacisz. Co konkretnie konsultant robi, kiedy już rozumiemy problem. Pracuje z wami nad rozwiązaniem, którego potrzebuje firma w danym momencie. Jeżeli problem dotyczy wyboru klientów, pomaga określić do kogo warto docierać w pierwszej kolejności i po czym poznać sensowną szansę. I tutaj rezultatem na przykład powinny być kryteria, z których handlowiec potrafi skorzystać przy codziennej pracy.
Ale jeżeli trudność leży w przedstawieniu oferty, praca może dotyczyć argumentacji, pytań na spotkanie, sposobu przekazywania wartości. Powstaje materiał, na którym można przeprowadzić rozmowę z klientem, a później ocenić jak został odebrany Konsultant pomaga dopracować go po zebraniu informacji z rynku. Przy problemach z zarządzaniem sprzedażą zakres może obejmować na przykład porządkowanie CRM, porządki, zasady oceny szans. Co musi się wydarzyć, żeby uznać temat za zaawansowany, kto odpowiada za kolejny krok i tak dalej.
To są różne możliwe zakresy. W konkretnym projekcie wybierasz ten, który odpowiada zdiagnozowanej wcześniej potrzebie. Nie trzeba od razu przebudowywać całej firmy. Ta wspólna praca może odbywać się podczas warsztatów, podczas spotkań z menedżerem, podczas jakiś przeglądów rzeczywistych ofert, albo po prostu podczas rozmów z zespołem. Nie, pomiędzy spotkaniami konsultant będzie analizował te materiały, przygotowywał wam propozycje zmian i porządkował ustalenia.
Zespół sprawdza uzgodnione rozwiązania w pracy z klientami. To jest właśnie ta rola zespołu w tym momencie. na kolejnym spotkaniu jest wtedy już do czego wrócić i co analizować i o czym rozmawiać. I załóżmy, że ustaliliście nowe zasady kwalifikacji, na przeglądzie sprawdzacie, czy handlowcy potrafili z nich korzystać i jakich informacji nie udało się zdobyć i czy reguły pomagają podjąć decyzję. Nie, tak wygląda dopracowywanie sposobu pracy. Część rzeczy będzie wymagała korekty.
No i też jest ważne, żeby na te korekty pojawił się czas. Tutaj pojawia się obawa, że konsultant zrobi prezentację i później zniknie. Warto przed rozpoczęciem projektu ustalić czy zamawiasz samą diagnozę, czy zamawiasz przygotowanie rozwiązań, czy zamawiasz wsparcie ich wdrożenia. Każdy z tych zakresów może mieć sens, ale musi być jasno nazwany. Jeżeli współpraca obejmuje wdrożenie, potrzebny jest rytm przeglądów i konkretne odpowiedzialności. Powinno być wiadomo, co przygotowuje konsultant, co robi zespół i jakie decyzje należą do zarządu.
Przy każdym zadaniu potrzebujesz nazwiska, terminu i jasnego opisu tego, co ma być gotowe i wtedy naprawdę łatwiej zamienić takie ogólne ustalenia w działanie. Ale teraz dobra, porozmawiajmy za co płacisz i jak rozliczać współpracę, bo jest to całkiem zasadne pytanie. Ile kosztuje doradztwo sprzedażowe B2B i co w ogóle obejmuje ta cena? Jedną z możliwości jest rozliczenie godzinowe. Umawiacie się na stawkę, umawiacie się na zakres i po prostu korzystacie z tego czasu specjalisty w takim wymiarze, jakiego potrzebujecie.
Mogą to być pakiety godzinowe, to może być stałe wsparcie miesięczne, to może być nawet jakaś wycena konkretnego etapu. Wybór zależy tak naprawdę od rodzaju pracy i ustaleń y z konkretnym konsultantem. Z perspektywy firmy tak naprawdę dużą zaletą jest to, że dostęp do kompetencji macie bez konieczności tworzenia pełnego etatu. Możecie potrzebować doświadczonej osoby do przygotowania jakiejś decyzji, możecie potrzebować doświadczonej osoby do pracy z menedżerem albo do przeprowadzenia konkretnej zmiany.
Nie zawsze potrzebujecie jej przez cały tydzień. Przy rozliczeniu godzinowym trzeba jasno powiedzieć, co jest czasem pracy. Spotkanie, które widzisz w kalendarzu może być tylko częścią zadania. Analiza danych i przygotowanie materiałów też zajmują czas. Powinieneś wiedzieć wcześniej jak będą rozliczane, jaki budżet uzgadniacie i co się wydarzy, jeżeli zakres zacznie go przekraczać. To pozwala tak naprawdę kontrolować koszty. Wiecie nad czym pracujecie, kiedy przychodzi moment na ocenę i czy tą współpracę chcecie kontynuować, czy tej współpracy kontynuować nie chcecie.
Zdarzają się też takie sytuacje, że po prostu no mówiąc wprost, nie ma chemii między konsultantem a organizacją i też warto móc się zabezpieczyć w taki sposób, żeby taką współpracę w możliwie łatwy sposób i bezkosztowy rozwiązać. płacisz za czas pracy, ale ta wartość konsultanta, ona wynika z doświadczenia i jakości decyzji i tego, co dzięki tej pracy zmienisz. Dlatego też musisz mieć możliwie dużą pewność, że jesteś sobie w stanie i swojej organizacji te rzeczy zagwarantować.
I teraz co zmienia się w organizacji podczas takiej współpracy? Wynik sprzedaży, on jest naprawdę bardzo ważny, ale warto też zobaczyć co prowadzi do jego poprawy. W dobrze poprowadzonej współpracy zmienia się tak naprawdę codzienna praca firmy. Zacznijmy w ogóle od właściciela. Jeżeli wiedza o klientach, o argumentach i o sposobie prowadzenia tej rozmowy jest głównie w twojej głowie, trudno ją przekazać dalej. Konsultant może pomóc ci ją uporządkować, może wspólnie z zespołem zmienić ją w zasady.
I to tworzy warunki do stopniowego takiego oddawania odpowiedzialności. Dla menedżera sprzedaży korzyścią będzie lepsza podstawa do zarządzania, łatwiej rozmawiać o postępach, kiedy wiadomo jakie informacje powinny być zebrane i co oznacza kolejny etap. I można też szybciej zauważyć kto potrzebuje pomocy i w jakiej części procesu. Idąc teraz dalej dla handlowca dobrze przygotowana zmiana może na przykład oznaczać mniej zgadywania. wie jakich klientów szukać, jak przygotować się do rozmowy i kiedy angażować następne osoby i ma okazję współtworzyć rozwiązanie, więc jego doświadczenie zostaje wykorzystane.
Warto powiedzieć zespołowi wprost, po co pojawia się doradca. Obawa przed zewnętrzną oceną, ona będzie zawsze zrozumiała i ten opór zawsze będzie się pojawiał. Jeżeli ludzie znają cel pracy i mogą opowiedzieć o swoich trudnościach, naprawdę łatwiej o taką współpracę. Taki konsultant powinien pomóc zobaczyć te przeszkody, na które handlowiec nie ma wpływu. A jak mierzyć efekty? To zależy tak naprawdę od celu projektu. Możesz sprawdzać odsetek ofert kończących się zamówieniem, możesz sprawdzać marżę, możesz sprawdzać długość procesu, a możesz sprawdzać na przykład czas, jaki właściciel poświęca na prowadzenie sprzedaży.
Na początku trzeba uzgodnić punkt wyjścia i sposób liczenia. przy dłuższych procesach zakupowych wcześniej zobaczysz zmianę w jakości niż zmianę w przychodzie. Dlatego warto odróżnić wdrożenie rozwiązania od jego efektu biznesowego. Przygotowany standard jest rezultatem pracy. Dopiero jego używanie i obserwacja pokażą nam, czy on tak naprawdę pomaga. I teraz pytanie, które od którego właściwie można by było zacząć i ono jest właściwie jednym z ważniejszych pytań.
Kiedy warto zaprosić konsultanta? Czyli kiedy najlepiej się na taką współpracę zdecydować. Warto ją rozważyć wtedy, gdy masz ważny problem sprzedażowy, ale trudno ci ustalić jego przyczynę albo wybrać jakieś właściwe działanie do rozwiązania tego problemu. Dobrym momentem może być planowany rozwój firmy. Na przykład otwierasz nowy dział, chcesz wejść do kolejnego segmentu, przygotowujesz firmę do większej skali. Doradztwo nie jest zarezerwowane dla dużych organizacji.
W małej firmie zakres można dopasować do jednej decyzji albo do jednego procesu, ale praca nad tym zakresem może mieć przełożenie naprawdę i być dźwignią y dla wzrostu i dla skali tej firmy. Jeżeli sprzedażą zajmuje się właściciel, można na przykład popracować bezpośrednio z nim nad podstawami, które później ułatwią budowę zespołu. Jeżeli miałbym ci zostawić jedną myśl z tego odcinka, to byłaby to taka myśl. Nie musisz samodzielnie dochodzić do każdej odpowiedzi dotyczącej rozwoju swojej sprzedaży.
Jest trochę takie przeświadczenie wśród menedżerów i osób rozwijających biznes. Ja bardzo długo też tkwiłem w takim przeświadczeniu, że ja powinienem wiedzieć wszystko i sam umieć wszystko zrobić i dopiero wtedy będę mógł zacząć pewne rzeczy przekazywać dalej. A to jest nieprawda, bo owszem, to ty najlepiej znasz ambicje swojej firmy, ale dobry doradca wnosi doświadczenie i pomaga ci ocenić jak przełożyć je na codzienną pracę. I taka współpraca może dać ci większą pewność w podejmowaniu decyzji i może ci uwolnić czas, który ci dzisiaj zabiera rozwiązywanie wciąż tych samych problemów.
No cóż. I na koniec, jeżeli zastanawiacie się, czy miałoby to u was sens, zapraszam was na Expandis.pl. Możecie umówić bezpłatną konsultację. Taka konsultacja trwa 30 minut. Link znajdziecie w opisie tego odcinka. Wystarczy, że opowiecie co sprzedajecie, do kogo, z czym obecnie jest wam najtrudniej i podczas rozmowy sobie wstępnie ocenimy sytuację i sprawdzimy od czego warto zacząć. Dziękuję ci za wspólny czas. To była Nowa Era Sprzedaży. Do usłyszenia.
