Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. AI jest dzisiaj wszędzie. Bardzo dużo osób mówi, że pomaga im rozwijać firmę, że pomaga im sprzedawać więcej, oszczędzać czas, tylko przychodzi do konkretów i zwykle słyszycie, że korzystam z A ja i na tym koniec. Niewiele osób chce uchylić rąbkę tej tajemnicy, nie?
I pokazać z jakich narzędzi naprawdę korzysta, jak dokładnie im pomagają i ile czasu dzięki nim oszczędza i czy w ogóle to wszystko coś kosztuje, nie? To też jest bardzo istotna kwestia. Dlatego w tym odcinku uchylę rąbkę tej tajemnicy. Pokażę dokładnie, które aplikacje pracują dziś dla mnie, do jakich zadań ich używam, ile kosztują mnie miesięcznie oraz ile godzin oszczędzam na konkretnych działaniach. Nie będzie teorii o tym, że AI zmienia świat. Będzie mój prawdziwy workflow w rozwijaniu Expandis i sprzedaży B2B. Zapraszam na kolejny odcinek podcastu Nowa era sprzedaży.
Pierwszym narzędziem jest oczywiście ChatGPT, ale jakby niezależnie od tego czy to jest ChatGPT czy jakikolwiek LLM uważam, że to powinien być fundament jeżeli chodzi o korzystanie ze sztucznej inteligencji w biznesie i w pracy. I pewnie wiele osób myśli, no tak, no każdy dzisiaj korzysta z ChatGPT, to nie odkryłeś Ameryki, ale moim zdaniem większość z osób wykorzystuje 10, może 20% jego prawdziwego potencjału. Dla mnie ChatGPT nie jest przede wszystkim narzędziem do pisania postów albo maili, tylko to jest dla mnie centrum dowodzenia mojego biznesu.
To jest takie repozytorium i wspólnik, który pamięta projekty, nad którymi pracuje, jaki one miały kontekst, jakie podejmowaliśmy wcześniejsze decyzje, jakie były problemy, jakie analizy przeprowadzaliśmy i jakie ustalaliśmy kolejne kroki. Każdy klient, każda kampania i każdy nowy pomysł ma swój własny kontekst. Nie zaczynam codziennie od pustej kartki, tylko ChatGPT pomaga mi wrócić do tego, co ustaliliśmy tydzień temu. Jakie były założenia projektu, jakie problemy chcieliśmy rozwiązać i jakie decyzje już podjęliśmy. Dzięki temu nie tracę czasu na odtwarzanie wszystkiego od samego początku, a wcześniej pracując bez jakiegokolwiek LLM bardzo często mi się to zdarzało. Pierwszy konkretny obszar to backlock działań.
Wszystkie pomysły, wszystkie zadania, rzeczy do sprawdzenia, jakieś kolejne eksperymenty trafiają w jedno miejsce. Kiedy pojawia się wolna godzina, nie zastanawiam się czym się zająć, tylko otwieram sobie ten backlock, patrzę na priorytety i wiem co ma dzisiaj największy sens biznesowy dla mnie. Drugi obszar w czacie to praca na projektach i to pomaga mi porządkować materiały, przygotowywać spotkania, planować sprinty, rozpisywać kolejne etapy współpracy. Nie zastępuje takiego zarządzania projektami, ale skraca ogromną część pracy organizacyjnej. Więc mamy tutaj dwa obszary w Lelemie. Trzeci obszar to układanie hipotez do testowania. U mnie w biznesie i w sprzedaży praktycznie niczego nie zakładam z góry.
Staram się traktować sprzedaż jak serię eksperymentów. Jeżeli kampania nie działa, to nie zakładam automatycznie, że produkt albo usługa są złe. Buduję kilka hipotez. Może problemem jest grupa docelowa, propozycja wartości, nie wiem, pierwszy akapit wiadomości czy czy tytuł maila, albo na przykład osoba decyzyjna została źle dobrana. I następnie ustalam jak każdą z tych hipotez weryfikować. ustalam co zmieniamy, jak długo trwa test, jakie dane zbieramy i to wszystko właśnie odbywa się w konsultacji z LLMem, bo on naprawdę bardzo dobrze funkcjonuje i bardzo dobrze radzi sobie z takimi tematami analizy tekstu i analizy liczb. A tu są tak naprawdę obydwa te obszary zawarte.
Kolejny, czyli czwarty obszar to jest analityka i wyniki tych testów właśnie, które przeprowadzamy. Czyli po kilku dniach lub tygodniach wrzucam sobie wyniki kampanii, wyniki rozmów i analizujemy liczby odpowiedzi i to co tam się powtarzało, czyli na przykład te same obiekcje, te same zachowania klientów. Wyciągamy wnioski i wiemy wtedy co zadziałało, co nie zadziałało, co warto zmienić w kolejnym sprincie. To jest bardzo obiektywne narzędzie do tego, żeby to oceniać i dzięki temu każda kolejna iteracja jest lepsza od poprzedniej.
Nie działam wyłącznie na zasadzie, że mi się coś wydaje albo, że sobie coś wymyśliłem i mój pomysł jest świetny i na pewno rynek będzie skakał i piał z zachwytu z racji tego, że ja będę teraz sprzedawał taką usługę, tylko podejmuję decyzję na podstawie danych i wniosków z wcześniejszych działań. I to jest dla mnie największa wartość ChatGPT. nie samo pisanie tekstów, nie samo oszczędzanie czasu, tylko przede wszystkim szybsze i lepsze porządkowanie myślenia i podejmowanie lepszych decyzji biznesowych w oparciu o obiektywne kryteria. Naprawdę bardzo często prowadząc firmę czasami podchodzić do niektórych rzeczy obiektywnie.
Szacuję, że ChatGPT oszczędza mi jakieś 40, 50 godzin pracy miesięcznie, jeżeli chodzi o zakres obowiązków, które wam przed chwilą przedstawiłem. Koszt wersji tej plus, z której ja korzystam, to jest mniej więcej 100-10 zł miesięcznie. Gdybym miał zrezygnować ze wszystkich narzędzi AI i zostawić tylko jedno, to zakładam, że byłby to właśnie ChatGPT. Minus ChatGPTa jest taki, że generalnie przy długich konwersacjach potrafi zwyczajnie zacząć mulić i odpowiedzi są naprawdę dużo wolniejsze.
trudniej się odnaleźć, trudniej odnaleźć wcześniejsze ustalenia po prostu zaczyna się blokować i na początku może się wydawać, że to jakby powoduje trochę utraty całego kontekstu, to że my chcemy przenieść sobie to do kolejnego prąta, ale w praktyce da się to dość łatwo obejść, bo jakby wątek ChatGPTa sam jest w stanie wam przygotować kontekst biznesowy, kontekst tego co prowadziliście, tak aby to płynnie przeszło do kolejnego wątku. Niemniej jednak no jest to w jakimś tam stopniu uciążliwe. Nie jest to idealne rozwiązanie i przy długich projektach takie narzędzie powinno działać moim zdaniem sprawniej, ale przy dobrze zorganizowanej pracy ten minus jest bardziej irytujący niż tak naprawdę problematyczny.
y kiedy mam już zbudowany projekt sprzedażowy, mam określone te hipotezy, o których wam działa opowiadałem, plan działania i jasno zdefiniowane cele, to wtedy przychodzę dalej i idę w kierunku Apollo. I drugim narzędziem jest właśnie Apollo. Dla mnie to nie jest po prostu narzędzie do bazy kontaktów, tylko to jest narzędzie do budowania bardzo precyzyjnych list potencjalnych klientów. cała ta merytoryka i narracja, ona się będzie opierała w o sprzedaż głównie i o rozwijanie biznesu, bo to są te dwie rzeczy, które w tym momencie u mnie wyjmują 8085% czasu. I załóżmy, że chcę znaleźć firmy produkcyjne z Polski zatrudniające od 50 do 250 osób, które eksportują swoje produkty, rosną, mają dyrektora sprzedaży albo jakiegoś właściciela jako osobę.
Dziś jestem w stanie stworzyć pierwszą listę w kilkanaście minut. Apollo pozwala filtrować mi firmę między innymi po branży, po liczbie pracowników i dzięki temu nie muszę zaczynać od tysięcy jakiś rekordów przypadkowych, tylko mogę zawęzić grupę do firm i osób, z którymi tak naprawdę chciałbym i warto będzie rozmawiać i które sobie założyłem w hipotezach wspólnie stworzonych z ChatGPTem. Samo znalezienie tysiąca firm tak naprawdę nic nie daje. Największa wartość Apollo polega na tym, że można to naprawdę szybko zrobić i szybko przetestować. Jeżeli w czacie ustaliłem, że chcę przetestować nowy segment rynku, to Apollo w ciągu kilkunastu minut daje mi taką możliwość, żeby stworzyć listę 100 albo 200 firm albo 50.
Ja lubię testować hipotezy na małych próbkach i rozpocząć test jeszcze tego samego dnia. To jest ogromna przewaga w sprzedaży B2B. tam często nie wygrywa ten, kto ma najlepszy pomysł, tylko kto go potrafi najszybciej zweryfikować. I Apollo skraca mi przede wszystkim czas przygotowywania, czas researchu, czas wyszukiwania firm, osób decyzyjnych, weryfikowania tych baz. I koszt zależy od planu i liczby wykorzystywanych danych. Przy wyższych planach może to być około 100 $arów miesięcznie. Ja akurat korzystam z takiego planu i to nie jest mało, ale w przypadku regularnego outboundu B2B potrafi zaoszczędzić dziesiątki godzin pracy i znacząco przyspieszyć testowanie rynku.
Ja obstawiam, że przy mojej indywidualnej pracy i testowaniu kampanii to jest kolejne 20 godzin oszczędności. Minusem Apollo jest to, że część danych może być nieaktualna i tam nie wszystkie adresy e-mail są poprawne. Część firm może zostać błędnie przypisana do branży, do segmentu i tak dalej. To nie jest tak, że on działa w 100% świetnie. Dlatego nie traktuję tej bazy z Apollo jako gotowej prawdy, tylko to jest świetny punkt startowy, ale przed ważniejszą kampanią nadal sobie te firmy sprawdzam, osoby sprawdzam sobie dane kontaktowe. Natomiast to i tak zajmuje mi zdecydowanie mniej czasu niż zajmowało wcześniej. I kiedy mam już przygotowaną listę firm i osób decyzyjnych, pojawia się kolejne pytanie, jak skutecznie i regularnie do nich dotrzeć.
I tutaj wjeżdża na białym koniu Snovio, czyli aplikacja do rozgrzewania domen, do kampanii, do automatyzacji outboundu. Dla mnie Snov.io jest też takim centrum zarządzania, tylko że teraz kampaniami outboundowymi, to tutaj przygotowywuję sobie wysyłkę, to w tym narzędziu jestem sobie w stanie zaprojektować sekwencję dotarcia do klientów. Tam sobie mogę automatyzować follow-upy, rozgrzewać domeny, łączyć działania mailingowe z działaniami na LinkedInie. I pierwszy obszar to jest właśnie rozgrzewanie domen i skrzynek.
Jeżeli planujecie wysyłać zimne maile, ale nie zadbacie o to, żeby wcześniej ta domena miała dobrą reputację, to możecie mieć najlepszą wiadomość na świecie, pięknie wypolerowaną i robioną przez trzy godziny i nikt jej nie zobaczy, bo wyląduje w spamie albo w zakładce, do której klient nigdy nie zagląda. Nowio pomaga prowadzić proces tego warmupu, czyli takiego stopniowego budowania historii i reputacji skrzynki. to nie daje gwarancji sukcesu i nie naprawi źle skonfigurowanej domeny ogólnie, ale jest ważnym elementem przygotowania takiej infrastruktury do kampanii. Drugi obszar to jest samo układanie kampanii.
Tutaj sobie tworzy całą sekwencję kontaktu, daję pierwszego maila, follow-upy po kilku dniach, kolejne wiadomości, warunki przejścia do następnego kroku. Tam to narzędzie ma naprawdę bardzo zaawansowane możliwości rozrysowania całego procesu i dzięki temu nie muszę codziennie pamiętać do kogo trzeba napisać, do kogo trzeba odpisać, do kogo trzeba napisać ponownie. System realizuje ten proces, a ja się mogę skupić na na tym, jak już ci klienci są naprawdę zainteresowani jakby wejść w te rozmowy. Wtedy trzeci obszar w Snowio to automatyzacja. Ten program może wykonywać dużą część takiej powtarzalnej pracy, nie?
czyli wysyłać wiadomości, tak jak mówiłem, zgodnie z harmonogramem, y zatrzymywać sekwencje na przykład po odpowiedzi, przypominać o jakiś tam kolejnych działaniach, które żeśmy sobie y założyli i zbierać wyniki kampanii w jednym miejscu. I to jest naprawdę niesamowicie ważnie ważne, bo jeżeli podchodzi się tak jak ja do sprzedaży analitycznie, to te wyniki czasami one mają większą wartość, szczególnie na początku kampanii niż nawet klienci, którzy by byli zainteresowani waszymi usługami. Czwarty obszar w Snov.io to jest połączenie z LinkedInem. Tamta nakładka ona jest dodatkowo płatna i kosztuje więcej niż ta najniższa subskrypcja.
Zaraz o tym powiem, ale jeżeli ktoś nie odpowiada na maile, to kolejnym krokiem właśnie w takiej sekwencji kontaktu może być odwiedzenie profilu automatyczne albo zaproszenie automatyczne do sieci. albo można nawet wysłać wiadomość na LinkedInie do tej osoby. Czyli zobaczcie, możecie sobie tutaj ustawić taką sekwencję, że wchodzicie na profil, dodajecie do znajomych, wysyłacie wiadomość i to wszystko się dzieje jakby bez waszego udziału. Nie chodzi o to, żeby automatycznie atakować człowieka wszędzie, gdzie ma konto, tylko chodzi o to, żeby uporządkować taką wielokanałową sekwencję. Każda firma, która na poważnie podchodzi do generowania leadów albo w ogóle do działań outboundowych, to powinna sekwencje wykonywać wielokanałowo.
Rzadko kiedy teraz w obecnych czasach, szczególnie jak AI weszło w marketing naprawdę z buta, rzadko kiedy się skutecznie da działać na na sekwencjach jednokanałowych. Prospekt może sobie zobaczyć moją nazwę w wiadomości później na LinkedInie i generalnie zapisuje mu się to gdzieś w głowie i on już zaczyna kojarzyć markę. Automatyzacja nie oznacza też tego, że wszystko powinno być automatyczne. W przypadku najważniejszych klientów bardzo często wychodzę z sekwencji i przechodzę na działania ręczne, ale to też Snov.io mi umożliwia. Można zatrzymywać te kampanie naprawdę w miejscach, w których uważacie, że okej, to teraz powinienem tutaj wkroczyć ja, a nie a nie sztuczna inteligencja. I koszt zależy od planu, tam liczby skrzynek.
Bardzo dużo jest tych kryteriów wyceny planu. Natomiast zwykle to jest od kilkudziesięciu dolarów miesięcznie wzwyż. Ale patrząc na czas oszczędzony na wysyłce, na followupach, na rozgrzewaniu skrzynek i tak dalej, szacuje to uczciwie na jakieś 25 do 30 godzin w skali miesiąca przy tych działaniach, które ja wykonuję. Oczywiście też Snov.io ma swój minus, bo mam wrażenie, że niektóre statystyki potrafią być lekko przekrzywione, szczególnie open rate i deliverability. Yyy, nie twierdzę, że dane są całkowicie bezużyteczne, a one nadal pokazują jakiś tam kierunek i pozwalają kampanię porównywać, ale nie traktuję tego jako takich danych w 100% dokładnych.
Dlatego przy późniejszej analizie wyników zawsze sobie zostawiam jakiś tam margines błędu i nie wyciągam daleko idących wniosków wyłącznie dlatego, że ktoś, że system mi pokazał, że 50% osób otworzyło na przykład te maile. Bardziej mnie interesuje trend, nie? Czy kolejna kampania działa lepiej? yyy czy rośnie liczba odpowiedzi albo czy na przykład zmiana tematu, czy segmentu, czy czy propozycji wartości poprawiła realne wyniki, czyli te realne KPI, których ja oczekuję od danej kampanii. Natomiast tamte dane są dla mnie takimi wskaźnikami y pośrednimi. Na tym etapie kończy się prospecting u mnie i mam już przygotowaną strategię, zbudowaną bazę potencjalnych klientów, odpalone te kampanie, o których mówiłem i tak dalej.
I wtedy teoretycznie w normalnym procesie sprzedaży powinny się pojawiać rozmowy i spotkania, nie? czyli jakieś tam konkretne szanse sprzedażowe i ja właśnie wtedy dalej w procesie sprzedaży idę w kierunku przygotowywania się na spotkania i robienia prezentacji, ale takich prezentacji, które rzeczywiście są już pod konkretnego klienta i do tego wykorzystuję programi. Prezi wykorzystuję przede wszystkim do tego, żeby moje prezentacje sprzedażowe były zupełnie inne niż te standardowe prezentacje, które klienci widzą. Ja też nigdy nie prezentuję oferty, przepraszam, nie wysyłam oferty, tylko zawsze robię ofertę w formie prezentacji.
I największą wartością nie jest dla mnie samo tworzenie slajdów, bo chodzi o to, że Prezi pomaga mi bardzo szybko zmienić pomysł jakby w taką naprawdę uniwersal, nie uniwersalną prezentację, taką nieszablonową prezentację i najczęściej sobie najpierw przygotowywuję w czacie GPT zakres tego spotkania, to co udało mi się już z tym klientem w międzyczasie gdzieś tam ustalić, czy mailowo, czy telefonicznie i następnie przenoszę sobie ten materiał właśnie do Prezi i dostaję pierwszą wersję y takie prezentacji. Oczywiście nie jest tak, że klikam jeden przycisk i wszystko jest gotowe. Nadal ja muszę poprawiać układ.
Muszę sobie też bardzo często skracać teksty, bo Prezy w pierwszej wersji lubiwalnąć taką prezentację na 47 slajdów, ale jeżeli sobie to dobrze później zorganizujecie, to naprawdę nie dość, że ta prezentacja jest przygotowana dużo szybciej, to ona naprawdę wygląda dużo lepiej niż takie zwykłe prezentacje w PowerPoincie. Koszt od wybranego planu tak się waha między 80 zł a a 300 chyba nawet w tych takich największych wersjach. Ja korzystam z tej najniższej i jest mi to zupełnie wystarczające. Minus Prezi potrafi przygotować efektowną prezentację, ale nie zawsze ona jest dobra sprzedażowo. AI lubi dodawać dużo tekstu i dużo ogólników, dlatego trzeba pilnować, żeby prezentacja właśnie nie wyglądała jak taki pokaz możliwości programu.
A mam takie wrażenie, że Prezi bardzo lubi często pokazać jakie to ono nie jest zaawansowane. Tylko, że po drugiej stronie jak ktoś będzie y to widział, no to to to jakby będzie trochę się rozjeżdżało, nie będzie się mijało z celem. to Prezi wam nie zastąpi tego myślenia o sprzedaży. Usuwa dużą część takiej żmudnej pracy związanej z przygotowywaniem materiału. Tylko to nadal człowiek odpowiada za argumentację i za ten cały kontekst, nie? Żeby ta prezentacja miała sens i żeby klient był tą prezentacją zainteresowany. Jest jeszcze jedno narzędzie, które chciałbym tutaj wrzucić i tym piątym narzędziem jest CapCut. CapCut nie pracuje bezpośrednio na etapie prospectingu ani spotkań sprzedażowych.
On pomaga mi w czymś równie ważnym, w dystrybucji treści przy budowaniu marki i generowaniu popytu. Nagrywam podcast, ale jeden odcinek nie powinien żyć tylko jako taki 20 kilkuminutowy materiał na Spotifyu albo na YouTubie, tylko z jednego grania nagrania można przygotować kilka lub kilkanaście krótszych materiałów. Mogą to być szorsy, rolki, jakieś fragmenty z napisami, zajawki, po prostu takie krótkie rzeczy, które gdzieś tam dystrybu później to docelowe nagranie. I CapCut pomaga mi bardzo szybko wycinać najlepsze fragmenty i w taki bardzo prosty sposób edytować. Ja bardzo nie lubię takich rzeczy. Mnie to męczy. Dla mnie to jest czasochłonne, a tam naprawdę mega mi to ułatwia jakieś dodawanie napisów, usuwanie jakiś pauz zbędnych i tak dalej.
To ma bezpośredni wpływ u mnie w biznesie na sprzedaż, chociaż nie zawsze widać go od razu, bo klient może najpierw zobaczyć krótki materiał, potem kolejny, później sobie wejdzie na stronę, później jakiś podcast przesłucha i w końcu już zdarza się tak, że po prostu wpada na formularz i zostawia zapytanie. CapCut skraca mi czas tego montażu i pozwala mi wyciągnąć więcej wartości z takiego jednego nagrania. Zamiast tworzyć każdy materiał od zera, ja buduję sobie taki cały zestaw treści do dystrybucji. Oszczędność czasu to jakby zdecydowanie zależy od liczby publikowanych materiałów, ale spokojnie trzy godziny myślę w tygodniu, jak nagrywam jeden odcinek to jest zaoszczędzone przez CapCut.
Capcat potrafi generalnie przyspieszyć montaż, ale też łatwo tworzy takie treści, które wyglądają jak milion innych. Dlatego tutaj jeżeli chodzi o minusy CapCuta, to nie warto oddawać mu pełnej kontroli. To narzędzie to jakby było powinno być takie, które pomaga w montażu, ale styl, przekaz, dobór fragmentów, one muszą być moje, bo jakby to ja najlepiej wiem, które fragmenty powinienem wyeksponować. Inaczej zamiast budować markę to ja sobie zacznę budować po prostu jakiś taki generyczny kontekst, który ma kontent, który ma każda inna osoba. Więc te pięć narzędzi tworzy u mnie jeden spójny proces. Czat pomaga mi zarządzać projektami, pomaga mi układać hipotezy, pomaga mi planować działania i analizować wyniki, co jest bardzo ważne dla mnie.
Apollo mi pozwala znaleźć firmy, znaleźć osoby, które pasują do tych hipotez, które sobie wcześniej w czacie ustaliłem. Snowio pomaga mi uruchomić kampanię, porozgrzewać domeny, opiekuje takie techniczne kwestie, a później mogę dzięki temu automatyzować sobie sekwencje i połączyć to na przykład z LinkedInem. Prezi jako czwarte wspiera mnie dalej w procesie sprzedaży, kiedy trzeba dobrze przedstawić klientowi rozwiązanie. A na końcu Capcat mi pomaga budować widoczność i wyciągać więcej treści z każdego nagrania. Żadne z tych narzędzi nie sprzedaje za mnie.
To żebyśmy się dobrze zrozumieli, ona nie zastępuje doświadczenia jakiejś takiej rozmowy z klientem, ani nie podejmie decyzji, ale każdy z nich usuwa mi tak część takiej żmudnej, powtarzalnej pracy i pozwala mi szybciej przechodzić po prostu od pomysłu do do testu, od testu do rozmowy i od rozmowy do do konkretnej propozycji wartości. Najważniejszy wniosek jest dla mnie tutaj prosty. AI mi nie zastąpi ani dobrego handlowca, ani mi nie zrobi ze mnie dobrego przedsiębiorcy, ale dobry handlowiec albo przedsiębiorca, który potrafi wykorzystać sztuczną inteligencję, może działać naprawdę znacznie szybciej, testować więcej hipotez, poświęcać więcej czasu na pracę, która naprawdę wymaga człowieka.
Więc jeżeli korzystacie z któregoś z tych narzędzi, dajcie znać, które z nich daje wam największą wartość. Jeżeli macie aplikację, bez której sobie na przykład nie wyobrażacie dzisiaj sprzedaży albo funkcjonowania w przedsiębiorstwie u siebie, to bardzo chętnie zobaczę w komentarzu jakie aplikacje są tymi, z których najczęściej korzystacie. Tymczasem tyle na dzisiaj ode mnie. Dziękuję wam bardzo serdecznie za wysłuchanie tego odcinka do końca i zapraszam na kolejny odcinek nowej ery sprzedaży.
