Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów,
dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu
i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie,
praktycznie i po ludzku.
Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż
i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek.
AI niesamowicie ułatwiło przygotowywanie kampanii generowania leadów B2B.
Dzisiaj w kilka minut napiszesz tekst, znajdziesz ludzi i odpalisz mailing.
Super. No właśnie nie do końca.
Wiele osób dostało do ręki kody do gry, tylko że nie za bardzo wie,
jak w tę grę grać. Rynek zalewają kampanie robione szybko, masowo,
beznadziejnie i bez większego sensu.
AI przyspieszyło tworzenie kampanii, wiadomości, research i skalowanie outboundu.
Tylko w jednej rzeczy nic się nie zmieniło. Człowiek nadal ma ograniczoną
zdolność do przyswajania informacji.
Jeżeli komunikatów jest zbyt dużo, a do tego są słabej jakości,
automatycznie włącza się tryb: nie chcę, nie mam czasu, nie czytam.
Wyobraź sobie, że idziesz ulicą Karmelicką w Krakowie.
Kiedyś dostałeś kilka ulotek: na kebaba, szkołę tańca albo salon masażu.
A teraz nagle dostajesz 50 ulotek na odcinku 200 metrów.
Czy przeczytasz wszystkie? No właśnie.
Dokładnie to dzieje się dzisiaj w generowaniu leadów.
Narzędzia są mocniejsze niż kiedykolwiek, ale uwaga odbiorcy
jest słabsza niż kiedykolwiek.
Dlatego w tym odcinku porozmawiamy o tym, jak generować leady B2B w 2026 roku,
żeby nie być kolejną ulotką wciskaną komuś na siłę, tylko komunikatem,
który faktycznie zatrzyma uwagę klienta.
Generowanie leadów jako weryfikacja hipotezy
Generowanie leadów B2B nie powinno być wysyłaniem wiadomości
do przypadkowej bazy kontaktów. Nie powinno też zaczynać się od pytania,
ile rekordów mamy w bazie.
Bardzo łatwo wpaść w pułapkę liczb. Kampania została uruchomiona,
są wysyłki, otwarcia, kliknięcia i odpowiedzi. Tylko na końcu okazuje się,
że nie ma ani jednej realnej rozmowy sprzedażowej.
Moim zdaniem generowanie leadów B2B powinno być przede wszystkim
sprawdzaniem hipotez sprzedażowych. To największy i najważniejszy
fundament tego odcinka.
Zanim wyślesz pierwszego maila, napiszesz wiadomość na LinkedInie
albo zaczniesz dzwonić, powinieneś jasno określić, co właściwie chcesz sprawdzić.
Musisz wiedzieć, do kogo wychodzisz, z jakim problemem,
jaką masz dla tej persony propozycję wartości
i po czym poznasz, że wybrany kierunek ma sens.
Przykład hipotezy
Jedna z moich hipotez brzmi następująco:
większość właścicieli firm IT zatrudniających poniżej 50 pracowników
ma problem ze skalowaniem sprzedaży, ponieważ rozwój biznesu opiera głównie
na poleceniach, a founderzy nie mają czasu, kompetencji albo pomysłu
na wejście do nowych segmentów klientów.
Zakładamy, że część tej grupy będzie zainteresowana wsparciem rozwoju biznesu
w formie outsourcingu i wyrazi chęć otrzymania dodatkowych informacji
albo odbycia krótkiej rozmowy telefonicznej.
Taka hipoteza od razu porządkuje kampanię. Wiemy, do kogo idziemy,
jaki problem rozwiązujemy, co chcemy zaproponować i co chcemy zweryfikować.
Kampania bez hipotezy często kończy się tym, że nie wiadomo,
dlaczego działa albo dlaczego nie działa.
Bez hipotezy nie uczysz się rynku. Produkujesz jedynie aktywność.
Można bardzo intensywnie biec w złym kierunku
i sama intensywność nie doprowadzi nas do dobrego wyniku.
Mała próba zamiast wielkiej bazy
Dobrze zaprojektowana kampania powinna działać jak eksperyment biznesowy.
Stawiasz hipotezę, budujesz małą bazę, wychodzisz z konkretnym komunikatem,
mierzysz reakcję rynku, analizujesz odpowiedzi, poprawiasz i dopiero wtedy skalujesz.
Jeżeli skalujesz coś, czego nie rozumiesz, AI, automatyzacje
i narzędzia nie będą dla ciebie realnym wsparciem.
Jeżeli hipoteza nie działa na 50 albo 100 dobrze dobranych firmach,
dlaczego miałaby działać na 10 000 kontaktów?
Skalowanie nie naprawi błędów. Sprawi tylko, że popełnisz je szybciej i drożej.
Na początku przygotowałbym niewielką grupę firm,
które idealnie pasują do hipotezy. Nie tysiąc i nie dziesięć tysięcy.
Nawet 50 lub 100 firm, ale takich, o których można powiedzieć:
to właśnie do nich skierowana jest ta oferta.
Testowanie komunikacji
Następnie przygotowałbym kilka różnych wersji komunikacji.
Bardzo często problemem nie będzie sama hipoteza,
tylko sposób, w jaki przedstawimy ją klientom.
Jedna wiadomość może mówić o oszczędności czasu,
druga o zwiększeniu sprzedaży, a trzecia o ograniczeniu ryzyka.
Rozwiązanie pozostaje to samo, ale zmienia się perspektywa.
Nie analizujemy wyłącznie odpowiedzi:
„jestem zainteresowany” albo „nie jestem zainteresowany”.
Analizujemy, na który problem ludzie reagują,
jaki argument powoduje, że chętniej wchodzą w dialog
i jakich słów sami używają w odpowiedziach.
To jest kopalnia wiedzy. Celem pierwszej kampanii
nie powinna być sprzedaż. Celem pierwszej kampanii
powinno być nauczenie się rynku.
Najpierw sygnał, później skala
Na bardzo wczesnym etapie nie szukam skali.
Szukam sygnału z rynku.
Wolę poświęcić cały dzień na przygotowanie kilkudziesięciu
dobrze dobranych i kontekstowych wiadomości niż uruchomić
tysiąc generycznych maili i później udawać, że coś testuję.
Nie interesuje mnie ogólna baza firm IT z Polski.
Interesują mnie konkretne firmy, konkretne osoby i konkretne powody,
dla których wiadomość może mieć dla nich sens właśnie teraz.
Do tego dochodzi techniczna higiena:
dobrze przygotowana skrzynka, rozsądny wolumen,
brak agresywnej automatyzacji i normalny język człowieka.
Dzisiaj każdy odbiorca ma już w głowie filtr:
to na pewno zostało wygenerowane przez sztuczną inteligencję.
Z tym również trzeba umieć sobie poradzić.
Analiza wyników
Open rate może pokazać, czy temat i dostarczalność są w miarę zdrowe.
Response rate pokazuje, czy rynek w ogóle chce podjąć z nami rozmowę.
Jeżeli odpowiedzi są słabe, nie dokładam od razu większej bazy.
Zmieniam kąt wejścia, komunikat, segment albo problem,
który akcentuję.
Czasami takich pivotów trzeba wykonać kilkanaście
i jest to zupełnie normalne.
Na tym etapie nie chodzi o samo uruchomienie kampanii.
Chodzi o znalezienie komunikatu, który rynek rzeczywiście usłyszy.
Narzędzia do generowania leadów B2B
Kiedy mamy już zweryfikowaną hipotezę i wiemy,
że rynek reaguje na komunikację, możemy zacząć myśleć o skalowaniu.
Właśnie tutaj wchodzą narzędzia.
Nie dlatego, że są modne, lecz dlatego, że pozwalają
wykonać tę samą pracę szybciej i na większą skalę.
Bardzo często widzę odwrotną kolejność.
Ktoś kupuje Apollo, Clay, Instantly i ChatGPT,
płaci kilkaset dolarów miesięcznie,
a dopiero później zastanawia się, co właściwie chce sprzedać i komu.
Pierwszym narzędziem, z którego praktycznie codziennie korzystam,
jest ChatGPT. Nie po to, żeby pisał za mnie wiadomości sprzedażowe,
ale żeby pomagał jako analityk.
Pomaga mi analizować rynek, porządkować hipotezy,
znajdować potencjalne segmenty i weryfikować propozycję wartości.
Kolejnym narzędziem jest Apollo albo LinkedIn Sales Navigator.
Ich zadaniem nie jest znalezienie przypadkowych 10 000 kontaktów.
Ich zadaniem jest znalezienie właściwych 100 lub właściwego tysiąca.
Następnie pojawia się Clay, który pomaga zebrać kontekst
i połączyć informacje z różnych źródeł.
Można sprawdzić, czy firma otworzyła nowy dział,
prowadzi intensywną rekrutację albo przechodzi zmianę,
która może tworzyć właściwy moment zakupowy.
Na końcu mamy narzędzia do wysyłki, takie jak Instantly czy Smartlead.
Ich zadaniem nie jest znalezienie klienta.
Mają sprawnie i bezpiecznie dostarczyć komunikację,
którą wcześniej przygotowaliśmy.
Pozwalają zarządzać skrzynkami, planować sekwencje
i kontrolować limity. Są świetnymi narzędziami,
ale tylko pod warunkiem, że wiemy, co skalujemy.
Człowiek odpowiada za wynik
Dzisiaj praktycznie każdy może kupić dostęp do tych samych aplikacji.
Dlatego prawdziwą przewagą staje się sposób myślenia
i umiejętność stawiania właściwych hipotez.
Narzędzia są dostępne dla wszystkich,
ale nie każdy będzie potrafił zrobić z nich dobry użytek.
Najważniejsza jest osoba, która zarządza całym procesem.
To ona układa strategię, stawia hipotezy,
wybiera narzędzia i analizuje dane.
AI może zrobić naprawdę wiele,
ale człowiek odpowiada za decyzje
i człowiek ponosi odpowiedzialność za wynik kampanii.
Nie ma jednego promptu, który po wklejeniu wygeneruje setki jakościowych leadów.
Skuteczna kampania wymaga przygotowania, testowania,
analizy i świadomych decyzji.
Jeżeli chcielibyście, żeby ktoś przeprowadził taki proces za was:
od zbudowania hipotezy, przez przygotowanie kampanii,
aż po analizę i skalowanie, zapraszam na stronę Expandis.
Możecie umówić bezpłatną konsultację,
podczas której pokażemy, jak taka metodyka może wyglądać
w waszej branży i waszym procesie sprzedaży.
