Question 1

Czym jest outsourcing sprzedaży B2B?

Accepted Answer

Outsourcing sprzedaży B2B to model, w którym zewnętrzny partner przejmuje część działań sprzedażowych: od strategii dotarcia do rynku, przez prospecting, cold mailing, LinkedIn, cold calling i kwalifikację leadów, po raportowanie oraz pracę na pipeline. W Expandis nie traktujemy tego jako prostego wynajęcia handlowca, tylko jako uporządkowany proces pozyskiwania klientów B2B.

Question 2

Czym outsourcing sprzedaży różni się od lead generation?

Accepted Answer

Lead generation koncentruje się głównie na pozyskaniu kontaktów, odpowiedzi lub spotkań. Outsourcing sprzedaży ma szerszy zakres. Obejmuje również diagnozę sytuacji sprzedażowej, wybór segmentów, ICP, komunikację, kwalifikację szans, follow-up, raportowanie i rozwój pipeline’u. Jeżeli masz już poukładany proces, lead generation może wystarczyć. Jeżeli proces trzeba dopiero zbudować lub uporządkować, lepszym punktem wyjścia może być outsourcing sprzedaży.

Question 3

Czy outsourcing sprzedaży zastępuje własnego handlowca?

Accepted Answer

Nie zawsze. W części firm outsourcing sprzedaży działa jako alternatywa dla szybkiej rekrutacji handlowca. W innych firmach jest wsparciem dla istniejącego zespołu sprzedaży. Może też być etapem przejściowym: najpierw testujemy rynek, komunikację i proces, a dopiero później firma decyduje, czy budować własny dział sprzedaży.

Question 4

Dla jakich firm outsourcing sprzedaży ma największy sens?

Accepted Answer

Największy sens ma w firmach B2B, które sprzedają usługi, rozwiązania techniczne, wdrożenia, projekty, doradztwo, outsourcing, technologie lub produkty wymagające rozmowy z decydentem. Najlepiej sprawdza się tam, gdzie sprzedaż wymaga diagnozy problemu, zaufania, follow-upu i pracy na dłuższym procesie decyzyjnym.

Question 5

Czy działacie pod marką klienta?

Accepted Answer

Model ustalamy indywidualnie. W części projektów działania mogą być prowadzone blisko marki klienta, szczególnie gdy chodzi o prospecting, pierwsze kontakty i umawianie rozmów. Ważniejsze od samego podpisu jest jednak to, żeby komunikacja była spójna z ofertą, stylem sprzedaży i realną wartością, którą firma może dowieźć klientowi.

Question 6

Czy umawiacie spotkania handlowe?

Accepted Answer

Tak, ale nie traktujemy samego spotkania jako jedynej miary sukcesu. Ważna jest jakość rozmowy, dopasowanie firmy do ICP, potencjał zakupowy, kontekst biznesowy i realny kolejny krok. Nie chodzi o kalendarz pełen przypadkowych rozmów, tylko o szanse sprzedażowe, które mają sens dla Twojej firmy.

Question 7

Jak szybko można zobaczyć efekty?

Accepted Answer

Pierwsze sygnały z rynku mogą pojawić się szybko, ale sensowna ocena outsourcingu sprzedaży wymaga czasu. Trzeba przygotować segmenty, komunikację, uruchomić działania, zebrać odpowiedzi, przeprowadzić follow-up i ocenić jakość reakcji. W praktyce patrzymy nie tylko na szybkie odpowiedzi, ale też na to, czy zaczyna powstawać pipeline i czy rynek potwierdza przyjęte założenia.

Question 8

Czy można zacząć od krótkiego sprintu?

Accepted Answer

Tak. Sprint sprzedażowy jest dobrym rozwiązaniem, gdy chcesz sprawdzić nowy segment, ofertę, grupę decydentów albo sposób komunikacji. To lżejszy model niż regularny outsourcing sprzedaży. Pozwala zebrać pierwsze dane z rynku i dopiero później zdecydować, czy warto skalować działania.

Question 9

Czy outsourcing sprzedaży działa przy drogich usługach B2B?

Accepted Answer

Tak, ale trzeba dobrze ustawić oczekiwania. Przy droższych usługach B2B sprzedaż rzadko zamyka się po jednej wiadomości. Outsourcing sprzedaży powinien wtedy wspierać otwieranie rozmów, kwalifikację szans, follow-up, edukowanie rynku i budowę relacji z właściwymi decydentami.

Question 10

Czy pracujecie na CRM klienta?

Accepted Answer

Możemy pracować na CRM klienta albo pomóc uporządkować prosty sposób zarządzania pipeline’em, jeżeli firma nie ma jeszcze dobrego procesu. Ważne jest to, żeby statusy, notatki, źródła kontaktów, kolejne kroki i wyniki działań były widoczne oraz możliwe do analizy.

Question 11

Co musi być gotowe po stronie klienta?

Accepted Answer

Minimum to gotowość do rozmowy o ofercie, klientach, przewagach, dotychczasowej sprzedaży i ograniczeniach. Nie wszystko musi być idealnie przygotowane. Często właśnie po to zaczynamy od diagnozy. Ważne jednak, żeby klient był dostępny do feedbacku, decyzji i doprecyzowania kierunku działań.

Question 12

Ile kosztuje outsourcing sprzedaży B2B?

Accepted Answer

Koszt zależy od zakresu współpracy, liczby segmentów, kanałów dotarcia, poziomu zaangażowania i tego, czy mówimy o sprincie, regularnym outsourcingu sprzedaży czy wsparciu typu fractional sales. Dlatego nie zaczynamy od przypadkowej wyceny. Najpierw sprawdzamy, jaki problem sprzedażowy trzeba rozwiązać i jaki model ma największy sens.

Case study Meditiser: od zera do 1,4 mln zł sprzedaży w pierwszym roku

Meditiser potrzebował nie tylko pozyskiwania klientów, ale zbudowania fundamentów sprzedaży.

Sprzedaż B2B nie zaczyna się od narzędzi. Zaczyna się od decyzji: do kogo, z czym i po co wychodzimy.

Brak gotowego procesu sprzedaży

Potrzeba jasnej komunikacji wartości

Wejście w realne działania sprzedażowe

Projekt został potraktowany jak budowa sprzedaży, a nie jednorazowa kampania.

Segmentacja rynku

Buyer persony i decydenci

Komunikacja wartości

Prospecting i działania handlowe

1,4 mln zł sprzedaży w pierwszym roku i zbudowany fundament pod dalszy rozwój sprzedaży B2B.

Outsourcing sprzedaży B2B ma sens wtedy, gdy nie jest tylko zewnętrznym handlowcem.

Ten projekt łączył kilka obszarów wsparcia sprzedaży B2B.

Chcesz sprawdzić, czy outsourcing sprzedaży B2B ma sens w Twojej firmie?