W ofertach outsourcingu sprzedaży prawie wszystko może wyglądać dobrze. Jest liczba kontaktów, liczba maili, telefony, LinkedIn, raporty i prognozowana liczba spotkań. Problem zaczyna się wtedy, gdy próbujesz ustalić, co dokładnie ma powstać z tych aktywności poza kolejnym arkuszem z zielonymi komórkami.
Wybór partnera do sprzedaży B2B nie powinien przypominać zakupu paczki leadów. Zewnętrzny handlowiec dostaje dostęp do Twojego rynku, marki, oferty i potencjalnych klientów. Jeżeli działa bez właściwego przygotowania, nie przepala wyłącznie budżetu. Może też zniechęcić segment, do którego za kilka miesięcy będzie trudno wrócić.
Dlatego ten poradnik nie odpowiada po raz kolejny na pytanie, czym jest outsourcing sprzedaży. Pokazuje, jak porównać dostawców, jakie pytania zadać przed współpracą i po czym poznać, czy firma potrafi budować sprzedaż, czy jedynie generować aktywność.
Outsourcing sprzedaży B2B: co naprawdę kupujesz?
W outsourcingu sprzedaży kupujesz nie tylko czas handlowca. Kupujesz sposób wyboru rynku, przygotowania komunikacji, prowadzenia prospectingu, kwalifikowania szans, raportowania i uczenia się na reakcjach klientów. Sama liczba wykonanych telefonów nie mówi jeszcze, czy proces zmierza w dobrym kierunku.
Najważniejsza zasada wyboru
Nie pytaj wyłącznie: „ile spotkań dostaniemy?”. Zapytaj: „jak sprawdzicie, z którym segmentem, problemem i komunikatem warto te spotkania budować?”.
Jeśli potrzebujesz szerszego obrazu modelu współpracy, wcześniej przeczytaj, jak działa outsourcing działu sprzedaży. Tutaj idziemy krok dalej: przechodzimy od definicji do wyboru konkretnego partnera.
Pytania 1–3: czy firma zaczyna od strategii, czy od wysyłki?
Jak wybierzecie segment?
Partner powinien umieć wyjaśnić, jakie dane wykorzysta do wyboru rynku, jak zbuduje ICP i po czym oceni potencjał poszczególnych grup firm.
Kto buduje propozycję wartości?
Komunikat nie może być skróconym opisem Twojej strony. Powinien łączyć problem odbiorcy, kontekst biznesowy i powód do rozmowy.
Jak zweryfikujecie założenia?
Dobry dostawca pracuje na hipotezach. Ustala, co testuje, na jakiej próbie i jakie wyniki uzasadniają zmianę kierunku lub skalowanie.
Jeśli odpowiedź brzmi: „proszę dostarczyć bazę i gotowy skrypt”, to nie kupujesz partnera do rozwoju sprzedaży. Kupujesz wykonawcę aktywności. Taki model może działać, ale tylko wtedy, gdy masz już sprawdzony segment, komunikację i proces. Jeżeli ich nie masz, chaos zostanie po prostu szybciej rozesłany do większej liczby osób.
Powiązana usługa
Outsourcing sprzedaży B2B oparty na testach rynku
W Expandis łączymy segmentację, komunikację, prospecting, kwalifikację leadów i pracę na pipeline. Najpierw sprawdzamy kierunek, później skalujemy działania.
Pytania 4–6: kto i w jaki sposób będzie reprezentował Twoją firmę?
Zewnętrzny handlowiec w pierwszym kontakcie staje się głosem Twojej marki. Potencjalny klient nie rozdziela w głowie dostawcy outsourcingu od firmy, którą ten reprezentuje. Słaba wiadomość, przypadkowy telefon lub nachalny follow-up obciążają przede wszystkim Ciebie.
Kto prowadzi działania?
Zapytaj, czy rozmawiasz z osobą, która faktycznie będzie pracować nad projektem, jakie ma doświadczenie B2B i ile projektów obsługuje równolegle.
Jak wygląda onboarding?
Dostawca powinien poznać produkt, klientów, konkurencję, obiekcje, język branży i proces przekazania szans. Jeden formularz nie wystarczy.
Jak dobierane są kanały?
Cold mail, LinkedIn i telefon powinny wynikać z segmentu oraz persony. „Robimy wszystko” nie jest strategią wielokanałową.
Dobry partner potrafi też powiedzieć, czego nie zrobi. Jeżeli grupa docelowa jest wąska, nie powinien obiecywać masowej skali. Jeżeli proces wymaga wiedzy technicznej, powinien zaplanować udział eksperta po Twojej stronie. Uczciwe ograniczenia są lepszym sygnałem niż prezentacja, w której każda branża wygląda na łatwą.
Pytania 7–9: co stanie się między odpowiedzią klienta a sprzedażą?
Wiele projektów dobrze wygląda do momentu pierwszej odpowiedzi. Później okazuje się, że nikt nie ustalił definicji wartościowego leada, terminu kontaktu, zakresu kwalifikacji ani odpowiedzialności za follow-up. Spotkanie trafia do kalendarza, a potem znika w organizacyjnej czarnej dziurze.
Co oznacza kwalifikowany lead?
Ustalcie kryteria: dopasowanie firmy, rola rozmówcy, problem, potencjał, timing i gotowość do kolejnego kroku.
Jak przekazywana jest szansa?
Powinny powstać jasne zasady: notatka, kontekst rozmowy, CRM, termin reakcji i osoba odpowiedzialna po Twojej stronie.
Kto pilnuje follow-upu?
Brak odpowiedzi po pierwszej rozmowie nie zawsze oznacza brak zainteresowania. Trzeba ustalić właściciela i rytm kolejnych kontaktów.
Jeśli interesuje Cię szczegółowy przebieg wdrożenia, zobacz również, jak mogą wyglądać pierwsze 90 dni pracy z zewnętrznym handlowcem. To dobry punkt odniesienia do harmonogramu proponowanego przez dostawcę.
Pytania 10–12: jakie KPI i informacje dostaniesz z rynku?
Raport pokazujący wyłącznie liczbę wiadomości, połączeń i odpowiedzi opisuje wysiłek, a nie efekt. Oczywiście aktywności trzeba mierzyć, ale sens pojawia się dopiero wtedy, gdy widzisz ich przełożenie na rozmowy, szanse i wiedzę potrzebną do podejmowania decyzji.
Co zostało wykonane?
- liczba firm i kontaktów,
- wiadomości i telefony,
- odpowiedzi i spotkania,
- realizacja zaplanowanej sekwencji.
Czego nauczył nas rynek?
- reakcje poszczególnych segmentów,
- obiekcje i problemy klientów,
- jakość kwalifikowanych szans,
- rekomendacje zmian i skalowania.
10. Zapytaj, jakie wskaźniki będą raportowane i dlaczego. 11. Ustal częstotliwość spotkań roboczych oraz sposób omawiania wniosków. 12. Sprawdź, kto jest właścicielem danych, kont, domen, bazy, CRM-u i przygotowanych materiałów po zakończeniu współpracy.
Jeśli jedynym kryterium wyboru jest cena, pomocny będzie także materiał o tym, ile kosztuje outsourcing sprzedaży i jak porównywać modele rozliczeń. Najtańsza oferta bywa droga, gdy płacisz za wolumen bez wniosków i szans sprzedażowych.
Czerwone flagi w ofertach outsourcingu sprzedaży
Gwarancja wyniku bez diagnozy
Dostawca obiecuje konkretną liczbę spotkań, zanim poznał ofertę, rynek, grupę docelową i długość procesu decyzyjnego.
Wolumen jako główna wartość
Najważniejszym argumentem jest liczba maili lub telefonów, bez informacji o segmentacji, jakości danych i testowaniu komunikacji.
Brak dostępu do danych
Nie wiesz, gdzie znajdują się kontakty, historia rozmów i wyniki kampanii albo nie możesz ich zachować po zakończeniu projektu.
Raport bez rekomendacji
Dostajesz tabelę aktywności, ale nikt nie odpowiada na pytanie, co zmienić w segmencie, komunikacji lub ofercie.
Długa umowa bez etapu testowego
Musisz podpisać wielomiesięczne zobowiązanie, zanim obie strony sprawdzą jakość współpracy i reakcję rynku.
Brak odpowiedzialności po obu stronach
Dostawca nie określa, czego potrzebuje od Twojej firmy i kto odpowiada za szybkie przejmowanie oraz prowadzenie szans.
Jak sprawdzić firmę przed podpisaniem długiej umowy?
Poproś o przykładowy plan pierwszych 30 dni, wzór raportu i opis procesu kwalifikacji. Nie potrzebujesz cudzych danych ani tajemnic klientów. Chodzi o sprawdzenie sposobu myślenia: czy partner umie przełożyć cel biznesowy na hipotezy, działania, mierniki i decyzje.
Dobrym rozwiązaniem jest krótki etap strategiczny albo pilotaż na jednym segmencie. Pozwala ocenić jakość współpracy, przygotowania, komunikacji i raportowania, zanim zwiększysz skalę. Pilotaż nie powinien jednak oznaczać przypadkowego tygodnia wysyłki. Musi mieć jasną hipotezę, odpowiednią próbę i kryteria oceny.
Dobry partner nie obiecuje, że rynek odpowie zgodnie z prezentacją. Obiecuje, że szybko i metodycznie sprawdzi, co działa, wyciągnie wnioski i nie będzie ukrywał złych danych.
Jeśli nadal rozważasz, czy w ogóle zlecać sprzedaż na zewnątrz, porównaj zewnętrznego handlowca z handlowcem na etacie. To inna decyzja niż wybór konkretnego dostawcy i warto jej nie mieszać z oceną ofert.
Checklista: wybór firmy do outsourcingu sprzedaży B2B
Jasna diagnoza
Partner rozumie ofertę, rynek, dotychczasową sprzedaż i cel projektu.
Hipotezy i segmenty
Wiadomo, do kogo docieramy, dlaczego właśnie tam i co będzie testowane.
Konkretny zespół
Znasz osoby prowadzące projekt, ich role, doświadczenie i dostępność.
Definicja szansy
Obie strony tak samo rozumieją lead, spotkanie i kwalifikowaną szansę sprzedażową.
Raport z wnioskami
Oprócz aktywności dostajesz informacje z rynku i rekomendacje dalszych decyzji.
Własność danych
Umowa jasno opisuje dostęp do baz, kont, CRM-u, materiałów oraz danych po projekcie.
Powiązane materiały i usługi
Co warto przeczytać dalej?
Outsourcing sprzedaży B2B
Zobacz model współpracy Expandis: strategia, prospecting, kwalifikacja leadów i budowa pipeline’u.
ArtykułIle kosztuje outsourcing sprzedaży?
Porównaj modele rozliczeń, zakres ofert i koszty, które łatwo przeoczyć.
ArtykułZewnętrzny handlowiec: pierwsze 90 dni
Sprawdź etapy wdrożenia, testowania rynku i budowania pierwszego pipeline’u.
UsługaDoradztwo sprzedażowe B2B
Jeśli problem leży w strategii lub procesie, zacznij od ich uporządkowania.
Podsumowanie: wybieraj proces, nie obietnicę aktywności
Dobra firma do outsourcingu sprzedaży B2B powinna umieć wyjaśnić, jak wybierze segment, przygotuje komunikację, wdroży zewnętrznego handlowca, zakwalifikuje szanse i wykorzysta informacje zwrotne z rynku. Jeżeli oferta kończy się na liczbie wysłanych wiadomości, dostajesz aktywność. Nie masz jeszcze systemu sprzedaży.
Przed podpisaniem umowy sprawdź ludzi, proces, definicje KPI, własność danych i sposób podejmowania decyzji po pierwszych testach. Najlepszy partner nie będzie miał gotowej odpowiedzi na wszystko. Powinien jednak mieć metodyczny sposób dochodzenia do odpowiedzi.
Więcej praktycznych materiałów znajdziesz w Centrum wiedzy Expandis.
Jak możemy pomóc?
Chcesz sprawdzić, czy outsourcing sprzedaży ma sens w Twojej firmie?
Na bezpłatnej konsultacji przeanalizujemy Twój rynek, obecny proces i cel sprzedażowy. Powiemy wprost, czy potrzebujesz outsourcingu, lead generation, uporządkowania strategii czy jeszcze innego rozwiązania.