Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek.
Czym w ogóle jest outsourcing sprzedaży B2B? Ja powiem, że to jest sposób na szybkie skalowanie firmy, ale wiele osób powie, że to jest studnia bez dna i przepalone dziesiątki tysięcy złotych. Problem polega na tym, że obydwie strony mają częściowo rację, ponieważ sam outsourcing nie jest ani cudownym rozwiązaniem, ani z definicji złym pomysłem.
Wszystko zależy od tego, kiedy firma sięga po outsourcing, co tak naprawdę chce zlecić na zewnątrz i czy rozumie, że w sprzedaży B2B nie kupuje się magicznego handlowca na abonament. Kupuje się proces, testowanie rynku, testowanie hipotez, komunikację i konsekwencję.
Czasem kupuje się też brutalną informację zwrotną, że problem nie leży w braku leadów, tylko w ofercie, usłudze albo modelu biznesowym. Taka informacja może być dla firmy dużo ważniejsza niż kilka sprzedaży w miesiącu.
W tym odcinku pokażę, kiedy outsourcing sprzedaży B2B ma sens, kiedy prawdopodobnie przepalacie na nim budżet i dlaczego model rozliczania wyłącznie za success fee brzmi atrakcyjnie głównie do momentu, w którym zaczynamy rozmawiać o jakości.
Zacznijmy od najważniejszej rzeczy. Większość firm źle rozumie, czym jest outsourcing sprzedaży B2B. Bardzo często wyobrażenie wygląda tak: przychodzi zewnętrzna firma, bierze produkt albo usługę, zaczyna wykonywać telefony, wysyła wiadomości i po chwili pojawiają się klienci.
W praktyce sprzedaż B2B, szczególnie w usługach IT, konsultingu czy projektach o wysokiej wartości, działa dużo bardziej złożenie. Outsourcing sprzedaży B2B nie powinien być traktowany jak wynajem handlowca na godziny, tylko jako połączenie strategii, researchu rynku, komunikacji, prospectingu i regularnego testowania tego, co realnie działa na klientów.
To jest obszar, w którym wiele firm zaczyna się rozczarowywać. Firmy często mówią: mamy świetną usługę, potrzebujemy tylko więcej leadów. Później okazuje się, że problem nie leży w liczbie wiadomości wysłanych na LinkedInie czy w cold mailingu, tylko dużo głębiej i jest trudniejszy do rozwiązania.
Dlatego dobry outsourcing sprzedaży bardzo często zaczyna się nie od sprzedaży, tylko od zadawania trudnych pytań. Do kogo naprawdę chcecie sprzedawać? Dlaczego ten klient miałby odpowiedzieć właśnie wam? Czym różnicie się od konkurencji? Jak wygląda wasz proces sprzedaży? Kiedy lead jest jakościowy?
Takich pytań jest dużo i czasami największą wartością outsourcingu sprzedaży nie jest sam klient ani kilka sprzedaży, tylko to, że po kilku tygodniach firma zaczyna rozumieć, dlaczego rynek reaguje albo nie reaguje.
Outsourcing sprzedaży B2B ma sens najczęściej wtedy, kiedy firma chce przyspieszyć coś, czego sama nie jest jeszcze w stanie zrobić wystarczająco dobrze albo przewidywalnie. Częsty przykład to firmy, które mają dobrą usługę, dobry produkt i kompetentny zespół, ale nie mają powtarzalnego sposobu pozyskiwania nowych klientów.
Problem pojawia się wtedy, kiedy firma chce rosnąć bardziej świadomie i nagle okazuje się, że pipeline praktycznie nie istnieje. Raz jest świetny miesiąc, później są dwa słabsze, a później właściciel albo zarząd zaczyna nerwowo szukać szybkiego rozwiązania.
Outsourcing sprzedaży B2B dobrze działa też wtedy, kiedy firma chce wejść w nowy segment rynku albo przetestować nową usługę bez budowania od razu całego działu handlowego. To bardzo ważne zwłaszcza w startupach i firmach, które mają kapitał, pierwszych klientów oraz potrzebę szybkiego sprawdzenia rynku.
Budowanie od zera rekrutacji, onboardingu, narzędzi, procesu i całej struktury sprzedażowej może trwać miesiącami. Często po pół roku okazuje się też, że trzeba zaczynać od nowa. Dlatego część firm zaczyna patrzeć na outsourcing nie jak na coś z kosmosu, tylko jak na praktyczny test rynku.
Według mnie to jest dojrzalsze podejście, ponieważ największą wartością nie zawsze będzie liczba spotkań czy liczba sprzedaży. Czasami większą wartością będą informacje zwrotne z rynku: które segmenty odpowiadają, jakie problemy są dla klientów ważne, jakie komunikaty działają i które persony są realnie zainteresowane rozmową.
Jeśli traficie na dobrą firmę, taki uporządkowany i analityczny feedback może pokazać, że strategia albo model biznesowy założony na początku prowadzenia biznesu nie działa już tak dobrze, jak wydawało się wcześniej.
Outsourcing sprzedaży dobrze działa też wtedy, kiedy właściciel firmy przestaje być jedyną osobą odpowiedzialną za sprzedaż. To bardzo częsty moment w firmach usługowych. Na początku sprzedaż jest oparta na założycielu, relacjach, poleceniach i jego osobistej energii.
W pewnym momencie właściciel nie jest już w stanie jednocześnie zarządzać firmą, rozwijać produktu, obsługiwać klientów i aktywnie pozyskiwać nowych tematów. Wtedy outsourcing bywa najlepszym albo najszybszym rozwiązaniem, które można wdrożyć bez długiej rekrutacji.
Dobra firma od outsourcingu sprzedaży jest w stanie uruchomić proces strategiczno-operacyjny: uporządkować segmenty, komunikację, persony, bazy, kampanie, feedback i działania handlowe. To daje firmie tempo oraz informacje, których sama często nie miałaby przez wiele miesięcy.
Jest jednak druga strona medalu. Outsourcing sprzedaży B2B najczęściej kończy się przepaleniem budżetu wtedy, kiedy firma próbuje przykryć outsourcingiem problemy, których nie chce nazwać.
Jeśli oferta nie jest jasna, komunikacja jest generyczna, produkt albo usługa są słabo dopasowane do rynku, a jedyną przewagą jest najniższa cena, to nawet najlepszy outbound świata nie naprawi problemu strategicznego.
To jest moment, którego wiele firm nie chce zaakceptować. Dużo łatwiej powiedzieć, że agencja nie dowiozła leadów, niż przyznać, że rynek nie rozumie oferty, nie widzi wartości albo nie ma wystarczającego powodu, żeby rozmawiać.
Outsourcing może przyspieszyć dobrze działający biznes, może uporządkować proces albo pomóc szybciej wejść na rynek, którego jeszcze nie znacie. Bardzo rzadko uratuje firmę, która sama nie wie, dlaczego klient miałby kupić właśnie od niej.
Jeżeli komunikacja jest identyczna jak u dziesięciu konkurentów, problem nie tkwi w braku narzędzi. Problemem jest brak wyróżnienia i brak zrozumienia rynku. Skalując chaos, skalujecie tylko chaos.
Przejdźmy do tematu, który regularnie wraca w rozmowach o outsourcingu sprzedaży B2B, czyli do modelu rozliczania, a konkretnie do success fee. Na papierze wygląda to świetnie: firma płaci tylko za efekt, więc ryzyko wydaje się ograniczone.
Największy problem zaczyna się wtedy, kiedy spojrzymy na złożoną sprzedaż B2B w praktyce. Dobry outsourcing sprzedaży to nie tylko wysyłanie kilku wiadomości. To research rynku, przygotowanie strategii, segmentacja, dopracowanie komunikatów, analiza odpowiedzi, feedback, testowanie hipotez i praca na jakości rozmów.
Przy modelu opartym wyłącznie o success fee bardzo często zaczyna psuć się jakość. W wielu takich współpracach nie ma jakości, jest tylko rozmowa o tym, że wszyscy będą zarabiać, jeśli coś się uda. Problem w tym, że zanim coś się uda, ktoś musi ponieść koszt pracy, analizy i przygotowania.
Klient mówi, że ma świetny produkt, firma outsourcingowa mówi, że będzie go świetnie sprzedawać, wszyscy wychodzą ze spotkania zadowoleni, a projekt kończy się już na starcie, ponieważ nikt realnie nie zainwestował w proces.
Firma outsourcingowa naturalnie zaczyna wtedy szukać najkrótszej drogi do prowizji. Pojawia się masowy outbound, ciśnienie na spotkania za wszelką cenę i komunikacja, która bardziej przypomina spam niż sprzedaż konsultacyjną.
W takich projektach często zamiast realnej sprzedaży pojawia się polowanie na cokolwiek, co można uznać za szansę. A sprzedaż B2B nie działa dobrze, jeśli jej głównym paliwem jest desperacja albo przypadkowość.
W Expandis robiliśmy projekty oparte wyłącznie o success fee tylko wtedy, kiedy wiedziałem, że produkty będą się w dużej mierze same sprzedawać i że ryzyko jest rozsądnie rozłożone. W typowej, złożonej sprzedaży B2B taki model jest znacznie trudniejszy.
Najlepsze firmy niechętnie biorą czyste success fee nie dlatego, że nie wierzą w efekt, tylko dlatego, że rozumieją, ile pracy trzeba wykonać przed pierwszą sprzedażą. Research, segmentacja, komunikacja, testy i iteracje kosztują czas oraz kompetencje.
Przy modelu 100% success fee część klientów mentalnie wyłącza się ze sprzedaży. Pojawia się myślenie: zleciliśmy sprzedaż, teraz niech ktoś sprzedaje. To bardzo niebezpieczne, ponieważ sprzedaż B2B nie działa dobrze bez zaangażowania właściciela, ekspertów albo managementu.
Zewnętrzne firmy outsourcingowe nie znają na starcie waszego rynku, produktu, historii klientów, niuansów oferty ani tego, co naprawdę dzieje się w rozmowach sprzedażowych. Tego trzeba ich nauczyć i trzeba wspólnie pracować na feedbacku.
Dlatego jestem skłonny wejść w model, w którym obie strony wzajemnie sobie ufają i obie strony ponoszą część inwestycji. Wtedy ryzyka są rozłożone uczciwiej, a projekt nie opiera się na iluzji, że jedna strona ma pracować miesiącami za darmo.
Najlepsze modele outsourcingu sprzedaży B2B to modele partnerskie, w których obie strony realnie inwestują. Outsourcing sam w sobie nie jest ani dobry, ani zły. W jednej firmie pomoże wejść na rynek, w drugiej uporządkuje sprzedaż i zbuduje lejek, a w trzeciej skończy się frustracją i przepalonym budżetem.
Bardzo często problem nie leży w samym outsourcingu, tylko w tym, że firma nie jest gotowa na zewnętrzną sprzedaż. Nie ma jasnego ICP, nie ma procesu, nie ma komunikacji i nie wie, co naprawdę chce sprawdzić.
Jeśli firma mówi: nie mamy klientów, nie mamy procesu, nie wiemy, do kogo sprzedawać, ale może ktoś z zewnątrz nam to dowiezie, to najczęściej nie jest jeszcze gotowa na outsourcing sprzedaży. Outsourcing może wtedy jedynie szybciej pokazać problemy, które i tak już istnieją.
Jeśli macie dobrą usługę, wiecie, komu realnie pomagacie, macie gotowość do współpracy i chcecie szybciej przetestować rynek, outsourcing sprzedaży może być bardzo sensownym ruchem. Pod warunkiem, że nie kupujecie obietnicy cudów, tylko konkretny proces i kompetencje.
Warto więc zadać sobie pytanie: czy chcemy tylko, żeby ktoś wysyłał za nas wiadomości, czy naprawdę chcemy zbudować skuteczniejszy sposób pozyskiwania klientów? To są dwie zupełnie różne decyzje i od tej odpowiedzi zależy, czy outsourcing będzie inwestycją, czy kosztem.
Jeżeli temat dotyczy waszej firmy, zapraszam na bezpłatną konsultację na stronie Expandis. Sprawdzimy, czy outsourcing sprzedaży B2B ma w waszym przypadku sens, czy lepiej najpierw uporządkować strategię, komunikację albo sam proces sprzedaży. Dziękuję bardzo za dzisiaj i do usłyszenia w kolejnym odcinku.
