Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek.
Witam was bardzo serdecznie w pierwszym odcinku Nowej Ery Sprzedaży. Dziś skupimy się na kwestii czasu handlowca. Pomyślimy trochę o tym, czym ten handlowiec rzeczywiście zajmuje się na co dzień, jak ten czas ma zorganizowany, na co poświęca dużo czasu i co z tego teoretycznie nie powinno występować.
Na końcu zastanowimy się, jak ten czas uwolnić. Przedstawię wam siedem praktycznych wskazówek, które wynikają z mojej perspektywy osoby, która w sprzedaży przeszła ścieżkę od telemarketera do osoby rozwijającej biznes i zajmującej się zarządzaniem.
Zastanówcie się nad tym, ile razy słyszycie od swojego handlowca, że nie ma czasu na prospecting. „Szefie, ja do klienta nie pojadę. Muszę to przez Teamsa załatwić, mamy tyle tematów, że będę siedzieć do 23:00, ogarniać papiery, robić umowy i dopinać tematy. Nie mam czasu na nowe kontakty, segmentację, zastanawianie się. Mam target i muszę działać”.
Postawię taką śmiałą tezę: jeżeli handlowiec nie ma czasu sprzedawać, to problemem jest system, a nie sam człowiek. Oczywiście mówimy o scenariuszu, w którym handlowiec jakościowo robi swoją pracę, a nie o osobie, która nie powinna być handlowcem.
Zachęcam was, żebyście zrobili test kalendarza. Jeżeli próbujecie podjąć decyzję, czy kontynuować współpracę z handlowcem albo dawać mu plan naprawczy, test kalendarza jest bardzo dobrym testem. Dzisiaj skupiamy się na handlowcach, którzy chcą sprzedawać, mają potencjał i wiedzą, jak to robić, ale nie mogą zorganizować czasu efektywnie albo system przeszkadza im w pracy.
Według mnie handlowiec powinien zajmować się trzema podstawowymi rzeczami. Pierwsza i najbardziej fundamentalna to prospecting. Część firm, które oglądam i z którymi mam przyjemność współpracować, traktuje prospecting po macoszemu. Mają wygenerowane leady z marketingu, cross-sell, upsell i dobre wyniki, ale to jest granie na pożyczonym czasie.
Jeżeli rynek zacznie się zmieniać i podejmować inne decyzje zakupowe, sprzedaż może stanąć, a firma nie będzie wiedziała dlaczego. Odbudowanie lejka prospectingowego od podstaw to proces, którego nie robi się w miesiąc. Bardzo często trwa rok albo dłużej, w zależności od branży.
Druga rzecz to szukanie nowych rynków. Można intuicyjnie powiedzieć, że handlowiec nie powinien się tym zajmować, bo od tego są osoby zarządzające biznesem albo sprzedażą, ale nikt tak dobrze jak handlowiec nie dociera do klienta, nie rozumie jego nowych potrzeb i nie monitoruje zmian rynku.
Trzecia rzecz to rozmowy, które pchają sprzedaż do przodu. Brzmi to prosto, ale chodzi o to, żeby wiedzieć, jakie działania sprzedażowe konwertują na efekt w postaci podpisanego kontraktu. Sam miałem sytuacje, w których target robił się sam i poświęcałem bardzo dużo czasu na spotkania relacyjne, kawę i rozmowy. Kiedy przyszła sytuacja, w której target nie robił się sam, nie miałem z czego budować sprzedaży i trzeba było zaczynać od nowa.
Rozmowy pchające sprzedaż do przodu są bardzo ważnym elementem. Trzeba też wiedzieć, jak monitorować i diagnozować to, co dzieje się w dziale sprzedaży, żeby rozumieć, które rozmowy rzeczywiście prowadzą do wyniku. Do tego służy zarządzanie procesem sprzedaży i odpowiednie ustawienie kamieni milowych.
Dziś skupimy się na tym, co zabiera czas handlowcowi i jakie konkretne wskazówki mogą pomóc w codziennej pracy. Przechodząc do siedmiu praktycznych wskazówek, muszę podejść do tematu od tyłu i powiedzieć, jakie siedem rzeczy ten czas najbardziej kradnie.
Pierwszy i absolutny top to spotkania wewnętrzne bez celu i decyzji. W wielu firmach kalendarze handlowców są wypełnione spotkaniami, które nie mają sensu. Da się zastosować prosty filtr: które spotkania dotyczą klienta operacyjnie, a które są wewnętrznymi spotkaniami tworzącymi mgłę pracy nad klientem, ale bez realnej wartości.
Dużo takich spotkań to daily, retro w sprzedaży, podsumowania projektu albo dołączanie do spotkania z klientem tylko po to, żeby „być na bieżąco”. Grafik handlowca powinien być skoncentrowany na spotkaniach z klientem. U mnie działa prosta zasada: 50% spotkań powinny stanowić spotkania z klientami.
Druga często spotykana rzecz to wprowadzanie do CRM danych, których nikt nie używa do analizy. Jeśli firma posiada CRM, powinien on pomagać w sprzedaży, a nie zabierać czas. Problem pojawia się wtedy, kiedy CRM przechodził przez wiele rąk, był modyfikowany iteracyjnie i zawiera mnóstwo pól, z których nikt już nie korzysta.
Nie sugeruję, żeby handlowcy nie uzupełniali CRM-u. Powinni to robić. Ale wiele systemów pozwala dziś automatyzować dużą część pracy, a sam CRM powinien być regularnie aktualizowany pod kątem tego, co rzeczywiście trzeba wprowadzać i co później jest wykorzystywane w raportach oraz decyzjach.
Trzecia rzecz to brak procesu scoringu potencjalnych klientów. Handlowcy bardzo często traktują wszystkich klientów tak samo. Na pierwszym etapie, przed discovery, może to mieć sens, ale później trzeba rozróżnić, w których klientów warto inwestować czas i zasoby organizacji.
Jeśli klient, który może przynieść 2 000 zł przychodu, i klient z potencjałem na 100 000 zł są traktowani tak samo, firma zaczyna inwestować czas w sposób nieracjonalny. Czasem sama inwestycja czasu przekracza potencjalny przychód, który można uzyskać od klienta.
Czwarta rzecz to brak wykorzystania narzędzi AI do pracy handlowca. AI jest już używane w marketingu, działach prawnych, grafice i analizie, ale w wielu firmach sprzedaż nadal jest od tego odsuwana. Nie rozumiem tego, ponieważ powstaje wiele narzędzi, które bardzo łatwo mogą wspierać sprzedaż.
AI może pomagać w researchu, poszukiwaniu klientów, pracy z bazami danych, monitorowaniu nowych leadów, automatyzacji kampanii mailingowych, przygotowywaniu prezentacji i materiałów sprzedażowych. Brak wykorzystania AI w pracy handlowca to blokowanie sobie ścieżki do odzyskania kilkudziesięciu procent czasu na szukanie klientów.
Kolejna rzecz to wrzucanie handlowca w operację i obsługę po sprzedaży. Każdy handlowiec wie, że sprzedaż teoretycznie powinna kończyć się na podpisaniu kontraktu, ale w praktyce często się tam nie kończy. Klient dzwoni do handlowca w sprawie faktury, wdrożenia, reklamacji albo kontaktu z innym działem.
Jeśli handlowiec dostaje dziesiątki telefonów tygodniowo od klientów w tematach niezwiązanych ze sprzedażą, musi przebudowywać grafik i kalendarz. Prospecting zostaje gdzieś w małym okienku w czwartek o 12:00, a większość czasu zabierają sprawy operacyjne.
Jakość obsługi i customer experience są bardzo ważne, ale dobry proces posprzedażowy powinien obsłużyć to tak, żeby poziom obsługi był zachowany, a handlowcy mieli czas na handlowanie.
Szósta rzecz to brak materiałów sprzedażowych i tworzenie wszystkiego od zera. Jestem fanem personalizowania materiałów dla klienta, ale dzięki AI i dobrym szablonom można to robić dużo szybciej. Materiały mogą być dopasowane do kontekstu klienta, rozmowy i wspólnych wniosków, ale nie powinny być za każdym razem budowane od początku.
Widziałem sytuacje, w których prezentacje dla klienta były tworzone przez dwa dni z zaangażowaniem kilku osób w organizacji. Jeśli klient nie jest naprawdę strategiczny, a taka sytuacja nie jest jednostkowa, nie powinno tak być.
Ostatnia rzecz to brak decyzyjności po stronie firmy i czekanie handlowca na to, aż ktoś się na coś zgodzi albo nie. Klienci tego nie lubią. Handlowcy nie lubią tego jeszcze bardziej, szczególnie gdy muszą wielokrotnie przypominać się o decyzje, które powinny być podejmowane znacznie szybciej.
Jeżeli firma nie ma procesu decyzyjnego, handlowiec traci czas na dopytywanie, czy może udzielić rabatu, czy klient jest interesujący, czy zapis w umowie może zostać zaakceptowany. Z perspektywy klienta przedłużający się czas decyzji też wygląda źle i może skierować go do konkurencji.
Jeżeli zbierzemy te wszystkie rzeczy — spotkania wewnętrzne bez celu i decyzji, dane w CRM, których nikt nie analizuje, brak scoringu klientów, brak AI, wrzucanie handlowca w operację, brak materiałów sprzedażowych i brak decyzyjności — pojawia się proste pytanie: gdzie tu ma być czas na aktywne pozyskiwanie klienta?
Nie usprawiedliwiam handlowców w tym, że nie robią prospectingu. Ale często będą intuicyjnie korzystać z tego, że naprawdę mają dużo pracy. Będą czuli, że pracują jakościowo i efektywnie, tylko problem polega na tym, że nie robią rzeczy, które finalnie przyniosą klienta do firmy.
Warto zadać sobie pytanie: jeśli Twój handlowiec nie ma czasu, to co mu ten czas naprawdę zabiera? Nie wszystkie siedem rzeczy musi występować w każdej organizacji, ale przejście przez tę listę może pokazać dyrektorowi sprzedaży, właścicielowi firmy albo team leaderowi, gdzie ucieka czas i jak pomóc handlowcom mieć więcej przestrzeni na sprzedaż.
To najważniejsze rzeczy, o których warto było powiedzieć w tym odcinku dotyczącym czasu pracy handlowca i tego, jak uwolnić jak największą część tego czasu. Jeśli temat dotyczy waszej organizacji i chcecie go skonsultować, zapraszam na stronę www.expandis.pl.
Tam możecie zamówić bezpłatną konsultację, podczas której porozmawiamy o tym, czy jakaś z tych rzeczy występuje w waszej organizacji i czy jesteśmy w stanie pomóc ją wyeliminować. Dziękuję, że wytrwaliście do końca tego odcinka i życzę udanego dnia.
