Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży. W tej serii wychodzę do handlowców, BDM-ów i wszystkich, którzy codziennie łapią rynek. Będzie trochę luźniej, ale nadal konkretnie i praktycznie. Zapraszam do wysłuchania odcinka i obserwowania kanału.
Ostatnio widziałem na jednej z facebookowych grup taką dyskusję, która zaczęła się od bardzo prostego pytania: ile zarabia handlowiec? Nie ukrywam, że dość intensywnie czytałem, co tam się dzieje, ponieważ jedni pisali, że jeżeli handlowiec jest dobry, ma gadane, dużo dzwoni i potrafi domykać tematy, to spokojnie może zarabiać nawet 10 000 zł. Inna grupa pokazywała, że wszystko zależy od modelu, szczególnie gdy ktoś pracuje mocno prowizyjnie. Wtedy motywacja jest większa, ryzyko też jest większe i nawet 15 tysięcy złotych to pułap, który można złapać.
Pojawiły się też przykłady, gdzie ktoś mówił o 100 tysiącach miesięcznie. Uczciwie powiem, że na tym rynku akurat się nie znam, więc nie będę udawał eksperta od czegoś, czego sam nie przerobiłem. Czytając te dyskusje, miałem jednak jedną myśl: samo pytanie „ile zarabia handlowiec” jest trochę bez sensu. To tak, jakbyśmy zapytali, ile zarabia lekarz. Tylko jaki lekarz? Rodzinny, chirurg, dentysta, na wsi, w mieście, z własną kliniką?
Nie da się odpowiedzieć precyzyjnie na takie pytanie i w sprzedaży jest dokładnie tak samo. Handlowiec handlowcowi nie jest równy. Dlatego sam temat wydał mi się niesamowicie ciekawy, tylko według mnie trzeba go dobrze rozwinąć. Nie da się sensownie odpowiedzieć na pytanie, ile zarabia handlowiec, wrzucając wszystkich do jednego worka.
Da się natomiast pokazać, od czego te zarobki naprawdę zależą i jak świadomie budować swoją ścieżkę w sprzedaży, żeby z czasem dojść do solidnych pieniędzy zarabianych systematycznie. Nie mówimy tutaj tylko o fajnej podstawie, jednorazowej prowizji albo jednym dobrym miesiącu, tylko o powtarzalnym wyniku.
Pierwsza rzecz to branża. To, w jakiej branży pracujesz, ma ogromne znaczenie. Są branże, w których nawet bardzo dobry handlowiec będzie miał ograniczone możliwości zarobkowe, ponieważ wartość transakcji, marża albo model biznesowy firmy nie pozwalają na bardzo wysokie prowizje. Są też branże, w których jedna transakcja może być warta tyle, że prowizja z niej robi realną różnicę.
Druga rzecz to wartość produktu albo usługi. Jeżeli sprzedajesz coś taniego, musisz sprzedać bardzo dużo, żeby dojść do wysokich pieniędzy. Jeżeli sprzedajesz rozwiązania droższe, bardziej złożone i bardziej strategiczne dla klienta, potencjał zarobkowy może być większy. Oczywiście trudność sprzedaży też rośnie, ale właśnie za tę trudność rynek potrafi płacić lepiej.
Trzecia rzecz to model wynagrodzenia. Sama prowizja brzmi dobrze, ale trzeba wiedzieć, od czego jest liczona, kiedy jest wypłacana, czy jest limitowana, czy zależy od marży, przychodu, podpisanej umowy, zapłaconej faktury czy od realizacji projektu. Czasami na papierze system wygląda świetnie, ale w praktyce bardzo trudno z niego wyciągnąć duże pieniądze.
Kolejna rzecz to jakość firmy i produktu. Możesz być świetnym handlowcem, ale jeśli sprzedajesz słaby produkt, firma nie dowozi, proces jest chaotyczny, marketing nie wspiera sprzedaży, a klient po pierwszej rozmowie widzi więcej ryzyk niż wartości, to twoje zarobki też będą ograniczone. Handlowiec nie sprzedaje w próżni.
Bardzo ważny jest też typ sprzedaży. Inaczej wygląda sprzedaż prostych produktów, inaczej sprzedaż usług, inaczej sprzedaż projektów B2B, a jeszcze inaczej sprzedaż rozwiązań technologicznych czy kontraktów enterprise. W każdej z tych gier obowiązują inne zasady, inny cykl sprzedaży i inne oczekiwania wobec handlowca.
Jeżeli ktoś chce zarabiać więcej, musi zrozumieć, w jakiej sprzedaży chce być naprawdę dobry. Samo „chcę być handlowcem” to za mało. Trzeba wiedzieć, czy chcesz pracować na wolumenie, na dużych transakcjach, w doradztwie, w sprzedaży technologii, w sprzedaży usług, w outboundzie, w obsłudze leadów czy w sprzedaży relacyjnej.
Wysokie zarobki w sprzedaży rzadko biorą się z samego talentu albo z tego, że ktoś ma gadane. To pomaga na starcie. Może dać pierwszy wynik i pierwszą pewność siebie. Później jednak zaczyna się inna gra. Zaczyna się liczyć to, czy rozumiesz rynek, klienta, problem, proces decyzyjny i wartość, którą realnie sprzedajesz.
Duże znaczenie ma specjalizacja. Handlowiec, który z czasem rozumie konkretną branżę, zna język klientów, rozumie ich problemy i potrafi rozmawiać z decydentami na poziomie biznesowym, staje się znacznie bardziej wartościowy. Nie jest już tylko osobą, która dzwoni i pyta, czy można wysłać ofertę.
To jest różnica między kimś, kto sprzedaje produkt, a kimś, kto pomaga klientowi podjąć decyzję. W B2B ta różnica ma ogromne znaczenie. Klient nie kupuje tylko funkcji, ceny albo ładnej prezentacji. Kupuje mniejsze ryzyko, lepszy wynik, rozwiązanie problemu i zaufanie do osoby oraz firmy, z którą rozmawia.
W sprzedaży łatwo też wpaść w strefę komfortu. Ktoś znajdzie firmę, produkt, prowizje, zacznie dowozić wynik i przez kolejne miesiące albo lata powtarza ten sam schemat. Telefon, spotkanie, oferta, follow-up, zamknięcie lub brak decyzji. To potrafi działać, ale nie zawsze prowadzi do rozwoju.
Jeżeli przez kilka lat robisz sprzedaż dokładnie tak samo, to nie zawsze masz kilka lat doświadczenia. Czasami masz jeden rok doświadczenia powtórzony kilka razy. A to nie jest to samo. Wysokie zarobki wymagają rozwoju, uczenia się, poprawiania rozmów, rozumienia liczb i świadomego wyboru rynku, w którym chcesz być mocny.
Wyjście ze strefy komfortu bywa trudne, ponieważ każda zmiana może na chwilę rozburzyć to, co już działa. Ale bez zmiany trudno wejść poziom wyżej. Jeżeli ktoś chce zarabiać więcej w sprzedaży, musi sprawdzać, czy obecna gra naprawdę daje mu potencjał wzrostu, czy tylko zapewnia względnie bezpieczne powtarzanie tego samego.
Gdybym miał zebrać ten temat w jedną myśl, powiedziałbym tak: wysokie zarobki w sprzedaży rzadko biorą się wyłącznie z talentu albo z tego, że ktoś ma gadane. To może pomóc na starcie, ale później zaczyna się liczyć branża, wartość transakcji, model wynagradzania, jakość firmy i to, czy handlowiec buduje specjalizację.
Jeżeli ktoś naprawdę chce iść w stronę wysokich zarobków w sprzedaży, pytanie „ile zarabia handlowiec” jest zdecydowanie zbyt płytkie. Lepsze pytanie brzmi: w jakiej sprzedaży chcę być naprawdę dobry i czy ta sprzedaż daje mi szansę dojść do pieniędzy, o których myślę?
Sprzedaż może być bardzo dobrze płatnym zawodem, ale rynek nie będzie płacił dużo za samo bycie handlowcem. Dlatego jeśli myślicie o tym, jak zarabiać więcej w sprzedaży, nie zaczynałbym od szukania firmy z największą obietnicą prowizji. Zacząłbym od wyboru gry, w której chcecie być najlepsi, a potem sprawdziłbym, czy ta gra jest dyscypliną olimpijską, czy tylko ma zakusy na klasę podwórkową.
To był kolejny odcinek Nowej Ery Sprzedaży z serii Kulisy Skuteczności. Jeżeli interesuje cię sprzedaż B2B i praktyczne spojrzenie na rozwój sprzedaży, obserwuj ten kanał. Zapraszam również na stronę www.expandis.pl. A tymczasem życzę dobrego dnia i do usłyszenia w kolejnym odcinku.
