Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży. W tej serii wychodzę do handlowców, BDM-ów i wszystkich, którzy codziennie łapią rynek. Będzie trochę luźniej, ale nadal konkretnie i praktycznie. Zapraszam do wysłuchania odcinka i obserwowania kanału.
No dobra, w zapowiedzi tej serii obiecałem konkrety. Obiecałem wam praktyczne wskazówki, które wykorzystacie w sprzedaży i w swojej codziennej pracy. I co robię w pierwszym odcinku? Łamię te obietnice. Łamię te obietnice, bo zaczynam od pytania, czy warto zostać handlowcem.
I ktoś może powiedzieć: „Chłopie, gdzie tu jest jakiś konkret? Jak odpowiedź na pytanie, czy warto zostać handlowcem, w ogóle ma mi pomóc lepiej sprzedawać?”. Z jednej strony uczciwie rozumiem ten zarzut, bo to nie jest odcinek o tym, jak układać proces sprzedaży, jak robić follow-upy czy jak używać AI w sprzedaży.
Ale z drugiej strony ten temat jest ważniejszy, niż się wydaje. Zanim zaczniesz poprawiać techniki sprzedaży, zanim zaczniesz się uczyć prospectingu, zanim będziesz kozakiem negocjacji i mistrzem zamykania tematów, musisz sobie odpowiedzieć na jedno mega ważne pytanie: co chcesz w życiu robić? A potem to rób.
Dzisiaj chciałbym o tym powiedzieć z mojej perspektywy. Nie jako ktoś, kto przeczytał trzy książki Briana Tracy o sprzedaży, zrobił sobie na LinkedInie napis Sales Expert i teraz będzie ewangelizował ludzi. Tylko jako ktoś, kto od 13 lat jest w sprzedaży, w rozwoju biznesu, w rozmowach z klientami, w ofertach, w spotkaniach, w follow-upach, w sukcesach, w porażkach i w tych wszystkich momentach, kiedy klient mówi: „No to wie pan co, my się odezwiemy”.
Po co ja w ogóle ten odcinek robię? 13 lat temu, kiedy zaczynałem swoją drogę w sprzedaży, bardzo chciałbym, żeby ktoś przyszedł i powiedział mi prosto w twarz kilka rzeczy. Nie tylko to, że sprzedaż to fajna praca i można dobrze zarobić, bo to prawda, ale jest to prawda bardzo niepełna.
Chciałbym, żeby ktoś powiedział mi: „Michał, sprzedaż potrafi dać ogromny rozwój. Nauczysz się samodzielności. Jeśli będziesz równolegle rozwijał kompetencje, zbudujesz pewność siebie, nauczysz się rozmawiać z ludźmi, rozumieć biznes i podejmować decyzje spójnie i transparentnie”.
To jest ta fajna strona sprzedaży. Ale jest też druga strona medalu. Sprzedaż potrafi dać po dupie niesamowicie. Potrafi wystawiać na odrzucenie w częstotliwości, której nie znajdziecie nigdzie indziej. Pokazuje, że samo staranie się nie zawsze wystarczy, a bardzo często nie wystarczy. Uczy pokory szybciej niż tłumaczenie matematyki dzieciom w czwartej klasie.
Ten odcinek jest trochę osobisty, bo chcę odpowiedzieć na trzy pytania. Po pierwsze, dlaczego uważam, że zawód handlowca jest świetny. Po drugie, co poza samą sprzedażą powinno się tam dziać, czyli co powinno przykleić się do ciebie, kiedy zostajesz handlowcem. Po trzecie, czy sprzedaż jest dla wszystkich. I od razu spoiler: nie jest, ale dla wielu osób może być jedną z najlepszych ścieżek rozwoju zawodowego i osobistego.
Zanim zacznę mówić o świetności zawodu sprzedawcy, krótka historyjka. Kiedy skończyłem studia w wieku 24 lat, studiowałem filologię angielską. Ktoś zapytał mnie: „No i dobra, co dalej?”. Ja już wtedy od roku pracowałem w biurze nieruchomości, więc powiedziałem, że dalej będę pracował jako sprzedawca w biurze nieruchomości. W odpowiedzi usłyszałem: „No super, ale szukasz też czegoś na poważnie?”.
Wtedy pierwszy raz przykleiła mi się taka łatka, że być handlowcem to wstyd. Oczywiście to kompletna bzdura, ale cały czas z tyłu głowy miałem to, że ludzie traktują ten zawód mało poważnie. Jakby na zasadzie: jak już nie masz pracy, to zostań handlowcem. Dzisiaj po 13 latach mówię otwarcie: nie znalazłem nic poważnego. Dalej handluję.
Dlaczego uważam, że ten zawód jest świetny? Nie dlatego, że jest łatwy. On nie jest łatwy. Sprzedaż potrafi być brutalnie weryfikująca. Każdy handlowiec ma target. Żeby go zrealizować, musi rozmawiać z dużą liczbą ludzi. Są odmowy, klienci, którzy obiecują, że wrócą z informacją i nie wracają, telefony, których nikt nie odbiera, maile, na które nikt nie odpowiada, i spotkania, po których wydaje się, że temat jest gorący, a później okazuje się, że był gorący tylko w głowie handlowca.
Właśnie dlatego ten zawód jest dobry. Sprzedaż zdejmuje złudzenia. W wielu zawodach można długo ukrywać się za procesami, procedurami, raportami czy prezentacjami. W sprzedaży rynek odpowiada szybko. Klient widzi wartość albo jej nie widzi. Potrafisz prowadzić rozmowę albo nie potrafisz. Rozumiesz problem klienta albo mówisz o swojej ofercie tak, jakbyś czytał ulotkę z Biedronki.
W sprzedaży często mówi się, że nie ma drugiego miejsca. To bolesne, ale bardzo rozwijające. Ten zawód uczy kompetencji, które później przydają się praktycznie wszędzie.
Uczy komunikacji, ale nie takiej, że ktoś ładnie mówi. Uczy prawdziwej komunikacji: czy potrafisz powiedzieć coś jasno, konkretnie i tak, żeby druga strona chciała cię w ogóle wysłuchać.
Uczy też słuchania ze zrozumieniem. To ciekawy paradoks, bo wielu ludzi myśli, że dobry handlowiec to ktoś, kto dużo mówi, mówi szybko i pięknie opowiada. A często najlepszy handlowiec to ten, który potrafi wysłuchać, zadać dobre pytanie i na chwilę się zamknąć. To bardzo trudna sztuka, zwłaszcza dla człowieka, który bardzo chce zabłysnąć.
Sprzedaż uczy odporności psychicznej. Odmowa jest wpisana w ten zawód. Możesz być świetnym handlowcem, ale zawsze będziesz mieć statystykę taką, że więcej tematów nie sprzedasz, niż sprzedasz. Cisza, przegrane tematy i brak odpowiedzi będą się pojawiały zawsze.
Jeżeli ktoś chce pracować w sprzedaży, musi nauczyć się nie traktować każdego „nie” od klienta jako personalnego ataku albo wyroku na siebie. Klient, który nie kupuje, nie zawsze mówi, dlaczego nie kupuje. Jeśli dowiesz się, dlaczego nie kupił, możesz spokojnie zastanowić się, co możesz z tym zrobić. Czy zabrakło kompetencji? Czy trzeba wrócić do firmy i powiedzieć, że rynek się zmienił, a produkt albo usługa od lat stoi w miejscu?
Sprzedaż uczy rozumienia biznesu. W sprzedaży B2B prędzej czy później przestajesz sprzedawać sam produkt. Zaczynasz rozmawiać z ludźmi o ich codziennych problemach, procesach, kosztach, ryzykach i blokadach. Jeśli dobrze rozwiniesz słuchanie ze zrozumieniem, dowiesz się naprawdę dużo o tym, jak działa biznes klienta.
To jest moment, w którym zawód handlowca robi się niesamowicie ciekawy. Nie jesteś już osobą, która wciska ofertę. Jesteś kimś, kto pomaga klientowi nazwać problem, uporządkować decyzję i zobaczyć, co się stanie, jeśli nic się nie stanie. To słynne cost of inaction.
Oczywiście sprzedaż można robić źle. Można być nachalnym, klepać skrypty, wysyłać masowe wiadomości, udawać personalizację przepuszczoną przez AI i dziwić się, że rynek nie reaguje. Można dzwonić do ludzi bez przygotowania i dziwić się, że nie chcą rozmawiać. Ale to nie jest problem zawodu. To problem podejścia osób, które traktują go przejściowo albo po macoszemu.
Dobra sprzedaż jest według mnie jednym z najbardziej biznesowych zawodów, jakie można wykonywać. Jesteś blisko rynku, słyszysz prawdziwe obiekcje klientów, widzisz, co rozumieją, czego nie rozumieją, co ich blokuje i na co w ogóle nie reagują. To wiedza, której nie dostaniesz z żadnej książki ani raportu.
Handlowiec, który dobrze słucha rynku, ma ogromną przewagę. Może dawać firmie informacje o tym, co trzeba poprawić w ofercie, komunikacji, produkcie i procesie. Dobry dział sprzedaży to radar rynku.
Sprzedaż to też zawód, w którym trudno oszukać samego siebie. Jeżeli nie robisz aktywności, to widać. Jeżeli nie rozumiesz klienta, to widać. Jeżeli nie potrafisz prowadzić rozmów handlowych, to widać. Jeżeli nie dowozisz targetu, to też widać. Brzmi brutalnie, ale to zdrowe, bo bezpośrednia informacja zwrotna bardzo szybko rozwija.
Sprzedaż na późniejszym etapie otwiera wiele drzwi. Jeżeli umiesz sprzedawać, łatwiej rozwijać biznes czyjś, budować relacje i rozwijać własną firmę. Sprzedaż nie jest tylko kompetencją zawodową. To trochę sposób rozumienia świata biznesu. Na końcu prawie zawsze ktoś musi kogoś do czegoś przekonać, choć nie wszystko jest sprzedażą w klasycznym sensie.
Umiejętność komunikowania wartości jest potrzebna praktycznie wszędzie. Dlatego uważam, że nawet jeśli ktoś nie chce być handlowcem przez całe życie, kilka lat w sprzedaży może być jedną z najlepszych szkół biznesu. Takiego MBA w praktyce nie znajdziesz nawet na najlepszych uczelniach, bo w sprzedaży możesz tego wszystkiego dotknąć na żywo.
Sprzedaż uczy pokory, działania mimo odmowy, przygotowywania się do spotkań, prowadzenia procesów i rozmawiania z różnymi ludźmi bez traktowania ich z góry. Klienci bardzo nie lubią handlowców, którzy są zarozumiali, wszystko wiedzą i nawet wiedzą lepiej od klienta, czego on potrzebuje.
To zawód, który niesamowicie rozwija człowieka. Nie zawsze wygodnie. Nie zawsze przyjemnie. Czasem przez frustrację, czasem przez porażkę, po której najchętniej zamknąłbyś laptopa i nigdy więcej go nie otworzył. Ale rozwija.
Kiedy zostajesz handlowcem, sprzedaż nie musi być jedyną rzeczą, która ci towarzyszy. Możesz skupić się w 100% na rzemiośle sprzedażowym i nie ma w tym nic złego. Znam handlowców, którzy zarabiają po 30–40 tysięcy miesięcznie albo mają roczne premie na poziomie 200 tysięcy złotych. Nie każdy musi być menedżerem czy dyrektorem sprzedaży.
Można być świetnym handlowcem, dowozić wyniki, dobrze zarabiać i mieć bardzo dobrą ścieżkę zawodową. Ale są też inne drzwi. Nie służą do ucieczki, tylko do tego, żeby na fundamencie sprzedaży rozwinąć coś dalej.
U mnie po kilku latach w sprzedaży pojawiła się chęć poznawania tego, co jest za targetem. Chęć zrozumienia, dlaczego jedni handlowcy, którzy na rekrutacji wydawali się świetni, nie dowożą, a inni, którzy wydawali się po prostu okej, regularnie robią targety i dźwigają tematy.
Później zacząłem patrzeć na klientów nie tylko przez pryzmat tego, że jadę podpisać umowę. Zacząłem chcieć rozumieć, co dzieje się w ich biznesie. Dlaczego firma rośnie, dlaczego nie rośnie, co musi zmienić, żeby nie zaczęła się zwijać. Zacząłem zastanawiać się, jak strategia wpływa na wynik na koniec roku i gdzie można w tym procesie grzebać.
Doszedłem też do pytania, dlaczego przegrywam trzeci raz z tą samą konkurencją, mimo podobnych cen, funkcjonalności i marketingu. Dlaczego klient znowu wybiera firmę X, mimo że byliśmy naprawdę blisko i zajęliśmy słynne drugie miejsce?
Jeśli zaczynasz się nad tym zastanawiać, otwierają się kolejne obszary rozwoju. Zarządzanie ludźmi, business development, strategia sprzedaży, zarządzanie projektami, zarządzanie zmianą, przedsiębiorczość. Rzeczy, które z pozoru nie są stricte sprzedażowe, potrafią bardzo mocno podnieść kompetencje handlowca.
Możesz iść w zarządzanie sprzedażą, jeśli daje ci frajdę rozwijanie ludzi i patrzenie, jak stają się lepsi. Możesz pójść w business development, jeśli widzisz nowe rynki, segmenty, kanały sprzedaży, partnerstwa i kierunki wzrostu. Możesz iść w strategię sprzedaży, jeśli masz w sobie pierwiastek Napoleona. Możesz też pójść w przedsiębiorczość, bo sprzedaż doprowadziła cię do miejsca, w którym chcesz wejść na całość w coś własnego.
Dlatego sprzedaż jest ciekawą ścieżką. Może być świetnym zawodem samym w sobie, ale może być też platformą do dalszego rozwoju. Nie ma jednej drogi. Dla każdego będzie inna, ale dobrze wiedzieć, że sprzedaż nie zamyka cię w jednej roli.
Czy sprzedaż jest dla każdego? Moim zdaniem nie. Nie mówię tego po to, żeby kogokolwiek zniechęcić. Mówię to po to, żeby nie robić z tego zawodu bajki. Czasem wygląda to tak, jakby wystarczyło lubić drugiego człowieka, mieć trochę gadane, wysłać kilka ofert i po trzech miesiącach skasować premię życia. Nie. Zwykle wygląda to zupełnie inaczej.
Są ludzie, dla których sprzedaż jest ostatnią rzeczą, jaką chcą robić. I to jest okej. Nie ma rzeczy, które są dla wszystkich. Gdybym ja miał zostać lekarzem, pewnie najpierw nie dostałbym się na medycynę, a nawet gdybym jakimś cudem się dostał, to po pierwszej wizycie w prosektorium zrobiłbym dziurę w drzwiach w kształcie człowieka.
Trzeba czuć się w tym zawodzie komfortowo. Chcę też obalić jeden mit: nie musisz być ekstrawertykiem. To jeden z największych mitów dotyczących handlowców. Nie musisz być osobą, która wchodzi do pokoju, robi show, po trzech minutach zna wszystkich, rozdaje wizytówki i bryluje przy kawie.
Możesz być spokojny, analityczny, możesz być introwertykiem. Oczywiście nie ominiesz kontaktu z drugim człowiekiem, ale przede wszystkim musisz być ciekawy klienta i chcieć zrozumieć jego sytuację.
Moja odpowiedź na pytanie, czy warto zostać handlowcem, brzmi: tak, warto, ale nie każdemu bym to polecił. Poleciłbym to osobom, które chcą się rozwijać, chcą rozumieć biznes, lubią mieć wpływ na wynik, ale są gotowe na nieprzewidywalność i na to, że czasem będą rozwijać się przez bolesne porażki.
Tym chciałbym zamknąć pierwszy odcinek serii Kulisy Skuteczności. Miało nie być filozofii, ale naprawdę chciałem zacząć od fundamentu — od pytania, czy warto wejść w ten zawód i co sprzedaż może dać człowiekowi poza samym wynikiem i kasą.
W kolejnych odcinkach przejdziemy do bardziej praktycznych tematów, do tak zwanego mięsa. Powiem trochę o tym, jak uczyłem się na błędach i gdzie najczęściej je popełniałem, bo nauka na cudzych błędach jest szybka i tania.
Jeżeli ten odcinek był dla ciebie wartościowy, zaobserwuj podcast i podeślij go komuś, kto myśli o pracy w sprzedaży albo już sprzedaje i czasem zastanawia się, czy dobrze wybrał. Dzięki, że poświęciłeś swój czas i do usłyszenia w kolejnym odcinku Nowej Ery Sprzedaży.
