Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży. W tej serii wychodzę do handlowców, BDM-ów i wszystkich, którzy codziennie łapią rynek. Będzie trochę luźniej, ale nadal konkretnie i praktycznie. Zapraszam do wysłuchania odcinka.
W tym odcinku pokażę wam trzy rzeczy, przez które polski handlowiec może przegrywać sprzedaż, zanim klient w ogóle zacznie porównywać oferty. Co więcej, te trzy rzeczy i podejście do nich jest zupełnie inne w Chinach i w ich B2B.
Ostatnio w Expandis analizujemy trochę rynki zagraniczne, ale o chińskim rynku mówi się stosunkowo niewiele, bo dużo łatwiej się analizuje Czechy, dużo łatwiej się analizuje Skandynawię albo Wielką Brytanię. My przez lata mówiliśmy, że chińskie firmy wygrywają głównie ceną, tylko że to może być taka trochę wygodna wymówka, bo Chińczycy wcale nie mają dzisiaj łatwo.
Popatrzcie, oni w ostatnich latach musieli mierzyć się ze spowolnieniem gospodarki i mieli naprawdę dużo problemów: presję ceł, problemy po pandemii, spadki części zamówień eksportowych i coraz większą konkurencję w ich wewnętrznej gospodarce, czyli konkurencję między własnymi firmami. I mimo tego wielu chińskich handlowców działa z tempem, którego w europejskiej sprzedaży nie ma. Może nawet nie mimo tego, a właśnie przez to.
W tym odcinku nie będę udawał eksperta od Chin. Chcę zrobić coś dużo bardziej praktycznego. Sprawdzimy, czego polski handlowiec B2B może nauczyć się od chińskiego podejścia do sprzedaży. Nie chodzi tutaj o to, żeby to kopiować jeden do jednego, bo tego się nie da zrobić w naszych realiach. Chodzi o to, żeby zadać sobie pytanie, czy my czasem nie przegrywamy sprzedaży nie dlatego, że mamy gorszy produkt, tylko dlatego, że działamy za wolno.
Jeżeli jesteście ciekawi, jak działają chińscy handlowcy na rynku B2B i czego możemy się od nich nauczyć, zapraszam.
1. Szybkość reakcji w sprzedaży B2B
Zacznijmy od rzeczy najprostszej, od czasu reakcji. Zanim zaczniemy w ogóle rozmawiać o jakichkolwiek technikach sprzedaży, domykaniu i tak dalej, jest jedno brutalne pytanie. Nie jaką masz ładną prezentację albo jak masz bardzo dopracowany proces sprzedaży, tylko jak szybko reagujesz, gdy klient pokazuje zainteresowanie.
Jak szybko jesteś w stanie wejść do rozmowy, kiedy po drugiej stronie pojawia się sygnał? W wielu firmach handlowiec odpowiada po kilku godzinach i to jest wariant optymistyczny. Czasami odpowiada następnego dnia, czasami odpowiada po weekendzie, bo dostał zapytanie w czwartek o 14:00, to już nie będziemy tego tematu w tym tygodniu ruszać.
A w sprzedaży B2B czas reakcji bardzo często ustawia całą rozmowę. Jest taki gość, James Oldroyd z MIT, który przeprowadzał badanie Speed to Lead. Ono pokazywało, że kontakt z leadem w ciągu 5 minut daje wielokrotnie większą szansę na skuteczną rozmowę niż kontakt po 30 minutach. I nawet jeżeli nie będziemy traktować tych liczb jako takiej świętej prawdy objawionej, to kierunek jest jasny. Szybkość reakcji ma znaczenie.
I teraz przenieśmy sobie to na chiński kontekst. Reuters naprawdę bardzo szeroko rozpisuje się na temat chińskich handlowców. Tych chińskich handlowców, którzy po spadku części zamówień z USA musieli jeszcze mocniej walczyć o nowych klientów. Często to było na trudniejszych rynkach, często to było przy niższych marżach i bardzo dużej presji na wynik.
I to jest ważne, bo tam szybkość nie wynikała z tego, że ktoś miał lepszą organizację pracy, tylko szybkość wynikała z presji rynku. A tej presji rynku u nas w Europie i u nas w Polsce w ogóle nie brakuje.
Jeśli klient wyśle zapytanie do kilku potencjalnych dostawców, a ty odezwiesz się jako czwarty albo piąty, to bardzo często już nie prowadzisz rozmowy. Ty próbujesz tę rozmowę dogonić. Klient dostał już pierwszą odpowiedź, już ma pierwsze punkty odniesienia, już zaczyna budować obraz tego, kto działa sprawnie, a kto będzie wymagał ciągłego poganiania.
I moim zdaniem to jest bardzo praktyczna lekcja dla polskiego handlowca. Szybkość odpowiedzi nie jest tylko uprzejmością. To jest prosty komunikat sprzedażowy. Jeżeli ty reagujesz szybko, klient widzi: ta osoba ogarnia. Jeżeli ty reagujesz po dwóch dniach, klient może sobie pomyśleć: a jak tak wygląda początek, to jak będzie wyglądała cała współpraca? Pewnie podobnie.
I tutaj nie chodzi o żadne wysyłanie oferty. Chodzi o pierwszą reakcję. To już robi różnicę, bo klient wie, że temat został złapany. I tutaj zaczyna się pierwsza lekcja z chińskiego podejścia do sprzedaży B2B. Nie w magicznych technikach ani w żadnej azjatyckiej egzotyce, tylko w prostej zasadzie: kto szybciej łapie uwagę klienta, ten często rozdaje karty.
2. Follow-up i konsekwencja handlowca
Druga lekcja dotyczy follow-upu i tu zaczyna się bardzo niewygodny temat, bo wielu handlowców nie przegrywa sprzedaży wtedy, kiedy klient mówi „nie”. Przegrywa wtedy, kiedy klient nic nie mówi.
Klient nie odpisał po pierwszej wiadomości, więc handlowiec uznaje, że nie ma zainteresowania. Klient nie odebrał telefonu, więc handlowiec zakłada, że pewnie przeszkadza. W B2B to jest bardzo ryzykowne i drogie myślenie, bo decyzje zakupowe trwają tygodniami, trwają miesiącami.
Po stronie klienta jest kalendarz, jest zarząd, są budżety, inne priorytety albo nawet jakaś wewnętrzna polityka, czy po prostu tak trywialnie — zwykły chaos operacyjny. A handlowiec często po jednej albo po dwóch próbach robi sobie w głowie taki wyrok: nie, nie są zainteresowani. To nie jest kultura osobista. To jest za szybkie odpuszczanie.
I popatrzcie teraz na liczby, bo w wielu materiałach sprzedażowych powtarza się statystyka, że około 80% sprzedaży wymaga przynajmniej pięciu follow-upów, a 44% handlowców odpuszcza po jednej próbie. To jest prawie połowa. Te dane to są dane z Marketing Donut, na które powołuje się na przykład Calendly.
I nie traktowałbym tego jako matematyki laboratoryjnej, ale kierunek i perspektywa po przeczytaniu tego jest brutalnie prosta. Większość sprzedaży nie dzieje się po pierwszym kontakcie, a duża część handlowców znika, zanim proces naprawdę się rozkręci i zanim zacznie się ta cała nasza impreza sprzedażowa.
I właśnie tutaj można wyciągnąć praktyczną lekcję z rynków, które są bardziej agresywne sprzedażowo, w tym z chińskiego podejścia do handlu. Brak odpowiedzi nie jest końcem rozmowy. Jest informacją, że pierwszy komunikat nie był wystarczająco ważny albo po prostu nie był trafiony.
I teraz uwaga. Dobry handlowiec nie wraca z tym samym zdaniem. On nie wysyła pięciu kopii wiadomości: „Dzień dobry, czy udało się zapoznać z ofertą?”. Jak ja widzę to zdanie albo jak ja słyszę to zdanie, to mi krew z oczu płynie, bo to nie jest follow-up. To jest elektroniczne pukanie głową w mur.
Dobry follow-up daje klientowi nowy powód do tego, żeby wrócić do rozmowy z wami. To może być jakaś obserwacja z jego branży. To może być przykład podobnej firmy, która boryka się z podobnym problemem, a wam ten problem już kilka razy udało się rozwiązać. To może być jakieś ryzyko, którego wcześniej nie nazwał, albo może to być nawet jakieś konkretne pytanie, które pomaga mu przesunąć temat dalej.
I wtedy follow-up nie jest natręctwem, tylko jest prowadzeniem procesu sprzedaży. A różnica między nachalnością a konsekwencją jest taka, że nachalność jest wtedy, kiedy handlowiec ciągle czegoś chce od klienta, a konsekwencja jest wtedy, kiedy za każdym razem dajecie temu klientowi nowy powód do tego, żeby wrócił z wami do rozmowy.
I może właśnie to jest jedna z najprostszych rzeczy do poprawy w polskiej sprzedaży B2B. Nie kolejny system CRM albo skrypty, czy magiczne techniki zamykania sprzedaży na pięć razy tak, siedem razy nie, czy cokolwiek. Tylko większa odporność na ciszę klienta.
Cisza w B2B bardzo często nie oznacza „nie”. Ona oznacza, że jeszcze nie dałeś temu klientowi wystarczająco dobrego powodu, żeby on tobie odpowiedział.
3. Testowanie zamiast perfekcjonizmu
I teraz trzecia lekcja. Ta trzecia lekcja jest najbardziej niewygodna. Ta trzecia lekcja to jest taki obiad u teściowej w niedzielę po sobotnim wieczorze kawalerskim.
Wielu handlowców i wiele firm w Europie bardzo często długo przygotowuje się do działania. Doprecyzowujemy prezentacje, staramy się dopracować ofertę, dopracować komunikaty, zastanawiamy się, czy to już jest dobry moment, żeby wyjść do klientów.
Jasne, przygotowywanie się jest ważne. Tylko popatrzcie, problem jest wtedy, kiedy to przygotowywanie staje się wymówką przed kontaktem z rynkiem. I jestem w stanie się naprawdę założyć, że wielu z was wiele razy miało takie sytuacje, gdzie już macie wychodzić do klienta, już macie do niego dzwonić, już macie do niego napisać, ale: kurczę, jeszcze może byśmy coś tutaj zmienili. Może jeszcze się cztery razy nad tym spróbujemy zastanowić, żeby nie spalić tematu.
Chińskie podejście tutaj bardzo często wygląda inaczej. Oni szybciej testują, szybciej wychodzą do klienta, szybciej zbierają feedback i to nie dlatego, że oni robią wszystko lepiej, bo czasami robią to chaotycznie, ale mają jedną ogromną przewagę: dużo szybciej dowiadują się, co rynek naprawdę myśli.
Po co macie sprzedawać klientowi coś, czego on nie chce, w sposób, którego nie rozumie, za pieniądze, których on nigdy nie zapłaci?
Zobaczcie na przykład BYD, czyli firmę Build Your Dreams, która swoją sprzedaż w Europie zwiększyła w 2025 roku o 270%. To jest prawie 188 000 samochodów. A do maja 2026 sprzedali już 100 000 samochodów, czyli to jest rok do roku 144% więcej na przestrzeni tak naprawdę dwóch lat takiego bardziej intensywnego działania.
Ta historia pokazuje pewną mentalność: wejść, sprawdzić, poprawić i wtedy zwiększać skalę. A wielu handlowców w B2B robi dokładnie odwrotnie. Najpierw miesiącami myśli, najpierw miesiącami szlifuje, potem robi kilka prób, rynek nie odpowiada tak, jak chcieliśmy i zamiast zmieniać kąt rozmowy, zamiast zrobić ten piwot delikatnie, zamiast zmienić segment albo poprawić argumentację, mówimy: to nie działa.
Tylko bardzo często nie chodzi o to, że rynek nie działa. Nie działa pierwsza wersja naszego podejścia.
I tutaj bardzo praktyczny wniosek dla handlowca. Nie traktuj pierwszej wiadomości, tego pierwszego pitchu sprzedażowego jako egzaminu końcowego. Traktuj to jako zwykły test. Jeśli klient nie reaguje, to nie zawsze znaczy, że oferta była zła. Problem mógł być taki, że możesz mówić do złej osoby, możesz mówić złym argumentem albo po prostu zaczynasz od produktu, a nie od problemu.
I w tej całej trójce lekcji właśnie tego najbardziej możemy się nauczyć od bardziej agresywnych rynków sprzedażowych: mniej przywiązania do pierwszej wersji, więcej testowania, mniej obrażania się na rynek, że nie zareagował tak, jak sobie to wymarzyliśmy.
Perfekcyjny plan bez rozmów z klientami nadal będzie tylko planem w waszych głowach albo na waszych kartkach, a niedoskonała rozmowa z rynkiem często daje więcej niż kolejna piękna prezentacja albo kolejny piękny wzór na to, jak powinniście wychodzić w rynek.
Najważniejszy wniosek z odcinka
I chyba właśnie tutaj dochodzimy do najważniejszego wniosku z tego całego odcinka. Mam takie wrażenie, że wielu polskich handlowców nie przegrywa dzisiaj dlatego, że ma słabszy produkt albo że ma słabszą usługę, albo że ma za mało wiedzy i konkurencja ma lepszą ofertę. Coraz częściej przegrywa przez tempo działania i brak konsekwencji.
Zobacz, jak dziś wygląda wiele procesów sprzedażowych. Lead wpada do firmy, czeka godzinami. Handlowiec robi jedną próbę kontaktu, uznaje, że klient nie jest zainteresowany, wysyła ofertę, temat umiera i później wszyscy się zastanawiacie, dlaczego pipeline nie dowozi.
I teraz bardzo ważna rzecz. Ten odcinek nie jest o tym, żeby kopiować chiński model sprzedaży jeden do jednego, bo wiadomo, że tego się nie da zrobić z wielu względów. Nie chodzi tutaj o to, żeby spamować agresywnie klientów czy robić 17 follow-upów dziennie. Chodzi o większą, przemyślaną dyscyplinę działania.
Naprawdę obserwuję, że wielu handlowców działa dziś tak, jakby rynek miał nieskończenie dużo cierpliwości. Czas reakcji jest dziś sygnałem kompetencji. Konsekwentny follow-up jest dziś sygnałem tego, że jesteście zaangażowani. A szybkie testowanie komunikatu pokazuje dojrzałość sprzedażową.
I może właśnie dlatego tak wiele firm z bardziej agresywnych rynków potrafi dzisiaj bardzo szybko zdobywać uwagę klientów. Nie dlatego, że mają lepszy produkt albo że mają taniej.
I tutaj chyba najważniejsze pytanie, które może sobie zadać każdy handlowiec, który słucha tego odcinka: czy ty naprawdę przegrywasz przez to, że twoja oferta jest gorsza?
Możliwe, że największą przewagą w sprzedaży B2B w kolejnych latach nie będzie już sama wiedza o sprzedaży, tylko tempo wdrażania jej w działanie. I uważam, że właśnie tutaj wielu handlowców ma dziś największą przestrzeń do poprawy.
I wiecie, co jest najciekawsze w tym całym temacie? Po pierwsze, że sam naprawdę bardzo dużo się nauczyłem podczas przygotowywania do tego odcinka. A po drugie, że ten odcinek finalnie wcale nie jest o Chinach. On jest o tym, jak bardzo zmieniła się dzisiaj sprzedaż B2B.
Jeśli ten odcinek dał wam trochę do myślenia, to koniecznie zostawcie obserwację kanału, subskrypcję albo skomentujcie. Jestem bardzo ciekawy, jak wy patrzycie dzisiaj na tempo działania w sprzedaży B2B i czy Europa rzeczywiście zaczyna przegrywać szybkością reakcji.
A jeśli chcecie ocenić tempo, dynamikę albo skuteczność waszego działu sprzedaży albo po prostu chcecie sprawdzić, gdzie uciekają wam szanse sprzedażowe, to zapraszam was na stronę www.expandis.pl. Tam możecie kliknąć przycisk „bezpłatna konsultacja” i w krótkim czasie skontaktuję się z wami ja albo ktoś z naszego zespołu, żeby umówić termin rozmowy.
Tymczasem trzymajcie się.
