Cześć, witajcie w Nowej Erze Sprzedaży, podcaście dla liderów, dyrektorów i właścicieli firm. O strategii, rozwoju biznesu i skutecznym działaniu na rynku B2B pogadamy sobie konkretnie, praktycznie i po ludzku. Na co dzień prowadzę Expandis, gdzie pomagam firmom B2B rozwijać sprzedaż i lepiej wykorzystywać potencjał marketingu. Zapraszam na odcinek. Firmy potrafią wydać 20, 30, a nawet czasem 50 000 zł na szkolenie sprzedażowe, którym jedyną realną zmianą jest nowe zdjęcie grupowe na LinkedInie. Brutalnie, ale bardzo często niestety dokładnie tak to wygląda.
Dzisiaj porozmawiamy sobie o tym, jak wybrać szkolenie sprzedażowe, jak wybrać takie, które faktycznie pomaga poprawić wyniki sprzedaży, a nie wybrać takiego, które tylko daje taki chwilowy zastrzyk endorfin, motywacji i i pobudzenia na sali. Ogólnie rynek szkoleń sprzedażowych dziś jest niesamowicie przegrzany. Wszyscy szkolą z negocjacji, z komunikacji, z unboundu, z AI, z AI w sprzedaży i tak dalej. Tylko później wracacie do firmy i ten pipeline jaki jest, taki był, nie? Albo jaki był, taki jest. W tym wypadku dobre szkolenie dla handlowców powinno dawać coś więcej niż taką jednodniową inspirację i pobudzenie.
One, te szkolenia powinny realnie zmieniać sposób, w jaki ci handlowcy będą pracowali. I w tym odcinku pokażę wam pięć rzeczy, które naprawdę powinny zostać zweryfikowane przed wyborem szkolenia sprzedażowego. I to nie będzie taki poradnik z perspektywy osoby, która tylko ocenia to z boku, tylko z perspektywy kogoś, kto z jednej strony był uczestnikiem wielu szkoleń sprzedażowych, a z drugiej jeszcze więcej tych szkoleń przeprowadził.
I właśnie dlatego dobrze wiem, kiedy szkolenie dla handlowców ma sens, a kiedy tak naprawdę no jest tylko takim dodatkiem, bo musiał coś zrobić z budżetem w trzecim kwartale i i znalazł fajne szkolenia dla handlowców. I co ważne, ten odcinek nie jest tylko dla dużych organizacji i dużych działów handlowych, bo jeżeli budujesz dział sprzedaży, zatrudniasz jakąkolwiek ilość handlowców albo po prostu prowadzisz firmy i zarządzasz zespołem sprzedaży, to bardzo łatwo wpaść w pułapkę takiego szkolenia, które brzmi świetnie, nie, ale kompletnie nie pasuje do raliów twojego biznesu.
Dlatego dzisiaj konkretnie, praktycznie o wybieraniu szkoleń dla handlowców. Zapraszam serdecznie do odcinka. Mam nadzieję, że będzie ciekawy. Dobra, to w takim razie pierwsza rzecz, na którą ja zwróciłbym uwagę, gdybym to ja wybierał szkolenie sprzedażowe, byłoby pytanie, czy to szkolenie jest faktycznie dopasowane do mojego biznesu, nie? czy nie jest tylko jakimś takim uniwersalnym pakietem szkoleniowym, który można w zasadzie kupić jednym kliknięciem i opłac opłacić fakturę. I tutaj niestety bardzo często pojawia się właśnie pierwszy problem z wyborem szkoleń.
Jest bardzo dużo szkoleń sprzedażowych, którze które naprawdę dobrze wyglądają na poziomie prezentacji i takiego ogólnego opisu, nie? Tam jest dużo haseł, jest jakaś energia, są jakieś takie nowoczesne grafiki, psychologia. Są takie informacje kluczowe z poziomu takiego pierwszego weryfikacji, nie? Będziecie lepiej negocjować, będziecie lepiej domykać tematy, będziecie lepiej rozmawiać z klientami, tylko sprzedaż generalnie nie działa w próżni, nie?
Inaczej to wszystko będzie wyglądało w usługach SASch, inaczej w produkcji, inaczej w obsłudze takich sprzedażowych tematów high ticketowych, a jeszcze inaczej, kiedy właściciel firmy na przykład sam jest odpowiedzialny za sprzedaż. Jest to też jedno z takich kryteriów, które wpływają na to, jak to szkolenie powinno wyglądać. I teraz wyobraźcie sobie sytuację, w której macie handlowców, którzy sprzedają projekty po kilkadziesiąt albo kilkaset tysięcy złotych z takim, no zazwyczaj wtedy już dłuższym procesem decyzyjnym, a ktoś przez pół dnia będzie opowiadał im o technikach zamykania sprzedaży przy pierwszym kontakcie.
Nie wiadomo, że to jest trochę przerysowany przykład, ale uwierzcie mi, że bardzo często te szkolenia naprawdę są wybrane zupełnie nieadekwatnie do realiów biznesu i to się po prostu nie klei. Na koniec szkolenie dla handlowców powinno być poprzedzone analizą, analizą po pierwsze procesu sprzedaży i długości cyklu tego procesu. Po drugie analizą grupy docelowej problemów tych handlowców i problemów klientów. I też jakby to jest bardzo ważna perspektywa yyy jakości followupów, sposobów ofertowania i naprawdę tych rzeczy jest jeszcze bardzo dużo.
My na przykład w Expandisie zawsze przed szkoleniem robimy warsztaty jeden na jeden z wybranymi handlowcami wskazanymi przez klienta i tam dowiadujemy się dokładnie tych wszystkich rzeczy, a dopiero potem staramy się dopasować szkolenie tak, żeby było szyte na miarę, bo czasami problemem nie będzie negocjacja, czasami problemem będzie na przykład słaby prospecting albo brak procesu followupu, nie? I to są zupełnie inne rzeczy. A kupując takie szkolenie spółki macie praktycznie 80% gwarancji, że te tematy, które powinny być zaopiekowane w pierwszej kolejności, one zaopiekowane nie będą. I powiem nawet więcej.
Dobre szkolenie sprzedażowe bardzo często zaczyna się od bardzo trudnych pytań, nie, na które nikt nie chce odpowiadać, bo nikt nie chce tego zmieniać, bo są pewne nawyki, które ci handlowcy mają i które sobie wypracowali i które bardzo ciężko będzie potem zmienić, zmienić do nich podejście i zmienić sposób działania. Zadaje się pytania, nawet takie ogólne czasami, jak dziś wygląda sprzedaż. Uwierzcie mi, że to pytanie jest bardzo trudne z y perspektywy odpowiedzi przez handlowca. Y zadaje się pytania, gdzie są wąskie gardła, co nie działa.
No nikt nie chce odpowiadać o tym, co nie działa, bo wszyscy chętniej zawsze opowiadają o tym, co działa i co jest super, nie? Natomiast to są takie rzeczy, które trzeba zaagregować, y, zweryfikować i dopiero potem wtedy zastanowić się, czy to szkolenie, które my wybieramy, ono rzeczywiście wpłynie na organizację i na to środowisko biznesowe, w którym my funkcjonujemy, czy to będzie po prostu szkolenie sprzedażowe z metodyki, z techniki. Czasami te szkolenia nie są złe, ale rzadko kiedy one odpowiadają jeden do jeden akurat na potrzeby organizacji w danym momencie, w którym wybierane jest szkolenie.
Także pierwsze pytanie powinno brzmieć, czy ten program w ogóle pasuje do naszego procesu sprzedaży. Druga rzecz, na którą zwróciłbym ogromną uwagę, to jest osoba samego trenera. I tutaj być może niektórych trochę to ukuje, no ale trudno, bo naprawdę jest ogromna różnica między kimś, kto mówi o sprzedaży, a kimś, kto realnie przez lata sprzedawał. Sprzedaż bardzo szybko weryfikuje teorię i jeżeli pracujecie w sprzedaży to wiecie o tym doskonale, bo możecie znać wszystkie metodyki świata. Spin, Challenger, Sandler, wszystko.
Ale jeżeli nigdy żeście sami nie mieli targetu i nie budowaliście tego pipeline od zera, nie sięgaliście po telefon, nie robiliście cold callingu i nie robiliście później całego procesu sprzedaży sami, to pewnych rzeczy po prostu nie będziecie rozumieć. Nie mówię do was o was, tylko mówię o tych trenerach, którzy są bardziej teoretykami i takimi trenerami akademickimi, a nie rozumieją sprzedaży.
Handlowcy wyczuwają błyskawicznie jak taka osoba opowiada o swoich wnioskach i o swoich obserwacjach z perspektywy teorii, bo zazwyczaj po kilkunastu minutach ta sala, która tam siedzi po drugiej stronie, ona już wie, czy ten człowiek, on naprawdę był w sprzedaży, czy on zna tą sprzedaż tak z książek trochę z z jakiś tam zajęć, wykładów być może studiował na studiach jakby związanych z trenerem, z byciem trenerem sprzedaży i On teoretycznie wie, ale bardziej jak mówić niż jak sprzedawać. Najlepsi trenerzy, których ja spotkałem, oni mieli wszyscy jedną wspólną cechę. Potrafili mówić o konkretnych sytuacjach z życia.
Jak opowiadali o jakiś elementach procesu, to pokazywali na swoich przykładach, które były bardzo wiarygodne, jak to wyglądało w praktyce. nie mówili o idealnym świecie, tylko mówili właśnie o trudnych klientach, o rozwalonych dealach, o błędach, które zrobili, o tym jak źle poprowadzili rozmowy, których do których byli naprawdę dobrze przygotowani i tak dalej. I wtedy to szkolenie się staje praktyczne. To nie jest wtedy motivational speaking z ładnymi slajdami o tym, że jak wyjdziesz ze strefy komfortu i będziesz dużo więcej robił, to będziesz dużo więcej sprzedawał i będziesz dużo więcej zarabiał. Yyy, tylko to już jest wtedy konkret, nie?
I żeby też była jasność, świetny trener nie wcale nie musi być najlepszym handlowcem świata. jemu wystarczy, że zdobył to realne doświadczenie sprzedażowe, zwłaszcza jeżeli my mówimy o szkoleniach B2B dla handlowców, gdzie ta sprzedaż często jest dłuższa, ona jest bardziej złożona i ona naprawdę nie jest sprzedażą prostą, której można się nauczyć z książki, bo inaczej bardzo łatwo wejść w takie szkolenie dobrze brzmiące, ale jakby nic nie dające, nie? No i dobry warsztat sprzedażowy właśnie powinien opierać się według mnie na praktyce, a nie na odtwarzaniu slajdów i na opowiadaniu o tym, co się komu wydaje. Więc to jest druga rzecz.
Teraz przejdźmy do rzeczy trzeciej, która moim zdaniem kompletnie zmienia wartość szkolenia sprzedażowego i to jest pytanie co się dzieje po samym warsztacie. To jest pytanie, jeżeli ja uczestniczę w procesach zakupowych szkoleń w większych firmach, to jest pytanie jakby na checkliście, który jest obowiązkowy i które te firmy zawsze zadają. Bo prawda jest taka, że większość tych szkoleń, które są przeprowadzane i niestety większość szkoleń, w których ja na przykład uczestniczyłem jako handlowiec, skończy się dokładnie w momencie, w którym ci uczestnicy uczestnicy wychodzą z sali.
Jest energia, jest dobry prowadzący, notatki, ćwiczenia, wszystko było super szkolenie i tydzień później wszyscy wracają do starych nawyków. Tam bardzo często nie ma żadnych narzędzi, które w jakikolwiek sposób monitorują to, jak te nawyki handlowców się sprzed zmieniają w perspektywie tej poszkoleniowej. To jest zresztą całkowicie niestety naturalne, no bo takie szkolenie, ono się kończy w momencie zazwyczaj wyjścia z salki, a mało jest takich szkoleń, które właśnie jeszcze wspierają tą zmianę, nie? Nie wiem, czy być może kiedyś weryfikowaliście temat zarządzania zmianą. Ta zmiana i budowanie nawyków to się nie dzieje jakby w chwilę.
Nie, tutaj mogę nawet wrzucić taką małą dygresję. Jeżeli czytaliście książkę Siły nawyku albo atomowe nawyki, to doskonale wiecie, że że zmiana się nie dzieje tylko dlatego, że ktoś raz usłyszał dobrą wskazówkę, tylko zmiana jest procesem z konkretnymi etapami, które trzeba przejść. I dokładnie tak samo jest w sprzedaży. Handlowiec może na szkolenie usłyszeć świetną technikę zadawania pytań. Może sobie nawet pomyśleć, kurczę, to ma sens, nie? Ale jeżeli potem wraca do starych rozmów, do starych followupów i tego starego sposobu pracy, to po dwóch tygodniach tam wszystko wraca na stare tory.
Dlatego bardzo ważne jest to, czy firma szkoleniowa przewiduje jakikolwiek etap wdrożenia po warsztacie. I to mogą być naprawdę proste rzeczy, nie? To mogą być followupy po szkoleniu, to mogą być takie dodatkowe konsultacje jeden na jeden. My to na przykład też zawsze robimy w pakietach szkoleniowych. To mogą być takie y nawet odsuchy handlowców czy czy feedback dla menadżera, jak on powinien teraz monitorować tą zmianę, bo tam się tak naprawdę dopiero wtedy zaczyna prawdziwa praca. I zupełnie uczciwie bardzo często firmy kupują szkolenie, kiedy tak naprawdę potrzebują wdrożenia procesu sprzedaży.
A to są jakby nie patrzeć niestety dwie różne rzeczy, nie? Szkolenie może dać wiedzę, może dać język sprzedaży i jakiś tam kierunek. A jak nikt nie pójdzie, jak jeżeli nikt później nie pilnuje tego wdrożenia i nie rozlicza tych zmian i zespołu, to ten efekt niesamowicie szybko się rozmywa. Więc według mnie takim naprawdę trzecim elementem i trzecim kryterium byłoby powiedzenie sobie co tak naprawdę dzieje się po tym szkoleniu. Czyli mamy już teraz te trzy elementy. I teraz czwartą rzeczą, na którą zwróciłbym uwagę, to będzie jedno bardzo proste pytanie. Czy to szkolenie jest aktualne do rynku, w którym dziś funkcjonujemy?
I być może ono brzmi trochę enigmatycznie, ale zaraz wytłumaczę o co mi chodzi. Sprzedaż w 2026 roku wygląda zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. Klienci kupują w ogóle zupełnie inaczej i ten proces zakupowy klienta jest dużo bardziej zaawansowany. Oni są bardziej świadomi, robią głębokie research wsparte sztuczną inteligencją, porównują te oferty, sprawdzają opinie, których naprawdę teraz o każdej firmie w internecie jest bardzo dużo. I jeżeli każdy z tych etapów właśnie wspiera wcześniej wspomniana sztuczna inteligencja i automatyzacja, to przesyt komunikacji on jest ogromny, nie?
Dzisiaj praktycznie każdy coś sprzedaje na LinkedInie, mailowo, reklamami, cold callingiem. yyy klienci są po prostu yyy przebodźcowani do granic yyy możliwości i dlatego wiele starych schematów sprzedażowych po prostu przestaje działać. Jeżeli szkolenie nadal będzie opierać się głównie na domykaniu sprzedaży, na manipulacyjnych technikach albo jakichś skryptach, no to może być problem, bo to będzie problem pod tytułem tego, że to działało 10 lat temu, ale teraz nie działa. Dzisiejszy klient bardzo szybko będzie wyczuwał taką sztuczność.
Nowoczesna sprzedaż, ona się coraz bardziej opiera na researchu, na rozumieniu biznesu klienta, na takich elementach jak jakość Discovery na przykład. To Discovery się teraz robi zupełnie inaczej. Zupełnie inaczej tworzy się propozycje wartości i na to trzeba zwrócić szczególną uwagę, bo jeżeli tego nie będzie, a będzie po prostu metodyka 2005, to naprawdę takie szkolenie, mimo że kiedyś było bardzo dobre, ono w tym momencie się nie spełni. jakby nie spełni swojego zadania i moim zdaniem dobre szkolenie sprzedażowe B2B powinno też właśnie uwzględnić to jak zmienia się praca samego handlowca.
Dzisiaj handlowiec też to już nie jest tylko osoba od sprzedaży, nie? Bardzo często to to jest taki trochę konsultant, trochę doradca, trochę project manager. Ja nie będę jakby znów opowiadał o tym jak jak złożona jest praca handlowca, bo bo nagrałem kiedyś o tym odcinek, czy warto zostać handlowcem. Zapraszam do posłuchania. Natomiast jeżeli szkolenie kompletnie ignoruje te zmiany, to jest bardzo duże ryzyko, że zespół dostanie wiedzę po prostu, która która nie działa. Dlatego jeżeli chodzi o czwarty element, to wydaje mi się, że naprawdę istotnym jest to, czy szkolenie jest aktualne do dzisiejszego rynku.
I ostatnia, ale nie najmniej ważna rzecz, to jest rzecz numer pięć, na którą ja zwróciłbym uwagę. I to jest pytanie, czy da się realnie zmierzyć efekt tego szkolenia. I nie ukrywam, że kiedyś wydawało mi się, że to już nie od szkoleniowca zależy i nie od firmy szkolącej, czy czy handlowcy będą wprowadzali zmiany i czy będzie widać jakieś wymierne korzyści takiego szkolenia, bo bardzo często firmy oceniają szkolenie na podstawie tego, czy było dynamiczne, czy byli zadowoleni, czy ten trener miał energię.
E, ja wielokrotnie też byłem zapraszany na przykład na drugi, y, na drugie spotkanie szkoleniowe, czyli robiłem drugie szkolenie i przyjeżdżając widziałem, że jakby po tym pierwszym szkoleniu nic nie zostało. I problem polega na tym, że ta atmosfera, o której ja już kilka razy tutaj mówiłem na szkoleniu, ona nie będzie oznaczała poprawę wyników sprzedaży. I tutaj moim zdaniem warto oddzielić dwie rzeczy, nie? Fajne doświadczenie od realnego wpływu na biznes, bo finalnie szkolenie sprzedażowe co ma poprawić? No ma poprawić wyniki, ma poprawić jakość rozmów, ma poprawić konwersję i ma poprawić ogólnie wszystkie KPI związane z ze sprzedażą.
I dlatego mówię KPI, no bo mamy tutaj przecież konkretnie zdefiniowane mierzalne cele. Jeżeli robisz szkolenie dla działu sprzedaży, to dobrze jest wcześniej ustawić, co właściwie ma się zmienić. Oczywiście nie nie wrzucamy tutaj 40 rzeczy, które chcielibyśmy, żeby się zmienili, ale jeżeli tematycznie i merytorycznie dobrze sobie dobraliśmy szkolenie, to jesteśmy w stanie ustalić trzy KPI, które będziemy sobie monitorować na poszczególnych handlowcach albo na poszczególnych grupach handlowców, które chcielibyśmy, żeby się poprawiły w perspektywie miesiąca, trzech albo sześciu miesięcy do przodu.
Przecież tutaj można sobie ustawić na przykład taki KPI więcej omówionych spotkań. Można sobie ustawić lepszą konwersję na jakimś konkretnym etapie sprzedaży. Można sobie ustawić poprawienie marżowości. Tutaj w zależności od tego, czego dotyczy szkolenie, to my jesteśmy w stanie naprawdę, oczywiście nie po dwóch tygodniach yyy, ale po yy adekwatnym okresie do tego, ile trwają procesy sprzedażowe u was w organizacji, jesteście w stanie sobie zobaczyć, czy to szkolenie wpłynęło w jakikolwiek sposób i czy wpłynęło na wszystkich, czy na pojedyncze osoby, bo to też nie zawsze jest tak, że że szkolenie nie zmieni nic u nikogo, nie?
To jest trochę tak jak w szkole. Czasami jest tak, że no ci, którzy chcą się nauczyć, to oni się nauczą niezależnie od tego, czy nauczyciel był przeciętny, dobry czy świetny, nie? I miałem taką sytuację kilka tygodni temu na spotkaniu z klientem, że klient mi powiedział: "Panie Michale, ale to szkolenie to ma być show". I ja sobie pomyślałem, a nie powiedziałem tego na głos, że kurczę, to może lepiej tutaj paczesia, nie? Albo Lotka wrzucić, bo bo oni pewnie zrobią show 100 razy lepsze ode mnie. Jeżeli wam nie zależy na tym, żeby były wymierne korzyści, to to może to będzie pewnie trochę droższe, nie? Ale ale show na pewno będzie, nie?
I ludzie nie muszą zasypiać po 20 minutach, bo jakby ta dynamika prowadzącego i i to co on będzie robił, ona też jest ważna, ale finalnie celem szkolenia nie jest show. Celem jest zmiana sposobu pracy handlowców i poprawa tych wyników sprzedaży. Zwłaszcza jeżeli firma inwestuje w szkolenie sprzedażowe dla firm, handlowców albo warsztaty dla całego zespołu. To zazwyczaj nie są kwoty pod tytułem 2 czy 3000. Więc wydaje mi się, że że to powinien być naprawdę taki element pracy nad sprzedażą.
I podsumowywując, jeżeli miałbym zostawić was dzisiaj z pięcioma najważniejszymi rzeczami, na które warto zwrócić uwagę, już tak y jakby zbierając je wszystkie razem, no to będzie tak, jak wymieniałem. Pierwsza rzecz, czy szkolenie jest dopasowane do realiów twojego biznesu. Druga rzecz, czy trener, czy szkoleniowiec, czy ta osoba, która przeprowadza to szkolenie ma prawdziwe doświadczenie sprzedażowe. Trzecia, co się dzieje po szkoleniu i jak wygląda wdrożenie. Czwarta, czy program odpowiada na dzisiejszy rynek sprzedaży. No i piąta, czy da się później realnie zmierzyć efekt całego procesu.
Myślę, że dobre szkolenie sprzedażowe już tak też spinając to klamrą nie powinno być właśnie tym przypadkowym eventem, tylko powinno być takim narzędziem do do poprawy wyników i są szkolenia na rynku, które które do tego doprowadzają. Między innymi właśnie dlatego stworzyliśmy w Expandie program Salesfit, bo to nie jest gotowe szkolenie spółki, które tak wygląda jakby identycznie w każdej organizacji. Salesfit u nas to jest szkolenie sprzedażowe właśnie szyte na miarę projektowane pod konkretny proces sprzedaży zespół, realne wyzwania handlowców i każdy projekt rozpoczynamy od audytu.
Audytujemy proces sprzedaży, sposób pracy handlowców, sposób weryfikacji tego, jak oni się komunikują z tymi klientami, jak wygląda pipeline, jak wygląda jakość followupu. To jest bardzo ciekawy temat i bardzo mało się o nim mówi. Jak wygląda sposób ofertowania? Czasami w ogóle przy takich warsztatach zaczynamy dotykać modelu biznesowego i rozmawiamy z prezesem o tym, że tutaj są elementy, które być może można by było przetestować i zrobić je trochę inaczej. Dopiero na tej podstawie przygotowujemy szkolenie szyte pod konkretną organizację i szyte pod konkretne branże i dopiero wtedy według mnie to ma sens.
Jeżeli chcesz sprawdzić jak wyglądałoby to w twojej firmie to bardzo serdecznie cię zapraszam. Możesz odezwać się do mnie bezpośrednio. Link do bezpłatnej konsultacji i informacje o salesfeficie znajdziecie w opisie odcinka. Bardzo serdecznie dziękuję za odsłuchanie i do usłyszenia w kolejnym odcinku nowej rysodowej.
