W wielu firmach sprzedaż rozwija się naturalnie do pewnego momentu. Najpierw sprzedaje właściciel. Później pojawia się pierwszy handlowiec. Potem firma próbuje dołożyć kolejne osoby, kampanie, CRM, prospecting, LinkedIn, cold mailing i całą resztę sprzedażowej układanki.
Problem zaczyna się wtedy, gdy mimo aktywności wynik nadal jest nieregularny. Handlowcy robią swoje, właściciel nadal musi domykać najważniejsze tematy, pipeline raz wygląda dobrze, raz świeci pustkami, a firma nie ma pewności, czy za trzy miesiące będzie miała wystarczająco dużo nowych rozmów z klientami.
Właśnie w takim momencie pojawia się pytanie: czy warto zbudować większy dział sprzedaży wewnętrznie, czy część działań oddać na zewnątrz? I tu wchodzi outsourcing sprzedaży. Cały na biało nie wchodzi, spokojnie. To nadal narzędzie, nie cud gospodarczy.
Czym jest outsourcing sprzedaży?
Outsourcing sprzedaży to przekazanie części lub całości działań sprzedażowych zewnętrznemu partnerowi. Może obejmować generowanie leadów, prospecting, umawianie spotkań, prowadzenie rozmów handlowych, obsługę pipeline’u, follow-upy, raportowanie, a czasem także wsparcie w budowie procesu sprzedaży.
W praktyce outsourcing sprzedaży B2B może oznaczać bardzo różne rzeczy. Dla jednej firmy będzie to zewnętrzny specjalista, który prowadzi prospecting i umawia spotkania. Dla drugiej będzie to fractional sales manager, który porządkuje proces i zarządza działaniami sprzedażowymi. Dla trzeciej będzie to pełne operacyjne wsparcie w wejściu na nowy segment rynku.
Najprościej mówiąc
Outsourcing sprzedaży polega na tym, że firma nie buduje wszystkiego samodzielnie od zera, tylko korzysta z doświadczenia, procesu, narzędzi i pracy zewnętrznego partnera sprzedażowego.
To rozwiązanie ma sens szczególnie wtedy, gdy firma chce przyspieszyć działania, ale nie chce od razu zatrudniać nowych osób na etat, ponosić kosztów rekrutacji, wdrożenia, zarządzania i ryzyka, że po kilku miesiącach okaże się, że człowiek „jednak nie dowozi”.
Kiedy warto rozważyć outsourcing sprzedaży?
Outsourcing sprzedaży nie jest dla każdej firmy i na pewno nie powinien być wybierany tylko dlatego, że „potrzebujemy więcej leadów”. To zbyt płytkie podejście. Najlepiej działa tam, gdzie jest konkretny cel biznesowy, jasny problem i gotowość do współpracy operacyjnej.
Chcesz przetestować nowy segment rynku
Zamiast zatrudniać handlowca tylko po to, żeby sprawdzić, czy dany rynek reaguje na ofertę, możesz zlecić test zewnętrznemu partnerowi. To pozwala szybciej zweryfikować hipotezę i ograniczyć koszt błędnej decyzji.
Sprzedaż zbyt mocno zależy od właściciela
Jeśli większość nowych tematów nadal przechodzi przez właściciela, firma ma problem ze skalowaniem. Outsourcing może pomóc odciążyć właściciela i zbudować bardziej powtarzalny model pozyskiwania klientów.
Masz dobry produkt lub usługę, ale za mało rozmów z klientami
W wielu firmach problemem nie jest jakość oferty, tylko brak systematycznego docierania do właściwych firm i właściwych decydentów. Outsourcing sprzedaży może uzupełnić tę lukę.
Nie chcesz budować działu sprzedaży od zera
Rekrutacja, onboarding, CRM, skrypty, proces, zarządzanie i raportowanie potrafią zająć miesiące. Zewnętrzny partner może skrócić ten etap i szybciej przejść do działań rynkowych.
Potrzebujesz czasowego wsparcia sprzedaży
Nie każda firma potrzebuje od razu stałego zespołu handlowego. Czasem wystarczy kilka miesięcy intensywnej pracy nad pipeline’em, kampanią, wejściem na nowy rynek albo uporządkowaniem sprzedaży.
Powiązana usługa
Outsourcing sprzedaży B2B
Jeśli chcesz sprawdzić, czy zewnętrzne wsparcie sprzedaży ma sens w Twojej firmie, zobacz, jak Expandis pomaga w pozyskiwaniu klientów, testowaniu segmentów i prowadzeniu działań sprzedażowych.
Kiedy outsourcing sprzedaży nie zadziała?
Warto powiedzieć to uczciwie: outsourcing sprzedaży nie naprawi wszystkiego. Jeśli firma nie wie, komu sprzedaje, nie ma jasnej propozycji wartości, oferuje coś niedopasowanego do rynku albo oczekuje, że zewnętrzny partner „po prostu przyprowadzi klientów”, to współpraca szybko zrobi się frustrująca.
Outsourcing sprzedaży nie jest zamiennikiem strategii. Może przyspieszyć działania, może poprawić jakość prospectingu, może pomóc w prowadzeniu pipeline’u, ale nie zastąpi podstawowych decyzji biznesowych.
Jeśli firma nie wie, dlaczego klient miałby kupić właśnie od niej, outsourcing sprzedaży tylko szybciej pokaże ten problem.
To nie zawsze jest zła wiadomość. Czasem taka współpraca bardzo szybko ujawnia, że problem nie leży w liczbie wysłanych maili, tylko w ofercie, segmencie, komunikacji albo sposobie prowadzenia rozmowy. I to jest cenna informacja, o ile firma jest gotowa ją przyjąć.
Jeśli widzisz, że problem jest głębszy niż sama liczba leadów, dobrym krokiem może być najpierw doradztwo sprzedaży B2B albo uporządkowanie podstaw, takich jak ICP, propozycja wartości i proces sprzedaży.
Jakie są modele outsourcingu sprzedaży?
Outsourcing sprzedaży może mieć kilka poziomów. Warto je rozróżnić, ponieważ każda firma potrzebuje czegoś innego. Jedna szuka tylko leadów. Druga potrzebuje uporządkowania procesu. Trzecia chce kogoś, kto będzie operacyjnie prowadził sprzedaż w nowym segmencie.
Lead generation i umawianie spotkań
Zewnętrzny partner odpowiada głównie za dotarcie do właściwych firm, znalezienie decydentów, przygotowanie komunikacji i umawianie rozmów sprzedażowych. To dobry model, gdy firma ma już proces sprzedaży i potrafi domykać tematy.
Outsourcing prospectingu
Partner prowadzi działania prospectingowe w wybranych kanałach, takich jak LinkedIn, cold email, telefon, bazy branżowe lub kampanie ABM. Celem jest regularne generowanie nowych szans sprzedażowych.
Zewnętrzny handlowiec lub business developer
W tym modelu zewnętrzna osoba nie tylko umawia rozmowy, ale też prowadzi część procesu sprzedaży, kwalifikuje klientów, rozwija relacje i obsługuje pipeline. To rozwiązanie dla firm, które potrzebują bardziej operacyjnego wsparcia.
Fractional sales management
Firma korzysta z doświadczenia zewnętrznego menedżera sprzedaży, który pomaga poukładać proces, priorytety, wskaźniki, pipeline i pracę zespołu. To dobre rozwiązanie, gdy problemem nie jest tylko brak leadów, ale brak zarządzania sprzedażą.
Pełne wsparcie sprzedażowe
Partner wspiera firmę od strategii po działania operacyjne: segmentacja, propozycja wartości, prospecting, rozmowy, follow-upy, raportowanie i rekomendacje. To model dla firm, które chcą realnie przyspieszyć sprzedaż, a nie tylko „kupić listę kontaktów”.
Jak wygląda współpraca w outsourcingu sprzedaży?
Dobrze prowadzony outsourcing sprzedaży nie zaczyna się od wysyłki przypadkowych wiadomości. Najpierw trzeba ustalić, do kogo firma chce docierać, z jakim problemem, z jaką wartością i jak będzie wyglądał dalszy proces po stronie klienta.
Jeśli ten etap zostanie pominięty, działania szybko zamienią się w masowe klepanie wiadomości. A to nie jest strategia sprzedaży. To cyfrowe pukanie do drzwi bez sprawdzenia, czy ktoś tam w ogóle mieszka.
Diagnoza i cel współpracy
Na początku trzeba określić, co firma chce osiągnąć: więcej spotkań, test nowego rynku, wejście do konkretnego segmentu, poprawę procesu czy wsparcie obecnego zespołu.
Wybór segmentu i decydentów
Trzeba jasno określić, do jakich firm docieramy, kto jest decydentem, jakie problemy mogą być dla niego ważne i jakie sygnały wskazują, że firma może być dobrym klientem.
Przygotowanie komunikacji
Wiadomości sprzedażowe muszą wynikać z problemów klienta, a nie z potrzeby opowiedzenia o sobie. Im bardziej generyczna komunikacja, tym słabsza odpowiedź rynku.
Start działań operacyjnych
Dopiero po przygotowaniu kierunku można uruchomić działania: prospecting, cold email, LinkedIn, rozmowy telefoniczne, kwalifikację i prowadzenie pipeline’u.
Raportowanie i korekty
Regularna analiza wyników pozwala sprawdzić, które segmenty odpowiadają, które komunikaty działają i gdzie trzeba zmienić kierunek.
Jeżeli głównym celem jest zwiększenie liczby wartościowych rozmów handlowych, warto też sprawdzić osobną usługę generowania leadów B2B. To dobre rozwiązanie wtedy, gdy firma ma już ofertę i proces, ale brakuje jej regularnego dopływu nowych szans sprzedażowych.
Najczęstsze błędy przy outsourcingu sprzedaży
Outsourcing sprzedaży potrafi działać bardzo dobrze, ale potrafi też rozczarować. Najczęściej nie dlatego, że sam model jest zły, tylko dlatego, że firma źle go wdrożyła albo miała nierealne oczekiwania.
Oczekiwanie natychmiastowych wyników
Sprzedaż B2B wymaga testowania segmentów, komunikacji i procesu. Jeśli firma oczekuje efektów po tygodniu, to bardziej szuka magii niż partnera sprzedażowego.
Brak jasnego ICP
Jeśli nie wiadomo, kto jest idealnym klientem, działania będą rozproszone. A rozproszona sprzedaż zwykle kosztuje dużo i daje mało.
Traktowanie outsourcingu jak taniego handlowca
Dobry outsourcing sprzedaży to nie tylko „ktoś, kto wyśle maile”. To praca na segmencie, komunikacji, procesie, danych i regularnej optymalizacji.
Brak współpracy po stronie klienta
Zewnętrzny partner potrzebuje informacji, feedbacku i szybkiego dostępu do wiedzy o rynku. Bez tego będzie działał na ślepo.
Słaba obsługa umówionych rozmów
Jeśli partner umawia spotkania, ale firma nie potrafi ich dobrze poprowadzić, problem przesuwa się tylko na kolejny etap procesu sprzedaży.
Rozliczanie wyłącznie za efekt bez kontroli jakości
Same liczby mogą wyglądać dobrze, ale jeśli leady są słabe jakościowo, firma traci czas. W B2B jakość kontaktu często jest ważniejsza niż liczba rekordów w tabelce.
Jak wybrać partnera do outsourcingu sprzedaży?
Dobry partner do outsourcingu sprzedaży nie powinien zaczynać rozmowy od obietnicy konkretnej liczby leadów. Najpierw powinien zrozumieć model biznesowy, grupę docelową, ofertę, dotychczasowe działania i to, gdzie firma realnie traci potencjał sprzedażowy.
Warto sprawdzić, czy partner potrafi rozmawiać o strategii, a nie tylko o narzędziach. Narzędzia są ważne, ale same nie dowiozą sprzedaży. Apollo, Snov.io, LinkedIn, CRM czy automatyzacje są tylko wsparciem. Najpierw musi być sensowny kierunek.
Na co zwrócić uwagę?
Sprawdź, czy partner rozumie sprzedaż B2B, potrafi zawęzić grupę docelową, pracuje na jakości komunikacji, raportuje działania, daje rekomendacje i nie obiecuje cudów po trzech dniach kampanii.
Współpraca powinna być oparta na regularnych przeglądach wyników. Dobre pytania brzmią: które segmenty reagują najlepiej, jakie obiekcje wracają najczęściej, gdzie odpadają szanse, co trzeba poprawić w komunikacji i jaki jest kolejny krok w procesie sprzedaży.
Jeśli chcesz najpierw poukładać fundamenty, przeczytaj też artykuł: jak zbudować strategię sprzedaży B2B w firmie usługowej. Outsourcing działa najlepiej wtedy, gdy jest częścią szerszego modelu sprzedaży, a nie samotną akcją ratunkową.
Powiązane materiały i usługi
Co warto przeczytać dalej?
Outsourcing sprzedaży B2B
Zobacz, jak Expandis może operacyjnie wesprzeć Twoją firmę w pozyskiwaniu klientów, prospectingu i prowadzeniu działań sprzedażowych.
UsługaGenerowanie leadów B2B
Sprawdź, jak można uporządkować pozyskiwanie nowych kontaktów, rozmów handlowych i szans sprzedażowych.
UsługaDoradztwo sprzedaży B2B
Jeśli problemem nie jest tylko brak leadów, ale też strategia, proces, segmentacja lub zarządzanie sprzedażą, ten kierunek będzie lepszy.
ArtykułJak zbudować strategię sprzedaży B2B?
Przeczytaj, jak poukładać grupę docelową, propozycję wartości, proces sprzedaży, kanały pozyskiwania klientów i mierniki.
Podsumowanie
Outsourcing sprzedaży może być bardzo skutecznym sposobem na rozwój sprzedaży B2B, szczególnie wtedy, gdy firma chce szybciej testować rynek, generować nowe rozmowy, odciążyć właściciela albo uzupełnić brakujące kompetencje sprzedażowe.
Nie jest to jednak rozwiązanie dla firm, które chcą ominąć strategię, proces i pracę nad ofertą. Dobry outsourcing sprzedaży nie polega na mechanicznym wysyłaniu wiadomości. Polega na mądrym wejściu w rynek, pracy na segmentach, wartości, komunikacji i regularnej optymalizacji działań.
Jeśli firma ma dobry produkt lub usługę, ale brakuje jej powtarzalnego modelu pozyskiwania klientów, outsourcing sprzedaży może być sensownym krokiem. Zwłaszcza wtedy, gdy zamiast budować wszystko samodzielnie od zera, chce skorzystać z doświadczenia zewnętrznego partnera.
Najważniejsze jest jedno: outsourcing sprzedaży nie powinien być kupowany jako „więcej maili”. Powinien być traktowany jako sposób na zbudowanie bardziej przewidywalnej sprzedaży.
Więcej materiałów o sprzedaży B2B znajdziesz w Centrum wiedzy Expandis.
Jak możemy pomóc?
Chcesz sprawdzić, czy outsourcing sprzedaży ma sens w Twojej firmie?
W Expandis pomagamy firmom B2B uporządkować sprzedaż, wybrać właściwe segmenty rynku, przygotować komunikację i prowadzić działania sprzedażowe. Możemy wesprzeć Cię w prospectingu, generowaniu leadów, testowaniu nowych rynków i operacyjnym rozwoju sprzedaży.