Budowa działu sprzedaży B2B brzmi prosto tylko na papierze. W praktyce trzeba określić grupę docelową, przygotować propozycję wartości, wybrać kanały dotarcia, zbudować bazę firm, uruchomić prospecting, wdrożyć CRM, prowadzić follow-upy, kwalifikować leady i regularnie analizować pipeline.
Właśnie dlatego część firm zaczyna rozważać outsourcing działu sprzedaży. Nie dlatego, że nie chcą mieć sprzedaży u siebie. Często dlatego, że nie chcą przez kilka miesięcy uczyć się wszystkiego metodą kosztownych prób i błędów.
Outsourcing sprzedaży B2B może być sposobem na szybsze uruchomienie działań sprzedażowych, testowanie segmentów rynku i uporządkowanie procesu pozyskiwania klientów. Ale nie jest magicznym skrótem. Jeśli firma nie wie, komu sprzedaje i dlaczego ktoś miałby kupić, zewnętrzny dział sprzedaży nie rozwiąże tego automatycznie.
Czym jest outsourcing działu sprzedaży?
Outsourcing działu sprzedaży to przekazanie części lub całości działań sprzedażowych zewnętrznemu partnerowi. W zależności od potrzeb firmy może to być tylko prospecting i generowanie leadów B2B, ale może to być też szersze wsparcie: segmentacja rynku, przygotowanie komunikacji, prowadzenie rozmów, kwalifikacja klientów, obsługa pipeline’u i raportowanie.
W praktyce outsourcing działu sprzedaży może działać jako zewnętrzny dział sprzedaży, dział handlowy na zlecenie, handlowiec na zlecenie albo outsourcing handlowy. Nazwy bywają różne, ale sens jest podobny: firma nie buduje wszystkiego samodzielnie od pierwszego dnia, tylko korzysta z procesu, doświadczenia i zasobów partnera.
Najprościej mówiąc
Outsourcing działu sprzedaży polega na tym, że zewnętrzny partner pomaga firmie prowadzić działania sprzedażowe B2B — od wyboru segmentów i prospectingu po kwalifikację leadów, raportowanie i rozwój pipeline’u.
To rozwiązanie ma szczególny sens tam, gdzie firma ma dobry produkt lub usługę, ale nie ma jeszcze wystarczająco poukładanego procesu sprzedaży, regularnego dopływu rozmów albo ludzi, którzy mogą konsekwentnie prowadzić działania outboundowe.
Jak działa outsourcing działu sprzedaży?
Dobry outsourcing działu sprzedaży nie zaczyna się od wysyłki wiadomości. Zaczyna się od zrozumienia, co firma sprzedaje, do kogo chce dotrzeć, jaki problem rozwiązuje i w jakim segmencie ma największą szansę na rozmowę.
Jeśli ten etap zostanie pominięty, działania szybko zmieniają się w masową wysyłkę maili, przypadkowe telefony i raporty, z których niewiele wynika. A to nie jest outsourcing sprzedaży B2B. To tylko aktywność bez strategii.
Diagnoza sytuacji sprzedażowej
Na początku trzeba sprawdzić, gdzie firma jest dzisiaj: jaki ma proces, ofertę, grupę docelową, dotychczasowe kanały pozyskiwania klientów i wyniki.
Wybór segmentów i ICP
Zewnętrzny dział sprzedaży musi wiedzieć, do jakich firm docierać. Bez jasno określonego ICP działania będą rozproszone i trudne do oceny.
Przygotowanie komunikacji
Komunikacja powinna wynikać z problemów klienta, nie z potrzeby opowiedzenia o własnej firmie. To jeden z kluczowych elementów skutecznego prospectingu B2B.
Uruchomienie działań sprzedażowych
Dopiero potem startują działania: cold mailing, LinkedIn, cold calling, kwalifikacja leadów, umawianie spotkań i prowadzenie pipeline’u.
Raportowanie i optymalizacja
Wyniki trzeba analizować regularnie: które segmenty odpowiadają, jakie obiekcje wracają, gdzie odpadają leady i co trzeba zmienić w komunikacji.
Właśnie ten proces odróżnia outsourcing działu sprzedaży od prostego „kupowania leadów”. Celem nie jest sama liczba kontaktów, tylko zbudowanie przewidywalnego systemu pozyskiwania klientów B2B.
Powiązana usługa
Outsourcing sprzedaży B2B
Jeśli chcesz zobaczyć, jak taki model może wyglądać w praktyce, sprawdź usługę outsourcingu sprzedaży B2B w Expandis — od segmentacji i komunikacji po prospecting, kwalifikację leadów i rozwój pipeline’u.
Co może obejmować outsourcing działu sprzedaży?
Zakres współpracy zależy od tego, czego firma naprawdę potrzebuje. Czasem wystarczy wsparcie w prospectingu. Czasem potrzebne jest generowanie leadów B2B. A czasem problem jest głębiej — w strategii, propozycji wartości, segmentacji albo zarządzaniu sprzedażą.
Strategia sprzedaży i segmentacja
Outsourcing działu sprzedaży może zacząć się od uporządkowania ICP, segmentów rynku, person decyzyjnych i propozycji wartości.
Budowa bazy firm i decydentów
Partner może przygotować listę firm, kontaktów i osób decyzyjnych, do których warto prowadzić działania sprzedażowe.
Prospecting B2B
To działania outboundowe: LinkedIn, cold mailing, cold calling, follow-upy i testowanie komunikatów na wybranych segmentach.
Generowanie leadów B2B
Celem jest pozyskiwanie wartościowych rozmów handlowych, a nie tylko kontaktów w arkuszu. Liczy się jakość i dopasowanie leadów.
Kwalifikacja i prowadzenie pipeline’u
Zewnętrzny dział sprzedaży może kwalifikować szanse, pilnować follow-upów i dbać o to, żeby potencjalni klienci nie ginęli po pierwszym kontakcie.
Raportowanie i rekomendacje
Dobra współpraca daje firmie wiedzę z rynku: które segmenty reagują, jakie pytania zadają klienci i co blokuje decyzję zakupową.
Im większy zakres outsourcingu sprzedaży, tym ważniejsze jest dobre ustawienie współpracy. Zewnętrzny partner nie powinien działać obok firmy. Powinien być podpięty do jej celów, procesu, kalendarza i decyzji biznesowych.
Dla kogo outsourcing działu sprzedaży ma największy sens?
Outsourcing działu sprzedaży najlepiej sprawdza się w firmach, które mają produkt lub usługę B2B, ale nie mają jeszcze wystarczająco przewidywalnego modelu pozyskiwania klientów. To mogą być firmy usługowe, technologiczne, produkcyjne, software house’y, SaaS, startupy albo firmy eksperckie.
Firma chce wejść w nowy segment
Zanim zatrudnisz handlowca do nowego rynku, możesz sprawdzić, czy segment odpowiada na ofertę i jakie komunikaty otwierają rozmowy.
Sprzedaż zależy od właściciela
Jeśli właściciel nadal odpowiada za większość nowych rozmów, outsourcing sprzedaży B2B może pomóc odciążyć go na etapie pozyskiwania i kwalifikacji.
Brakuje regularnego pipeline’u
Firma może mieć dobrą ofertę, ale jeśli nie prowadzi systematycznego prospectingu, pipeline będzie raz pełny, raz pusty.
Firma nie chce jeszcze budować działu od zera
Dział handlowy na zlecenie może być etapem przejściowym przed rekrutacją własnych ludzi i budową wewnętrznej struktury.
Potrzebne są dane z rynku
Outsourcing sprzedaży może pokazać, które segmenty reagują, jakie obiekcje wracają i czy oferta jest dobrze opisana.
Kiedy outsourcing działu sprzedaży nie zadziała?
Outsourcing działu sprzedaży nie zadziała, jeśli firma oczekuje, że zewnętrzny partner rozwiąże wszystkie problemy bez jej udziału. Sprzedaż B2B wymaga wiedzy o rynku, produkcie, klientach i obiekcjach. Tego nie da się w pełni odtworzyć z zewnątrz bez dobrej współpracy.
Zewnętrzny dział sprzedaży może przyspieszyć działania, ale nie zastąpi decyzji strategicznych, których firma sama nie chce podjąć.
Jeśli firma nie wie, kto jest jej klientem, nie ma jasnej propozycji wartości, nie odpowiada na feedback z rynku albo nie obsługuje dobrze umówionych rozmów, outsourcing sprzedaży szybko pokaże te problemy.
To nie zawsze jest zła wiadomość. Czasem właśnie po to uruchamia się outsourcing handlowy — żeby szybciej zobaczyć, gdzie rynek nie reaguje, gdzie komunikacja jest zbyt ogólna i gdzie trzeba poprawić ofertę.
Outsourcing działu sprzedaży czy własny dział sprzedaży?
To nie jest wybór zero-jedynkowy. W wielu firmach outsourcing działu sprzedaży może być etapem przed budową własnej struktury. Najpierw firma testuje segmenty, komunikację i kanały dotarcia, a dopiero później decyduje, kogo zatrudnić i jak zorganizować dział sprzedaży.
Własny dział sprzedaży
- większa kontrola nad zespołem,
- budowanie kompetencji wewnętrznie,
- dobre rozwiązanie przy sprawdzonym procesie,
- wysoki koszt rekrutacji i wdrożenia,
- wymaga zarządzania, narzędzi i czasu.
Outsourcing działu sprzedaży
- szybszy start działań,
- mniejsze ryzyko wejścia w nowy segment,
- możliwość testowania rynku,
- elastyczniejszy zakres współpracy,
- dobre rozwiązanie przed budową własnego zespołu.
Jeśli firma ma już sprawdzony model, dobrą konwersję i potrafi zarządzać sprzedażą, własny dział może być najlepszą decyzją. Jeśli jednak dopiero szuka powtarzalnego sposobu pozyskiwania klientów, zewnętrzny dział sprzedaży może być rozsądniejszy na start.
Jak wygląda proces współpracy w outsourcingu działu sprzedaży?
Proces powinien być prosty, ale konkretny. Najpierw diagnoza, potem wybór kierunku, następnie działania operacyjne i regularne korekty. Bez tego outsourcing sprzedaży szybko zamienia się w chaotyczną aktywność bez jasnej odpowiedzialności.
Ustalenie celu
Czy celem jest więcej spotkań, test nowego rynku, uporządkowanie prospectingu, wsparcie obecnego zespołu czy budowa pipeline’u od podstaw?
Przygotowanie fundamentów
Trzeba określić ICP, segmenty, persony decyzyjne, propozycję wartości, listę firm i hipotezy komunikacyjne.
Start działań
Uruchamiane są działania sprzedażowe: prospecting, wiadomości, telefony, LinkedIn, kwalifikacja i prowadzenie pierwszych rozmów.
Analiza wyników
Sprawdzamy odpowiedzi rynku, jakość leadów, konwersje, obiekcje, skuteczność segmentów i realne przeszkody sprzedażowe.
Korekta i skalowanie
Na podstawie danych można zmienić segment, komunikat, kanał, personę albo zdecydować, czy budować wewnętrzny dział sprzedaży.
Dobrze prowadzony outsourcing działu sprzedaży powinien więc dawać firmie nie tylko aktywność, ale też wiedzę. Po kilku tygodniach współpracy firma powinna lepiej rozumieć, gdzie jest rynek, gdzie jest opór i które działania warto rozwijać.
Najczęstsze błędy przy outsourcingu działu sprzedaży
Największe problemy pojawiają się wtedy, gdy firma traktuje outsourcing działu sprzedaży jak prostą usługę wykonawczą. Tymczasem sprzedaż B2B wymaga ciągłej wymiany informacji, testowania i podejmowania decyzji.
Brak jasnego celu współpracy
Inaczej prowadzi się działania pod test rynku, inaczej pod generowanie leadów B2B, a inaczej pod pełniejsze wsparcie sprzedaży.
Za szeroka grupa docelowa
Komunikat do „wszystkich firm B2B” zwykle nie działa. Potrzebny jest konkretny segment, konkretna osoba i konkretny problem.
Oczekiwanie efektów bez feedbacku
Partner zewnętrzny potrzebuje informacji zwrotnej z rozmów, ofert, obiekcji i decyzji klientów. Bez tego działa po omacku.
Słaba obsługa umówionych spotkań
Jeżeli zewnętrzny dział sprzedaży umawia rozmowy, ale firma nie potrafi ich dobrze poprowadzić, problem przesuwa się tylko na kolejny etap lejka.
Mylenie outsourcingu z bazą kontaktów
Sama lista firm nie jest sprzedażą. Sprzedaż zaczyna się dopiero wtedy, gdy jest proces, komunikacja, kwalifikacja i konsekwentny follow-up.
Powiązane materiały i usługi
Co warto przeczytać dalej?
Outsourcing sprzedaży B2B
Zobacz, jak Expandis może operacyjnie wesprzeć Twoją firmę w pozyskiwaniu klientów, prospectingu i prowadzeniu działań sprzedażowych.
ArtykułZewnętrzny handlowiec vs handlowiec na etacie
Sprawdź, kiedy lepiej zatrudnić handlowca, a kiedy wybrać zewnętrzne wsparcie sprzedaży B2B.
UsługaGenerowanie leadów B2B
Jeśli głównym problemem jest brak rozmów handlowych, zobacz usługę generowania leadów B2B.
ArtykułDział handlowy na zlecenie — czy to ma sens?
Sprawdź, kiedy dział handlowy na zlecenie może zastąpić lub uzupełnić własny zespół sprzedaży i jak ograniczyć ryzyko takiej współpracy.
Podsumowanie
Outsourcing działu sprzedaży może być bardzo dobrym rozwiązaniem dla firm B2B, które chcą szybciej uruchomić działania sprzedażowe, przetestować segmenty rynku, zwiększyć liczbę rozmów handlowych albo zbudować bardziej przewidywalny pipeline.
Nie jest to jednak sposób na ominięcie strategii. Zewnętrzny dział sprzedaży działa najlepiej wtedy, gdy firma jest gotowa współpracować, dawać feedback, podejmować decyzje i analizować dane z rynku.
Jeśli firma ma już sprawdzony proces i chce budować kompetencje wewnętrznie, własny dział sprzedaży może być najlepszym kierunkiem. Jeśli jednak dopiero szuka modelu, chce ograniczyć ryzyko rekrutacji albo wejść w nowy segment, outsourcing sprzedaży B2B może być rozsądniejszym etapem.
Najważniejsze jest jedno: outsourcing działu sprzedaży nie powinien być traktowany jako „więcej maili”. Powinien być traktowany jako sposób na uporządkowane testowanie rynku, pozyskiwanie klientów i budowanie powtarzalnej sprzedaży B2B.
Więcej materiałów o sprzedaży B2B znajdziesz w Centrum wiedzy Expandis.
Jak możemy pomóc?
Chcesz sprawdzić, czy outsourcing działu sprzedaży ma sens w Twojej firmie?
W Expandis pomagamy firmom B2B poukładać sprzedaż, wybrać właściwe segmenty rynku, przygotować komunikację i prowadzić działania sprzedażowe. Możemy wesprzeć Cię w outsourcingu sprzedaży, prospectingu, generowaniu leadów i testowaniu nowych rynków.