O projekcie
Dla CREADIS realizowaliśmy działania związane z rozwojem sprzedaży B2B oraz wsparciem wejścia z ofertą Plant Engineering na polski rynek przemysłowy.
CREADIS to międzynarodowa firma inżynieryjna, działająca globalnie jako DIS w Danii i CREADIS poza Danią. Organizacja rozwija kompetencje m.in. w obszarach Plant Engineering, Project Management, Power Systems Design, Automation, Sustainability oraz Equipment & Machine Build. Firma działa w modelach takich jak fixed work packages, global project teams, onsite consultants oraz advisory.
Celem projektu nie było „wysłanie kilku maili do firm”. Celem było uporządkowanie komunikacji wartości, wybór właściwych segmentów rynku oraz uruchomienie działań sprzedażowych skierowanych do firm przemysłowych, które mogą potrzebować zewnętrznego partnera inżynieryjnego.
Czyli klasyka B2B: zanim zaczniesz sprzedawać, musisz wiedzieć komu, po co i z jakim argumentem. Inaczej robisz hałas, a nie sprzedaż.
Kontekst biznesowy
CREADIS rozwijał w Polsce obszar Plant Engineering, obejmujący m.in. projektowanie instalacji przemysłowych, wsparcie projektowe, zarządzanie projektami, BIM, piping, mechanical, structural, electrical, automation oraz engineering na różnych etapach inwestycji.
Materiały CREADIS pokazują szeroki zakres usług Plant Engineering: od technical and operational due diligence, przez project management services, multidisciplinary engineering services, equipment selection, construction supervision, commissioning, aż po operation & maintenance.
Wyzwanie polegało na tym, że tak szeroka oferta wymagała przełożenia języka technicznego na język wartości biznesowej dla potencjalnych klientów.
Bo klient przemysłowy rzadko budzi się rano z myślą: „potrzebuję multidyscyplinarnego wsparcia inżynieryjnego”. Częściej myśli: „mam problem z terminem, ryzykiem, dostawcami, dokumentacją, uruchomieniem albo brakiem ludzi”.
Zakres współpracy
Analiza oferty i propozycji wartości
Pierwszym etapem było uporządkowanie tego, co CREADIS może realnie zaoferować polskim klientom przemysłowym.
Pracowaliśmy nad tym, aby z szerokiego portfolio usług wyciągnąć konkretne argumenty sprzedażowe:
gdzie CREADIS może odciążyć klienta,
w jakich sytuacjach jest najbardziej wartościowym partnerem,
jakie problemy klienta rozwiązuje,
które kompetencje są najmocniejsze z perspektywy sprzedażowej,
jak mówić o usługach technicznych prostym językiem biznesowym.
Szczególnie ważne było pokazanie, że CREADIS może wspierać klienta na wielu etapach procesu inwestycyjnego: od feasibility study, przez concept design, building permit design, basic design, detail design, executive design, as-built design, commissioning i maintenance.
Segmentacja rynku B2B
Kolejnym etapem była praca nad wyborem firm i branż, do których warto kierować działania sprzedażowe.
Nie chodziło o podejście „uderzamy do całego przemysłu”. To brzmi ambitnie, ale w praktyce kończy się Excellem z tysiącem rekordów i poczuciem, że coś się dzieje. A nie o to chodzi.
Wspólnie analizowaliśmy, gdzie oferta CREADIS może mieć największy sens:
firmy produkcyjne,
zakłady przemysłowe,
firmy energetyczne,
podmioty realizujące modernizacje instalacji,
firmy planujące inwestycje techniczne,
organizacje potrzebujące dodatkowych kompetencji inżynieryjnych,
firmy, które nie chcą budować całego zespołu projektowego wewnętrznie.
Komunikacja do klientów przemysłowych
W ramach projektu przygotowywana była komunikacja sprzedażowa, która miała pokazać CREADIS nie jako „kolejne biuro projektowe”, ale jako partnera, który może przejąć odpowiedzialność za konkretne obszary projektu.
W komunikacji wykorzystywaliśmy przykłady realnych kompetencji CREADIS.
Przykładowe obszary wartości dla klienta
W projekcie szczególnie mocno wybrzmiały cztery główne obszary wartości CREADIS.
1. Dostęp do kompetencji bez budowania zespołu od zera
Dla wielu firm przemysłowych barierą nie jest sama decyzja inwestycyjna, ale brak odpowiednich zasobów inżynieryjnych w odpowiednim czasie.
CREADIS może działać jako skalowalny zespół inżynieryjny, wspierający klienta wtedy, gdy pojawia się przeciążenie projektowe, brak specjalistów lub potrzeba szybkiego zwiększenia mocy realizacyjnych.
2. Multidyscyplinarne podejście
W projektach przemysłowych rzadko problem dotyczy tylko jednej branży. Piping dotyka konstrukcji. Konstrukcja dotyka layoutu. Layout dotyka procesu. Proces dotyka automatyki. Automatyka dotyka uruchomienia. I nagle „mała zmiana” robi się organizacyjnym sudoku z płonącym terminem.
Dlatego ważnym wyróżnikiem CREADIS jest możliwość połączenia wielu kompetencji w jednym projekcie: process, piping, mechanical, structural, electrical, automation, BIM i project management.
3. Wsparcie od koncepcji do uruchomienia
CREADIS nie ogranicza się wyłącznie do jednego etapu inwestycji. Firma może wspierać klientów od analiz i koncepcji, przez projektowanie, dokumentację, nadzór, commissioning, aż po maintenance.
To ważny argument dla klientów, którzy nie szukają wyłącznie wykonawcy dokumentacji, ale partnera do przeprowadzenia projektu przez kilka etapów.
4. Doświadczenie w projektach międzynarodowych i lokalnych
CREADIS działa globalnie, ale posiada również lokalną obecność w Polsce. Firma ma biura m.in. w Krakowie i Warszawie, a jej globalna struktura obejmuje ponad 600 pracowników i 15 biur.
Dla klienta B2B oznacza to połączenie dwóch rzeczy: skali międzynarodowej i lokalnej dostępności.
Efekty współpracy
Efektem projektu było uporządkowanie podejścia do sprzedaży i rozwoju biznesu dla oferty Plant Engineering CREADIS w Polsce.
Po stronie sprzedażowej powstały:
bardziej czytelna propozycja wartości,
uporządkowane segmenty rynku,
lepsze zrozumienie potencjalnych klientów,
komunikacja dopasowana do realnych problemów firm przemysłowych,
baza argumentów sprzedażowych oparta na kompetencjach i referencjach,
kierunek działań prospectingowych dla rynku B2B.
Najważniejszy efekt? Sprzedaż przestała być „opowiadaniem o firmie”, a zaczęła być rozmową o problemach klienta.
A to w B2B robi różnicę.
Jak pracujemy w Expandis?
W Expandis pomagamy firmom B2B uporządkować sprzedaż, komunikację wartości i działania rozwoju biznesu.
Nie zaczynamy od automatyzacji, mailingu czy CRM-a. Najpierw trzeba odpowiedzieć na podstawowe pytania:
do kogo chcemy sprzedawać,
dlaczego właśnie do tych firm,
jaki problem rozwiązujemy,
jaką wartość klient ma z rozmowy z nami,
czym realnie różnimy się od konkurencji,
jakie argumenty są ważne dla decydenta,
jak zamienić ofertę w prosty komunikat sprzedażowy.
Dopiero później dokładamy działania operacyjne: prospecting, kampanie, LinkedIn, cold mailing, rozmowy handlowe, follow-upy i proces sprzedaży.
Bo bez strategii sprzedażowej narzędzia są tylko narzędziami. A młotek nie zbuduje domu, jeżeli ktoś wali nim w lodówkę.
Szukasz wsparcia w rozwoju sprzedaży B2B?
Jeśli Twoja firma:
ma szeroką ofertę, ale trudno ją prosto zakomunikować, chce wejść na nowy rynek, potrzebuje uporządkować segmentację klientów, chce lepiej przygotować działania prospectingowe, sprzedaje usługi eksperckie, techniczne lub doradcze, potrzebuje wsparcia w rozwoju biznesu B2B, zapraszamy do kontaktu.
www.expandis.pl