Rekrutacja handlowca to temat, który potrafi przyprawić o ból głowy nawet doświadczonych menedżerów. Kogo szukać? Na co zwrócić uwagę? Czy wystarczy doświadczenie, czy jednak ważniejsze są cechy osobowości?

Zebraliśmy w jednym miejscu 7 kluczowych obszarów, które warto przemyśleć przed zatrudnieniem nowego członka zespołu sprzedaży.

1. 📊 Zrozumienie specyfiki Twojej sprzedaży

Zanim jeszcze pomyślisz o ogłoszeniu, zatrzymaj się i odpowiedz sobie szczerze:
Czego dokładnie oczekujesz od handlowca?

Czy sprzedaż w Twojej firmie to cykl krótki, czy długi?

Czy klient sam się zgłasza, czy trzeba go aktywnie pozyskiwać?

Czy to sprzedaż transakcyjna, czy oparta na relacjach?

Czy handlowiec będzie działał lokalnie, czy np. w modelu hybrydowym lub zdalnym?

To właśnie model sprzedaży definiuje profil idealnego kandydata. Innego człowieka potrzebujesz do cold callingu w SaaS, a innego do prowadzenia relacji z dużymi klientami B2B.

2. 👤 Określenie profilu idealnego kandydata

Gdy już rozumiesz swój model sprzedaży – czas zdefiniować kogo dokładnie szukasz. I nie chodzi tu o klasyczne „3 lata doświadczenia w branży X”.
Pomyśl raczej:

Jakie cechy osobowości są kluczowe? (np. wytrwałość, otwartość, inicjatywa)

Jakie kompetencje są „must have”, a jakie jesteś w stanie wypracować?

Czy ważniejsze są umiejętności miękkie, czy twarde?

Dobrze zrobiony profil pomoże Ci odsiać osoby, które nie wniosą wartości do Twojego zespołu, nawet jeśli mają świetne CV.

3. 📢 Napisz ogłoszenie, które faktycznie przyciąga

Zamień „pracę w dynamicznym zespole” na konkretne, realne korzyści:

Napisz, jak wygląda dzień pracy.

Podkreśl, z jakim produktem się pracuje i dla jakich klientów.

Pokaż wartości i sposób działania firmy.

Pamiętaj, że dobry handlowiec czyta ogłoszenia tak, jak klient czyta ofertę – szuka odpowiedzi na pytanie: „Czy to dla mnie?”.

4. 🌐 Wybierz odpowiednie kanały rekrutacji

Nie ograniczaj się do jednego źródła. Skuteczni handlowcy nie zawsze szukają pracy na Pracuj.pl.

LinkedIn – idealny do rekrutacji aktywnej (headhunting).

Grupy sprzedażowe i społeczności branżowe – często znajdziesz tam ludzi z pasją.

Rekomendacje – poproś znajomych z branży o polecenia.

Twoje własne kanały – np. zakładka „Kariera” na stronie albo newsletter.

Zróżnicowanie źródeł daje większe szanse na znalezienie kogoś naprawdę dopasowanego.

5. 💬 Prowadź rozmowę rekrutacyjną z głową

To nie egzamin. To dialog, w którym chcesz poznać sposób myślenia kandydata.

Zamiast pytań „książkowych”, zapytaj o realne sytuacje:

„Opowiedz mi o najtrudniejszym kliencie, z jakim pracowałeś.”

„Z czego jesteś najbardziej dumny w ostatnim roku?”

„Jak wyglądało Twoje typowe podejście do prospectingu?”

Obserwuj też, jak kandydat zadaje pytania Tobie – to wiele mówi o jego zaangażowaniu i sposobie pracy z klientem.

6. ✔️ Zweryfikuj praktyczne umiejętności

CV i rozmowa to jedno – ale prawdziwy obraz daje sprawdzenie w działaniu.
Wprowadź proste zadanie:

Symulacja rozmowy handlowej

Wysłanie testowego maila do klienta

Krótki pitch produktu

Dzięki temu unikniesz zatrudnienia osoby, która „dobrze gada, ale nic nie dowozi".

7. ⏱️ Bądź szybki i konkretny

Dobry kandydat to dziś „towar deficytowy”. Długie procesy rekrutacyjne, brak feedbacku, niejasne informacje – to wszystko go zniechęca.

Informuj kandydatów o kolejnych etapach.

Dawaj feedback po rozmowie – nawet jeśli negatywny.

Nie zwlekaj z decyzją, jeśli masz „pewniaka”.

Transparentna i sprawna komunikacja to nie tylko klasa, ale i przewaga konkurencyjna w walce o talenty.

✍️ Podsumowanie

Rekrutacja handlowca to proces, który powinien być tak samo przemyślany, jak proces sprzedaży. Jeśli zatrudnisz niewłaściwą osobę – stracisz czas, pieniądze i energię całego zespołu.

Jeśli jednak potraktujesz rekrutację strategicznie – zyskasz człowieka, który będzie rozwijał Twój biznes razem z Tobą.

Chcesz wiedzieć, jak rekrutujemy handlowców w Expandis albo potrzebujesz wsparcia w zaprojektowaniu skutecznego procesu sprzedaży?
Napisz do nas.